Menschen wenden aufgrund ihrer beschränkten kognitiven Ressourcen vereinfachte Entscheidungsprozesse an, um die Menge und Komplexität der Entscheidungsprobleme bewältigen zu können. Zu diesen sogenannten Heuristiken zählt auch der sogenannte Verankerungseffekt.
Mit dem Verankerungseffekt wird das systematisch zu beobachtende Phänomen beschrieben, dass sich Menschen bei Schätzungen (unbewusst) stark an einem ersten Richtwert orientieren und sich zu wenig in ihrer Schätzaussage von dem Anker lösen. Der Anker hat also diesbezüglich eine angleichende, bzw. assimilative Wirkung auf die Schätzaussage (Tversky & Kahneman, 1974).
Studien, die diesen Wirkungszusammenhang belegen, beziehen sich aber regelmäßig nur auf das Schätzverhalten von Individuen in einem isolierten Entscheidungskontext. Effekte, die beispielsweise aus sozialen Interaktionen in einer Gruppe entstehen, werden hierbei ausgeblendet. In dem sozialen Setting von Auktionen sind diese sozialen Interaktionen allerdings von hoher Bedeutung, sodass sich auch hier die Wirkungszusammenhänge des Verankerungseffektes deutlich verändern. Es ist sogar häufig zu beobachten, dass bei einem niedrig gewählten Anker für eine Auktion (z.B. ein geringer Startpreis bei Ebay) der letztlich erzielte Verkaufspreis sogar noch höher ausfällt. Die ursprüngliche angleichende Wirkung des Ankers kehrt sich also in diesem Kontext ins Gegenteil um: Ein niedriger Anker führt tendenziell eher zu einem höheren Verkaufspreis.
Ziel der vorliegenden Arbeit ist es, die Wirkungszusammenhänge zu erläutern, die im Kontext einer Auktion zu dieser Umkehr führen.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Definition und Beispiele für Ankereffekte
- Studien zur Umkehr des Ankereffektes
- Studie 1 - Einfluss einer geringen Eintrittsbarriere auf die Bieterzahl
- Studie 2 – Assimilative Wirkung eines niedrigen Ankers
- Studie 3 – Einfluss des Gebotsaufkommens auf den Endpreis
- Studie 4 - Einfluss einer Eskalation des Commitments
- Fazit
- Diskussion
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Arbeit untersucht die Umkehr des Ankereffektes im Kontext von Auktionen, insbesondere im Hinblick auf niedrige Startpreise. Sie analysiert, wie ein niedriger Anker, der zunächst eine assimilative Wirkung haben sollte, zu einem höheren Endpreis führen kann.
- Der Einfluss einer niedrigen Eintrittsbarriere auf die Bieterzahl
- Die Eskalation des Commitments durch die Beteiligung an der Auktion
- Die Wirkung des Gebotsaufkommens auf die Wahrnehmung des Objektwertes
- Die Umkehr des Ankereffektes als Ergebnis der Interaktion dieser Prozesse
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel führt in das Thema des Ankereffektes ein und erläutert seine grundlegende Funktionsweise. Kapitel 2 beleuchtet die Studien von Ku, Galinsky und Murninghan (2006) und analysiert, wie soziale Interaktionen in Auktionen den Ankereffekt beeinflussen können. Die Arbeit konzentriert sich auf die Prozesse, die zu einem höheren Endpreis bei niedrigen Startpreisen führen.
Schlüsselwörter
Ankereffekt, Auktion, Startpreis, Eintrittsbarriere, Eskalation des Commitments, Gebotsaufkommen, sozialer Einfluss, Umkehr des Ankereffektes.
Häufig gestellte Fragen
Was ist der klassische Verankerungseffekt (Ankereffekt)?
Der Ankereffekt beschreibt das Phänomen, dass sich Menschen bei Schätzungen unbewusst an einem ersten Richtwert (dem Anker) orientieren und ihre Schätzung zu wenig von diesem Wert wegbewegen.
Wann kehrt sich der Ankereffekt ins Gegenteil um?
In sozialen Settings wie Auktionen (z. B. eBay) kann ein niedriger Anker (Startpreis) paradoxerweise zu einem höheren Endpreis führen, anstatt den Preis niedrig zu halten.
Warum führt ein niedriger Startpreis bei Auktionen oft zu höheren Preisen?
Ein niedriger Startpreis senkt die Eintrittsbarriere, was die Bieterzahl erhöht. Ein hohes Gebotsaufkommen signalisiert anderen Bietern einen hohen Wert des Objekts und führt zu einer Eskalation des Commitments.
Welche Rolle spielt die soziale Interaktion bei der Umkehr des Effekts?
Im Gegensatz zu isolierten Entscheidungen beeinflussen in einer Gruppe das Verhalten und die Gebote anderer Teilnehmer die eigene Wahrnehmung und das Bietverhalten massiv.
Was bedeutet „Eskalation des Commitments“ in diesem Zusammenhang?
Bieter investieren Zeit und Mühe in den Auktionsprozess. Um diese „Investition“ nicht zu verlieren, bieten sie über den ursprünglich geplanten Wert hinaus weiter.
- Quote paper
- Jannis von Nitzsch (Author), 2012, Wirkungszusammenhänge bei der Umkehr von Ankereffekten, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/300120
