Ziel dieser Arbeit ist es, die Bedeutung der Phasen eines Verhandlungsprozesses herauszustellen. Die zentrale Fragestellung dieser Arbeit lautet demnach: In welche Phasen lässt sich eine Verhandlung unterteilen und wie wichtig sind diese Einzelphasen für den Gesamtzusammenhang - bzw. für einen erfolgreichen Verhandlungsverlauf?
Um diese Frage beantworten zu können, erfolgt nach der Einleitung in Kapitel 2 eine kurze Begriffsbestimmung. In Kapitel 3 „der Verhandlungsprozess“ erfolgt der Hauptteil dieser Arbeit: In 3.1 wird ein ausgewähltes Phasenmodell dargestellt, da in der Literatur mehrere Phasenmodelle einer Verhandlung existieren. In 3.2 wird die Bedeutung der Einzelphasen in den Gesamtzusammenhang eingebettet. Anschließend erfolgt in Kapitel 4 ein Beispiel einer erfolgreichen Umsetzung des
Phasenmodells. Eine kritische Würdigung mit Chancen und Risiken von Phasenmodellen erfolgt in Kapitel 5 und im Anschluss an dieses wird in Kapitel 6 ein Fazit mit Ausblick gegeben.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Aktualität des Themas
- Ziel und Aufbau der Arbeit
- Begriffsbestimmung
- Verhandlung und Verhandlungsprozess
- Phase und Phasenmodell
- Der Verhandlungsprozess
- Ein ausgewähltes Modell zur Darstellung der einzelnen Phasen
- Bedeutung der Einzelphasen für eine erfolgreiche Verhandlung
- Eine erfolgreiche Umsetzung des Phasenmodells anhand eines Beispiels
- Chancen und Risiken von Phasenmodellen
- Chancen
- Risiken
- Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Seminararbeit befasst sich mit der Bedeutung von Phasenmodellen im Verhandlungsprozess. Sie untersucht, wie sich eine Verhandlung in verschiedene Phasen unterteilen lässt und welche Rolle diese Phasen für den Erfolg der Verhandlung spielen.
- Definition und Abgrenzung von Verhandlung und Verhandlungsprozess
- Darstellung und Analyse eines ausgewählten Phasenmodells
- Bedeutung der einzelnen Phasen für die erfolgreiche Verhandlungsführung
- Chancen und Risiken von Phasenmodellen in der Praxis
- Zusammenfassende Würdigung der Bedeutung von Phasenmodellen für die Verhandlungspraxis
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung beleuchtet die Aktualität des Themas Verhandlung im Kontext von Unternehmen und der Globalisierung. Sie stellt die zentrale Fragestellung der Arbeit vor und skizziert den Aufbau der Arbeit.
Kapitel 2 liefert eine Begriffsbestimmung von Verhandlung und Verhandlungsprozess und erläutert den Begriff der Phase und des Phasenmodells.
Kapitel 3 widmet sich dem Verhandlungsprozess. Es stellt ein ausgewähltes Phasenmodell vor und analysiert die Bedeutung der einzelnen Phasen für eine erfolgreiche Verhandlung.
Kapitel 4 präsentiert ein Beispiel für die erfolgreiche Umsetzung des Phasenmodells in der Praxis.
Kapitel 5 beleuchtet Chancen und Risiken von Phasenmodellen und diskutiert deren Einsatz in der Praxis.
Schlüsselwörter
Verhandlungsprozess, Phasenmodell, Einstiegsphase, Dialogphase, Lösungsphase, Abschlussphase, erfolgreiche Verhandlung, Chancen, Risiken, Unternehmen, Globalisierung, Kommunikation, Vertrauen, Zielsetzung, Strategie, Taktik.
Häufig gestellte Fragen
In welche Phasen lässt sich eine Verhandlung unterteilen?
Ein typisches Phasenmodell unterteilt Verhandlungen in die Einstiegsphase, die Dialogphase (Informationsaustausch), die Lösungsphase und die Abschlussphase.
Warum ist ein Phasenmodell für den Verhandlungserfolg wichtig?
Es bietet Struktur und Orientierung. Jede Phase hat spezifische Aufgaben, wie den Aufbau von Vertrauen oder das Erarbeiten von Kompromissen, die für ein stabiles Gesamtergebnis notwendig sind.
Was sind die Chancen von Phasenmodellen?
Sie ermöglichen eine bessere Vorbereitung, eine gezielte Steuerung der Kommunikation und helfen dabei, wichtige Schritte nicht zu überspringen, was die Effizienz steigert.
Welche Risiken bergen starre Phasenmodelle?
Ein Risiko besteht in mangelnder Flexibilität. Wenn Verhandler zu starr an einem Modell festhalten, können sie eventuell nicht angemessen auf unerwartete Wendungen oder emotionale Dynamiken reagieren.
Welche Rolle spielt die Globalisierung bei Verhandlungen?
Die Globalisierung erhöht die Komplexität durch interkulturelle Unterschiede. Phasenmodelle müssen hier oft angepasst werden, um unterschiedliche Kommunikationsstile und Zielsetzungen zu berücksichtigen.
- Quote paper
- Annika Stern (Author), 2013, Der Verhandlungsprozess im Phasenmodell. Das Zusammenwirken von Einzelphasen in der Gesamtheit, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/295900
