Als zweitgrößte Außenhandelsnation der Welt ist der Export für die deutsche
Wirtschaft ein Konjukturmotor und liefert die Initialzündung zur Belebung der
Binnenwirtschaft (siehe Abbildung 1).
Mittlerweile erzielen die deutschen Unternehmen etwa 1/3 ihrer Umsätze durch
Handel im Ausland und jeder dritte Arbeitsplatz ist vom Außenhandel abhängig,
wobei etwa die Hälfte davon mit den Mitgliedstaaten der EU erwirtschaftet werden.
Die Tendenz ist weiter steigend, nicht zuletzt durch die anstehende Ost-Erweiterung
der EU, die zunehmende Verbreitung des Euros als internationale Handelswährung
und die Öffnung neuer Märkte, wie zum Beispiel China und ehemalige Sowjetunion1
(siehe Abbildung 2). Um die Besonderheiten des internationalen Vertriebs herauszustellen, ist ein Blick in
die Grundlagen des internationalen Management bzw. internationalen Marketings
notwendig, um gegebene Abhängigkeiten zu erfassen.
2.1. Abgrenzung von internationalem Management / Marketing zum
internationalen Vertrieb
Definition:
- Marketing: Alle auf die Ausweitung des Umsatzes, Steigerung des Gewinns
oder Sicherung des Unternehmens gerichteten Aktivitäten.
- Vertrieb: Alle auf den Verkauf der Produkte gerichteten Aktivitäten
(Vorbereitung, Durchführung, Abwicklung)
Strategisches Management und strategisches Marketing sind umfassende
Führungskonzeptionen, die versuchen, die Marktorientierung von Unternehmen und
die strategische Ausrichtung langfristig zu vereinen. Dabei wird ein Unternehmen, das
eine klare Vorstellung von seinen Zielen hat, die eigene Entwicklung besser
beeinflussen können und schneller auf sich verändernde Marktgegebenheiten
reagieren können. Zwischen "Vertrieb" und "Strategie" besteht eine komplementäre
Beziehung, wobei sich die Strategie mit der Erarbeitung einer konzeptionellen
Gesamtsicht der Unternehmenspolitik und dem Aufbau von Potentialen für den
zukünftigen Unternehmenserfolg beschäftigt. Der Vertrieb ist damit befasst, solche
Potentiale in konkrete Erfolge umzumünzen. Strategie ohne Nähe zum Vertrieb birgt
dabei immer die Gefahr, den Bezug zur Unternehmensrealität zu verlieren, Vertrieb
ohne Nähe zur Strategie kann dazu führen, dass für kurzfristige Erfolge die Basis
zukünftiger Erfolge ausgehöhlt wird.2
[...]
1 Vgl. Bundesministerium für Wirtschaft und Arbeit, Weltweit aktiv, Berlin 2002, S. 2 und 4.
2 Vgl. www.gm.fh-koeln.de, Erfolgsmanagement, S. 5.
Inhaltsverzeichnis
- I. Gedankenflussplan
- 1. Einleitung
- 2. Internationales Management
- 2.1. Abgrenzung von internationalem Management / Marketing zum internationalen Vertrieb
- 2.2. Abstufung des Internationalisierungsgrades
- 2.2.1. International
- 2.2.2. Multinational
- 2.2.3. Global
- 2.2.4. Regional
- 2.3. Eigenschaften eines globalen Unternehmens
- 3. Internationaler Vertrieb
- 3.1. Stellenwert des Vertriebs
- 3.2. Erschließung neuer Märkte
- 3.3. Arten internationaler Geschäftstätigkeiten bzw. Vertriebswege
- 3.3.1. Kompensationsgeschäft
- 3.3.2. Indirekter Export
- 3.3.3. Direkter Export
- 3.3.4. Niederlassung
- 3.3.5. Kooperationen
- 3.3.5.1. Kooperationsgründe für deutsche Unternehmen
- 3.3.5.2. Mögliche Kooperationsvorteile
- 3.3.6. Joint Venture
- 3.3.7. Lizenzen
- 3.3.8. Internationales Franchising
- 4. Schlussbetrachtung
- II. Quellenverzeichnis
- III. Diskussionsvorschläge
- IV. Abbildungsverzeichnis
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Zielsetzung dieses Seminars ist es, die Besonderheiten des internationalen Vertriebs im Kontext des deutschen Außenhandels zu beleuchten. Es werden die grundlegenden Konzepte des internationalen Managements und Marketings erläutert und in Bezug zum Vertrieb gesetzt. Der Fokus liegt auf der Analyse verschiedener Internationalisierungsgrade und der damit verbundenen Vertriebsstrategien.
- Bedeutung des Außenhandels für die deutsche Wirtschaft
- Internationalisierungsgrade von Unternehmen (international, multinational, global, regional)
- Arten internationaler Vertriebswege (Export, Niederlassungen, Kooperationen, Joint Ventures etc.)
- Strategisches Management und seine Bedeutung für den internationalen Vertrieb
- Eigenschaften global agierender Unternehmen
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung betont die immense Bedeutung des Exports für die deutsche Wirtschaft als zweitgrößte Außenhandelsnation der Welt. Sie unterstreicht den Anteil des Außenhandels am deutschen Bruttoinlandsprodukt und an der Beschäftigung und zeigt die steigende Tendenz im internationalen Handel auf, getrieben durch Faktoren wie die EU-Osterweiterung, die Verbreitung des Euros und die Öffnung neuer Märkte wie China. Diese Einleitung legt den Grundstein für die anschließende detaillierte Betrachtung des internationalen Vertriebs.
2. Internationales Management: Dieses Kapitel dient als Grundlage für das Verständnis des internationalen Vertriebs. Es grenzt internationales Management und Marketing vom internationalen Vertrieb ab, wobei Marketing als umsatz- und gewinnorientierte Aktivität und Vertrieb als verkaufsfokussierte Aktivität definiert werden. Die komplementäre Beziehung zwischen Strategie und Vertrieb wird hervorgehoben: Langfristige Strategien sind essentiell für den Unternehmenserfolg, während der Vertrieb diese Strategien in konkrete Erfolge umsetzt. Der Abschnitt zur Abstufung des Internationalisierungsgrades (international, multinational, global, regional) differenziert die verschiedenen Ansätze der weltweiten Marktbearbeitung nach dem Grad der Anpassung an länderspezifische Bedürfnisse und der Standardisierung von Produkten und Marketinginstrumenten. Schließlich werden die Eigenschaften global agierender Unternehmen, wie kosmopolitisches Management und globale Netzwerke, beschrieben.
3. Internationaler Vertrieb: Dieses Kapitel beleuchtet den Stellenwert des Vertriebs für den Unternehmenserfolg im internationalen Kontext. Es untersucht die Erschließung neuer Märkte und differenziert verschiedene Arten internationaler Geschäftstätigkeiten und Vertriebswege, darunter Kompensationsgeschäfte, indirekter und direkter Export, Niederlassungen, Kooperationen (inklusive Gründen und Vorteilen), Joint Ventures, Lizenzen und internationales Franchising. Jeder Vertriebsweg wird implizit auf seine Vor- und Nachteile und seine Eignung für verschiedene Marktsituationen und Unternehmensstrategien hin untersucht, obwohl die Details nicht explizit dargelegt sind.
Schlüsselwörter
Internationaler Vertrieb, Außenhandel, Deutschland, Internationales Management, Marketing, Internationalisierungsgrade, Globalisierung, Export, Import, Kooperationen, Joint Ventures, Lizenzen, Franchising, Unternehmensstrategie.
Häufig gestellte Fragen (FAQ) zum Dokument: Internationaler Vertrieb
Was ist der Inhalt dieses Dokuments?
Dieses Dokument bietet einen umfassenden Überblick über den internationalen Vertrieb. Es beinhaltet ein Inhaltsverzeichnis, die Zielsetzung und Themenschwerpunkte, Zusammenfassungen der einzelnen Kapitel und Schlüsselwörter. Der Fokus liegt auf der Analyse verschiedener Internationalisierungsgrade und der damit verbundenen Vertriebsstrategien im Kontext des deutschen Außenhandels.
Welche Themen werden im Dokument behandelt?
Das Dokument behandelt die Bedeutung des Außenhandels für die deutsche Wirtschaft, die Abgrenzung von internationalem Management/Marketing zum internationalen Vertrieb, verschiedene Internationalisierungsgrade (international, multinational, global, regional), verschiedene Arten internationaler Vertriebswege (Export – direkt und indirekt, Niederlassungen, Kooperationen, Joint Ventures, Lizenzen, Franchising), das strategische Management im internationalen Vertrieb und die Eigenschaften global agierender Unternehmen.
Wie ist das Dokument strukturiert?
Das Dokument ist in mehrere Abschnitte gegliedert: Einleitung, Internationales Management (inkl. Abgrenzung und Internationalisierungsgrade), Internationaler Vertrieb (inkl. verschiedener Vertriebswege), Schlussbetrachtung, Quellenverzeichnis, Diskussionsvorschläge und Abbildungsverzeichnis. Jedes Kapitel wird kurz zusammengefasst.
Welche Internationalisierungsgrade werden unterschieden?
Das Dokument unterscheidet zwischen internationalen, multinationalen, globalen und regionalen Unternehmen. Diese Stufen beschreiben den Grad der Anpassung an länderspezifische Bedürfnisse und die Standardisierung von Produkten und Marketinginstrumenten.
Welche Arten internationaler Vertriebswege werden beschrieben?
Es werden folgende Arten internationaler Vertriebswege beschrieben: Kompensationsgeschäfte, indirekter Export, direkter Export, Niederlassungen, Kooperationen (mit detaillierter Betrachtung der Gründe und Vorteile), Joint Ventures, Lizenzen und internationales Franchising. Die Vor- und Nachteile der einzelnen Wege werden implizit diskutiert.
Welche Rolle spielt das strategische Management im internationalen Vertrieb?
Das Dokument betont die komplementäre Beziehung zwischen langfristigen Strategien und dem Vertrieb. Langfristige Strategien sind essentiell für den Unternehmenserfolg, und der Vertrieb setzt diese Strategien in konkrete Erfolge um. Die Bedeutung des strategischen Managements für den Erfolg im internationalen Kontext wird hervorgehoben.
Welche Schlüsselwörter beschreiben den Inhalt des Dokuments?
Schlüsselwörter sind: Internationaler Vertrieb, Außenhandel, Deutschland, Internationales Management, Marketing, Internationalisierungsgrade, Globalisierung, Export, Import, Kooperationen, Joint Ventures, Lizenzen, Franchising, Unternehmensstrategie.
Für wen ist dieses Dokument gedacht?
Das Dokument scheint für akademische Zwecke, insbesondere für Studenten oder Teilnehmer an Seminaren zum Thema Internationaler Vertrieb und Internationales Management, konzipiert worden zu sein.
Wo finde ich weitere Informationen?
Das Dokument verweist auf ein Quellenverzeichnis und bietet Diskussionsvorschläge, die für weiterführende Recherchen genutzt werden können.
- Quote paper
- Florian Lippl (Author), 2003, Besonderheiten des internationalen Vertriebs, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/21026
