Die vorliegende Arbeit analysiert den Einfluss des ersten Angebots bei der bilateralen Verhandlungsführung. Sie zeigt die Beeinflussung der Kontrahenten durch so genannte Ankereffekte auf.
Es werden Strategien dargestellt, die es ermöglichen, eigene Gebote ohne Urteilsverzerrungen aufgrund der Vorgabe von Ankerwerten abgeben zu können. Insbesondere die Einnahme verschiedener Perspektiven und Sichtweisen wird dabei eine Rolle spielen.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Charakterisierung von Verhandlungssituationen
2.1 Interessenskonflikt
2.2 Verhandlungsführung unter Unsicherheit
2.3 Heuristiken
3 Relevanz von Ankereffekten in der Verhandlungsführung
3.1 Ankereffekte
3.2 Der Vorteil des ersten Gebotes
3.3 Anwendungsmöglichkeiten bei Verhandlungen
4 Lösungsansätze zur Überwindung von Ankereffekten
4.1 Perspektivenübernahme
4.2 Konträre Denkweise
4.3 Eigene Ziele
5 Spezielle Verhandlungsmomente und weitergehende Überlegungen
5.1 Feste Reihenfolge der Gebote
5.2 Gleichzeitige Gebotsabgabe
5.3 Sofortige Annahme des ersten Angebotes
6 Zusammenfassung und Fazit
Literaturverzeichnis
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