Als zweitgrößte Außenhandelsnation der Welt ist der Export für die deutsche
Wirtschaft ein Konjukturmotor und liefert die Initialzündung zur Belebung der
Binnenwirtschaft (siehe Abbildung 1).
Mittlerweile erzielen die deutschen Unternehmen etwa 1/3 ihrer Umsätze durch
Handel im Ausland und jeder dritte Arbeitsplatz ist vom Außenhandel abhängig,
wobei etwa die Hälfte davon mit den Mitgliedstaaten der EU erwirtschaftet werden.
Die Tendenz ist weiter steigend, nicht zuletzt durch die anstehende Ost-Erweiterung
der EU, die zunehmende Verbreitung des Euros als internationale Handelswährung
und die Öffnung neuer Märkte, wie zum Beispiel China und ehemalige Sowjetunion1
(siehe Abbildung 2). Um die Besonderheiten des internationalen Vertriebs herauszustellen, ist ein Blick in
die Grundlagen des internationalen Management bzw. internationalen Marketings
notwendig, um gegebene Abhängigkeiten zu erfassen.
2.1. Abgrenzung von internationalem Management / Marketing zum
internationalen Vertrieb
Definition:
- Marketing: Alle auf die Ausweitung des Umsatzes, Steigerung des Gewinns
oder Sicherung des Unternehmens gerichteten Aktivitäten.
- Vertrieb: Alle auf den Verkauf der Produkte gerichteten Aktivitäten
(Vorbereitung, Durchführung, Abwicklung)
Strategisches Management und strategisches Marketing sind umfassende
Führungskonzeptionen, die versuchen, die Marktorientierung von Unternehmen und
die strategische Ausrichtung langfristig zu vereinen. Dabei wird ein Unternehmen, das
eine klare Vorstellung von seinen Zielen hat, die eigene Entwicklung besser
beeinflussen können und schneller auf sich verändernde Marktgegebenheiten
reagieren können. Zwischen "Vertrieb" und "Strategie" besteht eine komplementäre
Beziehung, wobei sich die Strategie mit der Erarbeitung einer konzeptionellen
Gesamtsicht der Unternehmenspolitik und dem Aufbau von Potentialen für den
zukünftigen Unternehmenserfolg beschäftigt. Der Vertrieb ist damit befasst, solche
Potentiale in konkrete Erfolge umzumünzen. Strategie ohne Nähe zum Vertrieb birgt
dabei immer die Gefahr, den Bezug zur Unternehmensrealität zu verlieren, Vertrieb
ohne Nähe zur Strategie kann dazu führen, dass für kurzfristige Erfolge die Basis
zukünftiger Erfolge ausgehöhlt wird.2
[...]
1 Vgl. Bundesministerium für Wirtschaft und Arbeit, Weltweit aktiv, Berlin 2002, S. 2 und 4.
2 Vgl. www.gm.fh-koeln.de, Erfolgsmanagement, S. 5.
Inhaltsverzeichnis
I. Gedankenflussplan
1. Einleitung
2. Internationales Management
2.1. Abgrenzung von internationalem Management / Marketing zum internationalen Vertrieb
2.2. Abstufung des Internationalisierungsgrades
2.2.1. International
2.2.2. Multinational
2.2.3. Global
2.2.4. Regional
2.3. Eigenschaften eines globalen Unternehmens
3. Internationaler Vertrieb
3.1. Stellenwert des Vertriebs
3.2. Erschließung neuer Märkte
3.3. Arten internationaler Geschäftstätigkeiten bzw. Vertriebswege
3.3.1. Kompensationsgeschäft
3.3.2. Indirekter Export
3.3.3. Direkter Export
3.3.4. Niederlassung
3.3.5. Kooperationen
3.3.5.1. Kooperationsgründe für deutsche Unternehmen
3.3.5.2. Mögliche Kooperationsvorteile
3.3.6. Joint Venture
3.3.7. Lizenzen
3.3.8. Internationales Franchising
4. Schlussbetrachtung
Zielsetzung & Themen
Das Ziel dieser Arbeit ist es, die spezifischen Herausforderungen und Rahmenbedingungen des internationalen Vertriebs im Kontext des globalen Managements zu beleuchten und verschiedene Vertriebswege für den Auslandsmarkteintritt zu analysieren.
- Bedeutung des Außenhandels für die deutsche Wirtschaft
- Unterscheidung verschiedener Internationalisierungsgrade
- Analyse des Stellenwerts des Vertriebs als Kernprozess
- Bewertung verschiedener Markteintrittsformen wie Export, Joint Ventures und Franchising
Auszug aus dem Buch
3.3. Arten internationaler Geschäftstätigkeiten bzw. Vertriebswege
Bei dem Entschluss die bestehen Geschäftsaktivitäten im Ausland auszuweiten ist die Form des Auslandsmarkeintrittes also die Art und Weise der Erschließung neben der prinzipiellen Länderauswahl eine zentrale Frage.
Hierbei sind essentielle Anfangsüberlegungen die Basis jeder Aktivität und beinhalten Entscheidungen über den Kapitalaufwand, die Risikohöhe sowie das Ausmaß der Kontrollmöglichkeit mit aktiven Steuerungsmitteln für den ausländischen Markt (siehe Abbildung 4).
3.3.1. Kompensationsgeschäft
Es bezeichnet den Austausch von Waren gegen Waren und macht ca. 25 – 40% aller weltweiten Exporte aus. Der Austausch von Gütern konzentriert sich vor allem auf Geschäfte zwischen westlichen Industrieländern und Entwicklungsländern (z.B. Autos gegen Schuhe).
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Beschreibt die hohe Relevanz des Außenhandels als Konjunkturmotor für die deutsche Wirtschaft und die zunehmende internationale Verflechtung.
2. Internationales Management: Erläutert die theoretischen Grundlagen, die Abgrenzung von Marketing und Vertrieb sowie die Klassifizierung von Internationalisierungsgraden.
3. Internationaler Vertrieb: Analysiert die Kernaufgaben, den Stellenwert des Vertriebs als Kernkompetenz und die verschiedenen Formen der Markterschließung im Ausland.
4. Schlussbetrachtung: Führt aus, dass der Vertrieb eine entscheidende Rolle für die Kundenzufriedenheit spielt und die Wahl des richtigen Vertriebsweges essenziell für den langfristigen Erfolg ist.
Schlüsselwörter
Internationaler Vertrieb, Außenhandel, Internationales Management, Globalisierung, Markterschließung, Export, Joint Venture, Franchising, Strategisches Marketing, Wettbewerbsvorteil, Risikomanagement, Kernkompetenz, Distributionswege, Kundenbindung, Investitionsentscheidungen
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die Besonderheiten des internationalen Vertriebs und dessen Bedeutung für den Erfolg von Unternehmen im globalen Wettbewerb.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themen umfassen die strategische Ausrichtung, die verschiedenen Grade der Internationalisierung sowie die Analyse unterschiedlicher Vertriebs- und Markteintrittsformen.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das primäre Ziel ist es, den Lesern ein Verständnis für die komplexen Entscheidungsparameter bei der Erschließung internationaler Märkte zu vermitteln.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es handelt sich um eine strukturierte Literaturanalyse, die durch betriebswirtschaftliche Konzepte und aktuelle statistische Daten untermauert wird.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die theoretische Basis des internationalen Managements und die detaillierte Darstellung von Vertriebswegen, von einfachen Exportmodellen bis hin zu Kooperationen wie Joint Ventures.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wesentliche Begriffe sind Internationaler Vertrieb, Markterschließung, Internationalisierung, Globalisierung und strategische Unternehmensführung.
Warum ist die Wahl des Vertriebsweges so riskant?
Die Wahl ist mit weitreichenden Entscheidungen bezüglich Kapitalaufwand, Kontrollmöglichkeiten und dem Umgang mit kulturellen sowie politischen Unterschieden in fremden Märkten verbunden.
Was unterscheidet den regionalen vom globalen Ansatz?
Der regionale Ansatz nutzt eigenständig agierende Auslandsgesellschaften, während ein globaler Ansatz stark auf Standardisierung und eine zentrale weltweite Steuerung setzt.
- Quote paper
- Florian Lippl (Author), 2003, Besonderheiten des internationalen Vertriebs, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/21026
