Die Aussage von Vroom1, dass Leistungsverhalten = Motivation x ( Fähigkeiten + Fertigkeiten ) darstellt, beinhaltet verschiedene Variablen zur Steuerung . Die heutige Leistungsgesellschaft verlangt Leistung ohne Rücksicht auf Verluste. Somit muss es zur Aufgabe jedes Unternehmen gehören, eine bestmögliche Leistung zu erbringen. Anlässlich dieser Seminararbeit im Fach Vertriebsorientiertes Management ( Fachhochschule Kaiserslautern, Standort Zweibrücken , 4.Semester ,Tutor : Professor Dr. Walter Ruda ) im Fernstudiengang Vertriebsingenieur geht der Autor hier auf die gestellte Thematik eines Controlling innerhalb eines Anreizsystems (im Innen- und Außendienst) näher ein. In Zusammenhang mit Anreizsystemen heißt dies im Detail, dass eine Auswahl der Parameter auf den jeweiligen Mitarbeiter zugeschnitten sein sollte, um respective die bestmöglichen Ergebnisse mit zufriedenen und motivierten Mitarbeitern zu erwirtschaften. Motivierte Mitarbeiter, ein absolutes Muss für jeden Betrieb, dies sollte das Ziel einer jeden Managementkonzeption sein. Es wird der Zusammenhang der Zielorientierung von Anreizsystemen u.a. als Grundlage des unternehmerischen Handels verdeutlicht. Erfolgreiche Mitarbeiter gleich erfolgreiche Unternehmen? Diese Wechselwirkung ist bekannt. Ist das Unternehmen erfolgreich , weil die Mitarbeiter es sind, oder sind die Mitarbeiter so erfolgreich , weil das Unternehmen es ist. Demzufolge bestehen hier sehr starke Wechselwirkungen , die es zu erkennen, zu nutzen und zu verstärken gilt. Strategische Anreizsysteme als Fundament jeglicher Variationen von Anreizsystemen werden diesbezüglich einen Einblick in die gestellte Thematik geben. Dies führt zu der Dringlichkeit, im Unternehmen eine leistungs- und erfolgsorientierte Atmosphäre zu schaffen, die ihrerseits eine wesentliche Voraussetzung für das Erreichen von Spitzenleistungen darstellt. Welche Anreizsysteme jeweils zu implementieren sind, richtet sich nach jeweiligen Zielen der betroffenen Organisation. Als Führungsinstrument oder als Instrument der strukturellen Mitarbeiterführung sind Anreizsysteme Objekte strategischer Gestaltungsmaßnahmen und von daher zentraler Teil der Unternehmens - und Persona lpolitik. Sie setzen die Rahmenbedingungen zur Motivation der Mitarbeiter, deren konkrete Umsetzung dann noch zusätzlich durch die direkte Führung modifiziert werden kann. Anreizsysteme näher betrachtet, sind nochmals zu differenzieren...
Inhaltsverzeichnis
A. Kontrollmechanismus ( Controlling ) im Anreizystem
I. Kontrollparameter
1. Ziele
2. Prämissen
3. Problem
4. Maßnahmen
5. Ressourcen
6. Termine
7. Träger
8. Ergebnisse
II. Abweichungsprüfung
III. Raffung und Auswertung
IV. Berichts- und Meldewesen
B. Literaturverzeichnis
I. Monographien
II. Sonstiges
Abbildungsverzeichnis
Abbildung F-1 Input –Output Betrachtung
Abbildung F-2 Einfache Input – Output – Betrachtung für Planung und Kontrolle
Abbildung F-3 Parameter
Abbildung F-4 Fragen zum Bereichtsinhalt
Abbildung F-5 Controlling im Anreizsystem
A. Kontrollmechanismus ( Controlling ) im Anreizystem
Kontrolle als notwendiges Instrument innerhalb der Vertriebsstruktur eines Betriebes ist nicht in dem Sinn der Überwachung zu verstehen. Vielmehr ist die Bedeutung , bzw. die Intention der Kontrolle mehr dem Begriff der Steuerung zuzurechnen. Die eigentliche Bedeutung stammt von dem englischen Verb „to control“ ( regeln , steuern ). Somit ist das Controlling als der übergeordnete Begriff für die Planung, Überwachung und Steuerung einer entsprechenden Geschäftseinheit zu verstehen. Controlling funktioniert nur in Kombination mit Planung, d.h. die Vorwärtsbetrachtung und Entscheidung ist gefordert. Vergangenheitsbezogen ist eine Entscheidung oder Planung nicht möglich , hier kann lediglich noch analysiert werden. Diese Analyse hat wiederum immense Bedeutung für die Planung und Steuerung, kann und darf jedoch nicht die alleinige Grundlage für die zukünftigen und finalen Entscheidungen haben. Zu erfassen und auszuwerten sind die den jeweiligen Bereich tangierenden Faktoren. Die Steuerung und Überwachung beschäftigen sich mit der Erfüllung , bzw. dem Erreichen der zuvor vereinbarten Pläne oder Ziele. Hier hat die zukunftsorientierte Betrachtung die Aufgabe, eventuelle Abweichungen im Soll – Ist Vergleich zu recherchieren, zu analysieren und gegebenenfalls zu korrigieren. Durch diese Soll - Ist Betrachtung kann die Entwicklung eines Bereiches permanent und umfassend beurteilt und bei Differenzen gesteuert werden. Letztlich soll die Bedeutung des Controlling von allen Beteiligten nicht als bittere Überwachung vergangenheitsbezogener Daten und Fakten betrachtet werden, sondern eher als hilfreiches Instrument zur Bewältigung aktueller und zukunftsorientierter Aufgaben verstanden werden[1]
I. Kontrollparameter
Ein Anreizsystem im Innen- und Außendienst benötigt als Grundlage zum Controlling Parameter, die sich respektive an den gesetzten Zielen der jeweiligen Einheiten orientieren müssen. Allgemein ist einem Kontrollsystem eine Planung vorauszugehen, um eine spezifizierte Kontrolle durchführen zu können. Der Konzeption von Planungs- und Kontrollsystemen ist die Aufgabe abzuverlangen, wie der Planungs- bzw. Kontrollprozess durchzuführen ist. Demzufolge ist hier bereits der steuernde Charakter erkennbar. Die eigentlichen Planungs- und Kontrollparameter basieren auf sogenannten Input – Output – Betrachtungen[2]. Es gilt , dass einer Input – Output - Betrachtung die Vorstellung zugrunde liegt, dass aus
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
Abbildung A-1 Input –Output Betrachtung
Da bei Anreizsystemen materielle und nichtmaterielle Komponenten zu berücksichtigen sind, wird der Input der nichtmateriellen Transformationsprozesse aus Informationen gebildet , die wiederum in einem Informationsverarbeitungsprozess nach bestimmten Vorschriften in Outputinformationen überführt werden. Materielle Aspekte können direkt erfasst und verarbeitet werden, bringen aber auch noch zusätzliche Informationen in das jeweilige Planungs - und Kontrollsystem mit ein. Abbildung A-21 zeigt die einfache Input – Output – Betrachtung für Planung und Kontrolle. Nach Wild[3] ist ein Plan ein Gebilde aus acht Bestandteilen ( Parametern ), die sich wiederum in der Kontrollphase wiederspiegeln. Um diese Kontrolle bestmöglich in die zukünftigen Aktivitäten einfließen zu lassen, ist die Auswertung aller möglichen Parameter erforderlich, da nur ein sinnvolles und korrektes Zusammenspiel der Einzelparameter ein Optimum hervorbringt.
[...]
[1] vgl. „Außendienst Band 2 ORGA –Handbuch , Vertriebscontrolling , Gruppe 7 / Seite 1, Nachschlagewerk, WRS Verlag Planegg/München )
[2] vgl. F.Wall / Planungs- und Kontrollsysteme 1999 / Seite 86f
[3] Zitiert nach. F.Wall / Planungs- und Kontrollsysteme 1999 / Seite 87“
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