Viele Kunden sind sich über den eingeschlagenen Weg bei der persönlichen Vermögens- und Vorsorgeplanung nicht im Klaren. Das verfügbare Einkommen und Vermögen wird häufig aufgrund von Zeitmangel oder fehlender Fachkenntnis ohne sinnvolles strategisches Konzept angelegt. Oft haben Anleger sogar den Überblick über ihre Finanzen verloren. Deshalb nehmen viele Kunden die Dienste von Fachleuten aus der Finanzbranche im Rahmen einer Finanzberatung in Anspruch. Dabei können sie aus einem breiten Beratungsangebot von Banken, Versicherungen und anderen Finanzdienstleistern wählen.
Die Auftraggeber-Auftragnehmer-Beziehung zwischen Kunde und Berater kann in der Theorie im sogenannten Principal-Agent-Modell untersucht werden. Die Bezahlung des Beraters erfolgt dabei durch verschiedene Vergütungssysteme, beispielsweise durch Provisionszahlung des Produktanbieters, Honorarzahlung des Kunden oder durch Kombination dieser beiden Vergütungsformen. Im Bereich der Vermittlung von Versicherungs- und Finanzprodukten ist eine an den Verkauf des Produktes gekoppelte Bezahlung über Provisionen üblich. Während Finanzberatung gegen Honorar beispielsweise in den USA sehr verbreitet ist, konnte sich diese Vergütungsform in Deutschland noch nicht durchsetzen.
Trotz ihrer großen Bedeutung für den Kunden besteht jedoch gerade in der Finanzberatungsbranche ein sehr intransparentes Gebührensystem. Kosten sind für den Kunden oft undurchschaubar, so dass gar nachvollziehbar ist, wie viel für die Beratung bezahlt wird. Provisionen werden vom Kunden „verdeckt“ bezahlt, während bei der Honorarberatung hohe Einmalkosten für den Kunden entstehen. Probleme können sich auch ergeben, wenn der Berater die provisionsentlohnte Produktvermittlung übernimmt oder in anderer Weise von den Provisionserlösen profitiert. Zwischen dem Kunden und dem Berater kann es so zu einem Interessenskonflikt kommen. Einerseits soll der Berater den Kunden unabhängig und objektiv beraten, andererseits möchte er seine Provisionseinnahmen, die im Extremfall sogar sein einziges Einkommen darstellen maximieren.
Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit der Vergütung des Beraters in einer Auftraggeber-Auftragnehmer-Beziehung. Diese Beziehung wird dabei in den bereits erwähnten, theoretischen Ansatz der Principal-Agent-Theorie übertragen. Ziel der Arbeit soll es sein aus Sicht des Kunden zu untersuchen, welches Vergütungssystem er präferieren würde, um seine Probleme zu lösen.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Problemstellung
- Gang der Untersuchung
- Grundlagen
- Eine Definition des Begriffs Finanzberatung
- Grundlagen der Vergütungssysteme
- Beratervergütung gegen Provision
- Beratervergütung gegen Honorar
- Mischform aus Provisions- und Honorarvergütung
- Die Principal-Agent-Theorie
- Grundlagen
- Hauptprobleme in der Principal-Agent-Beziehung
- Analyse der Provisions- und Honorarberatung aus Kundensicht
- Anforderungen des Kunden an die Finanzberatung
- Die Erfüllung von Kundenanforderungen durch Provision o. Honorar
- Die Gewährleistung transparenter Beratungskosten
- Der Vergleich von Provision und Honorar
- Probleme des Kunden
- Lösungsmöglichkeiten
- Gewährleistung eines qualifizierten Beraters
- Der Vergleich von Provision und Honorar
- Auswahlprobleme durch Adverse Selektion
- Lösungsmöglichkeiten
- Gewährleistung einer unabhängigen Beratung
- Der Vergleich von Provision und Honorar
- Probleme durch Holdup in der Beratung
- Lösungsmöglichkeiten
- Gewährleistung von Motivation des Beraters
- Der Vergleich von Honorar und Provision
- Probleme durch Moral Hazard in der Beratung
- Lösungsmöglichkeiten
- Zusammenfassung der Ergebnisse und Ausblick
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Seminararbeit befasst sich mit der Analyse von Finanzberatungsmodellen aus Kundensicht, insbesondere der Vergütungsformen Provision und Honorar. Ziel ist es, die Vor- und Nachteile der jeweiligen Systeme im Hinblick auf die Bedürfnisse des Kunden zu untersuchen und mögliche Problemfelder aufzuzeigen. Die Arbeit soll darüber hinaus Lösungsansätze für die Verbesserung der Transparenz und Qualität der Finanzberatung erarbeiten.
- Transparenz der Beratungskosten
- Qualifikation des Beraters
- Unabhängigkeit des Beraters
- Motivation des Beraters
- Anwendungen der Principal-Agent-Theorie auf die Finanzberatung
Zusammenfassung der Kapitel
Einleitung
Die Einleitung führt in die Thematik der Finanzberatung und die Problematik intransparenter Gebührenmodelle ein. Sie stellt dar, dass Kunden häufig über ihre Finanzplanung und deren Kosten im Unklaren sind und deshalb die Dienste von Finanzberatern in Anspruch nehmen. Die Bedeutung der Principal-Agent-Theorie im Kontext der Kunden-Berater-Beziehung wird erwähnt.
Grundlagen
Dieses Kapitel definiert den Begriff der Finanzberatung und beleuchtet die verschiedenen Vergütungssysteme, insbesondere Provision und Honorar. Zudem werden die Grundlagen der Principal-Agent-Theorie erläutert und die Hauptprobleme in der Principal-Agent-Beziehung aufgezeigt.
Analyse der Provisions- und Honorarberatung aus Kundensicht
Dieses Kapitel untersucht die Auswirkungen der beiden Vergütungsformen Provision und Honorar auf die wichtigsten Anforderungen des Kunden an die Finanzberatung: Transparenz, Qualifikation, Unabhängigkeit und Motivation des Beraters. Für jede Anforderung wird der Vergleich der beiden Vergütungsformen durchgeführt, Probleme aus Kundensicht herausgestellt und mögliche Lösungsansätze diskutiert.
Schlüsselwörter
Finanzberatung, Provision, Honorar, Transparenz, Qualifikation, Unabhängigkeit, Motivation, Principal-Agent-Theorie, Kundenbedürfnisse, Problemfelder, Lösungsansätze.
Häufig gestellte Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Provisions- und Honorarberatung?
Bei der Provisionsberatung zahlt der Produktanbieter den Berater (verdeckte Kosten für den Kunden), während bei der Honorarberatung der Kunde den Berater direkt für die Dienstleistung entlohnt.
Was besagt der Principal-Agent-Ansatz in der Finanzberatung?
Er beschreibt das Problem der Informationsasymmetrie: Der Berater (Agent) hat mehr Wissen als der Kunde (Principal), was zu Interessenskonflikten führen kann, wenn der Berater seine Provision maximieren will.
Welche Probleme entstehen durch Provisionszahlungen?
Es mangelt oft an Transparenz über die tatsächlichen Kosten, und es besteht die Gefahr einer voreingenommenen Beratung, die eher den Verkaufserfolg als den Kundennutzen fokussiert.
Warum hat sich Honorarberatung in Deutschland bisher kaum durchgesetzt?
Gründe sind unter anderem die hohen Einmalkosten für den Kunden im Vergleich zu den "unsichtbaren" Kosten der Provision sowie ein intransparentes Gebührensystem im Markt.
Wie kann die Qualität der Finanzberatung verbessert werden?
Die Arbeit diskutiert Lösungsansätze wie die Erhöhung der Kostentransparenz, die Sicherstellung der Beraterqualifikation und die Vermeidung von Fehlanreizen durch alternative Vergütungsmodelle.
- Arbeit zitieren
- Manuel Herold (Autor:in), 2004, Finanzberatung gegen Provision oder Honorar. Eine Analyse aus Kundensicht mit Hilfe des Principal-Agent-Ansatzes, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/32817
