Der evolutionäre Entwicklungsprozess des Marketings in den vergangenen fünf Jahrzehnten hat eine Vielzahl an unterschiedlichen Bezugsebenen des Marketing-Mixes in den Fokus von Wissenschaftlern, Marketing- und Werbefachleuten gerückt. Neben dem Aufbau von langfristigen Beziehungen zum Endkunden (Beziehungsorientierung) und der Betrachtung der Effizienz von Marketinginstrumenten (Effizienzorientierung) hat sich vor dem Hintergrund von Marktsättigungstendenzen ebenfalls die Zusammenarbeit mit den Handelsstufen im indirekten Vertrieb (Verkaufsorientierung) als ein weiterer wichtiger Bestandteil zur Steigerung und Stabilisierung von Absatzzahlen etabliert.
Die weiterhin zunehmende Dominanz von Absatzmittlern, wie z.B. Groß- und Einzelhändlern, macht für die Hersteller neben endkundenorientierten Marketingmaßnahmen auch ein professionelles vertikales Marketing mit Ausrichtung auf die Vertriebspartner, das sog. Trade-Marketing, erforderlich.
Der Absatz des Herstellersortiments an den Handel ist in hohem Maße mitentscheidend über die Erreichung von Umsatz- und Absatzzielen der Hersteller. Vielfältige Instrumente aus dem Marketing-Mix können im Rahmen des handelsgerichteten Trade-Marketing eingesetzt werden und dabei helfen die Zielvorgaben im mehrstufigen Vertrieb zu realisieren. Diese Seminararbeit betrachtet das kommunikationspolitische Instrument der Verkaufsförderung im Allgemeinen und die Anwendung in Richtung des Handels im Besonderen.
Inhaltsverzeichnis
Deckblatt
1 Einleitung
1.1 Die besondere Bedeutung der Handelsorientierung im Marketing
1.2 Die Zielsetzung des Referates
2 Theoretische Betrachtung des Begriffes Verkaufsförderung
2.1 Die Elemente der Verkaufsförderung
2.2 Die Eingliederung von Verkaufsförderung in den Marketing-Mix
2.3 Die kommunikationspolitische Bedeutung der Verkaufsförderung
2.4 Typisierung von Erscheinungsformen der Verkaufsförderung
2.5 Strategische Entscheidungsgrundlagen für eine Handels-Promotion
2.6 Ziele der Verkaufsförderung für den Handel
2.6.1 Ziele der Verkaufsförderung als Instrument der Kommunikationspolitik
2.6.2 Ziele der Verkaufsförderung im weiteren Sinn
2.6.3 Ziele der Verkaufsförderung für den Handel im engeren Sinn
3 Verkaufsförderung für den Handel in der Praxis
3.1 Maßnahmen und Beispiele
3.1.1 Beratungsmaßnahmen
3.1.2 Entlastungsmaßnahmen
3.1.3 Ausstattungsmaßnahmen
3.1.4 Schulungsmaßnahmen
3.1.5 Sondermaßnahmen-
3.2 Gestaltung von Promotion-Aktionen für den Handel
3.3 Erfolgsbestimmung und Profitabilitätsprobleme
3.4 Konflikte zwischen Hersteller und Handel
3.5 Trends in der handelsgerichteten Verkaufsförderung
4. Fazit und kritische Würdigung
Quellenverzeichnis
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