Der sozio-kulturelle Wandel vertieft die Kluft zwischen Arbeits- und Freizeitwelt. Arbeit ist zunehmend negativ besetzt und wird mit Begriffen wie Stress, Zwang,Abhängigkeit und Belastung verbunden. „Freizeit“ wird hingegen mit Lust,Entspannung und Selbstverwirklichung assoziiert.
In der heutigen Zeit ist die Personalführung schwieriger geworden, da die
Mitarbeiter höhere Ansprüche an ihre Vorgesetzten bzw. Führungskräfte
hinsichtlich Verhalten und Sozialkompetenz haben.
Um diesen Schwierigkeiten entgegen zu wirken und die Mitarbeiter einiger OBIMärkte auf die neuesten Verkaufstechniken vorzubereiten, wurde ein
Coachingkonzept entwickelt, welches in dieser Arbeit vorgestellt wird.
Inhaltsverzeichnis
- Einführung
- Motivation
- Problemstellung
- Zielsetzung
- Grundlagen des Coachings
- Definitionen von Coaching
- Ursprung und Entwicklung von Coaching
- Varianten des Coachings im Personalentwicklungsbereich
- Coaching durch den organisationsexternen Coach
- Coaching durch den organisationsinternen Coach
- Der Vorgesetzte als Coach
- Einzel-Coaching
- Gruppen-Coaching
- Abgrenzung des Instrumentes „Coaching“ zu anderen Interventionen
- Coaching vs. Supervision
- Coaching vs. Mentoring
- Coaching vs. Psychotherapie
- Motivierende Arbeitsgestaltung
- Job-Enrichment
- Job-Enlargement
- Job-Rotation
- Teilautonome Gruppen
- Ist-Situation im OBI-Rheinbach
- OBI-Masterverkäufer
- Definition des Begriffs „OBI-Masterverkäufer“
- Zielgruppe des Fernlehrgangs
- Ziel des Fernlehrgangs
- Inhalte des Fernlehrgangs
- Funktionale Gliederung des OBI-Masterverkäufers
- IT-Führerscheine
- Definition des Begriffs „IT-Führerschein“
- Inhalte der IT-Führerscheine
- Funktionale Gliederung der IT-Führerscheine
- Zusätzliche Weiterbildungsmaßnahmen im OBI Rheinbach
- Weiterbildung der Fachkompetenzen
- Managemententwicklung
- Zusätzliche Weiterbildungsangebote
- Interne Zuständigkeit für Mitarbeiterentwicklung
- Kritische Betrachtung des bestehenden Systems
- Soll-Zustand des Verkaufsprozesses im OBI-Rheinbach
- Aktive Kundenansprache
- Bedarfsermittlung
- Warenpräsentation
- Einwandbehandlung
- Verkaufsabschluss
- Zusatzverkauf
- Kundenverabschiedung
- Konzept des Verkaufscoachings im OBI-Rheinbach
- Programmprinzipien
- Programmstruktur
- Programmablauf
- Programmtransfer
- Programmaufwendungen
- Vorab-Analyse-Phase des Verkaufscoachings
- Organisatorische Elemente der Vorab-Analyse-Phase
- Die Vorabinterviews
- Ziele der Vorabinterviews
- Inhalte der Vorabinterviews
- Ergebnisse der Vorabinterviews
- Kick-off-Phase des Verkaufscoachings
- Ziele der Kick-off-Phase
- Inhalt des Kick-off-Termins
- Ergebnisse der Kick-off-Phase
- Ausblick für das Verkaufscoaching
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Diplomarbeit untersucht die Steigerung der Unternehmensperformance durch kollegiales Verkaufscoaching am Beispiel des OBI-Marktes Rheinbach. Ziel ist es, ein Konzept für ein effektives Verkaufscoaching zu entwickeln und zu evaluieren.
- Analyse des bestehenden Personalentwicklungssystems bei OBI Rheinbach
- Entwicklung eines Konzepts für kollegiales Verkaufscoaching
- Evaluierung der Effektivität des Coaching-Konzepts
- Identifizierung von Erfolgsfaktoren für kollegiales Coaching im Einzelhandel
- Beitrag zur Optimierung der Verkaufsabläufe und -ergebnisse
Zusammenfassung der Kapitel
Einführung: Dieses Kapitel führt in die Thematik der Personalentwicklung durch kollegiales Verkaufscoaching ein, beschreibt die Motivation für die Arbeit und formuliert die Problemstellung und die Zielsetzung der Untersuchung. Es legt den Grundstein für die nachfolgenden Kapitel, indem es den Kontext und die Forschungsfrage etabliert.
Grundlagen des Coachings: Dieses Kapitel liefert eine umfassende Einführung in das Thema Coaching. Es definiert Coaching, beleuchtet seinen Ursprung und seine Entwicklung und präsentiert verschiedene Varianten des Coachings im Personalentwicklungskontext, wie z.B. externen und internen Coaching, sowie Einzel- und Gruppencoaching. Besondere Aufmerksamkeit wird der Abgrenzung von Coaching zu ähnlichen Konzepten wie Supervision, Mentoring und Psychotherapie gewidmet, um die spezifischen Charakteristika von Coaching herauszuarbeiten und Missverständnisse zu vermeiden.
Motivierende Arbeitsgestaltung: Dieses Kapitel behandelt verschiedene Methoden der motivierenden Arbeitsgestaltung, wie Job Enrichment, Job Enlargement, Job Rotation und teilautonome Gruppen. Es erklärt die Prinzipien und die Anwendung dieser Methoden und zeigt, wie sie zur Steigerung der Mitarbeitermotivation und -zufriedenheit beitragen können, was wiederum die Unternehmensperformance positiv beeinflusst. Der Zusammenhang zu den späteren Kapiteln liegt in der Schaffung einer optimalen Arbeitsumgebung, die das Coaching-Konzept unterstützen kann.
Ist-Situation im OBI-Rheinbach: Dieses Kapitel analysiert den aktuellen Stand der Personalentwicklung im OBI-Markt Rheinbach. Es beschreibt die bestehenden Weiterbildungsmaßnahmen, wie OBI-Masterverkäufer-Programme und IT-Führerscheine, sowie zusätzliche Angebote. Es wird die funktionale Gliederung dieser Maßnahmen und die interne Zuständigkeit für die Mitarbeiterentwicklung untersucht, um eine solide Grundlage für die spätere kritische Betrachtung und die Entwicklung eines neuen Konzepts zu schaffen. Diese Analyse dient als Ausgangspunkt für die Entwicklung des Soll-Zustands.
Kritische Betrachtung des bestehenden Systems: Dieses Kapitel analysiert die Stärken und Schwächen des bestehenden Personalentwicklungssystems im OBI-Markt Rheinbach. Es identifiziert Verbesserungspotenziale und legt die Grundlage für die Entwicklung eines neuen, verbesserten Systems. Es stellt die Brücke zwischen der Ist-Analyse und der Konzeption des Soll-Zustandes dar, indem es die Defizite und Herausforderungen klar herausarbeitet.
Soll-Zustand des Verkaufsprozesses im OBI-Rheinbach: Dieses Kapitel beschreibt den gewünschten Ablauf des Verkaufsprozesses im OBI-Markt Rheinbach, von der aktiven Kundenansprache bis zur Kundenverabschiedung. Es skizziert die idealen Schritte und Vorgehensweisen, die zu einer verbesserten Kundenbetreuung und Umsatzsteigerung führen sollen. Diese detaillierte Beschreibung dient als Leitfaden für die Entwicklung des Verkaufscoaching-Konzepts.
Konzept des Verkaufscoachings im OBI-Rheinbach: Dieses Kapitel präsentiert das entwickelte Konzept für kollegiales Verkaufscoaching im OBI-Markt Rheinbach. Es beinhaltet die Programmprinzipien, die Programmstruktur, den Programmablauf, den Programmtransfer und die Programmaufwendungen. Es beschreibt detailliert, wie das Coaching-Programm umgesetzt werden soll und welche Ressourcen benötigt werden. Dieses Kapitel ist das Herzstück der Arbeit, da es die konkrete Lösung für die identifizierten Probleme darlegt.
Vorab-Analyse-Phase des Verkaufscoachings: Dieses Kapitel beschreibt die Vorab-Analyse-Phase des Verkaufscoachings, einschließlich der organisatorischen Elemente, der Vorabinterviews (Ziele, Inhalte, Ergebnisse) und der Kick-off-Phase (Ziele, Inhalte, Ergebnisse). Es erläutert die methodischen Schritte zur Vorbereitung der eigentlichen Coaching-Phase und zeigt auf, wie die gewonnenen Informationen in das Programm einfließen.
Schlüsselwörter
Personalentwicklung, kollegiales Verkaufscoaching, Unternehmensperformance, OBI, Einzelhandel, Mitarbeitermotivation, Weiterbildung, Verkaufsabläufe, Kundenbetreuung, Effektivität, Konzeptentwicklung, Vorab-Analyse, Kick-off-Phase.
FAQ: Diplomarbeit - Steigerung der Unternehmensperformance durch kollegiales Verkaufscoaching
Was ist der Gegenstand dieser Diplomarbeit?
Die Diplomarbeit untersucht, wie die Unternehmensperformance durch kollegiales Verkaufscoaching gesteigert werden kann. Am Beispiel des OBI-Marktes Rheinbach wird ein Konzept für effektives Verkaufscoaching entwickelt und evaluiert.
Welche Ziele werden in der Arbeit verfolgt?
Die Arbeit zielt darauf ab, das bestehende Personalentwicklungssystem bei OBI Rheinbach zu analysieren, ein Konzept für kollegiales Verkaufscoaching zu entwickeln und dessen Effektivität zu evaluieren. Weiterhin sollen Erfolgsfaktoren für kollegiales Coaching im Einzelhandel identifiziert und ein Beitrag zur Optimierung der Verkaufsabläufe und -ergebnisse geleistet werden.
Welche Themen werden in der Arbeit behandelt?
Die Arbeit umfasst die Grundlagen des Coachings, motivierende Arbeitsgestaltung, die Ist-Situation bei OBI Rheinbach (inkl. bestehender Weiterbildungsmaßnahmen wie OBI-Masterverkäufer und IT-Führerscheine), eine kritische Betrachtung des bestehenden Systems, die Definition des Soll-Zustands des Verkaufsprozesses, die Entwicklung eines Konzepts für kollegiales Verkaufscoaching (inkl. Programmprinzipien, -struktur, -ablauf, -transfer und -aufwendungen), die Beschreibung der Vorab-Analyse-Phase (mit Vorabinterviews und Kick-off-Phase) und einen Ausblick auf das Verkaufscoaching.
Wie ist die Arbeit strukturiert?
Die Arbeit ist in Kapitel gegliedert, die von einer Einführung über die Grundlagen des Coachings und motivierender Arbeitsgestaltung zur Analyse der Ist-Situation bei OBI Rheinbach führen. Es folgt eine kritische Betrachtung des bestehenden Systems, die Definition des Soll-Zustands, die Präsentation des Verkaufscoaching-Konzepts, die Beschreibung der Vorab-Analyse-Phase und schließlich ein Ausblick.
Was sind die Schlüsselwörter der Arbeit?
Personalentwicklung, kollegiales Verkaufscoaching, Unternehmensperformance, OBI, Einzelhandel, Mitarbeitermotivation, Weiterbildung, Verkaufsabläufe, Kundenbetreuung, Effektivität, Konzeptentwicklung, Vorab-Analyse, Kick-off-Phase.
Was wird in der Einführung erläutert?
Die Einführung beschreibt die Motivation für die Arbeit, die Problemstellung und die Zielsetzung der Untersuchung. Sie legt den Grundstein für die nachfolgenden Kapitel.
Was wird im Kapitel "Grundlagen des Coachings" behandelt?
Dieses Kapitel definiert Coaching, beleuchtet seinen Ursprung und seine Entwicklung und präsentiert verschiedene Varianten (z.B. extern/intern, Einzel-/Gruppencoaching). Es grenzt Coaching von Supervision, Mentoring und Psychotherapie ab.
Was wird im Kapitel "Motivierende Arbeitsgestaltung" behandelt?
Dieses Kapitel behandelt Methoden wie Job Enrichment, Job Enlargement, Job Rotation und teilautonome Gruppen zur Steigerung der Mitarbeitermotivation und -zufriedenheit.
Was wird im Kapitel "Ist-Situation im OBI-Rheinbach" analysiert?
Dieses Kapitel analysiert die bestehenden Weiterbildungsmaßnahmen bei OBI Rheinbach (OBI-Masterverkäufer, IT-Führerscheine etc.) und die interne Zuständigkeit für Mitarbeiterentwicklung.
Was wird im Kapitel "Konzept des Verkaufscoachings im OBI-Rheinbach" präsentiert?
Dieses Kapitel präsentiert das entwickelte Konzept für kollegiales Verkaufscoaching, inklusive Programmprinzipien, -struktur, -ablauf, -transfer und -aufwendungen.
Was wird in der Vorab-Analyse-Phase des Verkaufscoachings beschrieben?
Dieses Kapitel beschreibt die organisatorischen Elemente der Vorab-Analyse-Phase, die Vorabinterviews (Ziele, Inhalte, Ergebnisse) und die Kick-off-Phase (Ziele, Inhalte, Ergebnisse).
- Quote paper
- Andreas Koller (Author), 2007, Personalentwicklung durch kollegiales Verkaufscoaching zur Steigerung der Unternehmensperformance, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/233401
