Verkaufsmanagement eines Fitnessstudios. SPIN-Selling, Selbstkonkordanz, Kennzahlen und Quoten im Vertrieb

Hausarbeit , 2013 , 23 Seiten , Note: 1,3

BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing

„Das Konstrukt der Selbstkonkordanz wurde von Sheldon und Elliot (…) eingeführt und bezeichnet die Eigenschaft eines persönlichen Ziels oder einer Zielintention, bzw. wie stark diese Zielintention mit authentischen Interessen und Werten einer Person übereinstimmt.“ (Stredova, 2012, S. 39)
Selbstkonkordanz beschreibt Zusammenhänge zwischen der Auswahl, dem Verfolgen und dem Erreichen von Zielen.
Die Selbstkonkordanz ist höher, wenn ein Ziel persönlichen Interessen und Bedürfnissen entspricht. Sie ist niedriger, wenn die Zielintention von außen beeinflusst wird.
Es werden vier Motivationsmodi der Selbstkonkordanz unterschieden, welche in der nachstehenden Tabelle mit einem jeweiligen Beispiel dargestellt sind.

„Das von Prochaska und Mitarbeitern entwickelte transtheoretische Motivationsmodell“ (Basler, Quint & Wolf, 2004, S. 148) wird zur Förderung der Motivation herangezogen. Dabei werden drei Ebenen unterschieden: eine deskriptive Ebene, eine kognitive Ebene und eine prozedurale Ebene.
Im Bereich der kognitiven Ebene gibt es fünf Stufen der Verhaltensänderung. „Die fünf TTM-Stadien sind Präkontemplation, Kontemplation, Präparation, Aktion und Aufrechterhaltung“ (Lippke & Kalusche, 2007, S. 5), welche im Folgenden in deutscher Sprache noch einmal grafisch dargestellt sind.

Inhaltsverzeichnis

• Einteilung des Fitnessstudios „Gesund & Vital".
• Der Verkauf von Mitgliedschaften
• Die 13 Stufen des Verkaufs
• Negative und positive Formulierungen im Verkauf
• Kundenmotivation
• Das Konzept der Selbstkonkordanz
• Interne Befragung weiblicher und männlicher Mitglieder
• Das transtheoretische Modell (TTM)
• Die richtige Strategie zum richtigen Zeitpunkt
• Kennzahlen und Quoten im Vertrieb
• Formeln
• Interne Berechnungen und Grafiken
• Telefonquote
• Termineinhaltungsquote
• Abschlussquote April bis Juni 2013
• Fluktuationsquote für das Geschäftsjahr 2012
• Literaturverzeichnis
• Tabellenverzeichnis
• Abbildungsverzeichnis

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Die Einsendeaufgabe befasst sich mit dem Thema Verkaufsmanagement im Kontext eines Fitnessstudios. Ziel ist es, die 13 Stufen des Verkaufs im Fitnessstudio „Gesund & Vital" zu analysieren und anhand von Beispielen aus der Praxis zu erläutern. Darüber hinaus werden verschiedene Aspekte der Kundenmotivation, wie das Konzept der Selbstkonkordanz und das transtheoretische Modell (TTM), beleuchtet. Die Aufgabe beinhaltet auch die Analyse von Kennzahlen und Quoten im Vertrieb, um die Effizienz des Verkaufsmanagements zu bewerten.

• Verkaufsmanagement im Fitnessstudio
• Die 13 Stufen des Verkaufs
• Kundenmotivation
• Selbstkonkordanz und transtheoretisches Modell (TTM)
• Kennzahlen und Quoten im Vertrieb

Zusammenfassung der Kapitel

Das erste Kapitel der Einsendeaufgabe stellt das Fitnessstudio „Gesund & Vital" vor und beschreibt dessen Einteilung und Kernleistungen. Im zweiten Kapitel werden die 13 Stufen des Verkaufs im Detail erläutert und mit der Praxis im Fitnessstudio „Gesund & Vital" verglichen. Dabei werden die einzelnen Schritte des Verkaufsprozesses, wie die Vorbereitungsphase, die Kontaktaufnahme, die Bedarfsanalyse und die Angebotspräsentation, anhand von Beispielen aus der Praxis dargestellt. Das dritte Kapitel beschäftigt sich mit der Kundenmotivation und analysiert das Konzept der Selbstkonkordanz sowie das transtheoretische Modell (TTM). Es werden verschiedene Strategien zur Motivation von Kunden vorgestellt und deren Anwendung im Fitnessstudio „Gesund & Vital" erläutert. Das vierte Kapitel befasst sich mit Kennzahlen und Quoten im Vertrieb. Es werden verschiedene Kennzahlen, wie die Telefonquote, die Termineinhaltungsquote und die Abschlussquote, vorgestellt und deren Bedeutung für die Effizienz des Verkaufsmanagements erläutert.

Schlüsselwörter

Die Schlüsselwörter und Schwerpunktthemen des Textes umfassen das Verkaufsmanagement im Fitnessstudio, die 13 Stufen des Verkaufs, Kundenmotivation, Selbstkonkordanz, transtheoretisches Modell (TTM), Kennzahlen und Quoten im Vertrieb.

• Hochschule: Deutsche Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement GmbH
• Veranstaltung: Verkaufsmanagement
• Note: 1,3
• Autor: Elisabeth Ziegert (Autor:in)
• Erscheinungsjahr: 2013
• Seiten: 23
• Katalognummer: V284504
• ISBN (eBook): 9783656848684
• ISBN (Buch): 9783656848691
• Sprache: Deutsch
• Schlagworte: Selbstkonkordanz, transtheoretisches Modell, 13 Stufen des Verkaufs, SPIN-Selling-Methode