Das Vertriebsmanagement ist heute verschärften Bedingungen im Marktumfeld, geprägt von zunehmendem Wettbewerbsdruck und stetig steigenden Anforderungen von Kunden, ausgesetzt. Um diesen Bedingungen langfristig gerecht zu werden bedarf es neben geeigneten Strategien vor allem der konsequenten Umset-zung der strategischen Ziele im Vertrieb.
Diese Arbeit untersucht, wie das Erreichen strategischer Ziele im Vertrieb durch den Einsatz der Balanced Scorecard unterstützt werden kann und welche Potentiale bzw. Problembereiche dabei gegenüber rein finanzorientierten Steuerungsinstrumenten bestehen. Basierend auf Erkenntnissen aus der Diskussion von Fachliteratur werden die Funktion und Problembereiche des Vertriebsmanagements dargelegt, sowie das Performance Management und das Konzept der Balanced Scorecard vorgestellt. Anschließend wird durch die Zusammenführung der Erkenntnisse die Balanced Scorecard auf ihre Eignung als Instrument des Vertriebsmanagements zur Erreichung strategischer Ziele untersucht.
Die Ergebnisse der Arbeit zeigen, dass der Einsatz der Balanced Scorecard im Vertrieb als vorteilhaft in Bezug auf das Realisieren strategischer Ziele zu bewerten ist. Entgegen rein finanzorientierten Kennzahlensystemen berücksichtigt die Balanced Scorecard auch qualitative Ziele und bewirkt dadurch eine gesamtheitliche Integration der Strategie in die Operative. Darüber hinaus ist die Balanced Scorecard besonders zur Kommunikation der Strategie geeignet und schafft als Grundlage leistungsbezogener Entlohnungssysteme ein höheres Strategiebewusstsein im Vertrieb. Mit der notwendigen Methodenkompetenz bei der Entwicklung der Balanced Scorecard, sowie dem potentiellen Mangel an Akzeptanz seitens der Mitarbeiter wurden zwei potentielle Problembereiche identifiziert.
Inhaltsverzeichnis
- 1 Einleitung
- 1.1 Ausgangssituation und Problemstellung
- 1.2 Ziele der Arbeit
- 1.3 Methodische Vorgehensweise
- 1.4 Aufbau der Arbeit
- 2 Grundlagen des Vertriebsmanagements
- 2.1 Einordnung des Vertriebs in den Unternehmenskontext
- 2.1.1 Definition des Vertriebsbegriffs
- 2.1.2 Rolle und Aufgabe des Vertriebs im Unternehmen
- 2.2 Die Strategie als Basis der Vertriebsarbeit
- 2.2.1 Kunden im Mittelpunkt der Vertriebsstrategie
- 2.2.2 Inhalte der Vertriebsstrategie
- 2.3 Notwendigkeit und Funktion des Vertriebsmanagements
- 2.3.1 Identifikation der Funktionen des Vertriebsmanagements
- 2.3.2 Planung der Vertriebsaktivitäten
- 2.3.3 Organisation des Vertriebs
- 2.3.4 Personaleinsatz im Vertrieb
- 2.3.5 Führung des Vertriebs
- 2.3.6 Kontrolle der Vertriebsaktivitäten
- 2.4 Spannungsumfeld des Vertriebsmanagements
- 2.4.1 Professionalisierungsbedarf im Vertriebsmanagement
- 2.4.2 Optimierungspotentiale zur Strategieumsetzung im Vertrieb
- 2.1 Einordnung des Vertriebs in den Unternehmenskontext
- 3 Performance Management und Balanced Scorecard
- 3.1 Differenzierung von Kennzahlensystemen
- 3.1.1 Grundlegende Definitionen zum Kennzahlenbegriff
- 3.1.1.1 Funktionen von Kennzahlen
- 3.1.1.2 Unterscheidung von Kennzahlen
- 3.1.1.3 Verbindung von Kennzahlen zu einem Kennzahlensystem
- 3.1.2 Finanzorientierte Kennzahlensysteme und Performance Management
- 3.1.2.1 Steuerung anhand finanzorientierter Kennzahlensysteme
- 3.1.2.2 Steuerung durch Performance Measurement und -Management
- 3.1.3 Kritische Reflexion zu finanzorientierten Kennzahlensystemen und Performance Management
- 3.1.1 Grundlegende Definitionen zum Kennzahlenbegriff
- 3.2 Das Konzept der Balanced Scorecard
- 3.2.1 Ursache und Wirkung als Basis der Balanced Scorecard
- 3.2.2 Die Perspektiven der Balanced Scorecard
- 3.2.2.1 Die Finanzperspektive
- 3.2.2.2 Die Kundenperspektive
- 3.2.2.3 Die interne Prozessperspektive
- 3.2.2.4 Die Lern- und Entwicklungsperspektive
- 3.2.3 Verwendung von Kennzahlen in der Balanced Scorecard
- 3.2.4 Die Balanced Scorecard als Managementsystem
- 3.1 Differenzierung von Kennzahlensystemen
- 4 Einsatz der Balanced Scorecard im Vertrieb
- 4.1 Potentialanalyse der Balanced Scorecard im Vertrieb
- 4.1.1 Ganzheitliche Vertriebsplanung durch die Balanced Scorecard
- 4.1.2 Abstimmung der Vertriebsorganisation auf die Strategie entlang der Balanced Scorecard
- 4.1.3 Systematische Personalentwicklung im Vertrieb anhand der Balanced Scorecard
- 4.1.4 Kommunikation der Vertriebsstrategie durch die Balanced Scorecard
- 4.1.5 Leistungsbezogene Entlohnung auf Basis der Balanced Scorecard
- 4.2 Problembereiche der Balanced Scorecard im Vertrieb
- 4.2.1 Problembereich der Einführung der Balanced Scorecard
- 4.2.2 Mangelnde Akzeptanz durch Mitarbeiter oder Management
- 4.3 Würdigung der Balanced Scorecard im Vertrieb
- 4.1 Potentialanalyse der Balanced Scorecard im Vertrieb
- 5 Abschließende Betrachtung
- 5.1 Zusammenfassung der Erkenntnisse
- 5.2 Fazit des Autors
- 5.3 Kritische Reflexion des Forschungsprozesses
- 5.4 Empfehlung zur weiterführenden Forschung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Bachelorarbeit untersucht den Einsatz von Performance Management im Vertrieb, speziell anhand des Beispiels der Balanced Scorecard. Ziel ist es, die Potenziale und Herausforderungen der Anwendung der Balanced Scorecard im Vertrieb aufzuzeigen und Handlungsempfehlungen für eine erfolgreiche Implementierung zu formulieren.
- Einführung in die Grundlagen des Vertriebsmanagements
- Detaillierte Darstellung des Konzepts der Balanced Scorecard
- Analyse der Anwendungsmöglichkeiten der Balanced Scorecard im Vertrieb
- Identifizierung von Herausforderungen bei der Implementierung der Balanced Scorecard im Vertrieb
- Ableitung von Handlungsempfehlungen für den erfolgreichen Einsatz der Balanced Scorecard im Vertrieb
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung beschreibt die Ausgangssituation und Problemstellung der Arbeit, formuliert die Ziele und die methodische Vorgehensweise sowie den Aufbau der Arbeit. Sie legt den Rahmen für die gesamte Untersuchung fest und gibt einen Überblick über die zu behandelnden Themen.
2 Grundlagen des Vertriebsmanagements: Dieses Kapitel liefert die notwendigen Grundlagen des Vertriebsmanagements. Es definiert den Vertriebsbegriff, beschreibt seine Rolle und Aufgabe im Unternehmen und beleuchtet die strategische Bedeutung des Vertriebs. Die verschiedenen Funktionen des Vertriebsmanagements – Planung, Organisation, Personalführung und Kontrolle – werden detailliert erklärt, und die Herausforderungen im Spannungsfeld des Vertriebsmanagements, wie der Professionalisierungsbedarf und die Optimierung von Strategieumsetzungsprozessen, werden angesprochen. Das Kapitel dient als fundierte Basis für die spätere Betrachtung der Balanced Scorecard im Vertriebskontext.
3 Performance Management und Balanced Scorecard: Dieses Kapitel führt in das Konzept des Performance Managements ein, unterscheidet verschiedene Kennzahlensysteme und beleuchtet kritisch finanzorientierte Ansätze. Im Fokus steht die detaillierte Erläuterung des Balanced Scorecard-Konzepts. Die vier Perspektiven (Finanzen, Kunden, interne Prozesse, Lernen & Entwicklung) werden ausführlich dargestellt, und die Verwendung von Kennzahlen im Kontext der Balanced Scorecard wird erläutert. Die Darstellung der Balanced Scorecard als Managementsystem rundet das Kapitel ab, indem es die systemische Einbettung des Konzepts innerhalb der Unternehmensführung hervorhebt. Die Kapitel verbindet die theoretischen Grundlagen des Performance Managements mit der praktischen Anwendung der Balanced Scorecard.
4 Einsatz der Balanced Scorecard im Vertrieb: Dieses Kapitel analysiert das Potenzial der Balanced Scorecard für den Vertrieb. Es zeigt auf, wie die Balanced Scorecard eine ganzheitliche Vertriebsplanung ermöglichen kann und wie die Vertriebsorganisation an die Unternehmensstrategie angepasst werden kann. Die systematische Personalentwicklung, die Kommunikation der Vertriebsstrategie und eine leistungsbezogene Entlohnung werden ebenfalls im Kontext der Balanced Scorecard diskutiert. Zusätzlich werden mögliche Problembereiche bei der Implementierung, wie Einführungsschwierigkeiten und Akzeptanzprobleme, beleuchtet. Das Kapitel vereint theoretische Konzepte mit der praktischen Anwendung der Balanced Scorecard im Vertrieb und adressiert dabei sowohl Potenziale als auch Herausforderungen.
Schlüsselwörter
Performance Management, Vertriebsmanagement, Balanced Scorecard, Kennzahlensystem, Strategieumsetzung, Vertriebsorganisation, Personalentwicklung, Leistungsbeurteilung.
Häufig gestellte Fragen zur Bachelorarbeit: Einsatz der Balanced Scorecard im Vertrieb
Was ist der Gegenstand dieser Bachelorarbeit?
Die Bachelorarbeit untersucht den Einsatz von Performance Management im Vertrieb, insbesondere die Anwendung der Balanced Scorecard. Ziel ist die Aufzeigen der Potenziale und Herausforderungen bei der Implementierung der Balanced Scorecard im Vertrieb und die Formulierung von Handlungsempfehlungen für einen erfolgreichen Einsatz.
Welche Themen werden in der Arbeit behandelt?
Die Arbeit umfasst folgende Themenbereiche: Grundlagen des Vertriebsmanagements, detaillierte Darstellung des Balanced Scorecard-Konzepts, Analyse der Anwendungsmöglichkeiten der Balanced Scorecard im Vertrieb, Identifizierung von Herausforderungen bei der Implementierung und Ableitung von Handlungsempfehlungen für den erfolgreichen Einsatz der Balanced Scorecard im Vertrieb.
Wie ist die Arbeit strukturiert?
Die Arbeit gliedert sich in fünf Kapitel: Kapitel 1 (Einleitung) legt die Ausgangssituation, Ziele und Methodik fest. Kapitel 2 behandelt die Grundlagen des Vertriebsmanagements. Kapitel 3 erläutert Performance Management und die Balanced Scorecard. Kapitel 4 analysiert den Einsatz der Balanced Scorecard im Vertrieb, inklusive Potenziale und Herausforderungen. Kapitel 5 bietet eine Zusammenfassung, ein Fazit, eine Reflexion des Forschungsprozesses und Empfehlungen für weitere Forschung.
Welche Kapitel gibt es und worum geht es darin im Detail?
Kapitel 1 (Einleitung): Definiert die Problemstellung, Ziele und den Aufbau der Arbeit. Kapitel 2 (Grundlagen des Vertriebsmanagements): Erklärt den Vertriebsbegriff, seine Rolle im Unternehmen und die Funktionen des Vertriebsmanagements (Planung, Organisation, Personalführung, Kontrolle). Kapitel 3 (Performance Management und Balanced Scorecard): Stellt verschiedene Kennzahlensysteme vor, erläutert detailliert das Konzept der Balanced Scorecard mit ihren vier Perspektiven (Finanzen, Kunden, interne Prozesse, Lernen & Entwicklung) und deren Verwendung von Kennzahlen. Kapitel 4 (Einsatz der Balanced Scorecard im Vertrieb): Analysiert die Potenziale der Balanced Scorecard im Vertrieb (ganzheitliche Planung, Abstimmung der Vertriebsorganisation, Personalentwicklung, Kommunikation, leistungsbezogene Entlohnung) und identifiziert Problembereiche (Einführungsschwierigkeiten, Akzeptanzprobleme). Kapitel 5 (Abschließende Betrachtung): Zusammenfassung, Fazit, Reflexion des Forschungsprozesses und Empfehlungen für weitere Forschung.
Welche Schlüsselwörter sind relevant für diese Arbeit?
Performance Management, Vertriebsmanagement, Balanced Scorecard, Kennzahlensystem, Strategieumsetzung, Vertriebsorganisation, Personalentwicklung, Leistungsbeurteilung.
Welche konkreten Ergebnisse liefert die Arbeit?
Die Arbeit liefert eine umfassende Analyse des Einsatzes der Balanced Scorecard im Vertrieb, identifiziert Potenziale und Herausforderungen und formuliert Handlungsempfehlungen für eine erfolgreiche Implementierung. Sie bietet ein fundiertes Verständnis des Zusammenspiels von Performance Management und Vertriebsmanagement.
Für wen ist diese Arbeit relevant?
Diese Arbeit ist relevant für Studierende, Wissenschaftler, Vertriebsmanager und alle, die sich mit Performance Management und der Balanced Scorecard im Vertriebskontext auseinandersetzen.
- Quote paper
- Jakob Müller (Author), 2012, Performance Management im Vertrieb: Balanced Scorecard im Vertriebsmanagement, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/200026
