In der Literatur wird den Privatbankiers übereinstimmend eine Schlüsselfunktion für die Industrialisierung Deutschlands im 19. Jahrhundert zugemessen.
Und obwohl die Privatbankiers die älteste und traditionsreichste Gruppe innerhalb der deutschen Kreditbanken repräsentieren, stellen sie heute eine der kleinsten Gruppen in der Bankenbranche in Deutschland dar. Addiert man ihre Bilanzsummen, kommt man auf einen Bruchteil dessen, was beispielsweise die Deutsche Bank als Bilanzsumme ausweist.
Im Jahr 1925 existierten über 1400 Institute, 1957 gab es noch 245 und 1997 nur noch 61 Privatbankiers in Deutschland . Dieser negative Trend setzt sich bis heute fort. Aktuell gibt es etwa noch zwei Dutzend unabhängige Privatbankiers.
Historische Gründe für den Niedergang der Privatbankiers waren die verschärfte Konkurrenz mit den entstehenden Aktienbanken Mitte des 19. Jahrhunderts , die fehlende Unterstützung nach dem Börsencrash 1931 seitens der Reichsbank und die behördliche Benachteiligung und Schikane von Privatbankiers, deren Inhaber größtenteils jüdischer Herkunft waren, durch die Nationalsozialisten .
Der Konzentrationsprozess, der nach dem zweiten Weltkrieg begann, setzt sich im deutschen Bankgewerbe bis heute fort. Dabei verloren viele Privatbankiers durch Übernahmen ihre Unabhängigkeit.
In der folgenden Arbeit wird versucht, ein umfassendes Bild über die deutschen Privatbankiers aufzuzeigen. Dabei werden zunächst grundlegende Informationen zur Abgrenzung, zur historischen Entwicklung und zu den Besonderheiten der Privatbankiers vermittelt.
Im folgenden Teil werden die Marketinginstrumente der Privatbankiers, d.h. Sortiments-, Preis-, Vertriebs-, und Kommunikationspolitik untersucht, wobei der Schwerpunkt auf dem Kerngeschäftsfeld - Private Banking - liegt.
Die Besonderheiten der Privatbankier - geringe Betriebsgröße und Unabhängigkeit - sowie Veränderungen am Bankenmarkt stellen die privaten Bankhäuser vor besondere Herausforderungen. Im letzten Abschnitt werden sowohl die Herausforderungen als auch die sich daraus ergebenden Chancen und Zukunftsperspektiven beleuchtet.
Inhaltsverzeichnis
Abkürzungsverzeichnis
Einleitung
1. Grundlegung
1.1. Definition Privatbankiers
1.1.1. Rechtsformorientierte Begriffsbestimmung
1.1.2. Ökonomische Begriffsbestimmung
1.1.3. Arbeitsdefinition
1.2. Historische Entwicklung
1.3. Besonderheiten und Erfolgsfaktoren
1.3.1. Tradition
1.3.2. Vertraulichkeit und Diskretion
1.3.3. Persönliche Kundenbetreuung
2. Typologische Betrachtung der Privatbankiers
2.1. Kundenkreis
2.2. Geschäftsgebiet
2.3. Geschäftskreis
2.4. Trägerschaft
2.5. Bankengröße
2.6. Typen von Privatbankiers
3. Kundensegmentierung
3.1. Retail Kunden
3.2. Private Banking Kunden
3.2. Firmenkunden
3.3. Institutionelle Anleger
4. Marktpolitische Aspekte der Privatbankiers
4.1. Sortimentspolitik
4.1.1. Definition Private Banking
4.1.2. Transaktionsleistungen
4.1.3. Vermögensaufbau
4.1.4. Finanzplanung
4.1.5. Vermögensverwaltung
4.1.6. Beratung in Sonderfragen
4.1.7. Family Office
4.2. Preispolitik
4.2.1. Provisionsvergütung
4.2.2. Honorarvergütung
4.2.2.1. Zeithonorar
4.2.2.2. Erfolgshonorar
4.2.2.3. Pauschalpreis
4.2.2.4. Verwaltungsgebühr
4.3. Vertriebspolitik
4.3.1. Persönlicher Vertrieb
4.3.1.1. Filiale
4.3.1.2. Mobiler Vertrieb
4.3.1.3. Telefon
4.3.2. Elektronischer Vertrieb
4.3.2.1. Internet
4.3.2.2. SB-Technologie
4.3.3. Multi-Channel-Banking
4.4. Kommunikationspolitik
5. Herausforderungen für Privatbankiers heute und in der Zukunft
5.1. Wachsende Konkurrenz
5.2. Eigenkapital
5.3. Nachfolgeregelung
5.4. Verändertes Kundenverhalten
5.5. Wachsende Anzahl vermögender Kunden
5.6. Demographischer Wandel
5.7. Kooperation mit Retailbanken
6. Zusammenfassung und Ausblick
Wissenschaftlicher Anhang
Verzeichnis der Abbildungen im Anhang
Literaturverzeichnis
Präsentationsanhang
Lebenslauf
Eidesstattliche Erklärung
Abkürzungsverzeichnis
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
Einleitung
In der Literatur wird den Privatbankiers übereinstimmend eine Schlüsselfunktion für die Industrialisierung Deutschlands im 19. Jahrhundert zugemessen.[1]
Und obwohl die Privatbankiers die älteste und traditionsreichste Gruppe innerhalb der deutschen Kreditbanken repräsentieren, stellen sie heute eine der kleinsten Gruppen in der Bankenbranche in Deutschland dar. Addiert man ihre Bilanzsummen, kommt man auf einen Bruchteil dessen, was beispielsweise die Deutsche Bank als Bilanzsumme ausweist.
Im Jahr 1925 existierten über 1400 Institute,[2] 1957 gab es noch 245 und 1997 nur noch 61 Privatbankiers in Deutschland[3]. Dieser negative Trend setzt sich bis heute fort. Aktuell gibt es etwa noch zwei Dutzend unabhängige Privatbankiers.[4]
Historische Gründe für den Niedergang der Privatbankiers waren die verschärfte Konkurrenz mit den entstehenden Aktienbanken Mitte des 19. Jahrhunderts[5], die fehlende Unterstützung nach dem Börsencrash 1931 seitens der Reichsbank und die behördliche Benachteiligung und Schikane von Privatbankiers, deren Inhaber größtenteils jüdischer Herkunft waren, durch die Nationalsozialisten[6].
Der Konzentrationsprozess, der nach dem zweiten Weltkrieg begann, setzt sich im deutschen Bankgewerbe bis heute fort. Dabei verloren viele Privatbankiers durch Übernahmen[7] ihre Unabhängigkeit.[8]
In der folgenden Arbeit wird versucht, ein umfassendes Bild über die deutschen Privatbankiers aufzuzeigen. Dabei werden zunächst grundlegende Informationen zur Abgrenzung, zur historischen Entwicklung und zu den Besonderheiten der Privatbankiers vermittelt.
Im folgenden Teil werden die Marketinginstrumente der Privatbankiers, d.h. Sortiments-, Preis-, Vertriebs-, und Kommunikationspolitik untersucht, wobei der Schwerpunkt auf dem Kerngeschäftsfeld - Private Banking - liegt.
Die Besonderheiten der Privatbankier - geringe Betriebsgröße und Unabhängigkeit - sowie Veränderungen am Bankenmarkt stellen die privaten Bankhäuser vor besondere Herausforderungen. Im letzten Abschnitt werden sowohl die Herausforderungen als auch die sich daraus ergebenden Chancen und Zukunftsperspektiven beleuchtet.
1. Grundlegung
1.1. Definition Privatbankiers
Mit dem Begriff Privatbankier sind umgangssprachlich sowohl die Person des Inhabers eines Bankhauses als auch die Institution selbst gemeint. Für die bessere Verständlichkeit wird in der folgenden Arbeit die Person des Privatbankiers als Bankier und die Institution als Privatbankier bezeichnet. Weitere synonym verwendete Begriffe sind Bankhaus und Privatbank.
1.1.1. Rechtsformorientierte Begriffsbestimmung
Die deutsche Bundesbank fasste die Privatbankiers bis 1998 in ihren Statistiken als eigene Gruppe zusammen.[9] Bis zum Jahr 1998 galten solche Bankinstitute als Privatbankiers, „… die als Einzelfirma, offene Handelsgesellschaft oder Kommanditgesellschaft betrieben werden, bei denen also mindestens ein Inhaber unbeschränkt haftet, die kapitalmäßige Kontrolle ausübt und das Institut aktiv leitet.“[10]
Eine solche gesetzliche Definition ist heute nur noch im Bundesgesetz über die Banken und Sparkassen der Schweiz im Artikel 1 zu finden, wonach Privatbankiers entweder Einzelunternehmen, Kollektiv- oder Kommanditgesellschaften sind.[11]
Die Bundesbank löste mit Einführung der EWU-Statistik zum ersten Januar 1999 die statistische Gruppe der Privatbankiers auf und fasste sie unter der Gruppe Regionalbanken und sonstige Kreditbanken (siehe Anhang 1) zusammen.[12]
Diese sehr heterogene Statistikgruppe umfasst mit insgesamt 163 Banken[13] alle privaten Kreditinstitute, die keine Großbanken und keine Zweigstellen ausländischer Banken nach § 53 KWG sind.[14]
Es handelt sich dabei neben den Regionalbanken sowohl um die Lokal-, Haus-, Konzern- und Branchenbanken als auch um die Privatbankiers.[15]
Es gibt somit von Seiten der Bundesbank keine Legaldefinition für Privatbankiers. Dies lässt darauf schließen, dass die Privatbankiers innerhalb des Deutschen Bankensystems statistisch gesehen von geringer Bedeutung sind.
Sowohl der Bundesverband deutscher Banken als auch der Prüfungsverband deutscher Banken e.V. definieren die Privatbankiers identisch in ihren Satzungen als „…Kreditinstitute, die in der Rechtsform der offenen Handelsgesellschaft oder der Kommanditgesellschaft geführt werden; Kommanditgesellschaften auf Aktien gelten als Privatbankiers, sofern a) die persönlich haftenden Gesellschafter natürliche Personen sind, b) die Aktien der Gesellschaft nicht an einer Börse gehandelt werden und c) die Übertragung der Aktien an die Zustimmung der persönlich haftenden Gesellschafter gebunden ist.“[16]
Diese juristisch orientierte Definition lässt auf den ersten Blick darauf schließen, dass die Zugehörigkeit zu den Privatbankiers allein auf die Rechtformen der OHG, der KG und der KGaA mit jeweils einer natürlichen Person als Komplementär beschränkt ist. Damit ist der Bankier als geschäftsführender und haftender Gesellschafter das ausschlaggebende Kriterium.
Bei Betrachtung der Mitglieder der Gruppe der Privatbankiers (siehe Anhang 2) wird deutlich, dass auch Spezialfälle der KG[17], die keine natürlichen Personen als haftende Gesellschafter haben, vom Bundesverband deutscher Banken dieser Institutsgruppe zugeordnet werden.
Der Grund dafür ist, dass im Laufe der Geschichte eines Privatbankiers häufig ein Rechtsformwechsel stattgefunden hat. Wenn das Geschäftsmodell und der Marktauftritt danach noch einer klassischen Privatbank entsprechen, verbleiben die Institute in der Gruppe der Privatbankiers.[18]
Die starre rechtsformorientierte Definition berücksichtigt nicht die Eigentumsverhältnisse eines Instituts. Das führt unter Umständen dazu, dass auch solche Institute zu den Privatbankiers gezählt werden, die aufgrund ihrer Eigentumsverhältnisse als Konzerntöchter von Privatbanken konsolidiert werden. Der persönlich haftende Gesellschafter steht praktisch in einem Angestelltenverhältnis zu den Eigentümern und das Institut ist ein Tochterunternehmen einer Großbank und nicht mehr ein klassischer Privatbankier.[19]
Die Großbanken nutzen die Privatbankiers zunehmend durch Beteiligungen und Übernahmen als Vehikel, um zusätzliches Marktpotenzial im Segment der vermögenden Privatkunden zu erschließen[20] und den traditionsreichen Familiennamen des Bankhauses als Aushängeschild zu benutzen.[21]
Da es von Vorteil ist, als Privatbankier zu gelten, wird auf Seiten dieser Institute, die historisch ein wesentlicher Träger der Einlagensicherung und damit des Bundesverbandes deutscher Banken gewesen sind, nicht auf eine zeitnahe Anpassung der Zuordnung gedrängt.[22]
Hier kann beispielhaft die Fürst Fugger Privatbank KG genannt werden. Die Mehrheitseignerin ist seit 1998[23] die Nürnberger Versicherungsgruppe mit einer Beteiligung von 99 %[24].
Dieses Problem zeigt, dass die rein rechtsformorientierte Betrachtung des Privatbankiers für eine Definition unzureichend ist. Für die Definition sollte vielmehr dessen Unternehmereigenschaft als konstituierendes Merkmal herangezogen werden:[25]
„Unternehmensleitung und Eigentum sollten sich überwiegend oder wenigstens teilweise decken: der Privatbankier als Familienunternehmer, die Privatbankhäuser als der Mittelstand des deutschen Kreditgewerbes.“[26]
1.1.2. Ökonomische Begriffsbestimmung
Privatbankiers der Rechtformen der OHG, der KG bzw. der KGaA mit jeweils einer natürlichen Person als Komplementär zeichnen sich dadurch aus, dass die Geschäfte der Bank immer von unbeschränkt persönlich haftenden Gesellschaftern bzw. von einem engen Kreis von Miteigentümern oder der Familie geführt werden.[27]
Der Bankier, als Geschäftsführer haftet damit über seine Einlagen als Miteigentümer hinaus für seine Geschäftstätigkeit. Ein Problem besteht aber darin, dass das Privatvermögen eines oder mehrerer persönlich haftender Gesellschafter in der Realität in keinem Verhältnis zu den Verbindlichkeiten einer Bank steht.[28]
Damit hat das Kriterium der unbeschränkten persönlichen Haftung in der Praxis kaum ökonomische Relevanz[29] und ist „… eher ein verstecktes Marketingelement als ein notwendiges Kriterium.“[30]
Zusätzlich verhindert der in der Praxis übliche Abschluss einer Organ- bzw. Manager-Haftpflichtversicherung das Wirksamwerden der persönlichen Haftung. Die Haftung wir auf eine reine Formalität reduziert.[31]
Die persönliche Haftung kommt zwar in der Realität nicht zum Tragen, ist aber ein geeignetes Instrument, um die Vertrauensbildung des Kunden zu fördern. Bei Fehlentscheidungen seitens der Geschäftsleitung trägt der Bankier ein hohes Risiko: Er haftet mit seinem Privatvermögen, zumindest mit seinen Gesellschaftereinlagen, und nicht die Aktionäre der Bank, wie bei Großbanken üblich.[32]
Aufgrund dieser Haftungsgründe hat die Unternehmenspolitik grundsätzlich einen risikoaversen Charakter.[33] Das schafft Vertrauen beim Kunden und gibt ihm die Sicherheit, dass sich seine Interessen und die des Bankiers decken.
Viele Autoren halten weder die Haftungsmodalitäten noch die Rechtsform für konstituierende Merkmale eines Privatbankiers. Auschlaggebendes Kriterium sind die Unabhängigkeit und Dispositionsfreiheit der Geschäftsführung und analog dazu die Eigentumsverhältnisse.[34]
Folgt man diesem Ansatz, dann zählen auch Institute, die in der Rechtform einer Kapitalgesellschaft geführt werden als Privatbankier, wenn die Geschäftsführung Mehrheitsgesellschafter bzw. Mehrheitsaktionär ist.
Die Handlungsfreiheit der Geschäftsführung wird in erster Linie von den Eigentumsverhältnissen im Unternehmen bestimmt. Für den Status des Privatbankiers ist es maßgeblich, dass sich die Mehrheit des Eigenkapitals in den Händen der Unternehmensführung befindet und diese dadurch unabhängig und selbstständig von Dritten Entscheidungen treffen kann.[35]
Damit einhergehend bewirkt die kapitalmäßige Unabhängigkeit von anderen Finanzunternehmen das Ausbleiben von Interessenkonflikten zugunsten einer objektiven Beratung und Betreuung.[36]
Die kapitalmäßige Unabhängigkeit als Definitionsansatz kommt dem Wesen des Privatbankiers am nächsten. Sie zielt auf die Unternehmerschaft ab[37] und „… stellt den Privatbankier als Unternehmer-Unternehmung dar“[38].
1.1.3. Arbeitsdefinition
Es kommt immer wieder zu Ausdruck, dass die Privatbankiers als Eigentümer-Unternehmen zu verstehen sind. Privatbankiers sind Banken, in denen die Geschäftsführer und Eigentümer weitestgehend identisch sind, wobei die Rechtform und die persönliche Haftung eine untergeordnete Rolle spielen.
Die Vereinigung von Eigentum und Unternehmensführung prägen das typische Bild der Privatbankiers: Selbstständigkeit und Unabhängigkeit der Geschäftsführung.[39]
In dieser Arbeit werden alle Banken mit Sitz in Deutschland, auf die die genannten Merkmale der Arbeitsdefinition zutreffen, in die Untersuchung einbezogen.
Bei einer Beteiligung der Geschäftsführung von mehr als 51 % am Eigenkapital wird vereinfacht von der Unabhängigkeit des Privatbankiers ausgegangen. Diese Vereinfachung ist notwendig, da die durch die Satzung der Banken definierten Stimmverhältnisse für Dritte nicht einzusehen sind und die Arbeit auf statistisches Datenmaterial angewiesen ist.
Von den 46 Instituten, die als Privatbankiers wahrgenommen werden, sind 18 Banken abhängige Tochterunternehmen mit institutionellen Eigentümern (siehe Anhang 3). Nur 28 Institute (siehe Anhang 4) sind tatsächlich unabhängig von Großbanken. Fünf dieser 28 Privatbankiers sind Tochterunternehmen des Bankhauses M.M. Warburg & CO KGaA. Obwohl diese fünf Institute abhängig sind, kann man sie aufgrund der Eigentumsverhältnisse des Mutterunternehmens M.M. Warburg als unabhängig im weiteren Sinne betrachten.
1.2. Historische Entwicklung
Bereits im Mittelalter beschäftigten sich Handelshäuser und Speditionen neben dem Handel mit Waren auch mit deren Finanzierung, d.h. mit dem Wechsel- und Diskontgeschäft und es entstanden die ersten Privatbankiers[40]. Im Zuge zunehmender Arbeitsteilung und dem Wandel Zahlungsgewohnheiten vom Bar- zum Wechselgeschäft im 18. Jahrhundert konzentrierten sie sich zunehmend auf die Finanzgeschäfte und gaben den Warenhandel und das damit verbundene Speditionsgeschäft auf.[41]
Eine weitere Gruppe Privatbankiers entstand aus jüdischen Kaufleuten mit Handelsbeziehungen zu deutschen Fürstenhäusern. Diese sogenannten Hof-Juden[42] unterlagen nicht dem kanonischen Zinsverbot und begannen ihr Banktätigkeit als Hoffaktoren.[43]
Ende des 18. Jahrhunderts kam neben der Unternehmens- die Staatsfinanzierung dazu. Die Banken refinanzierten sich durch die Emission von Staatsanleihen und kamen in dieser Zeit zu großem Reichtum.[44]
Mitte des 19. Jahrhunderts entwickelte sich im Zuge der Industrialisierung ein Finanzierungsbedarf, den die meisten Privatbankiers aufgrund des Umfangs und des Risikos nicht befriedigen konnte. Durch den steigenden Wohlstand wuchs die Zahl der kleinen Sparer rasch an. Dieser veränderten Situation war das Geschäftsmodell der kleinen Privatbank nicht gewachsen. Es wurden große, kapitalstarke Banken benötigt.[45]
Es waren schließlich die Privatbankiers, die die Gründung von Aktienbanken vorantrieben, um Großprojekte des Eisenbahnbaus und der Montanindustrie mit den nötigen Finanzmitteln zu versorgen. Sie hatten angenommen, durch Beteiligungen an den neu entstandenen Aktienbanken diese langfristig zu beeinflussen zu können. Jedoch entwickelten die Aktienbanken eine Eigendynamik und weiteten ihre Geschäftstätigkeit aus. Dies ist auch die Ursache für einen beständigen Rückgang der Privatbankiers bis heute.[46]
Zu Beginn des 20. Jahrhunderts kamen zu den Aktienbanken die regionalen Sparkassen und Genossenschaftsbanken als Selbsthilfegemeinschaft bestimmter Berufsgruppen, die nicht von den Privatbankiers betreut wurden, als Bedrohung hinzu.[47]
Während der Bankenkrise des Jahres 1931 wurde die Gruppe der Privatbankiers durch die Reichsbank restriktiv mit überdrückenden Diskont- und Lombardkrediten versorgt, während die Großbanken Unterstützung durch Kredite und Garantien erhielten. Ab 1933, dem Beginn der Herrschaft der Nationalsozialisten, kam die Diskriminierung der Privatbankiers, die überwiegend jüdische Inhaber hatten, hinzu. Viele Bankiers wurden enteignet, ermordet oder verkauften ihr Bankhaus und flohen aus Deutschland.[48]
Diese Arisierungsmaßnahmen beendeten die Geschichte des jüdischen Bankwesens in Deutschland. Durch die Spaltung des deutschen Reiches1945 und die Währungsreform 1948 kam es zu weiteren Liquidationen von Privatbankiers.[49]
Die Zahl der privaten Bankhäuser sank in den Jahren 1931 bis 1945 von 800 auf etwa 300.[50]
Bis heute setzt sich der Trend zum Rückgang der Privatbankiers fort. Gründe dafür sind Insolvenzen, die vor allem auf Missmanagement der Kreditüberwachung zurückzuführen sind, fehlende Nachfolge in der Geschäftsführung und Fusionen bzw. Unternehmenszusammenschlüsse mit Großbanken.[51]
Vor allem deutsche Großbanken und große Regionalbanken versuchen durch Übernahmen und Beteiligungen vermögende Privatkunden zu generieren und ihre Kompetenzen in diesem profitablen Segment auszubauen.[52] So hat beispielsweise die Mittelbrandenburgische Sparkasse 2009 die Weberbank übernommen.[53]
Die Zahl der Privatbankiers hat sich bis heute auf 28 bzw. 23 Institute (siehe Anhang 4) reduziert.
1.3. Besonderheiten und Erfolgsfaktoren
1.3.1. Tradition
Die Tatsache, dass Privatbankiers heute immer noch existieren und nicht vollständig von Großbanken verdrängt wurden, kann mit deren Erfolgsfaktoren erklärt werden. Neben der bereits genannten Unabhängigkeit unterscheiden sich die Privatbankiers durch weitere charakteristische Merkmale von den Großbanken.
Ein Merkmal, auf das alle Privatbankiers auf ihren Internetauftritten aufmerksam machen, ist die lange Tradition ihres Bankhauses. Das Bankhaus Metzler wirbt mit der Aussagen: „Seit mehr als 330 Jahren betreiben wir unser Geschäft - unabhängig und kundenorientiert, leistungsbewusst und fachkundig, gestützt vom Vertrauen unserer Kunden.“[54] Das Bankhaus Berenberg legt Wert darauf, als „Deutschlands älteste Privatbank“[55] zu gelten.
Dem Kunden wird Kontinuität bei der Betreuung, Stabilität und Erfahrung des Bankhauses signalisiert. Das lange Bestehen der Bank wurde durch solide und zufriedenstellende Geschäftsführung ermöglicht.[56]
Damit profilieren sich die Privatbankiers gegenüber den Großbanken und fördern die Vertrauensbildung des Kunden als Grundlage jeder Geschäftsbeziehung ist.[57]
1.3.2. Vertraulichkeit und Diskretion
Das Image der Privatbankiers ist geprägt von einem zurückhaltenden Auftreten in der Öffentlichkeit und einer Verschwiegenheit, die über das Bankgeheimnis hinauszugehen scheint.[58]
Der Umgang mit vermögenden Kunden ist sehr vertrauensintensiv. Besonders jene typischen vermögenden Kunden, deren Privat- und Unternehmensvermögen eng miteinander verknüpft sind, erwarten ein hohes Maß an Diskretion und Vertraulichkeit.[59]
Das Vertrauen der Kunden ist der wichtigste Erfolgsfaktor. Das Gefühl, richtig beraten zu werden stellt andere Faktoren wie globale Präsenz in den Hintergrund.[60]
1.3.3. Persönliche Kundenbetreuung
Eine überschaubare Betriebsgröße, flache Hierarchien und die langjährige Erfahrung in der Individualbetreuung ermöglichen es, schnell und flexibel und individuell auf Kundenwünsche zu reagieren.[61]
Im Gegensatz zu Großbanken, in denen die Berater oft wechseln, hat ein Kunde einer Privatbank in der Regel einen persönlichen Ansprechpartner über einen langen Zeitraum hinweg. Dadurch wird eine tiefe Vertrauensbasis zum Berater aufgebaut.[62]
Die Größe prädestiniert die Privatbankiers
Durch diese individuelle Beratung und dem langjährigen persönlichen Kontakt zur Kundschaft können Wettbewerbsnachteile gegenüber konkurrierenden Instituten kompensiert werden.[63]
2. Typologische Betrachtung der Privatbankiers
Im Allgemeinen werden die folgenden fünf Merkmale zur Klassifizierung von Banken herangezogen (siehe Anhang 5): Kundenkreis, Geschäftsgebiet, Geschäftskreis, Trägerschaft und Bankengröße.[64]
2.1. Kundenkreis
Bei Privatbankiers handelt es sich auf den ersten Blick um den Sondertyp der Zielgruppenbank, der so genannten „Personal-Banking-Group“.[65]
Der Kundenkreis der Privatbankiers ist jedoch stark heterogen und hat ein breites Spektrum: Der eine Teil der Bankiers konzentriert sich ausschließlich auf das traditionelle Geschäft mit vermögenden Privatkunden. Der andere Teil legt seinen Fokus auf das Geschäft mit Retail Kunden.[66]
Zusätzlich betreuen einige Bankhäuser neben den Privatkunden auch institutionelle Anleger und Firmenkunden.
Die einzige Ausnahme bildet das Bankhaus Rautenschlein als Sondertyp der Branchenbank für Landwirtschaft,[67] welches sich ausschließlich auf die Agrarfinanzierung in der Region spezialisiert hat.[68]
2.2. Geschäftsgebiet
Privatbankiers lassen sich dem Normaltyp, d.h. einer auf Inlandskunden ausgerichteten Bank, zuordnen. Diese im Inland operierenden Banken werden in überregionale (nationale) Banken, regionale und lokale Banken differenzieren.[69]
Lokalbanken beschränken sich in ihrem Niederlassungsbereich auf einen einzigen Ort, etwa eine Stadt und deren Umgebung. Regionalbanken sind in bestimmten abgegrenzten Regionen, z.B. ein Landkreis oder ein Bundesland, tätig.[70]
Bei den Privatbankiers handelt es sich sowohl um Lokal- als auch um Regionalbanken.[71]
Lokal operierende Privatbankiers verfügen in ihrem Umkreis über ein bis vier Niederlassungen und weisen eine Bilanzsumme von weit unter einer Milliarde Euro auf.
Alle in Deutschland tätigen Bankhäuser mit einer Bilanzsumme über einer Milliarde Euro sind regional tätig und verfügen über ein Filialnetz von bis zu 28 Niederlassungen. Teilweise sind diese Bankhäuser zusätzlich außerhalb ihrer Region in den deutschen Großstädten[72] und mit einer Niederlassung präsent (siehe Anhang 6).
2.3. Geschäftskreis
Bei den Bankhäusern handelt es sich bezüglich des Sortiments analog zum Kundenkreis um eine stark heterogene Gruppe. Im Privatkundengeschäft werden sowohl die Standardprodukte des Retail Bankings als auch Produkte des Private Bankings angeboten.
Die größeren Bankhäuser bieten zusätzlich das Wealth Management als gesteigerte Form des Private Bankings an und engagieren sich im Firmenkundengeschäft in Form von unabhängiger Beratung von Unternehmen, von Private-Equity-Häusern sowie der Beratung der öffentlichen Hand beim Kauf und Verkauf von Unternehmensanteilen, bei Kapitalmarkttransaktionen und Finanzierungsthemen.[73]
Die Privatbankiers gehören alle dem Normaltyp - deutsche Universalbankiers - an.[74]
Neben dieser universellen Ausrichtung ihres Sortiments haben sich die Bankhäuser auf bestimmte Geschäftsschwerpunkte spezialisiert,[75] wobei Leistungen des Private Bankings im Mittelpunkt der Geschäftstätigkeit stehen.[76]
Deshalb können sie auch als auf das Private Banking fokussierte Universalbanken bezeichnet werden.[77]
2.4. Trägerschaft
Das erste Unterscheidungskriterium bei der Trägerschaft ist die Nationalität des Trägers. Die deutschen Privatbankiers sind als einheimische Banken eindeutig dem Normaltyp zuzuordnen.[78]
Beim zweiten Kriterium der Trägerschaft werden drei verschiedene Banktypen unterschieden: Öffentliche Bank, Genossenschaftsbank und Privatbank.[79] Privatbankiers treten sowohl in der Rechtsform der Personengesellschaft als auch der Kapitalgesellschaft auf. Am häufigsten sind die Rechtsformen der AG und der KG zu finden (siehe Anhang 7).
Aufgrund der privaten Trägerschaft und der erwerbswirtschaftlichen Zielsetzung[80] können Privatbankiers den Bankiers als Normaltyp zugeordnet werden.[81]
2.5. Bankengröße
Als Maßstab für die Größe einer Bank gilt das finanzwirtschaftliche Potential d.h. die Bilanzsumme als verlässlichstes Kriterium.[82]
Die Größe der deutschen Privatbankiers variiert sehr stark (siehe Anhang 8). Etwa die Hälfte der Privatbankiers zählt mit einer Bilanzsumme bis 250 Millionen Euro zu den Kleinst- und Kleinbetrieben[83]. Die andere Hälfte der Institute weist Bilanzsummen von über 500 Millionen Euro auf. Diese Privatbankiers werden deshalb zu den Großbetrieben gezählt.[84]
Die gesamte Bilanzsumme der Privatbankiers beträgt ca. 28 Milliarden Euro. Bei einer Bilanzsumme des gesamten Bankenmarktes in Deutschland von etwa 7500 Milliarden Euro[85] beträgt der Marktanteil der Privatbankiers 0,38 Prozent.
Die durchschnittliche Bilanzsumme eines Privatbankiers mit einem Volumen von 1,2 Milliarden Euro (siehe Anhang 9) entspricht etwa der Hälfte der durchschnittlichen Bilanzsumme einer deutschen Sparkasse[86] mit ca. 2,5 Milliarden Euro.
So hat die Hamburger Sparkasse als größte Bank im deutsche Sparkassenverbund mit 38 Milliarden Euro[87] eine größere Bilanzsumme als alle Privatbankiers zusammen.
An diesen Zahlenvergleichen wird die geringe Bedeutung der Privatbankiers für den deutschen Bankenmarkt deutlich.
2.6. Typen von Privatbankiers
Die starke Heterogenität der Privatbankiers macht eine Differenzierung innerhalb dieser Bankengruppe notwendig. Es hat sich eine Aufteilung der Privatbankiers in zwei Gruppen als sinnvoll erwiesen: Privatbankiers des Mengengeschäfts und Privatbankiers des Großgeschäfts (siehe Anhang 10).[88]
Die Privatbankiers des Mengengeschäfts richten mit ihrem breiten Sortiment den Fokus auf Retail- bzw. Mengenkunden.[89] Ihr Leistungsangebot ist vergleichbar mit dem breiten und flachen Sortiment einer Genossenschaftsbank, was beide zu Konkurrenten macht. So bezeichnet sich die Gabler-Saliter Bankgeschäft KG selbst als „Bank für Jedermann“[90], in der jeder Privatkunde ein Girokonto eröffnen kann, und bieten vor allem die im Retail Banking etablierten Standardleistungen an.[91]
Die Privatbankiers des Mengengeschäfts werden aufgrund ihrer geringen Bilanzsumme und der großen Zahl Retail Kunden aus der Region teilweise auch als »gehobene Sparkasse in der Provinz«[92] belächelt.[93]
Insgesamt existieren neun Institute dieser Gruppe, wobei das größte Bankhaus die Flessabank mit 28 Filialen ist. Die anderen acht Privatbankiers sind hinsichtlich ihrer Bilanzsumme sehr klein und verfügen über nur wenige Filialen (siehe Anhang 11).
Die zweite Gruppe, die Privatbankiers des Großgeschäfts, widmet sich im Privatkundegeschäft ausschließlich der Individualbetreuung vermögender Kunden und entspricht damit am ehesten dem traditionellen Bild eines Privatbankiers.[94] Je nach Schwerpunktsetzung werden neben den Individualkunden auch institutionelle Kunden bzw. Unternehmen betreut.[95]
In Deutschland existieren noch 14 Bankhäuser dieses traditionellen Typs.
Die fünf größten mit nationaler Bedeutung innerhalb dieser Gruppe sind M. M. Warburg, Hauck & Aufhäuser, Bankhaus Lampe, Bankhaus Metzler und die Berenberg Bank (siehe Anhang 12).[96]
3. Kundensegmentierung
3.1. Retail Kunden
Zum effizienten Einsatz der absatzpolitischen Instrumente ist eine Unterteilung des Marktes in Kundensegmente notwendig. In der Literatur gibt es zahlreiche Ansätze zur Segmentierung der Kunden. Bei der Differenzierung der Kundensegmente im Privatkundenbereich ist in der Praxis jedoch eine Segmentierung auf Basis des Kriteriums des Kundenvermögens üblich.[97]
Bei Retail Kunden[98] handelt es sich entweder um Privatpersonen mit bescheidenen finanziellen Mitteln oder um Kleinunternehmen.[99]
Die Vermögensgrenzen für die Segmentierung werden von den Instituten in Abhängigkeit von der Geschäftsstrategie sehr unterschiedlich gewählt. Während die Kunden bei Genossenschaftsbanken und Sparkassen bis zu einem Vermögen von 50.000 bis 100.000 Euro dem Retail Kunden Segment zugeordnet werden, liegt die Segmentierungsgrenze bei den Privatbankiers in der Regel bei etwa 500.000 Euro.[100]
3.2. Private Banking Kunden
Im Fokus der Geschäftstätigkeit der Privatbankiers steht traditionell das Segment der vermögenden und sehr vermögenden (HNWI und UHNWI)[101] Privatpersonen.[102]
Sie ordnen die Kunden in der Regel erst mit einem Geldvermögen von 500.000 bis einer Million Euro dem Segment der Private Banking Kunden zu.[103]
Eine weitere Segmentierung der vermögenden Kunden, wie bei Großbanken und Sparkassen üblich (siehe Anhang 13), wird bei den Privatbankiers in der Regel nicht vorgenommen.[104]
3.2. Firmenkunden
Das Firmenkundegeschäft ist stark mit dem Privatkundengeschäft verbunden, da Privat- und Unternehmensvermögen der Kunden oft eng miteinander verknüpft sind.[105]
Die kleineren Regional- und Lokalbanken beschränken sich dabei eher auf mittelständige Unternehmen und Selbstständige aus der Umgebung ihres Standortes, zu denen sie traditionell eine Verbindung haben.[106]
Wegen der geringen Größe und Eigenkapitalausstattung beschränken sich hier die Aktivitäten auf die kurz- und mittelfristige Finanzierung.[107]
Die Privatbankiers des Großgeschäfts haben sich zusätzlich im Firmenkundengeschäft auf die unabhängige Beratung von Unternehmen und von Private-Equity-Häusern spezialisiert. Weiterhin beraten sie die öffentliche Hand beim Kauf und Verkauf von Unternehmensanteilen, bei Kapitalmarkttransaktionen und Finanzierungsthemen.[108]
3.3. Institutionelle Anleger
Bei Institutionellen Anlegern handelt es sich beispielsweise um Versicherungsgesellschaften, Investmentfonds, Stiftungen und Pensionskassen. Sie werden ausschließlich von den Privatbankiers des Großgeschäfts[109] mit Dienstleistungen wie Vermögensverwaltung und Vermögensberatung betreut.[110]
4. Marktpolitische Aspekte der Privatbankiers
4.1. Sortimentspolitik
Die Sortimentspolitik ist das wichtigste Instrument im Marketing-Mix.[111]
Sie dient als Katalysator für den Geschäftsanbahnungsprozess und spielt im Wettbewerb um die Private Banking Kunden eine entscheidende Rolle. Aufgrund der Austauschbarkeit von traditionellen Bankleistungen, ist die Zusammenstellung von Produkt- und Servicebündel, die aufeinander aufbauen und ergänzen, ausschlaggebend für die Differenzierung im Wettbewerb.[112]
Ein solches Baukastenprinzip lässt die Verwendung von teilweise standardisierten Produkten zu. Die Wertschöpfung für den Kunden liegt dabei nicht in der individuellen Fertigung von Produkten, sondern in der individuellen Zusammenstellung von Leistungsbündeln.[113]
Dieses sogenannte Financial Engineering ist die einzige Möglichkeit, Wettbewerbsvorteile zu generieren, da die Bedeutung von isolierten Einzelleistungen immer mehr abnimmt.[114]
4.1.1. Definition Private Banking
Eine allgemeingültige Definition von Private Banking existiert bisher weder in der Bankpraxis noch betriebswirtschaftlichen Literatur. Wissenschaftliche Abhandlungen mit Grundsatzcharakter sind kaum zu finden.[115]
Grundsätzlich wird unter Private Banking eine umfassende Dienstleistung für vermögende Kunden mit komplexen Einkommens- und Vermögensverhältnissen verstanden. Maßgeschneiderte, auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden abgestimmte Finanzprodukte und Dienstleistungen, eine intensive Bank-Kunde Beziehung und ein hohes Maß an Diskretion und Vertrauen sind charakteristische Merkmale des Private Bankings.[116]
Das Kerngeschäft im Private Banking bilden die Vermögensverwaltung und die Anlageberatung. Weiterhin stehen dem Kunden zusätzliche Dienstleistungen wie Beratung in Sonderfragen, Unternehmensnachfolge und Nachlassmanagement, Stiftungsmanagement, Kunstberatung etc., zur Verfügung.[117]
Der Begriff Wealth Management wird oft als Synonym für Private Banking verwendet.[118] Das Wealth Management umfasst zwar die Leistungen des Private Bankings, erweitert diese aber um die Leistungen des Family Offices und ist den sehr vermögenden Kunden vorbehalten (siehe Anhang 14).[119]
Das Family Office beschränkt sich nicht nur auf das Finanzvermögen, sondern schließt als „rundum-sorglos-Servicepaket“ ebenso Aspekte des Human- und Sozialvermögens ein.[120]
4.1.2. Transaktionsleistungen
Unter Transaktionsleistungen versteht man beispielsweise Kontoführung, Zahlungsverkehr, Wertpapierdepotführung und Transaktionsabwicklung. Es handelt sich dabei um die ersten beiden Stufen der Wertschöpfungskette einer Bank (siehe Anhang 15). Diese beiden Stufen sind reine technische Aufgaben und haben eine geringe Wertschöpfungsintensität. Sie können nur von großen Instituten mit entsprechender IT-Infrastruktur unter der Nutzung von Größenvorteilen wirtschaftlich betrieben werden.
Da es sich bei den Privatbankiers um kleine Institute handelt, ist es ihnen nicht möglich, Größenvorteile zu nutzen und mit diesen Leistungen Ertrag zu erwirtschaften.
Die Prozesse der ersten und zweiten Wertschöpfungsstufe sollten grundsätzlich kosteneffizient ausgelagert[121] und von Drittanbietern erbracht werden (siehe Anhang 16).[122]
Das Outsourcing von Transaktionsleistungen wird in Deutschland inzwischen Marktstandard angesehen.[123]
Ein bekannter Drittanbieter in Deutschland ist z.B. die biw AG. Dabei handelt es sich um eine technisierte Transaktions- und Onlinebank, die sich explizit an Vermögensverwalter, Finanzintermediäre, Banken und sonstige Finanzdienstleister richtet.[124]
4.1.3. Vermögensaufbau
Im Rahmen des Lebenszykluskonzepts werden auf den Lebensabschnitt entsprechende Finanzdienstleistungen für den Vermögensaufbau wie Versicherungen, Standardkredite, Wertpapierberatung und Immobilienfinanzierung angeboten.
Diese Basisleistungen sind weitestgehend standardisiert und werden von den Privatbankiers des Mengengeschäfts angeboten. Sie unterscheiden sich bezüglich der Sortimentspolitik kaum von den Retailbanken.
4.1.4. Finanzplanung
Das Financial Planning bildet die Grundlage für die ganzheitliche Beratung und Betreuung vermögender Kunden. Es werden die gesamten finanziellen Verhältnisse des Kunden analysiert, optimiert und geplant. Dafür werden sowohl die persönlichen Verhältnisse als auch die Ziele und Wünsche des Kunden berücksichtigt.[125]
Im Mittelpunkt der Analyse stehen neben Steuer- und Liquiditätsaspekten die vor allem die langfristige Vorsorge- und Nachlassplanung.[126]
Im Wesentlichen erfolgt die Finanzanalyse zur Ermittlung des Status-quo in drei Schritten. Zuerst wird eine persönliche Bilanz des Kunden aufgestellt, d.h. das gesamte Vermögen auf der Aktivseite wird der Kapitalherkunft auf der Passivseite gegenübergestellt (siehe Anhang 17). Der zweite Schritt besteht aus der Aufstellung einer Gewinn- und Verlustrechnung. Am Ende dieser Liquiditätsanalyse wird der Saldo aus Einnahmen und Ausgaben errechnet. Ein positiver Saldo steht als sogenannter Anlagebetrag zur Verfügung und bietet dem Berater einen direkten Beratungsansatz für weitere Maßnahmen des Vermögensaufbaus. Im letzten Schritt wird eine private Risikoanalyse durchgeführt. Es werden verschiedene Risikoszenarien, wie Tod, Berufsunfähigkeit, Vermögensschäden durch gesetzliche Haftungsansprüche, etc., und deren Auswirkungen auf das Vermögen und die Angehörigen simuliert. Auf dieser Basis werden Optimierungsansätze und Verhaltensregeln für den Schadensfall entwickelt.[127]
Der Berater verschafft sich durch diesen Prozess ein umfassendes Bild über die Lage des Kunden und kann im nächsten Schritt Lösungen für die identifizierten Probleme erarbeiten und in einem Maßnahmenkatalog zusammenfassen.[128]
Anschließend werden die Ergebnisse präsentiert und eine Strategie zusammen mit dem Kunden abgestimmt. Im weiteren Verlauf finden regelmäßig Update-Gespräche mit dem Kunden statt, in dem ihm Bericht erstattet wird und eine Feinregulierung der Strategie stattfindet.[129]
Die Finanzplanung ist eines der wichtigsten Vertriebsinstrumente für das Private Banking und vergleichbar mit der Bedeutung des Girokontos im Rahmen des Retail Bankings.
Durch ein frühes Angebot dieser Dienstleistung können sehr viele Informationen über den Kunden gewonnen werden, was die Grundvoraussetzung für eine qualitativ hochwertige und individuelle Betreuung ist. Ziel ist es, entweder die Kundenbeziehung zu Bestandskunden weiter auszubauen oder Neukunden zu gewinnen.[130]
Da die Finanzplanung die Grundlage für die Kundenberatung und den Verkauf weiterer Produkte darstellt, sollte sie nicht als ein zusätzliches Produkt positioniert und die Honorierung in den Hintergrund gestellt werden. Es geht dabei primär um kundenorientierte Vertriebsunterstützung mittels Beratung.[131]
Für die Sicherung des Qualitätsstandards gelten für diese Dienstleistung die Grundsätze[132] der ordnungsgemäßen Finanzplanung des Financial Planning Standards Board Deutschland e.V. (FPSB Deutschland).[133]
4.1.5. Vermögensverwaltung
Bei vermögenden und sehr vermögenden Personen sind die individuellen Bedürfnisse in der Regel befriedigt. Bei ihnen treten andere Bedürfnisse wie Selbstverwirklichung in den Vordergrund. Für dieses Kundensegment bestehen im Wesentlichen zwei Gründe für die Nutzung der Dienstleistung Vermögensverwaltung: Einerseits überfordert die zunehmende Komplexität des Vermögens den Kunden, andererseits ist die Zeit des Kunden der entscheidende Engpassfaktor.[134]
Die Vermögensverwaltung (Asset Management) ist ein zentrales Produkt für vermögende Privatkunden. Der Kunde beauftragt das Bankhaus mittels eines Vermögensverwaltungsmandates, sein Vermögen zu verwalten. Dabei trägt das Institut eine hohe Verantwortung, da im Rahmen der vorher mit dem Kunden abgestimmten Anlagestrategie der Berater in der Regel die Anlageentscheidungen ohne Rücksprache mit dem Kunden selber trifft.[135]
Ein zentraler Bestandteil der Vermögensverwaltung ist das Immobilienmanagement. Zu Beginn einer Immobilienberatung werden alle Immobilien- und Finanzierungsdaten erfasst, um im ersten Schritt Transparenz zu schaffen. Im zweiten Schritt werden Mieterträge und Aufwendungen gegenübergestellt und eine Strategie für die Renditeoptimierung mit dem Kunden erarbeitet. In diesem Rahmen hat das Kreditinstitut eine koordinierende Funktion sowohl beim Kauf als auch beim Verkauf von Objekten und bietet Lösungen für die Finanzierung an. Weiterhin stehen zusätzliche Services, wie das Facility-Management und die Versicherung der Immobilien, zur Verfügung.[136]
4.1.6. Beratung in Sonderfragen
Die Beratung in Sonderfragen ist für Kunden mit besonders umfangreichen Vermögen von Bedeutung. Diese Kunden tragen viel Verantwortung gegenüber ihren Unternehmen, ihren Familien und unter Umständen fühlen sie sich auch dem Allgemeinwohl verpflichtet. Aus diesen Gründen ist eine professionelle Regelung zum Erhalt der Vermögensstruktur über den Tod des Kunden hinaus notwendig.
Viele Privatbankiers unterhalten dafür eigene Abteilungen sowohl für Erbschaftsplanung und Nachlassmanagement als auch für Stiftungsmanagement. In diesen Abteilungen werden Stiftungen verwaltet, wobei es üblich ist, dass Mitarbeiter der Bank in Stiftungsgremien mitwirken. Das Nachlassmanagement regelt die gesamte Testamentsvollstreckung.[137] Für den Erblasser bestehen die Vorteile dieser Beratungs- und Verwaltungsdienstleistung in der Erfahrung der Institute bei Testamentsvollstreckungen und dem Wissen über dessen Vermögensstruktur. Durch das Mitwirken der Bank in den Verwaltungsgremien seiner Stiftung wird eine Kontinuität in der Umsetzung der angeordneten Verwaltungsaufgaben sichergestellt.[138]
4.1.7. Family Office
Das Family Office als Dreh- und Angelpunkt des Wealth Management ist mit seinen zusätzlichen Services insbesondere dem Segment der sehr vermögenden Kunden vorbehalten.[139]
Der Begriff Family Office entstand im 19. Jahrhundert in den USA, als vermögende Familiendynastien, z.B. Rockefeller, Morgan oder Stuyvesant, eigene Institute gründeten, um ihr eigenes Vermögen professionell zu managen. Die Familie Morgen begann damals als erster, diese Dienstleistungen auch anderen Familien zugänglich zu machen.[140]
In einem Family Office werden die Kunden und ihre Familien über mehrere Generationen hinweg durch ein integriertes Gesamtkonzept mit maßgeschneiderten Finanzdienstleistungslösungen betreut.[141]
Der Vermögensbegriff ist im Family Office erweitert zu verstehen: Neben dem Finanzvermögen werden auch Sozial- und Humanvermögen in die Betreuung eingeschlossen.[142]
Ein Katalog für die vielfältigen Dienstleistungen gibt es nicht, da der Leistungsumfang individuell abgestimmt wird.[143] Typischerweise stehen den sehr vermögenden Kunden zusätzliche über die Bankleistungen des Private Banking hinausgehende Services, wie Sekretariatsaufgaben, Buchhaltung, Rechts- und Steuerberatung, zur Verfügung.[144]
Die Gesamtzahl der Family Offices in Deutschland wird auf etwa 50 geschätzt. Sie betreuen etwa 6000 Kunden (UHNWIs) mit einem Gesamtvermögen von mehr als 180 Milliarden Euro.[145]
In Deutschland bieten fünf Privatbankiers Family Offices an, die in der Regel von Tochterunternehmen der Bankhäuser betrieben werden (siehe Anhang 18).
4.2. Preispolitik
4.2.1. Provisionsvergütung
Die Provisionsvergütung ist das traditionelle Preismodell des Bankgeschäfts. Für den Verkauf von Produkten erhält die Bank eine Provision. Verkauf, Beratung und Abwicklung werden als Bündel zu einem gemeinsamen Preis angeboten. Es erfolgt damit eine indirekte Vergütung der Beratungsleistung.[146]
Dieses Preismodell führt zu Konflikten zwischen Kunde und Bank. Bei einer provisionsorientierten Beratung wird diese wahrscheinlich nicht unabhängig durchgeführt werden und wird damit den Kundenanforderungen im Private Banking nicht gerecht.[147]
Ziel dieses Preismodells ist es, Provision und Margen zu erwirtschaften. Am Ende eines Beratungsgesprächs muss immer eine Produkt oder eine Transaktion verkauft werden, damit sich die Beratungsleistung für die Bank lohnt. Aus einem Beratungsgespräch wird so ein reines Verkaufsgespräch.[148]
Einzig durch die Nutzung eines Honorar-Modells kann dieser Konflikt gelöst werden.[149]
4.2.2. Honorarvergütung
Die Beratungs- und Betreuungsleistungen haben bei den Privatbankiers als Kernleistung den höchsten Wertschöpfungsgrad und werden in der Regel explizit bepreist.[150]
[...]
[1] Vgl. Ulrich, Keith: Aufstieg und Fall der Privatbankier. Die wirtschaftliche Bedeutung von 1918 bis 1938, in: Pohl, Hans (Hrsg.): Schriftreihe des Instituts für Bankhistorische Forschung e. V., Band 20, Frankfurt am Main 1998, S. 1.
[2] Vgl. Partin, Karl-Michael: Privatbankiers in Europa, Aachen 1995, S. 1.
[3] Vgl. Büschgen, Hans Egon: Bankbetriebslehre. Bankgeschäfte und Bankmanagement, 5. Auflage, Wiesbaden 1998, S. 179.
[4] Vgl. Internet-Recherche vom 23.06.2011, http://www.handelsblatt.com/unternehmen/mittelstand/bankhaus-metzler-deutschlands-letzte-privatbank-in-familienhand/3829986.html?p3829986=all, Niedergang der Privatbankiers.
[5] Vgl. Partin, Karl-Michael: a.a.O., S. 47 f.
[6] Vgl. Ulrich, Keith: a.a.O., S. 309 ff.
[7] Beispiele sind unter anderem: Trinkaus & Burkhardt (im Besitz der HSBC), Bethmann und Delbrück (beide ABN Amro), Merck, Finck & Co. (KBC) und Schröder, Münchmeyer & Hengst (erst Lloyds Bank, danach UBS).
[8] Vgl. Internet-Recherche vom 23.06.2011, http://www.faz.net/artikel/C31151/konzentrationsprozess-die-zahl-der-privatbankiers-geht-immer-weiter-zurueck-30009894.html, Konzentrationsprozess.
[9] Vgl. Kaserer, Christoph/Berner, Marlise: Die Entwicklung der Privatbankiers in Deutschland seit dem zweiten Weltkrieg im Lichte geschäftspolitischer und aufsichtsrechtlicher Tendenzen, in: Der Wissenschaftliche Beirat des Instituts für bankhistorische Forschung e. V (Hrsg.).: Bankhistorisches Archiv. Zeitschrift zur Bankgeschichte. Der Privatbankier. Nischenstrategien in Geschichte und Gegenwart, Beiheft 41, Stuttgart 2003, S. 68; Deutsche Bundesbank Zentralbereich Banken und Finanzaufsicht (Hrsg.): Verzeichnis der Kreditinstitute und ihrer Verbände sowie der Treuhänder für Kreditinstitute in der Bundesrepublik Deutschland. Bankgeschäftliche Informationen 2 2011, Frankfurt am Main 2010, S. 1.
[10] Deutsche Bundesbank (Hrsg.): Die Stellung der Privatbankiers im deutschen Kreditgewerbe, in: Monatsbericht November1961, Frankfurt am Main 1961, S. 11.
[11] Vgl. Bundesgesetz über die Banken und Sparkassen (Bankengesetz, BankG) vom 8. November 1934, Stand am 1. Januar 2011, Art 1, S. 1.
[12] Vgl. Ebhardt, Nicolàs: Privatbankiers im Elektronischen Markt. Herausforderungen und Strategien, in: Roland Berger Strategy Consultants – Academic Network (Hrsg.): Schriften zum Europäischen Management, Diss. Eichstätt 2003, S. 20.
[13] Beispiele für diese Banken sind: Goldman, Sachs & Co. oHG, LGT Bank Deutschland & Co. OHG, S Broker AG & Co. KG, Commerz Finanz GmbH, Deutsche Bank Europe, Siemens Bank GmbH, BMW Bank GmbH, Deutsche Bank Privat- und Geschäftskunden Aktiengesellschaft.
[14] Vgl. Deutsche Bundesbank Zentralbereich Banken und Finanzaufsicht: a.a.O., S. 63 ff.
[15] Vgl. Büschgen, Hans Egon/Börner, Christoph, J.: Bankbetriebslehre, in: Bea, Franz Xaver/Dichtl, Erwin/Schweitzer, Marcell (Hrsg.): Grundwissen der Ökonomik. Betriebswirtschaftslehre, 4. Auflage, Stuttgart 2003, S. 65.
[16] Prüfverband deutscher Banken e. V: Satzung, Köln 2009, § 19 Stimmrecht, Beschlussfähigkeit und Mehrheitsverhältnisse, S. 19; Bundesverband deutscher Banken: Satzung, Berlin 2008, § 5 b Bankengruppen, S. 5 f.
[17] Beispielhaft sind die Bankhäuser Bankhaus Carl F. Plump & Co. GmbH & Co. KG, Bankhaus Wölbern & Co. (AG & Co. KG) und Sal. Oppenheim jr. & Cie. AG & Co. Kommanditgesellschaft auf Aktien zu nennen.
[18] Laut Email von Hans Wollschläger, Wirtschaftsprüfer, Erlaubnis-, Aufnahme- und Inhaberkontrollverfahren Prüfungsverband deutscher Banken e. V. vom 19.08.2011.
[19] Vgl. Ebhardt, Nicolàs: a.a.O., S. 24.
[20] Vgl. Partin, Karl-Michael: a.a.O., S. 17.
[21] Vgl. Ulrich, Keith: a.a.O., S. 8.
[22] Laut Email von Hans Wollschläger, Wirtschaftsprüfer, Erlaubnis-, Aufnahme- und Inhaberkontrollverfahren Prüfungsverband deutscher Banken e. V. vom 19.08.2011.
[23] Vgl. Internet-Recherche vom 23.06.2011, https://www.fuggerbank-infoportal.de/about/history.php, Geschichte Fürst Fugger Privatbank KG.
[24] Vgl. NN: Deutschland. Anbieter im Überblick, in: Vielhaber, Ralf (Hrsg.): Handbuch Wealth Management. Das Kompendium für den deutschsprachigen Raum, Wiesbaden 2008, S. 80.
[25] Vgl. Meeder, Christian: Die Bedeutung des deutschen Privatbankiers und seine Zukunftsaussichten, in: Europäische Hochschulschriften (Hrsg.): Reihe 5, Volks- und Betriebswirtschaft, Band 962, Diss. Bern, Frankfurt am Main, New York, Paris 1989, S. 12.
[26] Schmidt, Karl Gerhard: Privatbankiers – gestern, heute und morgen, in: Eichhorn, Franz-Josef: Die Renaissance der Privatbankiers, Wiesbaden 1996, S. 40.
[27] Vgl. Kaserer, Christoph/Berner, Marlise: a.a.O., S. 68.
[28] Vgl. Partin, Karl-Michael: a.a.O., S. 37.
[29] Vgl. Ebhardt, Nicolàs: a.a.O., S. 22.
[30] Meeder, Christian: a.a.O., S. 13.
[31] Laut persönlichem Telefongespräch mit Herrn Dr. Marcus Lingel, Vorsitzender der Geschäftsleitung Merkur Bank KGaA vom 18.08.2011.
[32] Vgl. Ebhardt, Nicolàs: a.a.O., S. 69 f.
[33] Vgl. Vielhaber, Ralf: Anbieter im Private Wealth Management. Eine kleine Typenlehre für Kunden, in: Vielhaber, Ralf (Hrsg.): Handbuch Wealth Management. Das Kompendium für den deutschsprachigen Raum, Wiesbaden 2008, S. 29.
[34] Vgl. Meeder, Christian: a.a.O., S. 13; Eichhorn, Franz-Josef: Relevante Wettbewerbsfaktoren für Privatbankiers – eine Analyse und Prognose, in: Eichhorn, Franz-Josef: Die Renaissance der Privatbankiers, Wiesbaden 1996, S. 14; Nolte, Wolfram: Vom Kreditinstitut zur Investment Bank, in: in: Eichhorn, Franz-Josef: Die Renaissance der Privatbankiers, Wiesbaden 1996, S. 67.
[35] Vgl. Lingel, Marcus: Zukünftige Wettbewerbsstrategien deutscher Privatbankiers, in: Europäische Hochschulschriften (Hrsg.): Reihe 5, Volks- und Betriebswirtschaft, Band 2978, Diss. Berlin, Bern, Brüssel, Frankfurt am Main, New York, Oxford, Wien 2003, S. 6.
[36] Vgl. Ebhardt, Nicolàs: a.a.O., S. 63.
[37] Vgl. Ebhardt, Nicolàs: a.a.O., S. 22; Lingel, Marcus: a.a.O., S. 9; Meeder, Christian: a.a.O., S. 14; Partin, Karl-Michael: a.a.O., S. 19; Schmidt, Karl Gerhard: a.a.O., S. 40.
[38] Meyer, Kersten Martin: Die wachsende Bedeutung der Privatbankiers im 21. Jahrhundert, Berlin 2006, S. 4.
[39] Vgl. Schäpper, Gerhard R.: Der Schweizerische Privatbankier und seine Herausforderungen in der Zukunft, Genf 1997, S. 14.
[40] „Der Begriff ‚Bankier‘ findet seinen Ursprung bei den Goldschmieden, die Münzen und Metalle abwogen und deren Echtheit überprüften. Diese stellten ihre großen Tische im Freien auf und wurden deshalb ‚bancerii‘ genannt.“ Partin, Karl-Michael: a.a.O., S. 51.
[41] Vgl. Lingel, Marcus: a.a.O., S. 10.
[42] Die bekanntesten Privatbankiers dieser Gruppe sind die Bankhäuser Oppenheim, Fugger, Joh. Behrenberg und Rothschild.
[43] Vgl. Ulrich, Keith: a.a.O., S. 10.
[44] Vgl. Lingel, Marcus: a.a.O., S. 11.
[45] Vgl. Internet-Recherche vom 24.08.2011, http://www.faz.net/aktuell/wirtschaft/wirtschaftswissen/wie-wir-reich-wurden/serie-wie-wir-reich-wurden-gut-dass-wir-die-banken-haben-1581948.html, Entstehung der Aktienbanken.
[46] Vgl. Partin, Karl-Michael: a.a.O., S. 37.
[47] Vgl. Ulrich, Keith: a.a.O., S. 25 f.
[48] Vgl. Ziegler, Dieter: Geschäftliche Spezialisierung deutscher Privatbankiers in der Zwischenkriegszeit. Ein vergeblicher Überlebenskampf?, in: Der Wissenschaftliche Beirat des Instituts für bankhistorische Forschung e.V (Hrsg.).: Bankhistorisches Archiv. Zeitschrift zur Bankgeschichte. Der Privatbankier. Nischenstrategien in Geschichte und Gegenwart, Beiheft 41, Stuttgart 2003, S. 35 ff.
[49] Vgl. Meeder, Christian: a.a.O., S. 6.
[50] Vgl. Ziegler, Dieter: a.a.O., S. 28.
[51] Vgl. Lingel, Marcus: a.a.O., S. 13 ff.
[52] Vgl. Lingel, Marcus: a.a.O., S. 7.
[53] Vgl. Internet- Recherche vom 27.06.2011, https://www.mbs-potsdam.de/module/ueber_uns/pressecenter/archivupload/20090630c.pdf?IFLBSERVERID=IF@@063@@IF, Mittelbrandenburgische Sparkasse übernimmt Weberbank.
[54] Internet-Recherche vom 27.06.2011, http://www.metzler.com/metzler/generator/metzler/de/Wir__ueber__uns/Wir_20_C3_BCber_20uns_20_28Content_29.html, Porträt Bankhaus Metzler.
[55] Internet-Recherche vom 27.06.2011, http://www.berenberg.de/privatbank.html, Porträt Bankhaus Berenberg.
[56] Vgl. Ebhardt, Nicolàs: a.a.O., S. 68.
[57] Vgl. Meeder, Christian: a.a.O., S. 38.
[58] Vgl. Meyer, Kersten Martin: a.a.O., S. 5.
[59] Vgl. Ebhardt, Nicolàs: a.a.O., S. 70 f.
[60] Vgl. Rahn, Christian: Wie viel Industrialisierung braucht das Private Banking?, in: Neue Züricher Zeitung vom 28.01.2011, Nr. 23, S. 31.
[61] Vgl. Ruffner, Markus: Boutique-Banken mit intakten Chancen, in: Neue Züricher Zeitung, Sonderbeilage Vermögensverwaltung vom 16.06.2010, S. 17.
[62] Vgl. Meyer, Kersten Martin: a.a.O., S. 7.
[63] Vgl. Büschgen, Hans Egon/Börner, Christoph J.: Bankbetriebslehre, 4. Auflage, Stuttgart 2003, S. 67.
[64] Vgl. Hahn, Oswald: Struktur der Bankwirtschaft, Band 1, 2. Auflage, Berlin/Regensburg/Münster 1989, S. 266.
[65] Vgl. Hahn, Oswald: a.a.O., S. 35 f., 266; Börner, Christoph: Strategisches Bankmanagement: ressourcen- und marktorientierte Strategien von Universalbanken, München/Oldenbourg/Wien 2000, S. 396.
[66] Vgl. Zenz-Spitzweg, Patrick: Die Wahl des Anbieters im Private Banking. Eine Analyse der Wirkung der Determinanten von Premiummarken im Hinblick auf den Kaufentscheid im deutsche Private Banking, in: Zerres, Michael: Hamburger Schriften zur Marketingforschung, Band 50, München, Mering 2007, S. 41.
[67] Vgl. Hahn, Oswald: a.a.O., S. 29 f., 266.
[68] Vgl. Internet-Recherche vom 18.07.2011, http://www.rautenschleinbank.de/index.php?id=8, Landwirtschaftsbank.
[69] Vgl. Hahn, Oswald: a.a.O., S. 39 f., S. 266.
[70] Vgl. Becker, Paul Hans/Peppmeier, Arno: Bankbetriebslehre, 8. Auflage, Herne 2011, S. 85.
[71] Vgl. Becker, Paul Hans/Peppmeier, Arno: a.a.O., S. 85.
[72] Dabei handelt es sich um Hamburg, Berlin, Düsseldorf/Köln, Frankfurt am Main, Stuttgart und München.
[73] Vgl. Internet-Recherche vom 20.08.2011, http://www.metzler.com/metzler/generator/metzler/de/Institutionelle_20Kunden/Institutionelle_20Kunden_20_28Content_29.html, Corporate Finance bei Metzler.
[74] Vgl. Hahn, Oswald: a.a.O., S. 78, 266.
[75] Vgl. Büschgen, Hans Egon/Börner, Christoph J.: a.a.O., S. 67; Lingel, Marcus: a.a.O., S. 8.
[76] Vgl. Partin, Karl-Michael: a.a.O., S. 8.
[77] Vgl. Swoboda, Uwe C.: Retail-Banking und Private Banking. Zukunftsorientierte Strategien im Privatkundengeschäft, 3. Auflage, Frankfurt am Main 2004, S. 394.
[78] Vgl. Hahn, Oswald: a.a.O., S. 112, 266.
[79] Vgl. Hahn, Oswald: a.a.O., S. 112, 137.
[80] Vgl. Becker, Paul Hans/Peppmeier, Arno: a.a.O., S. 84.
[81] Vgl. Hahn, Oswald: a.a.O., S. 137, 266.
[82] Vgl. Hahn, Oswald: a.a.O., S. 229 ff.
[83] Vgl. Hahn, Oswald: a.a.O., S. 231.
[84] Vgl. Hahn, Oswald: a.a.O., S. 234.
[85] Vgl. Deutsche Bundesbank: Bankenstatistik Januar 2011. Statistisches Beiheft zum Monatsbericht 1, Frankfurt am Main 2011, S. 6.
[86] Vgl. Internet-Recherche vom 29.06.2011, http://www.sparkasse.de/_download_gallery/files/Sparkassen-Finanzgruppe_in_Zahlen_2010.pdf, Übersicht Sparkasse-Finanzgruppe.
[87] Vgl. Internet-Recherche vom 29.06.2011, http://www.haspa.de/contentblob/Haspa/DieHaspa/DasUnternehmen/Geschaeftsbericht/PDF_Geschaeftsbericht2010deutsch.pdf, Geschäftsbericht HASPA.
[88] Vgl. Lingel, Marcus: a.a.O., S. 151.
[89] Beispiele dafür sind Bankhaus Hafner, Bankhaus Sperrer und die Gabler-Saliter-Bank.
[90] Internet-Recherche vom 20.08.2011, http://www.handelsblatt.com/unternehmen/banken/eine-privatbank-fuer-jedermann/2266470.html, Privatbank für Jedermann.
[91] Vgl. Schulze, Michael: Private Banking. Strategien zur Markterschließung, Stuttgart 2009, S. 12.
[92] Storn, Arne: Private Banking. Irgendetwas mit viel Geld, in: Die Zeit, 02.09.2010 Nr. 36, S. 12.
[93] Vgl. Lingel, Marcus: a.a.O., S. 150.
[94] Vgl. Storn, Arne: a.a.O., S. 12.
[95] Vgl. Lingel, Marcus: a.a.O., S. 151.
[96] Vgl. Faust, Martin: Leistungsangebot und Wettbewerbssituation im Private Banking und Wealthmanagement, in: Brost, Heike/Faust, Martin (Hrsg.): Private Banking und Wealth Management, München 2006, S. 19; Storn, Arne: a.a.O., S. 12.
[97] Vgl. Faust, Martin: a.a.O., S. 6.
[98] Retail Kunden werden auch als Mengen-, Massen-, Universal-, Standard- oder Retail-Banking-Kunden bezeichnet.
[99] Vgl. Swoboda, Uwe C.: Retail-Banking und Private Banking: a.a.O., S. 39.
[100] Vgl. Faust, Martin: a.a.O., S. 8 f.
[101] Siehe Gliederungspunkt 5.5. Wachsende Anzahl vermögender Kunden.
[102] Vgl. Storn, Arne: a.a.O., S. 12.
[103] Vgl. Faust, Martin: a.a.O., S. 8 f.
[104] Vgl. Faust, Martin: a.a.O., S. 9; Schulze, Michael: a.a.O., S. 12 f.
[105] Vgl. Ebhardt, Nicolàs: a.a.O., S. 70 f.
[106] Vgl. Zenz-Spitzweg, Patrick: a.a.O., S. 51.
[107] Vgl. Lingel, Marcus: a.a.O., S. 152.
[108] Vgl. Internet-Recherche vom 20.08.2011, http://www.metzler.com/metzler/generator/metzler/de/Institutionelle_20Kunden/Institutionelle_20Kunden_20_28Content_29.html, Corporate Finance bei Metzler.
[109] Siehe Gliederungspunkt 2.3.
[110] Vgl. Lingel, Marcus: a.a.O., S. 151.
[111] Vgl. Huth, Olaf: Marketing von Private-Banking-Dienstleistungen, in: Brost, Heike/Faust, Martin (Hrsg.): Private Banking und Wealth Management, München 2006, S. 265.
[112] Vgl. Zeltner, Jürg: Strategische Erfolgsfaktoren für das Wealth Management, in: Brost, Heike/Faust, Martin (Hrsg.): Private Banking und Wealth Management, München 2006, S. 100.
[113] Vgl. Brost, Heike: Standardisierung versus individuelle Fertigung im Private Banking, in: Brost, Heike/Faust, Martin (Hrsg.): Private Banking und Wealth Management, München 2006, S. 242 f.
[114] Vgl. Swoboda, Uwe C.: Retail-Banking und Private Banking, a.a.O., S. 374.
[115] Vgl. Tilmes, Rolf/Schaubach, Peter: Private Banking und Wealth Management – Definition und Abgrenzung aus wissenschaftlicher Sicht, in: Brost, Heike/Faust, Martin (Hrsg.): Private Banking und Wealth Management, München 2006, S. 56; Faßbender, Miriam: Honorarberatung im Private Banking. Traditionelle und alternative Preismodelle im direkten Vergleich, Hamburg 2010, S. 8.
[116] Vgl. Salmen, Sonja-Maria: Electronic Relationship Marketing im Bankgeschäft. Individualisierte Kundenbeziehungen – Schlüssel zum Private Internet Banking, Wiesbaden 2003, S. 71 f; Vgl. Faßbender, Miriam: a.a.O., S. 17.
[117] Vgl. Howald, Bettina: Kundenwert im Private Banking. Eine Analyse der Einflussfaktoren und der Wirkungszusammenhänge, Bern/Stuttgart/Wien 2007, S. 18.
[118] Vgl. Meiers, Benjamin/Schilling, Christian/Baedorf, Katrin: Grundlagen des Privat Banking – Akteure und Geschäftsmodelle, in: Rudolf, Markus/Baedorf, Katrin (Hrsg.): Private Banking, 2. Auflage, Frankfurt 2011, S. 23; Tilmes, Rolf/Schaubach, Peter: a.a.O., S. 66.
[119] Vgl. Nigsch, Marco: Das Wealth-Management-Team in der Kundenbetreuung. Eine Analyse am Beispiel einer Schweizer Großbank, Diss. Linz 2010, S. 14.
[120] Vgl. Horn, Carsten: Qualitätsmessung im Private Banking. Eine Analyse der Dienstleistungsqualität und deren Auswirkungen, Diss., Köln 2009, S. 12.
[121] Vgl. Ehlerding, André/Lumma, Katrin: Private Banking in Deutschland – Chancen und Erfolgsfaktoren in einem Wachstumsmarkt, in: Brost, Heike/Faust, Martin (Hrsg.): Private Banking und Wealth Management, München 2006, S. 51.
[122] Vgl. Faßbender, Miriam: Honorarberatung im Private Banking. Traditionelle und alternative Preismodelle im direkten Vergleich, Hamburg 2010, S. 26.
[123] Vgl. Röckmann, Christian/Till, Matthias: Outsourcing – eine valide Option?, in: die bank 2/2011, S. 31.
[124] Vgl. Internet-Recherche vom 19.12.2011, http://www.biw-bank.de/index.php, Transaktionsbank biw.
[125] Vgl. Faust, Martin: a.a.O., S. 16.
[126] Vgl. Schulze, Michael: a.a.O., S. 50.
[127] Reittinger, Wolfgang: Financial Planning im Wealth Management, in: Brost, Heike/Faust, Martin (Hrsg.): Private Banking und Wealth Management, München 2006, S. 375 ff.
[128] Vgl. Faust, Martin: a.a.O., S. 16.
[129] Vgl. Schulze, Michael: a.a.O., S. 51.
[130] Vgl. Reittinger, Wolfgang: a.a.O., S. 371; 387.
[131] Vgl. Reittinger, Wolfgang: a.a.O., S. 387; Zeltner, Jürg: a.a.O., S. 103.
[132] Die Grundsätze sind Vollständigkeit, Vernetzung, Individualität, Richtigkeit, Verständlichkeit, Dokumentationspflicht, Einhaltung der Berufungsgrundsätze.
[133] Vgl. Reittinger, Wolfgang: a.a.O., S. 374; Internet-Recherche vom 07.11.2011, http://www.fpsb.de/kunden/beratungsgrundsaetze.cfm. Beratungsgrundsätze FPSB.
[134] Vgl. Faust, Martin: a.a.O., S. 10.
[135] Vgl. Faust, Martin: a.a.O., S. 10.
[136] Vgl. Swoboda, Uwe C.: Retail-Banking und Private Banking, a.a.O., S. 380 f.
[137] Siehe auch Gliederungspunkt 5.6. Demographischer Wandel.
[138] Vgl. Swoboda, Uwe C.: Retail-Banking und Private Banking, a.a.O., S. 379.
[139] Vgl. Zeltner, Jürg: a.a.O., S. 112 f.
[140] Vgl. Krume, Michael/von Schulenburg: Das Family Office als Bestandteil des Private Banking, in: Brost, Heike/Faust, Martin (Hrsg.): Private Banking und Wealth Management, München 2006, S. 393 f.
[141] Vgl. Nigsch, Marco: a.a.O., S. 14.
[142] Vgl. Schaubach, Peter: Family Office im Private Wealth Management. Konzeption und empirische Untersuchung aus Sicht der Vermögensinhaber, in: Schulte, Karl-Werner/Tilmes, Rolf (Hrsg.): Financial Planning, Band 6, 4. Auflage, Bad Soden 2011, S. 63 f.
[143] Vgl. Gulich, Nicole: Strategische Erfolgsfaktoren im Privatkundengeschäft von Banken. Identifikation von best-practice-Lösungen, in: Kramer, Jost W./et al. (Hrsg.): Wismarer Schriften zu Management und Recht, Band 15, Bremen 2008, S. 63.
[144] Vgl. Schulze, Michael: a.a.O., S. 12 f.
[145] Vgl. Schaubach, Peter: a.a.O., S. 347; Internet-Recherche vom 29.12.2011, http://www.manager-magazin.de/magazin/artikel/0,2828,740763,00.html, Family Offices in Deutschland.
[146] Vgl. Faßbender, Miriam: a.a.O., S. 43 f.
[147] Vgl. Heinneccius, Jens: Financial Planning im Private Banking, in: Krauss, J. Peter (Hrsg.): Neue Kunden mit Financial Planning. Strategien für die erfolgreiche Finanz- und Vermögensberatung: Kundenorientierte Strategie in der Vermögensberatung, Wiesbaden 2003, S. 119.
[148] Vgl. Faßbender, Miriam: a.a.O., S. 66.
[149] Vgl. Faßbender, Miriam: a.a.O., S. 51.
[150] Vgl. Ebhardt, Nicolàs: a.a.O., S. 206.
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