Verhandlungssituationen sind Teil des Alltags und begegnen uns in vielen verschiedenen Formen. Ebenso zahlreich und vielgestaltig wie die Verhandlungssituationen sind die Lösungsstrategien, Ratgeber und Methoden, mit deren Hilfe man die für sich optimale Verhandlungslösung erreichen können soll.
Die Spieltheorie hat seit ihrer Entstehung in den 40er und 50er Jahren die Wirtschafts- und Sozialwissenschaften revolutioniert1. Sie bietet als" Wissenschaft vom strategischen Denken eine Vielzahl von Modellen und Instrumenten, mit denen die Interaktionen zwischen verschiedenen Parteien modelliert werden kann
Im Folgenden soll gezeigt werden, welche Instrumente die Spieltheorie für das Analysieren von Verhandlungssituationen und das Führen von Verhandlungen zur Verfügung stellt.
Es werden passende strategischen Modelle der Spieltheorie dargestellt, auf praktische Situationen übertragen und Kernaussagen herausgearbeitet. Abschließend werden die Grenzen der Spieltheorie im Verhandlungskontext diskutiert. Nicht Gegenstand dieser Arbeit ist die Darstellung allgemeiner Verhandlungstechniken oder eine formale Darstellung der Modelle.
Die Spieltheoretischen Modelle werden gewöhnlich mit Hilfe von mathematischen Formeln dargestellt und diskutiert. Diese werden einleitend vorgestellt. Im Folgenden liegt der Fokus auf der verbalen Beschreibung und Diskussion der unterschiedlichen Modelle.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einleitung
- 1.1. Problemstellung & Ziel der Arbeit
- 1.2. Methodik
- 1.3. Abgrenzung
- 2. Die Spieltheorie als Instrument zum Führen von Verhandlungen
- 2.1. Einführung in die Spieltheorie
- 2.2. Das Gefangenendilemma
- 2.3. Das Bargaining-Problem
- 2.4. Das Ultimatum-Spiel
- 2.4.1. Einmaliges Ultimatumspiel
- 2.4.2. Ultimatumspiel mit Gegenangebot
- 2.4.3. 2-periodiges Ultimatumspiel und der Faktor Zeit
- 2.4.4. Ultimatumspiel mit vielen Angebotsrunden und Abzinsungsfaktor
- 3. Spieltheoretische Instrumente zum Verbessern der eigenen Verhandlungsposition
- 3.1. Einführung
- 3.2. Handicaps in Verhandlungen
- 3.3. Schaden
- 3.4. Brinkmanship
- 4. Zusammenfassung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit untersucht die Anwendung der Spieltheorie auf Verhandlungssituationen. Ziel ist es, aufzuzeigen, welche spieltheoretischen Instrumente zum Analysieren von Verhandlungen und zur Entwicklung von Verhandlungsstrategien beitragen können. Die Arbeit beschränkt sich auf eine verbale Beschreibung und Diskussion der Modelle, ohne auf mathematische Formalisierungen einzugehen.
- Anwendung der Spieltheorie auf Verhandlungsmanagement
- Analyse verschiedener spieltheoretischer Modelle (Gefangenendilemma, Bargaining-Problem, Ultimatum-Spiel)
- Strategien zur Verbesserung der eigenen Verhandlungsposition
- Grenzen der Spieltheorie im Verhandlungskontext
- Übertragung spieltheoretischer Konzepte auf reale Verhandlungssituationen
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Dieses Kapitel führt in die Thematik ein und beschreibt die Problemstellung. Es wird die Relevanz der Spieltheorie für das Verständnis und die Gestaltung von Verhandlungen hervorgehoben. Das Ziel der Arbeit, die Anwendung spieltheoretischer Instrumente auf Verhandlungssituationen zu untersuchen, wird klar definiert. Die Methodik der Arbeit, die auf einer verbalen Beschreibung und Diskussion der Modelle basiert, wird erläutert und die Abgrenzung zu anderen Ansätzen, insbesondere zu mathematischen Formalisierungen, wird vorgenommen. Die Bedeutung der Spieltheorie für die Wirtschafts- und Sozialwissenschaften wird betont, indem auf die hohe Anzahl an Nobelpreisen in diesem Bereich verwiesen wird.
2. Die Spieltheorie als Instrument zum Führen von Verhandlungen: Dieses Kapitel bietet eine Einführung in die Spieltheorie als Entscheidungstheorie und erläutert grundlegende Konzepte. Es werden wichtige Modelle wie das Gefangenendilemma, das Bargaining-Problem und das Ultimatum-Spiel detailliert vorgestellt. Die verschiedenen Varianten des Ultimatum-Spiels (einmalig, mit Gegenangebot, mehrperiodig, mit Abzinsungsfaktor) werden analysiert, um die Dynamik und Komplexität von Verhandlungsprozessen zu veranschaulichen. Der Fokus liegt auf der Modellierung rationaler Entscheidungen und deren Auswirkungen auf das Verhandlungsergebnis. Die historische Entwicklung der Spieltheorie wird ebenfalls kurz skizziert.
3. Spieltheoretische Instrumente zum Verbessern der eigenen Verhandlungsposition: Dieses Kapitel befasst sich mit der praktischen Anwendung spieltheoretischer Erkenntnisse zur Verbesserung der eigenen Verhandlungsposition. Es werden verschiedene Instrumente und Strategien, wie beispielsweise der Umgang mit Handicaps, die Berücksichtigung potenzieller Schäden und die Anwendung von Brinkmanship, untersucht und anhand von Beispielen erläutert. Der Schwerpunkt liegt darauf, wie die in den vorherigen Kapiteln vorgestellten Modelle genutzt werden können, um optimale Verhandlungsergebnisse zu erzielen. Die Ausführungen beleuchten die komplexen Interaktionen und die Bedeutung von strategischem Denken in Verhandlungen.
Schlüsselwörter
Spieltheorie, Verhandlungsmanagement, Gefangenendilemma, Bargaining-Problem, Ultimatum-Spiel, Nash-Gleichgewicht, Verhandlungsstrategien, strategisches Denken, Handicaps, Schaden, Brinkmanship.
Häufig gestellte Fragen (FAQ) zu "Anwendung der Spieltheorie auf Verhandlungssituationen"
Was ist der Gegenstand dieser Arbeit?
Diese Arbeit untersucht die Anwendung der Spieltheorie auf Verhandlungssituationen. Ziel ist es aufzuzeigen, welche spieltheoretischen Instrumente zum Analysieren von Verhandlungen und zur Entwicklung von Verhandlungsstrategien beitragen können. Die Arbeit konzentriert sich auf eine verbale Beschreibung und Diskussion der Modelle, ohne mathematische Formalisierungen.
Welche spieltheoretischen Modelle werden behandelt?
Die Arbeit behandelt verschiedene spieltheoretische Modelle, darunter das Gefangenendilemma, das Bargaining-Problem und das Ultimatum-Spiel (mit verschiedenen Varianten: einmalig, mit Gegenangebot, mehrperiodig, mit Abzinsungsfaktor). Diese Modelle werden detailliert vorgestellt und analysiert, um die Dynamik und Komplexität von Verhandlungsprozessen zu veranschaulichen.
Welche Strategien zur Verbesserung der eigenen Verhandlungsposition werden diskutiert?
Die Arbeit untersucht verschiedene Instrumente und Strategien zur Verbesserung der eigenen Verhandlungsposition. Dazu gehören der Umgang mit Handicaps, die Berücksichtigung potenzieller Schäden und die Anwendung von Brinkmanship. Es wird erläutert, wie die vorgestellten Modelle genutzt werden können, um optimale Verhandlungsergebnisse zu erzielen.
Wie ist die Arbeit strukturiert?
Die Arbeit gliedert sich in eine Einleitung, ein Kapitel zur Spieltheorie als Instrument für Verhandlungen (inkl. detaillierter Erklärung der Modelle), ein Kapitel zu Strategien zur Verbesserung der eigenen Verhandlungsposition und eine Zusammenfassung. Die Einleitung beschreibt die Problemstellung, Methodik und Abgrenzung der Arbeit. Die Zusammenfassung fasst die wichtigsten Ergebnisse zusammen.
Welche Methodik wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer verbalen Beschreibung und Diskussion der spieltheoretischen Modelle. Mathematische Formalisierungen werden vermieden, um die Zugänglichkeit für ein breiteres Publikum zu gewährleisten.
Welche Schlüsselwörter beschreiben den Inhalt der Arbeit?
Schlüsselwörter sind: Spieltheorie, Verhandlungsmanagement, Gefangenendilemma, Bargaining-Problem, Ultimatum-Spiel, Nash-Gleichgewicht, Verhandlungsstrategien, strategisches Denken, Handicaps, Schaden, Brinkmanship.
Welche Zielsetzung verfolgt die Arbeit?
Die Arbeit zielt darauf ab, die Anwendung der Spieltheorie im Verhandlungsmanagement aufzuzeigen und zu verdeutlichen, wie spieltheoretische Instrumente zur Analyse und Gestaltung von Verhandlungsstrategien beitragen können. Der Fokus liegt auf der praktischen Anwendung der Modelle.
Für wen ist diese Arbeit relevant?
Diese Arbeit ist relevant für alle, die sich mit Verhandlungssituationen auseinandersetzen, sei es im beruflichen oder privaten Kontext. Sie bietet ein verständliches und praxisnahes Verständnis der Anwendung der Spieltheorie im Verhandlungsmanagement.
- Arbeit zitieren
- Thomas Kreser (Autor:in), 2011, Ausgewählte Aspekte der Spieltheorie und ihre Auswirkungen, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/201049
