„Nothing ever happens until someone sells something.” Dieses Zitat lässt, wenn auch in übertreibender Weise, bereits erkennen, dass das Verkaufen in einer Wirtschaft eine herausragende Stellung einnimmt. Ein Unternehmen, das seine Produkte oder Dienstleistungen nicht absetzt, wird unweigerlich vom Markt verschwinden. Um den Absatz ihrer Produkte bzw. Dienstleistungen sicherzustellen, bedienen sich Unternehmen vielfältiger Marketinginstrumente. Der persönliche Verkauf zählt hierbei zu den „ältesten“ Marketinginstrumenten. Schon lange vor dem Aufkommen des E-Commerce, des Versandhandels, der Massenwerbung etc. wurden Einkäufe im direkten Kontakt mit einem Verkäufer getätigt. Eine Besonderheit des persönlichen Verkaufs ist die Möglichkeit, auch über nonverbale Signale, direkt Einfluss auf den potentiellen Kunden zu nehmen. Da eine Verkaufssituation immer mit einem gewissen Risiko für den potentiellen Käufer verbunden ist (z.B. kann das Produkt nicht den Erwartungen entsprechen), hängt die Frage, in wieweit es einem Verkäufer gelingt, diese Einflussnahme zu erreichen, wesentlich davon ab, wie sehr dieser potentielle Kunde dem Verkäufer vertraut. Aus diesem Grund ist es für Unternehmen wichtig zu wissen, welche Rolle Vertrauen im persönlichen Verkauf im einzelnen spielt. Die vorliegende Arbeit versucht diese Rolle durch die Beantwortung folgender Forschungsfragen zu ergründen: • Welche Determinanten beeinflussen die Bildung von Vertrauen im persön-lichen Verkauf? • Welche Konsequenzen hat Vertrauen im persönlichen Verkauf? • Welche Implikationen lassen sich hieraus ableiten? Kapitel zwei betrachtet hierzu zunächst die Begriffe des persönlichen Verkaufs und des Vertrauens. Im ersten Unterkapitel werden Definitionen unterschiedlicher Autoren zum Begriff des persönlichen Verkaufs vorgestellt und geklärt, welches Begriffsverständnis der vorliegenden Arbeit zugrunde liegt. Das zweite Unterkapitel widmet sich dem Begriff des Vertrauens, erläutert dessen Bedeutung in unterschiedlichen Wissenschaftsdisziplinen, stellt Definitionen unterschiedlicher Autoren vor und legt fest, welcher Vertrauensbegriff für die vorliegende Arbeit verwendet wird. In Kapitel drei erfolgt eine Betrachtung der Determinanten, die die Vertrauensbildung im persönlichen Verkauf beeinflussen. Hierzu werden Ergebnisse unterschiedlicher empirischer Studien herangezogen. [...]
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einleitung
- 2. Begriffliche Grundlagen
- 2.1 Begriff des persönlichen Verkaufs
- 2.2 Begriff des Vertrauens
- 3. Determinanten des Vertrauens im persönlichen Verkauf
- 4. Konsequenzen des Vertrauens im persönlichen Verkauf
- 5. Implikationen für die Praxis des persönlichen Verkaufs
- 6. Fazit und Ausblick
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Seminararbeit untersucht die Rolle des Vertrauens im persönlichen Verkauf. Ziel ist es, die Determinanten der Vertrauensbildung, die Konsequenzen von Vertrauen und daraus resultierende Implikationen für die Praxis zu ergründen. Die Arbeit basiert auf einer Literaturrecherche und analysiert verschiedene Definitionen und empirische Befunde.
- Definition und Abgrenzung des persönlichen Verkaufs
- Definition und Bedeutung von Vertrauen im wissenschaftlichen Kontext
- Determinanten der Vertrauensbildung im persönlichen Verkauf
- Konsequenzen von Vertrauen für den persönlichen Verkaufserfolg
- Handlungsempfehlungen für die Praxis des persönlichen Verkaufs
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung betont die zentrale Rolle des Verkaufs in der Wirtschaft und hebt die Besonderheit des persönlichen Verkaufs hervor, der durch direkten Kundenkontakt und nonverbale Kommunikation gekennzeichnet ist. Die Arbeit formuliert drei Forschungsfragen, die sich mit den Determinanten, Konsequenzen und Implikationen von Vertrauen im persönlichen Verkauf befassen.
2. Begriffliche Grundlagen: Dieses Kapitel analysiert die zentralen Begriffe „persönlicher Verkauf“ und „Vertrauen“. Es präsentiert verschiedene Definitionen aus der Literatur und legt das für die Arbeit verwendete Begriffsverständnis fest. Der Abschnitt beleuchtet die Unterschiede in der Definition des persönlichen Verkaufs, von der Interaktion zwischen Anbieter und Kunde in verschiedenen Kontexten bis hin zur Berücksichtigung des Business-to-Business und Business-to-Consumer Bereichs. Die verschiedenen Definitionen von Vertrauen werden ebenfalls verglichen und ein für die Arbeit relevanter Vertrauensbegriff bestimmt.
3. Determinanten des Vertrauens im persönlichen Verkauf: Kapitel drei untersucht die Faktoren, welche die Vertrauensbildung im persönlichen Verkauf beeinflussen. Hierfür werden die Ergebnisse relevanter empirischer Studien herangezogen und analysiert. Der Fokus liegt auf der Identifizierung und Erklärung jener Faktoren, die das Vertrauen zwischen Verkäufer und Kunde stärken oder schwächen können.
4. Konsequenzen des Vertrauens im persönlichen Verkauf: Dieses Kapitel befasst sich mit den Auswirkungen von Vertrauen auf den persönlichen Verkauf. Es analysiert empirische Forschungsergebnisse, um die positiven und negativen Konsequenzen von Vertrauen zu beleuchten, zum Beispiel in Bezug auf die Kaufentscheidung, die Kundenbindung und den langfristigen Geschäftserfolg.
5. Implikationen für die Praxis des persönlichen Verkaufs: Basierend auf den Erkenntnissen der vorherigen Kapitel, leitet dieses Kapitel Handlungsempfehlungen für die Praxis ab. Es bietet konkrete Vorschläge, wie Unternehmen Vertrauen im persönlichen Verkauf fördern und die positiven Konsequenzen von Vertrauen für den Verkaufserfolg nutzen können.
Schlüsselwörter
Persönlicher Verkauf, Vertrauen, Determinanten, Konsequenzen, Handlungsempfehlungen, Kundenbindung, Kommunikation, Vertrauensbildung, Empirische Forschung, Marketing.
Häufig gestellte Fragen (FAQ) zur Seminararbeit: Vertrauen im persönlichen Verkauf
Was ist der Gegenstand dieser Seminararbeit?
Die Seminararbeit untersucht die Rolle des Vertrauens im persönlichen Verkauf. Sie analysiert die Determinanten der Vertrauensbildung, die Konsequenzen von Vertrauen und daraus resultierende Implikationen für die Praxis des persönlichen Verkaufs.
Welche Kapitel umfasst die Arbeit?
Die Arbeit gliedert sich in sechs Kapitel: Einleitung, Begriffliche Grundlagen (inkl. Definitionen von persönlichem Verkauf und Vertrauen), Determinanten des Vertrauens im persönlichen Verkauf, Konsequenzen des Vertrauens im persönlichen Verkauf, Implikationen für die Praxis des persönlichen Verkaufs und Fazit und Ausblick.
Was sind die zentralen Forschungsfragen der Arbeit?
Die Arbeit befasst sich mit drei zentralen Forschungsfragen: Welche Determinanten beeinflussen die Vertrauensbildung im persönlichen Verkauf? Welche Konsequenzen hat Vertrauen für den persönlichen Verkaufserfolg? Welche Handlungsempfehlungen lassen sich für die Praxis des persönlichen Verkaufs ableiten?
Wie wird der Begriff „persönlicher Verkauf“ definiert?
Die Arbeit analysiert verschiedene Definitionen von „persönlichem Verkauf“ aus der Literatur und legt ein für die Arbeit relevantes Begriffsverständnis fest. Dabei werden Unterschiede in der Definition, z.B. bezüglich der Interaktion zwischen Anbieter und Kunde in verschiedenen Kontexten (B2B und B2C) berücksichtigt.
Wie wird der Begriff „Vertrauen“ definiert?
Ähnlich wie beim persönlichen Verkauf werden verschiedene Definitionen von „Vertrauen“ aus der wissenschaftlichen Literatur verglichen und ein für die Arbeit passender Vertrauensbegriff festgelegt.
Welche Determinanten der Vertrauensbildung werden untersucht?
Kapitel 3 analysiert die Faktoren, die die Vertrauensbildung im persönlichen Verkauf beeinflussen. Es werden Ergebnisse relevanter empirischer Studien herangezogen, um Faktoren zu identifizieren, die das Vertrauen zwischen Verkäufer und Kunde stärken oder schwächen.
Welche Konsequenzen von Vertrauen werden betrachtet?
Kapitel 4 beleuchtet die Auswirkungen von Vertrauen auf den persönlichen Verkauf. Anhand empirischer Forschungsergebnisse werden positive und negative Konsequenzen von Vertrauen auf die Kaufentscheidung, Kundenbindung und den langfristigen Geschäftserfolg untersucht.
Welche Handlungsempfehlungen werden für die Praxis gegeben?
Kapitel 5 leitet aus den vorherigen Kapiteln konkrete Handlungsempfehlungen für Unternehmen ab. Es gibt Vorschläge, wie Vertrauen im persönlichen Verkauf gefördert und die positiven Konsequenzen von Vertrauen für den Verkaufserfolg genutzt werden können.
Welche Schlüsselwörter beschreiben die Arbeit?
Schlüsselwörter der Arbeit sind: Persönlicher Verkauf, Vertrauen, Determinanten, Konsequenzen, Handlungsempfehlungen, Kundenbindung, Kommunikation, Vertrauensbildung, Empirische Forschung, Marketing.
Auf welcher Grundlage basiert die Arbeit?
Die Arbeit basiert auf einer Literaturrecherche und der Analyse verschiedener Definitionen und empirischer Befunde zum Thema Vertrauen im persönlichen Verkauf.
- Quote paper
- Hendrik Liszetzki (Author), 2009, The role of trust in personal selling, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/196881
