Seit einigen Jahren befindet sich der Beratungsmarkt in stetigem Wandel. Die Vielzahl an Beratungsunternehmen, zunehmender Kosteneinsparungsdruck, kundenspezifische Anforderungen, aber auch beratungsintensive Entwicklungen in vielen verschieden Branchen, führen zu einem immer härter umkämpften Wettbewerb der Dienstleistungsbranche.
Doch setzt nicht nur diese Wettbewerbssituation eine stark marktorientierte Unternehmensstrategie voraus, sondern auch die Tatsache, dass sich Dienstleistungen grundlegend von Sachgütern in der Wirtschaft unterscheiden. Nicht alleine in ihrer Planung und Umsetzung, auch in ihrer wirtschaftlichen Bedeutung heben sie sich von Sachgütern ab. Spätestens seit Gutenberg 1979 Wirtschaftsgüter in materielle und immaterielle unterteilte1, kam dem Thema Dienstleistung eine größere Bedeutung zu, als dass dies Anfang des 20. Jahrhunderts war.
„Der Dienstleistungssektor wird als ein wesentlicher Faktor für die Schaffung von Arbeitsplätzen und als Garant für ein stetiges Wachsen der Wirtschaft betrachtet“2, titelte das Statistische Landesamt Baden-Württemberg vergangenes Jahr.
Bis heute hat sich der Dienstleistungssektor in den einzelnen Bereichen der öffentlichen Verwaltung und des privaten Handels etabliert. Besonders die Bereiche des privaten Handels wie Versicherungen und Banken, Forschung und Entwicklung, Unternehmensberatung, Gesundheits- und Bildungswesen bis hin zum Gastgewerbe und Tourismus, prägen diesen Dienstleistungsmarkt.
Dienstleistungen jeglicher Art stellen besondere Anforderungen an Marketing und Vertrieb. Fehlende Kundenkontakte, Standortprobleme oder einfach die Tatsache, dass Dienstleistung kein Transferobjekt darstellt, sind oft Grund genug für die mangelnde Marktfähigkeit vieler Dienstleistungsangebote. Es liegt also an der Unternehmensstrategie, Wettbewerbsvorteile zu fassen und das Unternehmen am Markt zu etablieren. Eine wesentliche Möglichkeit für mittelständische Beratungsunternehmen ist das Auffinden von Marktnischen und in diesen Leistungsvorteile herauszuarbeiten. Nicht zuletzt kommt dem Personal eine besondere Bedeutung zu, da es sehr große Innovationspotenziale für das Unternehmen in sich trägt. Den Mitarbeitern kommt somit die große Verantwortung zu, eine hohe Kundenzufriedenheit zu erwirken, um damit einen hohen positiven Bekanntheitsgrad zu erzielen und mit diesem die Kundenakquisition nachhaltig zu unterstützen.
Inhaltsverzeichnis
- Einführung
- Problemstellung
- Zielsetzung
- Aufbau
- Theoretische Grundlagen
- Grundlagen der Dienstleistung
- Begriffsdefinition Dienstleistung
- Eigenschaften der Dienstleistung
- Arten der Dienstleistung
- Beratung als Dienstleistung
- Grundlagen des Vertriebs
- Vertriebsstruktur
- Vertriebsstrategien
- Vertriebssystem
- Hinführung zum Dienstleistungsvertrieb
- Dienstleistungsmanagement
- Dienstleistungsmarketing
- Dienstleistungsvertrieb
- Analyse der Beispiel GmbH
- Die Marktsituation
- Das Beratungsunternehmen
- Unternehmensstruktur
- Dienstleistungsangebote
- Marktauftritt
- Kundenstruktur
- Der Vertrieb
- Vertriebsprozess
- Mitarbeiterbefragung
- Vertriebsmaterial
- Abteilung Marketing
- Vertriebsstrategie für die Beispiel GmbH
- Die Bewertung der Ist-Situation
- Marktsituation
- Vertriebsschwächen
- Vertriebsanforderungen
- Stärken-Schwächen-Profil
- Die Vertriebsstrategie
- Organisation
- Methodik
- Strategieimplementierung
- Strategieumsetzung
- Handlungsplan
- Das Vertriebsmanagement
- Personal
- Leistungsprogramm
- Kundenakquisition
- Vertriebsmaterial
- Der Vertriebsprozess
- Prozessgedanke
- Vertriebsprozesse der Beispiel GmbH
- Prozess-Reengineering
- Fazit und Ausblick
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Diplomarbeit untersucht die Vertriebsstrategie eines mittelständischen IT-Beratungsunternehmens. Ziel ist die Analyse der bestehenden Vertriebssituation und die Entwicklung einer optimierten Vertriebsstrategie. Die Arbeit beleuchtet sowohl theoretische Grundlagen des Vertriebs und Dienstleistungsmarketings als auch die praktische Umsetzung im untersuchten Unternehmen.
- Analyse der Ist-Situation des Vertriebs im Beispielunternehmen
- Entwicklung einer optimierten Vertriebsstrategie
- Integration von Dienstleistungsmarketing-Aspekten in die Vertriebsstrategie
- Implementierung der neuen Vertriebsstrategie
- Bewertung der Wirksamkeit der neuen Strategie
Zusammenfassung der Kapitel
Einführung: Die Einleitung stellt das Thema der Arbeit, die Entwicklung einer Vertriebsstrategie für ein mittelständisches IT-Beratungsunternehmen, vor. Es wird die Problemstellung des Unternehmens bezüglich des Vertriebs erläutert und die Zielsetzung der Arbeit definiert. Der Aufbau der Arbeit wird skizziert, um dem Leser einen Überblick zu geben.
Theoretische Grundlagen: Dieses Kapitel legt die theoretischen Grundlagen für die Analyse und Entwicklung der Vertriebsstrategie. Es werden die Eigenschaften von Dienstleistungen, die Grundlagen des Vertriebsmanagements, verschiedene Vertriebsstrategien und -systeme sowie der Aspekt des Dienstleistungsmarketings detailliert behandelt. Der Fokus liegt auf der Anpassung theoretischer Konzepte an die spezifischen Herausforderungen des IT-Beratungsmarktes.
Analyse der Beispiel GmbH: Dieses Kapitel präsentiert eine detaillierte Analyse des untersuchten IT-Beratungsunternehmens. Es werden die Marktsituation, die Unternehmensstruktur, das Leistungsportfolio, der aktuelle Vertriebsprozess, die Mitarbeiterzufriedenheit im Vertrieb und die Marketingaktivitäten analysiert. Diese Analyse dient als Basis für die Entwicklung der neuen Vertriebsstrategie und identifiziert Stärken und Schwächen des bestehenden Systems.
Vertriebsstrategie für die Beispiel GmbH: Basierend auf der Analyse im vorherigen Kapitel, wird in diesem Abschnitt eine neue, optimierte Vertriebsstrategie für das Unternehmen entwickelt. Diese beinhaltet Aspekte der Organisation, Methodik, Implementierung, Umsetzung, einen Handlungsplan und ein detailliertes Vertriebsmanagement, welches Personal, Leistungsprogramm, Kundenakquisition und Vertriebsmaterialien umfasst. Der Fokus liegt auf einer ganzheitlichen Betrachtung des Vertriebsprozesses.
Schlüsselwörter
Vertriebsstrategie, Dienstleistungsmarketing, IT-Beratung, Mittelstand, Marktforschung, Kundenakquisition, Vertriebsprozessoptimierung, Dienstleistungsmanagement, Mitarbeitermotivation.
Häufig gestellte Fragen (FAQ) zur Diplomarbeit: Vertriebsstrategie für ein mittelständisches IT-Beratungsunternehmen
Was ist der Gegenstand dieser Diplomarbeit?
Die Diplomarbeit befasst sich mit der Analyse der bestehenden Vertriebssituation eines mittelständischen IT-Beratungsunternehmens und der Entwicklung einer optimierten Vertriebsstrategie. Ziel ist die Verbesserung des Vertriebsprozesses und die Steigerung des Erfolgs.
Welche Themen werden in der Arbeit behandelt?
Die Arbeit behandelt sowohl theoretische Grundlagen des Vertriebs und Dienstleistungsmarketings als auch die praktische Anwendung im untersuchten Unternehmen. Dies umfasst die Analyse der Ist-Situation, die Entwicklung einer neuen Vertriebsstrategie inklusive Implementierung und die Bewertung der Wirksamkeit der neuen Strategie. Es werden Aspekte des Dienstleistungsmanagements, der Kundenakquisition und der Mitarbeitermotivation berücksichtigt.
Welche Kapitel umfasst die Arbeit?
Die Arbeit gliedert sich in folgende Kapitel: Einführung (Problemstellung, Zielsetzung, Aufbau); Theoretische Grundlagen (Dienstleistungen, Vertrieb, Dienstleistungsmarketing); Analyse der Beispiel GmbH (Marktsituation, Unternehmen, Vertrieb); Vertriebsstrategie für die Beispiel GmbH (Bewertung der Ist-Situation, Stärken-Schwächen-Profil, Strategieentwicklung, Implementierung, Vertriebsmanagement, Vertriebsprozess); Fazit und Ausblick.
Welche theoretischen Grundlagen werden behandelt?
Die Arbeit behandelt die Grundlagen von Dienstleistungen (Definition, Eigenschaften, Arten, Beratung als Dienstleistung), Grundlagen des Vertriebs (Vertriebsstruktur, -strategien, -systeme), Dienstleistungsmanagement und Dienstleistungsmarketing. Der Fokus liegt auf der Anwendung dieser Konzepte im Kontext des IT-Beratungsmarktes.
Wie wird die Beispiel GmbH analysiert?
Die Analyse der Beispiel GmbH umfasst die Marktsituation, die Unternehmensstruktur, das Leistungsportfolio, den aktuellen Vertriebsprozess, Mitarbeiterbefragungen, das Vertriebsmaterial und die Marketingaktivitäten. Die Analyse dient der Identifizierung von Stärken und Schwächen des bestehenden Vertriebssystems.
Welche Aspekte beinhaltet die entwickelte Vertriebsstrategie?
Die neue Vertriebsstrategie umfasst Aspekte der Organisation, Methodik, Implementierung, Umsetzung und einen detaillierten Handlungsplan. Das Vertriebsmanagement wird berücksichtigt, inklusive Personal, Leistungsprogramm, Kundenakquisition und Vertriebsmaterialien. Der Fokus liegt auf einer ganzheitlichen Betrachtung des Vertriebsprozesses und der Prozessoptimierung (Prozess-Reengineering).
Welche Schlüsselwörter beschreiben die Arbeit?
Schlüsselwörter sind: Vertriebsstrategie, Dienstleistungsmarketing, IT-Beratung, Mittelstand, Marktforschung, Kundenakquisition, Vertriebsprozessoptimierung, Dienstleistungsmanagement, Mitarbeitermotivation.
Welche Zielsetzung verfolgt die Arbeit?
Die Zielsetzung der Arbeit ist die Analyse der bestehenden Vertriebssituation des untersuchten IT-Beratungsunternehmens und die Entwicklung einer optimierten Vertriebsstrategie, die zu einer Verbesserung des Vertriebserfolgs führt. Die Integration von Dienstleistungsmarketing-Aspekten in die Vertriebsstrategie spielt dabei eine wichtige Rolle.
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- Philipp Pochmann (Author), 2004, Vertriebsstrategie für ein mittelständisches IT- Beratungsunternehmen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/32166
