Vertriebsstrukturen im Automobilbereich in Deutschland

Seminar Paper , 2004 , 58 Pages , Grade: 1.7

Business economics - Trade and Distribution

Neufahrzeuge sind sehr erklärungsbedürftige, komplexe, neuartige, hochwertige, sozial
relevante und mit hohem mentalen Involvement bei der Kaufentscheidung verbundene Waren.
Diese Eigenschaften der Handelsware im Vertriebssystem des Automobilhandels stellen die
Herausforderung für das Vertriebsmanagement dar. In Westeuropa gab es im Jahr 2000
105.000 Betriebsstätten, die unter anderem auch Neufahrzeuge verkauft haben. 60% dieser
Betriebsstätten nahmen in diesem Jahr am einstufig indirekten Vertrieb teil, dessen
wettbewerbsbeschränkende Wirkung durch die alte GVO 1475/95 legitimiert wurde.7 Diese
Zahl ist nach Inkrafttreten der aktuellen GVO 1400/2002 durch den vermehrten Einsatz von
Haupthändlern und herstellereigenen Niederlassungen stark rückläufig. In diesem indirekten
Vertriebssystem stellen Haupt- bzw. Systemhändler das Bindeglied zwischen Handel und
Hersteller dar.8 Eine weitere Stufe im Absatzkanal wird hauptsächlich eingeführt, um
Transaktionskosten auf Seiten des Herstellers bzw. des Importeurs zu senken. Das Gegenteil
wird mit dem zunehmenden Einsatz von herstellereigenen Niederlassungen verfolgt. Diese
teure Variante stellt den direkten Vertrieb von Automobilen dar, der bei zunehmender
Wertigkeit der Modelle immer wichtiger wird.
In dieser Arbeit wird die aktuelle Verkaufspolitik der Hersteller und Importeure nach
Gültigwerden der GVO 1400/2002 in Deutschland untersucht. Diese ermöglicht z.B.
Mehrmarkenbetriebe, Werbe-, Niederlassungs- und Einkaufsfreiheit des Handels. Gleichzeitig
soll ein Ausblick auf die zukünftige Entwicklung aufgezeigt werden.

Inhaltsverzeichnis

Vertriebsstrukturen im Automobilbereich in Deutschland

Inhaltsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis.

Abkürzungsverzeichnis

Glossar

1 Einleitung

2 Grundlegende Begriffsabgrenzungen
2.1 Automobil
2.2 Vertrieb
2.2.1 Einordnung und Definition des Vertriebs
2.2.2 Distribution
2.2.3 Verkauf
2.2.4 Vertriebsmanagement
2.3 Vertriebsstruktur
2.3.1 Grundlagen der Vertriebsstruktur
2.3.2 Absatzkanal, Absatzweg und Absatzmittler
2.3.3 Vertikale Absatzkanalstruktur
2.3.4 Horizontale Absatzkanalstruktur
2.3.4.1 Intensives Vertriebskonzept
2.3.4.2 Selektives Vertriebskonzept
2.3.4.3 Exklusives Vertriebskonzept

3 Gegenwärtige Situation: Das qualitativ selektive Vertriebssystem im deutschen Automobilhandel
3.1 Grundlagen des Vertriebssystems im Automobilhandel
3.2 Rechtliche Grundlagen des Automobilvertriebs
3.3 Vertragshändler im Vertriebssystem des Automobilhandels
3.4 Der direkte Vertrieb
3.5 Der indirekte Vertrieb
3.5.1 Der einstufig indirekte Vertrieb
3.5.2 Der mehrstufig indirekte Vertrieb
3.6 Kombinationen aus direktem und indirektem Vertrieb
3.7 Tatsächliche Anwendung der Systeme

4 Ein Trend: Systemhändler
4.1 Grundlagen
4.2 Merkmale des Systemhändlers
4.3 Systemhändler vs. Systemlieferant
4.4 Gründe für die Entstehung von Systemhändlern
4.5 Typisierung von Systemhändlern
4.6 Deutliche Tendenz zu Systemhändlern
4.7 Herausforderungen für Systemhändler

5 Fazit Ausblic

IV Materialverzeichni

Literaturverzeichnis

6 Anlagen

6.1 Anlage 1: GVO 1400/2002

6.2 Anlage 2: GVO 1475/95

• College: University of Applied Sciences Essen
• Grade: 1.7
• Author: Diplom-Kaufmann (FH) Carl Biedermann (Author)
• Publication Year: 2004
• Pages: 58
• Catalog Number: V186045
• ISBN (eBook): 9783656996118
• ISBN (Book): 9783656996149
• Language: German
• Tags: vertriebsstrukturen, automobilbereich, deutschland