Der evolutionäre Entwicklungsprozess des Marketings in den vergangenen fünf Jahrzehnten hat eine Vielzahl an unterschiedlichen Bezugsebenen des Marketing-Mixes in den Fokus von Wissenschaftlern, Marketing- und Werbefachleuten gerückt. Neben dem Aufbau von langfristigen Beziehungen zum Endkunden (Beziehungsorientierung) und der Betrachtung der Effizienz von Marketinginstrumenten (Effizienzorientierung) hat sich vor dem Hintergrund von Marktsättigungstendenzen ebenfalls die Zusammenarbeit mit den Handelsstufen im indirekten Vertrieb (Verkaufsorientierung) als ein weiterer wichtiger Bestandteil zur Steigerung und Stabilisierung von Absatzzahlen etabliert.
Die weiterhin zunehmende Dominanz von Absatzmittlern, wie z.B. Groß- und Einzelhändlern, macht für die Hersteller neben endkundenorientierten Marketingmaßnahmen auch ein professionelles vertikales Marketing mit Ausrichtung auf die Vertriebspartner, das sog. Trade-Marketing, erforderlich.
Der Absatz des Herstellersortiments an den Handel ist in hohem Maße mitentscheidend über die Erreichung von Umsatz- und Absatzzielen der Hersteller. Vielfältige Instrumente aus dem Marketing-Mix können im Rahmen des handelsgerichteten Trade-Marketing eingesetzt werden und dabei helfen die Zielvorgaben im mehrstufigen Vertrieb zu realisieren. Diese Seminararbeit betrachtet das kommunikationspolitische Instrument der Verkaufsförderung im Allgemeinen und die Anwendung in Richtung des Handels im Besonderen.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Die besondere Bedeutung der Handelsorientierung im Marketing
- Die Zielsetzung des Referates
- Theoretische Betrachtung des Begriffes Verkaufsförderung
- Die Elemente der Verkaufsförderung
- Die Eingliederung von Verkaufsförderung in den Marketing-Mix
- Die kommunikationspolitische Bedeutung der Verkaufsförderung
- Typisierung von Erscheinungsformen der Verkaufsförderung
- Strategische Entscheidungsgrundlagen für eine Handels-Promotion
- Ziele der Verkaufsförderung für den Handel
- Ziele der Verkaufsförderung als Instrument der Kommunikationspolitik
- Ziele der Verkaufsförderung im weiteren Sinn
- Ziele der Verkaufsförderung für den Handel im engeren Sinn
- Verkaufsförderung für den Handel in der Praxis
- Maßnahmen und Beispiele
- Beratungsmaßnahmen
- Entlastungsmaßnahmen
- Ausstattungsmaßnahmen
- Schulungsmaßnahmen
- Sondermaßnahmen
- Gestaltung von Promotion-Aktionen für den Handel
- Erfolgsbestimmung und Profitabilitätsprobleme
- Konflikte zwischen Hersteller und Handel
- Trends in der handelsgerichteten Verkaufsförderung
- Fazit und kritische Würdigung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Dieses Referat untersucht die Verkaufsförderung im Handel, beleuchtet ihre Bedeutung innerhalb der Kommunikationspolitik und grenzt sie von anderen Formen der Verkaufsförderung ab. Es analysiert die praktische Anwendung von Verkaufsförderung im Handel anhand konkreter Beispiele und bietet Gestaltungsempfehlungen, bewertet Erfolgsmessung und beleuchtet aktuelle Trends. Das Ziel ist ein umfassendes Verständnis der Handelsorientierung in der Verkaufsförderung.
- Bedeutung der Handelsorientierung im Marketing
- Theoretische Grundlagen der Verkaufsförderung
- Praktische Anwendung der Verkaufsförderung im Handel
- Erfolgsmessung und Herausforderungen
- Aktuelle Trends in der Handels-Promotion
Zusammenfassung der Kapitel
Einleitung: Die Einleitung betont die zunehmende Bedeutung der Handelsorientierung im Marketing angesichts von Marktsättigung und der Dominanz von Absatzmittlern. Sie führt das Thema der Verkaufsförderung als wichtiges Instrument des Trade-Marketings ein und beschreibt die Zielsetzung des Referats: die Darstellung der Bedeutung der Verkaufsförderung in der Kommunikationspolitik, die Abgrenzung der Handels-Promotion von anderen Formen und die praktische Betrachtung der Verkaufsförderung im Handel mit Beispielen, Gestaltungsempfehlungen und Trendanalysen.
Theoretische Betrachtung des Begriffes Verkaufsförderung: Dieses Kapitel definiert Verkaufsförderung (VKF) und beschreibt ihre Elemente. Es wird die Schwierigkeit einer einheitlichen Definition in der Literatur hervorgehoben, da VKF zeitlich begrenzte Maßnahmen zur Absatzstimulierung und Produktinformation umfasst. Die Integration der VKF in den Marketing-Mix wird diskutiert, wobei ihre Querschnittsfunktion zwischen Kommunikations-, Preis-, Produkt- und Distributionspolitik betont wird. Die kommunikationspolitische Bedeutung der VKF im Kontext der integrierten Kommunikation und der Verschiebung von Werbebudgets zu Below-the-line-Maßnahmen wird erläutert. Schließlich werden verschiedene Erscheinungsformen der Verkaufsförderung, insbesondere mit Blick auf unterschiedliche Adressaten (Verkaufspersonal, Absatzmittler, Endkunde), differenziert.
Verkaufsförderung für den Handel in der Praxis: Dieses Kapitel widmet sich der konkreten Umsetzung der Verkaufsförderung im Handel. Es präsentiert zahlreiche Maßnahmen und Beispiele, darunter Beratungs-, Entlastungs-, Ausstattungs-, Schulungs- und Sondermaßnahmen. Der Fokus liegt auf der Gestaltung von Promotion-Aktionen, der Erfolgsbestimmung, den Herausforderungen der Profitabilität und auftretenden Konflikten zwischen Herstellern und Handel. Darüber hinaus werden relevante Trends im Bereich der handelsgerichteten Verkaufsförderung analysiert.
Schlüsselwörter
Verkaufsförderung, Handelsorientierung, Marketing-Mix, Kommunikationspolitik, Trade-Marketing, Absatzförderung, Promotion, Absatzmittler, Hersteller, Konsument, integrierte Kommunikation, Below-the-line-Kommunikation, Erfolgsmessung, Profitabilität, Konflikte.
Häufig gestellte Fragen zum Referat: Verkaufsförderung im Handel
Was ist der Inhalt des Referats "Verkaufsförderung im Handel"?
Das Referat bietet einen umfassenden Überblick über die Verkaufsförderung im Handel. Es behandelt die theoretischen Grundlagen, die praktische Anwendung, Erfolgsmessung und aktuelle Trends. Der Fokus liegt auf der Handelsorientierung und der Abgrenzung von anderen Formen der Verkaufsförderung. Das Referat beinhaltet eine Einleitung, eine theoretische Betrachtung der Verkaufsförderung, eine praktische Anwendung im Handel mit Beispielen und eine Schlussfolgerung mit kritischer Würdigung.
Welche Themen werden im Referat behandelt?
Die zentralen Themen sind: die Bedeutung der Handelsorientierung im Marketing, die theoretischen Grundlagen der Verkaufsförderung, die praktische Anwendung der Verkaufsförderung im Handel (einschließlich Maßnahmen wie Beratungs-, Entlastungs-, Ausstattungs-, Schulungs- und Sondermaßnahmen), Erfolgsmessung, Profitabilitätsprobleme, Konflikte zwischen Hersteller und Handel, und aktuelle Trends in der handelsgerichteten Verkaufsförderung.
Welche Zielsetzung verfolgt das Referat?
Das Referat zielt darauf ab, ein umfassendes Verständnis der Handelsorientierung in der Verkaufsförderung zu vermitteln. Es soll die Bedeutung der Verkaufsförderung innerhalb der Kommunikationspolitik verdeutlichen, sie von anderen Formen abgrenzen und die praktische Anwendung anhand konkreter Beispiele darstellen. Weiterhin werden Gestaltungsempfehlungen gegeben, die Erfolgsmessung bewertet und aktuelle Trends beleuchtet.
Wie ist das Referat strukturiert?
Das Referat ist in mehrere Kapitel unterteilt: Einleitung, Theoretische Betrachtung des Begriffes Verkaufsförderung (inkl. Definition, Elemente, Integration in den Marketing-Mix, kommunikationspolitische Bedeutung, Typisierung von Erscheinungsformen, strategische Entscheidungsgrundlagen, Ziele der Verkaufsförderung), Verkaufsförderung für den Handel in der Praxis (inkl. Maßnahmen und Beispiele, Gestaltung von Promotion-Aktionen, Erfolgsbestimmung, Profitabilitätsprobleme, Konflikte zwischen Hersteller und Handel, Trends), und Fazit und kritische Würdigung. Zusätzlich enthält es ein Inhaltsverzeichnis, die Zielsetzung und Themenschwerpunkte, Kapitelzusammenfassungen und Schlüsselwörter.
Welche konkreten Beispiele für Verkaufsförderung im Handel werden genannt?
Das Referat nennt zahlreiche Beispiele für Maßnahmen der Verkaufsförderung im Handel, darunter Beratungsmaßnahmen, Entlastungsmaßnahmen, Ausstattungsmaßnahmen, Schulungsmaßnahmen und Sondermaßnahmen. Konkrete Beispiele werden jedoch nicht im HTML-Code aufgeführt. Diese finden sich im vollständigen Referat.
Welche Herausforderungen und Konflikte werden im Referat angesprochen?
Das Referat thematisiert Herausforderungen im Zusammenhang mit der Profitabilität von Verkaufsförderungsmaßnahmen sowie Konflikte, die zwischen Herstellern und dem Handel auftreten können. Genaueres dazu ist im vollständigen Referat beschrieben.
Welche Schlüsselwörter beschreiben den Inhalt des Referats?
Schlüsselwörter sind: Verkaufsförderung, Handelsorientierung, Marketing-Mix, Kommunikationspolitik, Trade-Marketing, Absatzförderung, Promotion, Absatzmittler, Hersteller, Konsument, integrierte Kommunikation, Below-the-line-Kommunikation, Erfolgsmessung, Profitabilität, Konflikte.
- Quote paper
- Bachelor in Business Administration Daniel Beye (Author), 2011, Verkaufsförderung für den Handel, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/190323
