In Unternehmen mit großen Vertriebsorganisationen sind durchschnittlich 39,7% aller Mitarbeiter im Vertrieb tätig, damit macht das für den Vertrieb benötigte Budget im Mittel 20,4% des erzielten Umsatzes aus . Es ist zu erkennen, dass der Vertrieb der hergestellten Produkte zu den wichtigsten Säulen eines produzierenden Unternehmens gehört. Daher sollte das Vorgehen in diesem Bereich sehr intensiv überdacht werden, um nicht unnötig in falsche oder schlecht strukturierte Vertriebswege zu investieren.
Grundsätzlich wird zwischen zwei Arten der Distribution unterschieden. So gibt es die Möglichkeit die Ware direkt zu vertreiben, das heißt sie persönlich zum Abnehmer zu bringen, oder einen Distributionsakteur einzuschalten, der sich unabhängig vom Unternehmen mit dem Transport zum und dem Verkauf an den Endabnehmer beschäftigt. In den folgenden Kapiteln werden diese Möglichkeiten des Absatzes weiter aufgegliedert und die entstehenden Probleme mit Hilfe des Principal-Agent- und des Transaktionskostenansatzes analysiert.
Im Anschluss an die Analyse sollen mögliche Lösungen für die auftretenden Probleme gefunden und weiter diskutiert werden.
Thema dieser Seminararbeit ist es also die Probleme zwischen Unternehmen und Vertriebsnetz aus institutionenökonomischer Sicht zu analysieren
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Direktvertrieb oder Distributionsakteur
- Die Wege des Direktvertriebs
- Arten von Distributionsakteuren
- Probleme und Nachteile beim Direktvertrieb
- Analyse aus Sicht des Transaktionskostenansatzes
- Analyse mit Hilfe des Principal-Agent-Ansatzes
- Probleme und Nachteile bei Einschaltung eines Distributionsakteurs
- Analyse aus Sicht des Transaktionskostenansatzes
- Analyse mit Hilfe des Principal-Agent-Ansatzes
- Ansätze zur Problemlösung
- Problemlösung mit Hilfe von rationalen Mitteln
- Problemlösung durch emotionale Unternehmensbindung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Seminararbeit untersucht die Probleme zwischen Unternehmen und Vertriebsnetz aus institutionenökonomischer Sicht. Sie analysiert die unterschiedlichen Vertriebswege, die Vorteile und Nachteile des Direktvertriebs sowie die Herausforderungen bei der Einbindung von Distributionsakteuren.
- Die Analyse verschiedener Vertriebsstrategien (Direktvertrieb vs. Distributionsakteur)
- Die Anwendung des Transaktionskostenansatzes und des Principal-Agent-Ansatzes auf die Vertriebsbeziehungen
- Die Herausforderungen und Konflikte, die in der Zusammenarbeit zwischen Unternehmen und Vertriebsnetz entstehen
- Die Suche nach Lösungen für diese Konflikte unter Berücksichtigung rationaler und emotionaler Faktoren
Zusammenfassung der Kapitel
- Einleitung: Diese Einleitung legt den Fokus auf die Bedeutung des Vertriebs in Unternehmen und die beiden Hauptarten der Distribution: Direktvertrieb und Vertrieb über Distributionsakteure.
- Direktvertrieb oder Distributionsakteur: Dieses Kapitel beschreibt die verschiedenen Formen des Direktvertriebs (Reisende, Verkaufsniederlassungen, Shop-in-Shop-Systeme) und die Arten von Distributionsakteuren (Handelsvertreter, Einzelhandel, Franchise).
- Probleme und Nachteile beim Direktvertrieb: Dieses Kapitel analysiert die Herausforderungen des Direktvertriebs aus Sicht des Transaktionskostenansatzes und des Principal-Agent-Ansatzes.
- Probleme und Nachteile bei Einschaltung eines Distributionsakteurs: Dieses Kapitel befasst sich mit den Problemen, die bei der Zusammenarbeit mit Distributionsakteuren auftreten können, und analysiert sie mithilfe der beiden oben genannten Ansätze.
- Ansätze zur Problemlösung: Dieses Kapitel präsentiert verschiedene Strategien zur Problemlösung, die sowohl rationale Mittel als auch emotionale Unternehmensbindung einbeziehen.
Schlüsselwörter
Die Arbeit konzentriert sich auf die Themen Vertriebsnetz, Direktvertrieb, Distributionsakteure, Transaktionskostenansatz, Principal-Agent-Ansatz, institutionenökonomische Analyse, Probleme, Konflikte und Lösungsansätze.
Häufig gestellte Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Direktvertrieb und Vertrieb über Distributionsakteure?
Beim Direktvertrieb bringt das Unternehmen die Ware persönlich zum Abnehmer (z.B. durch Reisende). Bei Distributionsakteuren werden unabhängige Dritte wie Handelsvertreter oder Franchisenehmer eingeschaltet.
Wie hilft der Principal-Agent-Ansatz bei der Analyse von Vertriebsproblemen?
Er analysiert Interessenkonflikte und Informationsasymmetrien zwischen dem Unternehmen (Principal) und dem Vertriebspartner (Agent), die zu Fehlsteuerungen oder mangelndem Einsatz führen können.
Welche Rolle spielen Transaktionskosten im Vertrieb?
Der Transaktionskostenansatz untersucht die Kosten für Informationsbeschaffung, Vertragsabschluss und Kontrolle. Hohe Kosten können dazu führen, den Vertrieb eher intern (Direktvertrieb) abzuwickeln.
Was sind typische Probleme beim Einsatz von Handelsvertretern?
Herausforderungen sind unter anderem die mangelnde Kontrolle über die Kundenansprache und die Gefahr, dass der Vertreter primär Eigeninteressen statt der Unternehmensziele verfolgt.
Wie kann emotionale Unternehmensbindung Probleme im Vertrieb lösen?
Neben rationalen Anreizen (Provisionen) kann eine starke Identifikation mit der Marke die Loyalität der Vertriebspartner erhöhen und die Notwendigkeit kostspieliger Kontrollen senken.
Warum ist der Vertrieb eine der wichtigsten Säulen eines Unternehmens?
Im Schnitt sind fast 40% der Mitarbeiter im Vertrieb tätig und das Budget macht etwa 20% des Umsatzes aus. Falsche Strukturen führen hier schnell zu hohen unnötigen Investitionen.
- Arbeit zitieren
- Diplom Betriebswirt (FH) Sascha Stoll (Autor:in), 2003, Institutionenökonomische Analyse der Probleme zwischen Unternehmen und Vertriebsnetz, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/20674
