[...] Der Erfolg eines Unternehmens hängt stark vom Verkauf von Mitgliedschaften
ab. Eine Professionalisierung des Verkaufsvorgangs scheint deshalb sinnig um
diesen gewinnbringenden Faktor voll auszuschöpfen. In der Fitnessbranche hat
sich ein professionelles System etabliert welches auf den „13 Stufen des Verkaufs“
beruht. Dieses System wird in folgender Aufgabe auf eine Kernleistung
des eigenen Unternehmens, den Verkauf einer Mitgliedschaft, übertragen. Während
der Bedarfsanalyse soll speziell auf die „SPIN-Methode“ eingegangen werden:
Der Verkauf von Mitgliedschaften wird im eigenen Betrieb von Instruktoren
durchgeführt. Dieser arbeitet sowohl auf der Trainingsfläche also auch im Verkauf
und gilt somit als „Allround-Mitarbeiter“. Der Neukunde vereinbart per Telefon,
per Internet oder persönlich einen Termin für ein Einführungstraining. In
diesem ersten Training wird dem Kunden zunächst die Anlage präsentiert, danach
werden dem Kunden vier bis sechs Trainingsgeräte präsentiert welche seinen individuellen
Bedürfnissen entsprechen. Zum Abschluss wird noch eine Angebotspräsentation
an einem der Beratungsplätze durchgeführt. Das Angebot besteht aus
einem Gerätetraining mit verschiedenen Betreuungsmaßnahmen sowie verschiedener
Analysen zum Ermitteln des Kräfteverhältnisses im eigenen Körper.[...]
Inhaltsverzeichnis
- 1. Professionalisierung des Verkaufsvorgangs die 13 Stufen des Verkaufs
- 1.1 Definition und die einzelnen Stufen
- 1.2 Besonderheiten der Angebotspräsentation
- 2. Verkauf einer Dienstleistung
- 2.1 Kundenmotivation
- 2.1.1 Externaler Modus
- 2.1.2 Introjizierter Modus
- 2.1.3 Identifizierter Modus
- 2.1.4 Intrinsischer Modus
- 2.2 Verhältnisvergleich der Modi
- 2.3 Nach dem Verkauf ist davor - Kundenbindung
- 2.1 Kundenmotivation
- 3. Unternehmensanschauung
- 3.1 Klassifizierung des Unternehmens
- 3.2 Kennzahlenberechnung
- 3.3 Auswirkungen bei Quotenänderung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Dieser Text befasst sich mit der Professionalisierung des Verkaufsvorgangs im Kontext der Fitnessbranche. Ziel ist es, das "13-Stufen-System" des Verkaufs auf die Kernleistung eines Fitnessunternehmens, den Verkauf von Mitgliedschaften, zu übertragen. Der Text analysiert die einzelnen Stufen des Verkaufs, von der Vorbereitungsphase bis zur Angebots- und Bestätigungsphase, und beleuchtet die Bedeutung der Kundenmotivation, der Bedarfsanalyse und der effektiven Angebotspräsentation.
- Professionalisierung des Verkaufsvorgangs im Fitnessbereich
- Das "13-Stufen-System" des Verkaufs
- Kundenmotivation und -bindung
- Die Bedeutung der Bedarfsanalyse
- Effektive Angebotspräsentation
Zusammenfassung der Kapitel
Kapitel 1: Professionalisierung des Verkaufsvorgangs die 13 Stufen des Verkaufs
Das erste Kapitel stellt das "13-Stufen-System" des Verkaufs vor, das in der Fitnessbranche weit verbreitet ist. Der Text beschreibt die einzelnen Stufen des Verkaufs, von der Vorbereitungsphase über die Kontaktaufnahme und die Bedarfsanalyse bis zur Angebots- und Bestätigungsphase. Der Schwerpunkt liegt auf der Bedeutung einer professionellen Vorbereitung und der effizienten Kommunikation mit dem Kunden.
Kapitel 2: Verkauf einer Dienstleistung
Dieses Kapitel befasst sich mit den verschiedenen Motivationsstufen von Kunden und ihren Auswirkungen auf den Verkaufsprozess. Es analysiert die vier Modi der Kundenmotivation (externaler, introjizierter, identifizierter und intrinsischer Modus) und zeigt auf, wie die jeweiligen Modi die Kaufentscheidung beeinflussen. Darüber hinaus wird die Bedeutung der Kundenbindung nach dem Verkauf hervorgehoben.
Kapitel 3: Unternehmensanschauung
Das dritte Kapitel beleuchtet die Unternehmensanschauung und deren Einfluss auf den Verkaufserfolg. Der Text befasst sich mit der Klassifizierung des Unternehmens, der Kennzahlenberechnung und den Auswirkungen von Quotenänderungen auf das Unternehmen.
Schlüsselwörter
Schlüsselwörter und Fokusbereiche des Textes sind die Professionalisierung des Verkaufs, das "13-Stufen-System", die Kundenmotivation, die Bedarfsanalyse, die SPIN-Methode, die Angebotspräsentation und die Kundenbindung. Der Text befasst sich mit der Fitnessbranche und beleuchtet die spezifischen Herausforderungen und Möglichkeiten des Verkaufs von Mitgliedschaften in diesem Bereich.
Häufig gestellte Fragen
Was sind die "13 Stufen des Verkaufs" in der Fitnessbranche?
Es ist ein professionelles System, das den Verkaufsprozess von der Vorbereitung über die Bedarfsanalyse bis zum Abschluss und der Nachbereitung strukturiert.
Was ist die SPIN-Methode?
Eine Fragetechnik für die Bedarfsanalyse, die auf Situations-, Problem-, Implikations- und Nutzenfragen basiert, um Kundenbedürfnisse präzise zu ermitteln.
Welche Motivationsmodi gibt es beim Kunden?
Man unterscheidet zwischen externalem (Druck von außen), introjiziertem (schlechtes Gewissen), identifiziertem (Einsicht) und intrinsischem Modus (Spaß an der Sache).
Wie läuft eine professionelle Angebotspräsentation ab?
Nach dem Training werden dem Kunden an einem Beratungsplatz spezifische Angebote unterbreitet, die genau auf seine zuvor analysierten Bedürfnisse zugeschnitten sind.
Warum ist Kundenbindung nach dem Verkauf so wichtig?
Da die Akquise neuer Mitglieder teurer ist als die Haltung bestehender, sichert eine langfristige Bindung den wirtschaftlichen Erfolg des Fitnessstudios.
Welche Rolle spielt der Trainer im Verkaufsprozess?
Im beschriebenen Modell ist der Trainer ein "Allround-Mitarbeiter", der sowohl fachlich auf der Fläche als auch verkäuferisch im Beratungsgespräch tätig ist.
- Arbeit zitieren
- Moritz Wenninger (Autor:in), 2012, Verkaufsmanagement - die 13. Stufen des Verkaufs, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/208653
