China ist schon jetzt der größte Automobilmarkt der Welt, und er wächst stetig weiter. Um der steigenden Nachfrage nach Pkws gerecht zu werden, bauen viele Hersteller ihre Produktionskapazitäten immer weiter aus. Neben dem Ausbau dieser Produktionskapazitäten bedarf es auch eines kontinuierlichen Ausbaus der Händlernetze, um den Absatz der Fahrzeuge sicherzustellen. Der Vertrieb in der Automobilwirtschaft ist klassischerweise durch rechtlich und wirtschaftlich selbständige Unternehmer organisiert. Aufgrund des stetigen Wachstums des chinesischen Automobilmarktes ist die Nachfrage der Hersteller nach geeigneten Unternehmern für den Automobilhandel sehr hoch. Diese Unternehmer wiederum stehen einer Vielzahl von Geschäftsmodellen verschiedener Hersteller gegenüber, in die sie investieren können.
Der Fokus wissenschaftlicher Studien bei der Untersuchung des Handels lag bisher meist auf den Anforderungen der Kunden an den Handel. Die Anforderungen der Unternehmer, die als Investor in den Vertragshandel der Automobilwirtschaft investieren, wurden bislang nur unzureichend betrachtet. Im Rahmen der vorliegenden Studie wird mit Hilfe einer Adaptiven Conjoint-Analyse die Präferenz der Investoren bezogen auf verschiedene Geschäftsmodelle im Automobilhandel gemessen. Dabei werden neben der Rentabilität des Geschäftsmodells auch weniger quantifizierbare Merkmale wie etwa die Herstellermarke, Arbeitsprozessvorgaben, Angebote für Mitarbeiterschulungen und Gebäudestandards untersucht. Des Weiteren wird untersucht, welche investorenbezogenen Eigenschaften die Präferenzen der Investoren beeinflussen bzw. wie verschiedene Investoren sich in ihrer Präferenzstruktur unterscheiden.
Die Ergebnisse der Hauptstudie liefern dabei detaillierte Einblicke in die Präferenzstrukturen chinesischer Investoren in Bezug auf den Automobilhandel. Basierend auf den Ergebnissen werden Handlungsempfehlungen sowohl für die Handelsforschung als auch für die Praxis im Automobilhandel abgeleitet. Diese beinhalten neben neuen Messansätzen in der Handelsforschung auch praktische Empfehlungen für die Gewinnung von Investoren und die Gestaltung des Handels unter Berücksichtigung von Investorenanforderungen.
Inhaltsverzeichnis
Vorwort
Abbildungsverzeichnis
Tabellenverzeichnis
Abkürzungsverzeichnis
Kurzfassung
Abstract
1 Einleitung
1.1 Problemstellung der Arbeit
1.2 Aufbau der Arbeit
2 Verortung in der Wissenschaft
2.1 Handelswissenschaft als Spezialgebiet der Betriebswirtschaftslehre
2.2 Interdependenzen ausgewählter Forschungsansätze
3 Vertragshandel der Automobilwirtschaft
3.1 Reformen in China und der Beginn der Automobilwirtschaft
3.2 Absatzkanäle der Automobilwirtschaft
3.3 Einflussfaktoren auf die Gestaltung des Geschäftsmodells
3.3.1 Ausrichtung der Betriebsformen und -typen am Kunden
3.3.2 Prozessuale Betrachtung der Händlernetzplanung
3.3.3 Vertragliche Bindung der Investoren
3.3.3.1 Gestaltung des Geschäftsmodells durch Verträge
3.3.3.2 Vollständigkeit und Spezifität der Verträge
3.4 Händlerzufriedenheit und Netzbereinigung
4 Investitionsentscheidungen in ein Autohaus und die Problematik der Messung
4.1 Prozess einer Investitionsentscheidung
4.2 Bewertung von Investitionsalternativen in Praxis und Wissenschaft
4.3 Verfahrenstypen zur Präferenzmessung von Investoren
5 Empirische Ansätze zur Ermittlung von Eigenschaften mit Einfluss auf die Präferenzen
5.1 Empirische Grundlage der Gruppendiskussion und der Experteninterviews
5.2 Personen- und unternehmensbezogene Eigenschaften
5.3 Ressourcenbezogene Eigenschaften
5.4 Objektspezifische Eigenschaften
5.4.1 Ergebnisse der Gruppendiskussion
5.4.2 Merkmale und Ausprägungen eines Geschäftsmodells
5.5 Darstellung des Forschungsmodells und der Hypothesen
6 Messung von Präferenzen
6.1 Messung der objektbezogenen Eigenschaften mit der Conjoint-Analyse
6.1.1 Varianten der Conjoint-Analyse
6.1.2 Auswahl eines geeigneten Verfahrens zur Messung der Franchise-Attraktivität
6.1.3 Durchführung einer Conjoint-Analyse
6.2 Durchführung einer Adaptiven Conjoint-Analyse
6.2.1 Ablauf einer Adaptiven Conjoint-Analyse
6.2.2 Ermittlung der Teilnutzwerte im kompositionellen Teil
6.2.3 Ablauf der Paarvergleichsphase im dekompositionellen Teil
6.2.4 Kalibrierung der Teilnutzwerte und Ermittlung der Validität
6.3 Mögliche Herausforderungen bei der Datenerhebung in China
6.4 Erhebung, Reinigung und Analyse der Daten
7 Ergebnisse der empirischen Studie
7.1 Investorenbezogene Eigenschaften
7.1.1 Unternehmensbezogene Eigenschaften
7.1.2 Personen- und ressourcenbezogene Eigenschaften
7.2 Präferenzstrukturen von Investoren im Automobilhandel
7.3 Money-Only und Lifestyle Investorentypen
7.4 Einfluss auf die Präferenzen von Investoren
7.4.1 Unternehmensbezogene Eigenschaften
7.4.2 Personenbezogene Eigenschaften
7.4.3 Ressourcenbezogene Eigenschaften
8 Diskussion und Ableitung von Handlungsempfehlungen
8.1 Diskussion der Ergebnisse
8.2 Handlungsempfehlungen für Wissenschaft und Praxis
Literaturverzeichnis
Anhangsverzeichnis
Anhänge
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