Die leistungsorientierte Vergütung im Verkauf

Bachelor Thesis , 2015 , 47 Pages , Grade: 2,0

Leadership and Human Resources - Miscellaneous

Aufgrund der steigenden Dynamik der Märkte müssen Unternehmen Strategien und Pläne entwickeln, die sich effizient und flexibel neuen Trends anpassen und gleichzeitig Kosten einsparen. Im Rahmen der Globalisierung löst sich auch die Vergütungspolitik aus ihrer bislang oft starren Struktur und das Thema einer an Leistung orientierten Entlohnung, das sog. „Pay for Performance“, gewinnt für die heutige Wirtschaft zunehmend an Bedeutung. Da neben der Leistungsfähigkeit des Personals auch dessen Motivation maßgeblich über den Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens entscheidet, werden Möglichkeiten der Mitarbeitermotivation kontrovers diskutiert. Man scheint sich darüber einig, dass der menschliche Antrieb weder einzig von inneren Bedürfnissen noch ausschließlich von äußeren Einflüssen gelenkt wird. Die intrinsische Motivation eines Mitarbeiters ist von Unternehmensseite nicht direkt beeinflussbar, ganz anders jedoch sehen seine Möglichkeiten aus, anhand extrinsischer Anreize das leistungsbezogene Verhalten der Belegschaft zu steuern. Wie diese motivierenden Faktoren im Einzelnen aussehen, hängt zum einen von den unternehmerischen Möglichkeiten, zum anderen von der Persönlichkeit des Mitarbeiters ab – von monetären Belohnungen oder Gehaltsnebenleistungen bis hin zu einer exklusiven Büroausstattung ist alles denkbar. In der Regel wird jedoch davon ausgegangen, dass der effizienteste Motivator immer noch Geld ist, da es ganz individuell gegen nahezu alle übergeordneten Anliegen eingetauscht werden kann und somit den größten Nutzen generiert. Bezüglich dieser Überlegungen soll in dieser Arbeit der Verkauf als traditionelles Beispiel herangezogen werden. Dort besitzen materielle Anreize eine hohe Priorität und für Verkaufsmitarbeiter im Außendienst gilt Geld nicht selten als „die primäre Antriebskraft ihres beruflichen Handelns.“ Basierend auf diesen Annahmen stellt sich die Frage, wie sich monetäre Anreizsysteme auf die Motivation und das daraus resultierende Verhalten der Verkaufsmitarbeiter auswirken. Davon leitet sich folgende Forschungsfrage ab: Welchen Einfluss hat die leistungsorientierte Vergütung auf das leistungsbezogene Verhalten des Verkaufspersonals?

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung
1.1 Einordnung der Thematik und Forschungsfrage
1.2 Zielsetzung, Vorgehensweise und Aufbau der Arbeit

2 Theoretische Grundlagen
2.1 Grundlagen des Verkaufs
2.1.1 Umwelt und Organisation
2.1.2 Persönlichkeit und Eignung des Verkäufers
2.2 Leistungsbezogenes Verhalten
2.2.1 Motivation
2.2.2 Das Vergütungssystem als Anreizssystem
2.3 Zwischenfazit

3 An absoluter Leistung orientierte Vergütungssysteme
3.1 Provisionssystem
3.1.1 Reine Provisionsvergütung
3.1.2 Grundvergütung mit Provision
3.2 Zielprämiensystem
3.3 Bonussystem
3.3.1 Arbeitsaufwand
3.3.2 Timing-Gaming
3.3.3 Multitasking-Problem
3.4 Empirische Evidenz
3.5 Zwischenfazit

4 Der Verkaufswettbewerb
4.1 Theoretische Annahmen
4.2 Empirische Evidenz
4.3 Zwischenfazit und Diskussion

5 Zusammenfassende Betrachtung und Ausblick

Literatur

Abbildungsverzeichnis

Anhang

• College: University of Trier (Institut für Arbeitsrecht und Arbeitsbeziehungen in der Europäischen Union (IAAEU))
• Grade: 2,0
• Author: Stephan Klimpel (Author)
• Publication Year: 2015
• Pages: 47
• Catalog Number: V298979
• ISBN (eBook): 9783656954644
• ISBN (Book): 9783656954651
• Language: German
• Tags: Personal, Motivation, Personalökonomik, Verkauf, Verkaufsmotivation, Leistung, Leistungsbereitschaft, Pay for Performance, Leistungsorientierte Vergütung, Leistungsorientierte Entlohnung, Sales, Anreizeffekt, Incentives, Provision, Zielprämien, Leistungsbezogenes Verhalten, Personalpsychologie, Anreizsysteme, Vergütungssystem, Bonus, Timing-Gaming, Multitasking-Problem, Verkaufswettbewerb