Seit Anfang der achtziger Jahre wird im Finanzdienstleistungsgeschäft das Thema
Cross Selling als die „Wunderwaffe“ diskutiert. Diese euphemistische Umschreibung
zielt auf den Umstand ab, dass die Banken in Zeiten chronischer Ertragsschwäche
und abnehmender Zinsbeiträge auf der einen Seite sowie steigender Kosten und
größere Transparenz im Internetzeitalter neue Vertriebsansätze suchen.
Im Passivgeschäft wird dieser Trend durch den Eintritt der Direktbanken in den Markt
mit einen zusätzlichen aggressiven Kampf um Zinsen und Konditionen verstärkt. Betriebskosten
wie Personal- und IT-Kosten sind in Relation zu den Erträgen der stationären
Bankfilialen sehr hoch.
Im Rahmen der Seminararbeit „Möglichkeiten und Grenzen des Cross Selling im Privatkundengeschäft“
wird der Verfasser in einem ersten Teil auf die organisatorischen
und technischen Voraussetzungen für ein erfolgreiches Kundenbeziehungsmanagement
eingehen. Dieses Customer Relationship Management (CRM) zur Erhöhung
der Profitabilität von Kundenbeziehungen ist als ganzheitlicher Managementansatz
unabdingbar für einen erfolgreichen Einsatz von Cross Selling.
Cross Selling soll als verstärkte Ausschöpfung der Kundenbeziehung durch weiteren
Absatz von Finanzprodukten, der auf den vorhandenen Bestand aufbaut, die Kundentreue
zum Anbieter erhöhen.
Die inhaltlichen Grenzen der Darstellung einzelner Produktansätze des Cross Selling
werden naturgemäß durch den Umfang der Seminararbeit gesetzt. Der Verfasser hat
sich nach Literaturstudium auf die margenträchtigen Ansätze wie Girokonto, Bankassurance
(Kooperationen: Vertrieb von Versicherungsprodukten durch Banken und
Sparkassen) sowie die Baufinanzierung beschränkt.
Ein wichtiges Anliegen ist es dem Verfasser auch, die Anforderungen an die Ausbildung
und die Fachkenntnisse des Kundenberaters aufzuzeigen, die bei komplexen
Beratungssituationen die Einbindung von Experten erforderlich machen. Hinzu
kommt die Ausweitung der Gewerbeordnung in den §§ 34 d und f als Zugangsbeschränkung
für die Versicherungs- und Finanzanlagenberatung. Inwieweit hier der
Arbeitgeber oder bei Handelsvertretern der Auftraggeber in der Pflicht ist, wird der
vierte Punkt „Grenzen des Cross Selling“ herausarbeiten.
Inhaltsverzeichnis
- Abbildungs- und Tabellenverzeichnis
- Abkürzungs- und Symbolverzeichnis
- 1. Einleitung
- 2. Definition von Cross Selling
- 3. Identifikation von Cross-Selling-Potentialen durch CRM-Systeme
- 4. Cross Selling als Allfinanz-Angebot an Privatkunden
- 4.1. Das Girokonto als zentrales Ankerprodukt
- 4.2. Bankassurance und Vorsorgeprodukte
- 4.3. Die Baufinanzierung als Cross-Selling-Ansatz
- 5. Grenzen des Cross Sellings
- 5.1. Anforderungsprofil an den Privatkundenberater
- 5.2. Rechtliche Hürden der Gewerbeordnung
- 6. Zusammenfassung
- Literaturverzeichnis
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Arbeit befasst sich mit den Möglichkeiten und Grenzen des Cross Sellings im Privatkundengeschäft. Ziel ist es, die Funktionsweise des Cross Sellings im Kontext des Retail- und Private Banking zu analysieren und die relevanten Faktoren für den Erfolg dieser Vertriebsstrategie zu identifizieren. Dabei werden sowohl die Potenziale als auch die Herausforderungen des Cross Sellings im Detail beleuchtet.
- Definition und Funktionsweise des Cross Sellings
- Identifikation von Cross-Selling-Potentialen durch CRM-Systeme
- Cross Selling als Allfinanz-Angebot an Privatkunden
- Grenzen des Cross Sellings
- Anforderungen an den Privatkundenberater
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel der Arbeit definiert den Begriff des Cross Sellings und erläutert die grundlegenden Prinzipien dieser Vertriebsstrategie. Im zweiten Kapitel wird die Rolle von CRM-Systemen bei der Identifikation von Cross-Selling-Potentialen beleuchtet. Das dritte Kapitel widmet sich dem Cross Selling als Allfinanz-Angebot an Privatkunden und analysiert die verschiedenen Produktgruppen, die im Rahmen des Cross Sellings angeboten werden können. Dabei werden das Girokonto als zentrales Ankerprodukt, Bankassurance und Vorsorgeprodukte sowie die Baufinanzierung als Cross-Selling-Ansatz näher betrachtet. Das vierte Kapitel befasst sich mit den Grenzen des Cross Sellings und analysiert die Anforderungen an den Privatkundenberater sowie die rechtlichen Hürden, die bei der Umsetzung von Cross-Selling-Strategien zu beachten sind.
Schlüsselwörter
Die Schlüsselwörter und Schwerpunktthemen des Textes umfassen Cross Selling, Privatkundengeschäft, Retail Banking, Private Banking, Allfinanz, CRM-Systeme, Girokonto, Bankassurance, Vorsorgeprodukte, Baufinanzierung, Kundenberatung, Rechtliche Rahmenbedingungen.
- Quote paper
- Christoph Savelkouls (Author), 2014, Möglichkeiten und Grenzen des Cross Selling im Privatkundengeschäft, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/277436
