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Inhaltverzeichnis
1. Einleitende Bemerkungen zum Problem der Verkaufsforschung in Psychologie
1.1. Begriffsbestimmungen
1.1.1. Verkauf
1.1.2. Interaktion, soziale Interaktion
1.1.3. Kommunikation
1.1.4. Abgrenzung Interaktion / Kommunikation
2. Wissenschaftliche Ansätze zur Erklärung des erfolgreichen Verkaufsvorgangs
2.1. Verkaufsforschung in der Psyc hologie
2.2. Traditionelle Ansätze der Verkaufsforschung
2.2.1. „Reiz-Reaktions-Theorie“
2.2.2. „Stufen-Formel- Theorie“
2.2.3. „Bedürfnis-Befriedigungs-Theorie“
2.3. Kritik der traditionellen Ansätze
2.4. Interaktionsansatz in Verkaufsforschung
2.4.1. Verkauf als soziale Interaktion
2.4.1. Interaktionstheorie von Homans
2.4.2. Interaktion in den Verkauf nach Schoch
2.5. Kritik des Interaktionsansatzes beim Verkauf
3. Zusammenfassung
- Quote paper
- Rudolf Rayn (Author), 2009, Verkauf als soziale Interaktion, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/274039
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