Den traditionellen Mittelpunkt des Marketings bildet das Verstehen des Kunden, de-ren Beeinflussung und das Interagieren mit dem Kunden. Kaufentscheidungsprozes-se sind umfassende und individuelle Vorgänge, mit denen sich jeder Konsument na-hezu tagtäglich befasst. Inwieweit diese Prozesse bewusst oder unbewusst ablaufen, ist für jeden Menschen und jede Kaufentscheidung einzeln zu analysieren. Entschei-dend davon abhängig sind Erfolg und Misserfolg der auf dem Markt gerichteten Un-ternehmensaktivitäten. Um erfolgreich zu sein, ist es nicht ausreichend, kreative
Ideen und Innovationen umzusetzen sondern ebenso beachtlich, dass diese von der Zielgruppe bemerkt und anerkannt werden. Es ist notwendig, einzelne Entschei-dungsmuster zu erfassen, um Rückschlüsse für die Marketingpraxis...
Diese Arbeit zeigt extensive Kaufentscheidungsprozesse auf und versucht, deren Reaktion auf Handel und Verbraucher darzustellen. Dazu wird zunächst in Kapitel 3 eine theoretische Herleitung des Begriffs Kaufentscheidungsprozess vorgenommen. In Kapitel 3.2 werden die für die Untersuchung grundlegenden Begrifflichkeiten und Abgrenzungen von Kaufentscheidungstypologien vorgestellt, bevor daran anknüp-fend der Bezug zu den Einflussfaktoren des Kaufverhaltens hergestellt wird. Die psy-chischen Faktoren, die eine Einteilung der Kaufentscheidungen erst ermöglichen, werden in Kapitel 4 genauer betrachtet. Es folgt die Herausarbeitung der charakteris-tischen Merkmale extensiver Kaufentscheidungsprozesse. Zudem werden in Kapitel 5 praktische Maßnahmen aufgezeigt, mit denen der Handel auf das Kaufverhalten seiner Konsumenten aktiv Einfluss nehmen kann. Abschließend folgt eine kurze Zu-sammenfassung, welche die Wirkung extensiver Kaufentscheidungsprozesse auf Handel und Verbraucher beurteilt.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Problemstellung und Aufbau der Arbeit
- Begriffliche Abgrenzung
- Kaufentscheidungsprozess
- Kaufentscheidungstypologien
- Habitualisierte Kaufentscheidungen
- Impulsive Kaufentscheidungen
- Limitierte Kaufentscheidungen
- Abgrenzung Extensive Kaufentscheidungen
- Kennzeichen extensiver Kaufentscheidungen
- Phasen des extensiven Entscheidungsprozesses
- Psychische Einflussfaktoren
- Aktivierende und Kognitive Prozesse
- Involvement
- Extensive Kaufentscheidungsprozesse im Handel
- Bedeutung für den Handel
- Die besondere Einflussnahme des Verkäufers im Persönlichen Verkauf
- Sprachliche Kommunikation
- Nichtsprachliche Kommunikation
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit befasst sich mit extensiven Kaufentscheidungsprozessen und deren Einfluss auf Handel und Verbraucher. Dabei wird zunächst der Begriff des Kaufentscheidungsprozesses theoretisch beleuchtet und die verschiedenen Kaufentscheidungstypologien abgegrenzt. Der Fokus liegt auf den extensiven Kaufentscheidungsprozessen und deren charakteristischen Merkmalen, einschließlich der psychischen Einflussfaktoren, die diese Prozesse beeinflussen. Zudem werden praktische Maßnahmen für den Handel aufgezeigt, um das Kaufverhalten der Konsumenten zu beeinflussen.
- Definition und Abgrenzung des Kaufentscheidungsprozesses
- Unterscheidung verschiedener Kaufentscheidungstypologien
- Analyse der psychischen Einflussfaktoren auf extensive Kaufentscheidungen
- Charakteristische Merkmale von extensiven Kaufentscheidungsprozessen
- Praktische Maßnahmen des Handels zur Einflussnahme auf das Kaufverhalten
Zusammenfassung der Kapitel
Die Arbeit beginnt mit einer Einführung in das Thema des Kaufentscheidungsprozesses und seiner Relevanz für Marketingaktivitäten. Anschließend wird die Problemstellung und der Aufbau der Arbeit erläutert. Kapitel 3 widmet sich der begrifflichen Abgrenzung des Kaufentscheidungsprozesses und der Unterscheidung verschiedener Kaufentscheidungstypologien. In Kapitel 4 werden die psychischen Einflussfaktoren auf Kaufentscheidungen und die charakteristischen Merkmale extensiver Kaufentscheidungen näher beleuchtet. Kapitel 5 behandelt die Bedeutung extensiver Kaufentscheidungsprozesse für den Handel und zeigt praktische Maßnahmen zur Einflussnahme auf das Kaufverhalten der Konsumenten auf.
Schlüsselwörter
Extensive Kaufentscheidungsprozesse, Kaufentscheidungstypologien, Konsumentenverhalten, Involvement, Handel, Marketing, Einflussnahme, Kundenbindung.
- Quote paper
- Anja Häßler (Author), 2007, Extensive Kaufentscheidungsprozesse, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/189563
