"Nichts ist so beständig wie der Wandel", sagte schon der griechische Philosoph Heraklit. Nie zuvor hatte dieses alte Sprichwort mehr Bedeutung für die heutige Unternehmenswelt. In den letzten Jahren ist das Umfeld des Vertriebs vielfältiger und komplizierter geworden. Neue, flexible Vertriebsformen, E-Commerce und wachsendes IT-Know-how und letztlich die zunehmende Veränderung der Kundenwünsche und –bedürfnisse auf dem Weltmarkt führen zu veränderten Aufgaben der Verkäufer und zu einer immens höheren Bedeutung der Vertriebsorganisationen in den Unternehmen. Laut einer Studie des Beratungsunternehmens Mercuri International sehen die befragten Unternehmen in dem Ausbau neuer Absatzkanäle, der Verbesserung schon bestehender Vertriebskonzepte, internationalen Vertriebsaktivitäten und mehr Verkaufscontrolling die Top-Themengebiete.
Dem Vertrieb als Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunde kommt, da sich zukünftig alles noch stärker um das richtige Kundenmanagement drehen wird, eine zentrale Schlüsselrolle für den wirtschaftlichen Erfolg und den dauerhaften Fortbestand der Unternehmung zu. Der Erfolg eines Unternehmens hängt zunehmend stärker von dessen Vertriebsleistung ab. Voraussetzung zur Erzielung und Sicherung der gesetzten Erfolgsziele ist eine ergebnisorientierte Planung, Steuerung und Kontrolle des Vertriebs auf Basis relevanter betriebs- und finanzwirtschaftlicher Informationen. Diesen Anforderungen lässt sich durch die Implementierung eines effizienten Vertriebscontrolling Rechnung tragen.
Im Rahmen dieser Ausarbeitung wird untersucht, welche Ziele mit der Implementierung eines effizienten Vertriebscontrolling verfolgt werden, welche Aufgaben an ein effizientes Vertriebscontrolling gestellt werden und welcher Instrumente sich ein effizientes Vertriebscontrolling bedient.
Zunächst werden in Kapitel zwei die Begriffe Vertrieb, Controlling und Vertriebscontrolling definiert. In Kapitel drei werden anschließend die Ziele des Vertriebscontrolling erläutert. Kapitel vier beschäftigt sich mit den Aufgaben des Vertriebscontrolling. Die Instrumente des Vertriebscontrolling werden in Kapitel fünf dargestellt. Eine abschließende Beurteilung des Vertriebscontrolling (Kapitel sechs) schließen diese Ausarbeitung ab.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Der Wandel des Vertriebs
- 1.1 Problemstellung
- 1.2 Gang der Untersuchung
- 2. Begriffsbestimmungen und Abgrenzungen
- 2.1 Vertrieb
- 2.2 Controlling
- 2.2.1 Ursprung
- 2.2.2 Kennzeichen
- 2.3 Vertriebscontrolling
- 3. Ziele des Vertriebscontrolling
- 4. Aufgaben des Vertriebscontrolling
- 4.1 Aufgabenbereich I: Integration und Koordination
- 4.2 Aufgabenbereich II: Informationsversorgung
- 4.3 Aufgabenbereich III: Planung, Steuerung und Kontrolle
- 4.3.1 Planung
- 4.3.2 Steuerung
- 4.3.3 Kontrolle
- 5. Instrumente des Vertriebscontrolling
- 5.1 Vertriebskostenrechnung
- 5.2 Vertriebserfolgsrechnung
- 5.2.1 Kundendeckungsbeitragsrechnung
- 5.2.2 Key-Account-Management
- 5.3 Vertriebswegeanalysen
- 5.4 Außendienstmitarbeitersteuerung
- 5.5 Außendienstberichtswesen
- 6. Schlussbemerkung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit untersucht das Vertriebscontrolling, seine Ziele, Aufgaben und Instrumente. Ziel ist es, ein umfassendes Verständnis des Vertriebscontrollings zu vermitteln und dessen Bedeutung für den Unternehmenserfolg aufzuzeigen.
- Wandel des Vertriebs und die Herausforderungen für das Controlling
- Definition und Abgrenzung von Vertrieb und Controlling sowie deren Integration im Vertriebscontrolling
- Ziele und Aufgaben des Vertriebscontrollings, insbesondere Planung, Steuerung und Kontrolle
- Instrumente des Vertriebscontrollings zur Optimierung von Vertriebsprozessen
- Bedeutung von Kennzahlen und Analysen für die Steuerung des Vertriebs
Zusammenfassung der Kapitel
1. Der Wandel des Vertriebs: Dieses Kapitel legt den Grundstein der Arbeit, indem es den Wandel im Vertriebsumfeld beleuchtet und die daraus resultierenden Herausforderungen für das Controlling beschreibt. Es analysiert die steigende Komplexität des Marktes, den zunehmenden Wettbewerbsdruck und den Bedarf an effizienteren Vertriebsstrategien. Die Problemstellung wird klar definiert und der methodische Ansatz der Untersuchung dargelegt. Der Fokus liegt auf der Notwendigkeit einer adaptiven und datengetriebenen Steuerung des Vertriebs, um im dynamischen Marktumfeld erfolgreich zu sein.
2. Begriffsbestimmungen und Abgrenzungen: In diesem Kapitel werden die zentralen Begriffe Vertrieb und Controlling präzise definiert und voneinander abgegrenzt. Es wird der Ursprung des Controllings beleuchtet und dessen charakteristische Merkmale erläutert. Der Schwerpunkt liegt auf der Darstellung des Vertriebscontrollings als Schnittstelle zwischen Vertrieb und Controlling, mit einer detaillierten Erläuterung seiner spezifischen Funktionen und Eigenschaften. Die klare Definition der Begriffe schafft die Grundlage für das Verständnis der nachfolgenden Kapitel.
3. Ziele des Vertriebscontrolling: Dieses Kapitel konzentriert sich auf die definierten Ziele des Vertriebscontrollings. Es werden die unterschiedlichen Zielsetzungen von Vertrieb und Controlling in Beziehung zueinander gesetzt und die daraus resultierenden Ziele für das Vertriebscontrolling hergeleitet. Es wird aufgezeigt, wie diese Ziele mit den Gesamtstrategien des Unternehmens in Einklang gebracht werden können und wie sie messbar gemacht werden können. Dies bildet die Basis für die Planung und Steuerung der Vertriebsaktivitäten.
4. Aufgaben des Vertriebscontrolling: Hier werden die zentralen Aufgaben des Vertriebscontrollings in drei Bereiche gegliedert: Integration und Koordination, Informationsversorgung und Planung, Steuerung und Kontrolle. Jede dieser Aufgaben wird ausführlich erläutert. Die Kapitel veranschaulichen die Bedeutung einer ganzheitlichen Sichtweise auf den Vertriebsprozess, um dessen Effizienz und Effektivität zu optimieren. Die detaillierte Betrachtung der Planungs-, Steuerungs- und Kontrollinstrumente im Rahmen der Aufgabenbeschreibung hebt deren Bedeutung hervor.
5. Instrumente des Vertriebscontrolling: Dieses Kapitel befasst sich mit den verschiedenen Instrumenten, die im Vertriebscontrolling eingesetzt werden, um die gesteckten Ziele zu erreichen. Im Fokus stehen die Vertriebskostenrechnung, Vertriebserfolgsrechnung (inklusive Kundendeckungsbeitragsrechnung und Key-Account-Management), Vertriebswegeanalysen, Außendienstmitarbeitersteuerung und das Außendienstberichtswesen. Die Darstellung der Instrumente zeigt ihre praktischen Anwendungen und deren Beitrag zur Verbesserung der Vertriebsleistung auf.
Schlüsselwörter
Vertriebscontrolling, Ziele, Aufgaben, Instrumente, Vertrieb, Controlling, Planung, Steuerung, Kontrolle, Kennzahlen, Analysen, Vertriebskostenrechnung, Vertriebserfolgsrechnung, Kundendeckungsbeitragsrechnung, Key-Account-Management, Vertriebswegeanalysen, Außendienstmitarbeitersteuerung, Außendienstberichtswesen, Unternehmenserfolg.
Häufig gestellte Fragen (FAQ) zu "Vertriebscontrolling"
Was ist der Inhalt des Dokuments "Vertriebscontrolling"?
Das Dokument bietet einen umfassenden Überblick über das Vertriebscontrolling. Es beinhaltet ein Inhaltsverzeichnis, die Zielsetzung und Themenschwerpunkte, Zusammenfassungen der einzelnen Kapitel und eine Liste der Schlüsselwörter. Der Fokus liegt auf den Zielen, Aufgaben und Instrumenten des Vertriebscontrollings und deren Bedeutung für den Unternehmenserfolg.
Welche Themen werden im Dokument behandelt?
Die zentralen Themen sind der Wandel des Vertriebs und die damit verbundenen Herausforderungen für das Controlling, die Definition und Abgrenzung von Vertrieb und Controlling, die Ziele und Aufgaben des Vertriebscontrollings (insbesondere Planung, Steuerung und Kontrolle), die Instrumente des Vertriebscontrollings zur Optimierung von Vertriebsprozessen und die Bedeutung von Kennzahlen und Analysen für die Steuerung des Vertriebs.
Wie ist das Dokument strukturiert?
Das Dokument ist in mehrere Kapitel gegliedert, beginnend mit dem Wandel des Vertriebs und den daraus resultierenden Herausforderungen. Es folgt eine genaue Begriffsbestimmung von Vertrieb und Controlling, bevor die Ziele und Aufgaben des Vertriebscontrollings detailliert beschrieben werden. Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf den verschiedenen Instrumenten des Vertriebscontrollings, wie der Vertriebskostenrechnung, Vertriebserfolgsrechnung, Kundendeckungsbeitragsrechnung, Key-Account-Management, Vertriebswegeanalysen, Außendienstmitarbeitersteuerung und dem Außendienstberichtswesen. Das Dokument endet mit einer Schlussbemerkung.
Welche Ziele verfolgt das Vertriebscontrolling laut dem Dokument?
Die Ziele des Vertriebscontrollings umfassen die Optimierung von Vertriebsprozessen, die Steigerung des Unternehmenserfolgs und die effiziente Steuerung des Vertriebs im dynamischen Marktumfeld. Es geht darum, die Vertriebsaktivitäten zu planen, zu steuern und zu kontrollieren, um die gesteckten Unternehmensziele zu erreichen.
Welche Aufgaben hat das Vertriebscontrolling?
Die Aufgaben des Vertriebscontrollings werden in drei Bereiche unterteilt: Integration und Koordination von Vertrieb und Controlling; Informationsversorgung mit relevanten Daten und Kennzahlen; Planung, Steuerung und Kontrolle der Vertriebsaktivitäten. Diese Aufgaben zielen darauf ab, eine ganzheitliche Sichtweise auf den Vertriebsprozess zu gewährleisten und dessen Effizienz und Effektivität zu optimieren.
Welche Instrumente werden im Vertriebscontrolling eingesetzt?
Das Dokument nennt eine Reihe von Instrumenten: Vertriebskostenrechnung, Vertriebserfolgsrechnung (einschließlich Kundendeckungsbeitragsrechnung und Key-Account-Management), Vertriebswegeanalysen, Außendienstmitarbeitersteuerung und Außendienstberichtswesen. Diese Instrumente dienen dazu, die Ziele des Vertriebscontrollings zu erreichen und die Vertriebsleistung zu verbessern.
Welche Schlüsselbegriffe sind im Zusammenhang mit Vertriebscontrolling relevant?
Wichtige Schlüsselbegriffe sind: Vertriebscontrolling, Ziele, Aufgaben, Instrumente, Vertrieb, Controlling, Planung, Steuerung, Kontrolle, Kennzahlen, Analysen, Vertriebskostenrechnung, Vertriebserfolgsrechnung, Kundendeckungsbeitragsrechnung, Key-Account-Management, Vertriebswegeanalysen, Außendienstmitarbeitersteuerung, Außendienstberichtswesen und Unternehmenserfolg.
Für wen ist dieses Dokument relevant?
Dieses Dokument ist relevant für Studierende, Wissenschaftler und Praktiker, die sich mit dem Thema Vertriebscontrolling befassen. Es bietet einen fundierten Überblick über die relevanten Aspekte und kann als Grundlage für weiterführende Recherchen dienen.
- Citar trabajo
- Markus A. Wiemann (Autor), 2003, Vertriebscontrolling. Ziele, Aufgaben und Instrumente, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/23046
