1 Problemstellung und Gang der Untersuchung
1.1 Problemstellung
Der Begriff des Relationship Marketings hat seit seiner ersten Er-wähnung durch Leonard Berry vor knapp dreißig Jahren eine hohe Aufmerksamkeit in der marketingwissenschaftlichen Diskussion er-fahren. Damit einhergehend fand ein Perspektivenwechsel von ei-nem auf einzelne Transaktionen gerichteten, hin zu einem auf die Gestaltung langfristiger Geschäftsbeziehungen ausgerichteten Mar-ketingverständnisses statt. Begünstigt durch Veränderungen der wirt-schaftlichen Rahmenbedingungen, wie etwa die Globalisierung, zu-nehmende Wettbewerbsintensität, stagnierende Märkte und der Wandel zu Käufermärkten, hat das Konzept des Relationship Marke-tings zunehmend an Bedeutung gewonnen. Die wissenschaftliche Auseinandersetzung hat zu einem tiefen Verständnis über Bestim-mungs- und Erfolgsfaktoren von Beziehungen geführt. Obgleich Ge-schäftsbeziehungen vor allem im Industriegütermarketing seit jeher eine hervorgehobene Rolle spielen, erlauben die wissenschaftlichen Ausarbeitungen zur Konzeption des Relationship Marketings einen abgleichenden Blick in die Praxis. Es gilt herauszufinden, ob eine Diffusion der in der Theorie erarbeiteten Konzepte in der Praxis zu beobachten ist. Dies gilt umso mehr für mittelständische Unterneh-men, in denen die konsequente und systematische Ausrichtung an formalisierten Marketingstrategien eher die Ausnahme als die Regel darstellt.
Das Ziel der vorliegenden Arbeit ist, die Relevanz des Relationship Marketings für mittelständische Unternehmen am Beispiel des Stahl-handels aufzuzeigen und die Frage zu klären, welche Effekte mit einer systematischen Anwendung des Konzepts einhergehen.
1.2 Gang der Untersuchung
Im Anschluss an das einführende erste Kapitel werden zunächst verschiedene wirtschaftswissenschaftliche Theorien aufgegriffen, die zur Erklärung dienen, weshalb und unter welchen Bedingungen Geschäftsbeziehungen vorteilhaft sind. Hierzu werden der Trans-aktionskostenansatz und die Prinzipal-Agenten Theorie aus der Neuen Institutionenökonomik, sowie zwei ressourcenorientierte An-sätze herangezogen. Eine kurze, konzeptionelle Übersicht über die grundlegenden Merkmale des Relationship Marketings rundet das Kapitel der theoretischen und konzeptionellen Grundlagen ab.
Im dritten Kapitel werden mittelständische Unternehmen der Stahl-distribution als Untersuchungsgegenstand vorgestellt und marke-tingrelevante Besonderheiten herausgestellt. Der quantitativen und qualitativen [...]
Inhaltsverzeichnis
- Problemstellung und Gang der Untersuchung
- Problemstellung
- Gang der Untersuchung
- Theoretische und konzeptionelle Grundlagen
- Theoretische Ansätze
- Neue Institutionenökonomik
- Transaktionskostenansatz
- Prinzipal-Agenten Theorie
- Ressourcenorientierte Ansätze
- Resource-Dependence Theorie
- Resource-Based View
- Relationship Marketing als Marketingansatz
- Mittelständische Unternehmen der Stahldistribution
- Definition des Mittelstands
- Einblick in die Stahldistribution
- Der Stahlmarkt und seine Akteure
- Typen von Stahlhändlern
- Stahlhandel im Projektgeschäft als Untersuchungsgegenstand
- Relationship Marketing im Verlauf der Geschäftsbeziehung
- Phaseneinteilung von Geschäftsbeziehungen
- Aufbau von Geschäftsbeziehungen im Stahlhandel
- Ausgangssituation
- Anbahnungsphase der Geschäftsbeziehung
- Sozialisationsphase der Geschäftsbeziehung
- Zusammenfassung
- Ausbau von Geschäftsbeziehungen im Stahlhandel
- Ausgangssituation
- Kundenbindung als zentrales Ziel
- Maßnahmen zur Kundenbindung
- Verhaltenswirkungen beim Kunden
- Zusammenfassung
- Erhaltung von Geschäftsbeziehungen im Stahlhandel
- Bewertung von Geschäftsbeziehungen
- Zusammenfassung der Ergebnisse
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Diplomarbeit untersucht die Bedeutung von Relationship Marketing für mittelständische Unternehmen im Stahlhandel. Ziel ist es, die spezifischen Herausforderungen und Chancen von Relationship Marketing in diesem Kontext aufzuzeigen und praktische Handlungsempfehlungen für Unternehmen zu entwickeln.
- Relationship Marketing im Mittelstand
- Spezifika des Stahlhandels
- Phasen der Geschäftsbeziehung im Stahlhandel
- Instrumente der Kundenbindung
- Bewertung von Geschäftsbeziehungen
Zusammenfassung der Kapitel
Problemstellung und Gang der Untersuchung: Dieses Kapitel führt in die Thematik ein und beschreibt die Forschungsfrage. Es erläutert den Aufbau der Arbeit und skizziert die Methodik der Untersuchung. Die Problemstellung fokussiert auf die Bedeutung von Relationship Marketing für den Erfolg mittelständischer Unternehmen im Stahlhandel, wobei die spezifischen Herausforderungen und Chancen dieser Branche im Vordergrund stehen. Der Gang der Untersuchung beschreibt den methodischen Ansatz, der zur Beantwortung der Forschungsfrage verwendet wird.
Theoretische und konzeptionelle Grundlagen: Dieses Kapitel legt die theoretischen Fundamente der Arbeit dar. Es werden relevante Ansätze aus der Neuen Institutionenökonomik (Transaktionskostenansatz und Prinzipal-Agenten-Theorie) und ressourcenorientierten Ansätzen (Resource-Dependence Theorie und Resource-Based View) vorgestellt und kritisch diskutiert. Besonderes Augenmerk liegt auf der Darstellung von Relationship Marketing als übergeordneter Marketingansatz und seiner Anwendbarkeit im Kontext mittelständischer Unternehmen. Die verschiedenen Theorien werden miteinander verknüpft, um ein umfassendes Verständnis der relevanten Konzepte zu schaffen.
Mittelständische Unternehmen der Stahldistribution: Das Kapitel definiert den Mittelstand und bietet einen detaillierten Einblick in die Strukturen und Besonderheiten der Stahldistribution. Es analysiert den Stahlmarkt, seine Akteure und die verschiedenen Typen von Stahlhändlern. Der Fokus liegt dabei auf dem Stahlhandel im Projektgeschäft als spezifischem Untersuchungsgegenstand. Die Kapitelteile beleuchten die Besonderheiten des Stahlhandels im Vergleich zu anderen Branchen und die Herausforderungen, die sich für mittelständische Unternehmen daraus ergeben.
Relationship Marketing im Verlauf der Geschäftsbeziehung: In diesem Kapitel wird der Verlauf von Geschäftsbeziehungen im Stahlhandel anhand verschiedener Phasen (Aufbau, Ausbau, Erhaltung) analysiert. Es werden detailliert die einzelnen Phasen mit ihren jeweiligen Herausforderungen und Erfolgsfaktoren beschrieben. Es werden Maßnahmen zur Kundenbindung sowie deren Verhaltenswirkungen auf Kundenseite beleuchtet. Das Kapitel bietet somit eine umfassende Darstellung des Relationship Marketing Prozesses im Kontext des Stahlhandels und zeigt auf, wie sich nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufbauen und pflegen lassen.
Bewertung von Geschäftsbeziehungen: Dieses Kapitel befasst sich mit der Bewertung von Geschäftsbeziehungen und stellt relevante Messgrößen und Methoden vor. Die Kapitelbeiträge berücksichtigen verschiedene Aspekte der Geschäftsbeziehung, um eine ganzheitliche Bewertung zu ermöglichen. Der Fokus liegt hier auf der Entwicklung von geeigneten Indikatoren, mit denen der Erfolg von Relationship Marketing Strategien im Stahlhandel gemessen werden kann. Die Ergebnisse bieten wichtige Hinweise für Unternehmen, um den Erfolg ihrer Strategien im Zeitverlauf zu bewerten.
Schlüsselwörter
Relationship Marketing, Mittelständische Unternehmen, Stahlhandel, Kundenbindung, Geschäftsbeziehungen, Transaktionskosten, Resource-Based View, Projektgeschäft, Kundenwert.
Häufig gestellte Fragen (FAQ) zur Diplomarbeit: Relationship Marketing im Stahlhandel
Was ist das Thema der Diplomarbeit?
Die Diplomarbeit untersucht die Bedeutung von Relationship Marketing für mittelständische Unternehmen im Stahlhandel. Im Fokus steht die Analyse der spezifischen Herausforderungen und Chancen von Relationship Marketing in diesem Kontext, sowie die Entwicklung praktischer Handlungsempfehlungen für Unternehmen.
Welche theoretischen Grundlagen werden verwendet?
Die Arbeit stützt sich auf relevante Ansätze aus der Neuen Institutionenökonomik (Transaktionskostenansatz und Prinzipal-Agenten-Theorie) und ressourcenorientierten Ansätzen (Resource-Dependence Theorie und Resource-Based View). Relationship Marketing wird als übergeordneter Marketingansatz dargestellt und auf seine Anwendbarkeit im Kontext mittelständischer Unternehmen geprüft. Die verschiedenen Theorien werden miteinander verknüpft, um ein umfassendes Verständnis der relevanten Konzepte zu schaffen.
Wie ist die Arbeit strukturiert?
Die Arbeit gliedert sich in die Kapitel: Problemstellung und Gang der Untersuchung, Theoretische und konzeptionelle Grundlagen, Mittelständische Unternehmen der Stahldistribution, Relationship Marketing im Verlauf der Geschäftsbeziehung (Aufbau, Ausbau, Erhaltung), und Bewertung von Geschäftsbeziehungen. Zusätzlich beinhaltet sie ein Inhaltsverzeichnis, Zielsetzung und Themenschwerpunkte, Zusammenfassungen der Kapitel und Schlüsselwörter.
Was wird unter "Mittelständische Unternehmen der Stahldistribution" verstanden?
Dieses Kapitel definiert den Mittelstand und bietet einen detaillierten Einblick in die Strukturen und Besonderheiten der Stahldistribution. Es analysiert den Stahlmarkt, seine Akteure und die verschiedenen Typen von Stahlhändlern. Der Fokus liegt dabei auf dem Stahlhandel im Projektgeschäft als spezifischem Untersuchungsgegenstand. Die Besonderheiten des Stahlhandels im Vergleich zu anderen Branchen und die Herausforderungen für mittelständische Unternehmen werden beleuchtet.
Wie wird Relationship Marketing im Verlauf der Geschäftsbeziehung betrachtet?
Der Verlauf von Geschäftsbeziehungen im Stahlhandel wird anhand von drei Phasen analysiert: Aufbau, Ausbau und Erhaltung. Jede Phase wird mit ihren Herausforderungen und Erfolgsfaktoren detailliert beschrieben. Es werden Maßnahmen zur Kundenbindung und deren Verhaltenswirkungen auf Kundenseite beleuchtet. Das Kapitel zeigt, wie sich nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufbauen und pflegen lassen.
Wie werden Geschäftsbeziehungen bewertet?
Dieses Kapitel befasst sich mit der Bewertung von Geschäftsbeziehungen und stellt relevante Messgrößen und Methoden vor. Es werden verschiedene Aspekte der Geschäftsbeziehung berücksichtigt, um eine ganzheitliche Bewertung zu ermöglichen. Der Fokus liegt auf der Entwicklung geeigneter Indikatoren zur Messung des Erfolgs von Relationship Marketing Strategien im Stahlhandel.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die wichtigsten Schlüsselwörter sind: Relationship Marketing, Mittelständische Unternehmen, Stahlhandel, Kundenbindung, Geschäftsbeziehungen, Transaktionskosten, Resource-Based View, Projektgeschäft, Kundenwert.
Welche Zielsetzung verfolgt die Arbeit?
Die Arbeit zielt darauf ab, die Bedeutung von Relationship Marketing für den Erfolg mittelständischer Unternehmen im Stahlhandel aufzuzeigen. Sie soll die spezifischen Herausforderungen und Chancen von Relationship Marketing in dieser Branche beleuchten und praktische Handlungsempfehlungen für Unternehmen entwickeln.
- Quote paper
- Daniel de Vos (Author), 2011, Die Bedeutung des Relationship Marketings für mittelständische Unternehmen am Beispiel des Stahlhandels, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/187631
