Der Vertrieb ist entlang der Wertschöpfungskette eines Unternehmens der einzige Bereich, der sowohl auf den Erlös als auch auf das Ergebnis einen direkten Einfluss hat. Zur weiteren Steigerung des Unternehmenserfolgs sieht sich das Vertriebsmanagement deshalb neben einer Umsatzsteigerung auch einem hohen Kostendruck gegenüber. Beiden Zielgrößen ist gemeinsam, dass sie durch eine effektive und effiziente Arbeitsweise im Unternehmen verbessert werden können. Nun stellt sich die Frage, wie Controller und Vertriebsmanager den Vertrieb derartig steuern können, dass das Vertriebssystem effektiver und effizienter wird.
Die Steigerung der Vertriebseffizienz und -effektivität (VEE) wird innerhalb dieser Arbeit in drei Schritten versucht zu erreichen:
1. Einflussfaktoren der VEE identifizieren
2. Wirkzusammenhänge untersuchen
3. Kontroll- und Steuerungsmöglichkeiten darstellen
zu Punkt 1: Zur Untersuchung einmal der Effizienz im Vertrieb eignet sich vorzüglich die Data Envelopment Analysis(DEA), die durch innerbetriebliche Vergleiche von Vertriebseinheiten das Effizienzmaß einer Einheit bestimmt und Optimierungspotentiale offenlegt. Zur Steigerung der Effektivität wird ein Modell des Vertriebssystems vorgestellt.
Eine empirische Studie zur Steigerung der VEE hat WEBER/JENSEN ausgeführt. Hierin wird aufgezeigt, welche zentralen Wertsteigerungshebel von Unternehmen besonders genutzt werden und ob externe Hebel wie langfristige Kundenbeziehungen oder interne Hebel wie die Kostenreduktion in der Praxis dominieren. Die wichtigere Frage ist jedoch, ob die verwendeten Hebel auch einen Einfluss auf den finanziellen Erfolg haben und damit zur Unternehmenswertsteigerung beitragen.
zu Punkt 2: Im zweiten Schritt werden die Wechselbeziehungen zwischen unterschiedlichen Maßnahmen analysiert. Die Basis zur Steigerung der VEE bildet hierbei eine strukturierte Vorgehensweise. Wird ein Parameter eines Vertriebssystems verändert, kann dies auf mehrere Ebenen eines Vertriebssystems Einfluss nehmen:
• die individuelle Ebene, die die Leistung eines Vertriebsmitarbeiters angibt
• die mittlere Aggregationsebene, die die Effizienz von Vertriebsteams misst
• die institutionelle Ebene der ganzen internen Vertriebsorganisation
• die Kundenebene, die für die Auswirkungen auf die Nachfrage steht.
zu Punkt 3: In einem letzten Schritt wurden geeignete Kennzahlen dargestellt, um die getroffenen Maßnahmen überprüfbar zu machen und den Vertrieb mit dem Ziel der VEE steuern zu können.
Inhaltsverzeichnis
- Bedeutung der Steuerung des Vertriebs
- Konzeptionelle Grundlagen
- Vertriebscontrolling - Steuerung des Vertriebs
- Steuerung
- Vertrieb
- Vertriebscontrolling
- Effektivität und Effizienz
- Unternehmenswert
- Vertriebscontrolling - Steuerung des Vertriebs
- Identifikation von Einflussfaktoren der Vertriebseffizienz und -effektivität zur Unternehmenswertsteigerung
- Identifikation von Effizienzdefiziten mithilfe der Data Envelopment Analysis
- Problemstellung
- Vorgehensweise der DEA
- Vorzüge und Grenzen der DEA
- Arten von DEA-Modellen
- Identifikation von Effektivitätsdefiziten mithilfe eines Modells eines Vertriebssystems
- Einflussfaktoren der VEE in der Praxis - Identifikation von Einflussfaktoren anhand einer empirischen Studie
- Identifikation von Effizienzdefiziten mithilfe der Data Envelopment Analysis
- Prüfung der Kontroll- und Steuerungsmöglichkeiten der Vertriebseffizienz und -effektivität
- Formulierung von Kennzahlen
- Modelle zur Steuerung der Vertriebseffizienz und -effektivität
- Vertriebsleistungs-Scorecard
- Innovations- und Wissens-Verbreitungsmodell
- Zusammenfassung der Arbeitsergebnisse
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Bachelorarbeit befasst sich mit der Steuerung der Vertriebseffizienz und -effektivität im Vertrieb zur Unternehmenswertsteigerung. Sie analysiert die Bedeutung von Effizienz und Effektivität im Vertrieb und untersucht die Möglichkeiten der Steuerung dieser Faktoren. Dabei werden verschiedene Konzepte und Modelle zur Identifikation und Analyse von Effizienz- und Effektivitätsdefiziten vorgestellt.
- Bedeutung der Steuerung des Vertriebs für die Unternehmenswertsteigerung
- Analyse von Effizienz und Effektivität im Vertrieb
- Identifizierung von Einflussfaktoren auf die Vertriebseffizienz und -effektivität
- Anwendung von Modellen zur Steuerung der Vertriebseffizienz und -effektivität
- Bedeutung von Data Envelopment Analysis (DEA) für die Effizienzanalyse
Zusammenfassung der Kapitel
- Kapitel 1: Dieses Kapitel führt in das Thema der Steuerung des Vertriebs ein und verdeutlicht die Bedeutung von Effizienz und Effektivität für den Unternehmenserfolg. Es beleuchtet die Herausforderungen und Chancen, die sich aus der Steuerung des Vertriebs ergeben.
- Kapitel 2: Hier werden die konzeptionellen Grundlagen für die Steuerung des Vertriebs gelegt. Es werden die Begriffe "Vertriebscontrolling", "Effektivität" und "Effizienz" sowie der "Unternehmenswert" definiert und näher erläutert. Dieses Kapitel dient als Grundlage für die weiteren Analysen.
- Kapitel 3: In diesem Kapitel werden verschiedene Methoden zur Identifizierung von Einflussfaktoren der Vertriebseffizienz und -effektivität vorgestellt. Die Data Envelopment Analysis (DEA) und ein Modell eines Vertriebssystems werden erläutert. Darüber hinaus werden die Ergebnisse einer empirischen Studie präsentiert, die die Einflussfaktoren in der Praxis untersucht.
- Kapitel 4: Dieses Kapitel befasst sich mit der Prüfung der Kontroll- und Steuerungsmöglichkeiten der Vertriebseffizienz und -effektivität. Es werden verschiedene Kennzahlen und Modelle zur Steuerung vorgestellt und analysiert.
Schlüsselwörter
Die Arbeit beschäftigt sich mit der Steuerung der Vertriebseffizienz und -effektivität, der Unternehmenswertsteigerung, Data Envelopment Analysis (DEA), Vertriebscontrolling, Kennzahlen, Modellen zur Steuerung, Effizienzdefiziten, Effektivitätsdefiziten, Einflussfaktoren, empirische Studie, Vertriebsorganisation, Marketing Performance, Vertriebsleistungs-Scorecard, Innovations- und Wissens-Verbreitungsmodell.
- Quote paper
- Tobias Englet (Author), 2012, Steuerung der Effizienz und Effektivität im Vertrieb zur Unternehmenswertsteigerung, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/200625
