Die Vertriebssteuerung spielt für die Sicherstellung des Unternehmenserfolgs eine wichtige Rolle. Darum beschäftigt sich diese Arbeit im Folgenden mit der verursachungsgerechten Steuerung im Vertrieb.
Ziel dieser Arbeit ist es, auf Grundlage des Status quo der Vertriebssteuerung und dessen Problemen, einen Ansatz zur verursachungsgerechten Steuerung des Vertriebs zu entwickeln. Hierfür wird zunächst die gegenwärtige Steuerung des Vertriebs in der Praxis dargestellt. Dabei wird ein besonderes Augenmerk auf die verschiedenen Vergütungssysteme, sowie auf die Bemessungsgrundlagen für die Leistungsbeurteilung im Vertrieb geworfen und dessen Schwächen aufgezeigt. Anschließend wird ein ganzheitlicher Ansatz zur verursachungsgerechten Vertriebssteuerung vorgestellt. Hierfür werden die zentralen Kennzahlen Umsatz aus Lieferungen und Leistungen vor Direktvertriebskosten, Preisdurchsetzung, kalkulatorische Marge, Kosten der Verkaufstätigkeit und Working Capital vorgestellt und dessen Vor- und eventuelle Nachteile erläutert und einer kritischen Würdigung unterzogen. Abschließend werden mögliche Erweiterungen für die beiden vorgestellten Vertriebssteuerungssysteme dargestellt, um deren Schwächen zu vermeiden. Beendet wird die Arbeit durch eine kurze Zusammenfassung.
Inhaltsverzeichnis
- Problemstellung und Gang der Arbeit
- Status quo der Vertriebssteuerung in der Praxis
- Vergütungssysteme
- Bemessungsgrundlagen für die Leistungsbeurteilung von Vertriebsmitarbeitern
- Schwächen der umsatzbasierten Vertriebssteuerung
- Ansatz zur verursachungsgerechten Vertriebssteuerung
- Umsatz aus Lieferungen und Leistungen vor Direktvertriebskosten
- Preisdurchsetzung
- Kalkulatorische Marge
- Kosten der Verkaufstätigkeit
- Working Capital
- Kritische Würdigung des Ansatzes
- Erweiterung beider Vertriebssteuerungssysteme
- Zusammenfassung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit untersucht die verursachungsgerechte Steuerung im Vertrieb. Sie analysiert den Status quo der Vertriebssteuerung in der Praxis und identifiziert die Schwächen der umsatzbasierten Vertriebssteuerung. Anschließend entwickelt sie einen Ansatz zur verursachungsgerechten Steuerung des Vertriebs, der die relevanten Kostenfaktoren und die erzielte Marge berücksichtigt.
- Status quo der Vertriebssteuerung
- Schwächen der umsatzbasierten Vertriebssteuerung
- Entwicklung eines Ansatzes zur verursachungsgerechten Vertriebssteuerung
- Kritik und Weiterentwicklung des Ansatzes
- Bedeutung der Steuerung des Vertriebs für den Unternehmenserfolg
Zusammenfassung der Kapitel
Problemstellung und Gang der Arbeit
Dieses Kapitel definiert die wichtigsten Begrifflichkeiten und stellt die Problemstellung der Arbeit dar. Es wird die Bedeutung der Vertriebssteuerung für den Unternehmenserfolg betont und die Notwendigkeit einer verursachungsgerechten Steuerung des Vertriebs hervorgehoben.
Status quo der Vertriebssteuerung in der Praxis
Dieses Kapitel analysiert die gängige Praxis der Vertriebssteuerung, insbesondere die Vergütungssysteme und die Bemessungsgrundlagen für die Leistungsbeurteilung von Vertriebsmitarbeitern. Es werden auch die Schwächen der umsatzbasierten Vertriebssteuerung beleuchtet.
Ansatz zur verursachungsgerechten Vertriebssteuerung
Dieses Kapitel entwickelt einen Ansatz zur verursachungsgerechten Steuerung des Vertriebs. Es betrachtet verschiedene Kostenfaktoren, wie z.B. Direktvertriebskosten, Preisdurchsetzung, kalkulatorische Marge, Kosten der Verkaufstätigkeit und Working Capital. Die Kritik und Weiterentwicklung des Ansatzes werden ebenfalls behandelt.
Schlüsselwörter
Vertriebssteuerung, Verursachungsgerechtigkeit, Umsatzbasierte Vertriebssteuerung, Kostenfaktoren, Marge, Vertriebscontrolling, Leistungsbeurteilung, Vergütungssysteme, Unternehmenserfolg.
Häufig gestellte Fragen
Was ist wertorientiertes Vertriebscontrolling?
Es ist ein Steuerungsansatz, der den Erfolg des Vertriebs nicht nur am Umsatz misst, sondern die verursachten Kosten und die tatsächliche Marge in den Vordergrund stellt.
Warum ist eine rein umsatzbasierte Steuerung problematisch?
Reiner Umsatz ignoriert Rabatte, Vertriebskosten und die Profitabilität. Ein hoher Umsatz kann bei zu hohen Kosten dennoch zu einem Verlust für das Unternehmen führen.
Welche Kennzahlen sind für die verursachungsgerechte Steuerung wichtig?
Zentrale Kennzahlen sind die kalkulatorische Marge, die Preisdurchsetzung, Direktvertriebskosten, Kosten der Verkaufstätigkeit und das gebundene Working Capital.
Was bedeutet "Preisdurchsetzung" im Vertrieb?
Sie misst, inwieweit der geplante Listenpreis tatsächlich beim Kunden realisiert werden konnte, ohne durch übermäßige Rabatte die Marge zu schmälern.
Wie sollten Vergütungssysteme im Vertrieb gestaltet sein?
Moderne Systeme sollten Anreize für profitable Verkäufe (Deckungsbeitrag) statt für reines Volumen setzen, um die Unternehmensziele besser zu unterstützen.
- Quote paper
- B.A. Natascha Villwock (Author), 2011, Wertorientiertes Vertriebscontrolling - Verursachungsgerechte Steuerung im Vertrieb, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/200526
