Einleitung
In den vergangenen Jahren hat sich das Feld der Kundenbindung zu einem wichtigen Thema entwickelt. Unternehmen verwendeten immer mehr Ressourcen darauf und vernachlässigten dabei die Neukundenakquise. Durch Variety Seeking besteht allerdings ein natürlicher Kundenschwund. Will ein Unternehmen nun seinen Kundenstamm nicht nur konstant halten, sondern auch steigern, muss es sich an dieser Stelle neue Maßnahmen überlegen. (vgl. Fink 2003, 13) Denn durch die steigende Informations- und Werbeflut sind die Konsumenten nicht mehr in der Lage alle Informationen aufzunehmen. Als Konsequenz daraus tauschen sie sich immer mehr mit anderen Konsumenten aus, sei es mit Freunden, Familienmitgliedern, Bekannten, Arbeitskollegen oder in Netzwerken, wie Onlineforen oder Blogs. Hier sprechen sie über ihre jeweiligen Erfahrungen oder fragen um Rat. Daher sollten Unternehmen die steigende Bedeutung des Empfehlungsmarketings erkennen. Denn Menschen wollen Empfehlungen, sei es bei der Suche nach einem Rechtsanwalt, einer Versicherung oder einem Arzt. (vgl. Helm 2000, 4f.)
„Alles, im Kleinen wie im Großen, beruht auf Weitersagen.“
Christian Morgenstern
Empfehlungen besitzen eine besondere Glaubwürdigkeit, da sie individuell zugeschnitten sind. Freunde und Bekannte fungieren hier als „unpaid advocates“. (vgl. Buttle 1998, 245; Deterding 2006, 10; Helm 2000, 4)
Um sich die weitreichenden Möglichkeiten durch das Empfehlungsmarketing nicht entgehen zu lassen, sollte sich Unternehmen Möglichkeiten überlegen um ihre Kunden zu Empfehlungen zu motivieren und neue Kunden zu akquirieren. Eine, wenn nicht sogar die bekannteste, Möglichkeit ist in Kunden-werben-Kunden-Kampagnen zu sehen. Wie schon Silvermann (2001, 47) erkannte, sind sie „the most powerful source in the marketplace“.
Inhaltsverzeichnis
- I. INHALTSVERZEICHNIS
- II. ABBILDUNGSVERZEICHNIS
- 1. EINLEITUNG
- 2. DEFINITORISCHE GRUNDLAGEN
- 2.1. EMPFEHLUNG
- 2.2. ABGRENZUNG ZWISCHEN EMPFEHLUNGSMARKETING UND KUNDEN-Werben-KundEN-KAMPAGNEN
- 3. DETERMINANTEN VON KUNDEN-WERBEN-KUNDEN-KAMPAGNEN
- 3.1. DETERMINANTEN DER EMPFEHLUNGSABGABE BEIM SENDER
- 3.2. DETERMINANTEN DER EMPFEHLUNGSWIRKUNG BEIM EMPFÄNGER
- 4. DER PROZESS VON KUNDEN-WERBEN-KUNDEN-KAMPAGNEN
- 5. VOR- UND NACHTEILE VON KUNDEN-WERBEN-KUNDEN-KAMPAGNEN
- 6. FAZIT
- III. LITERATURVERZEICHNIS
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Hausarbeit befasst sich mit dem Thema Kunden-werben-Kunden-Kampagnen und untersucht deren Möglichkeiten und Probleme im Kontext des Vertriebs- und Verkaufsmanagements. Die Arbeit analysiert die definitorischen Grundlagen von Empfehlungen und grenzt Kunden-werben-Kunden-Kampagnen vom Empfehlungsmarketing ab. Darüber hinaus werden die Determinanten von Kunden-werben-Kunden-Kampagnen aus der Perspektive des Senders und des Empfängers beleuchtet. Der Prozess von Kunden-werben-Kunden-Kampagnen wird anhand eines idealtypischen Modells dargestellt, und die Vor- und Nachteile dieser Kampagnen werden aus verschiedenen Perspektiven betrachtet.
- Definition und Abgrenzung von Kunden-werben-Kunden-Kampagnen
- Determinanten der Empfehlung und deren Einfluss auf den Erfolg von Kunden-werben-Kunden-Kampagnen
- Der Prozess von Kunden-werben-Kunden-Kampagnen und die relevanten Phasen
- Vor- und Nachteile von Kunden-werben-Kunden-Kampagnen für Unternehmen, Sender und Empfänger
- Zukünftige Entwicklungen und Trends im Bereich des Kunden-werben-Kunden-Marketings
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung führt in das Thema Kunden-werben-Kunden-Kampagnen ein und erläutert die steigende Bedeutung des Empfehlungsmarketings im Kontext der heutigen Konsumgesellschaft. Kapitel 2 legt die definitorischen Grundlagen für das Verständnis von Empfehlungen und Kunden-werben-Kunden-Kampagnen. Es wird die Abgrenzung zwischen Empfehlungsmarketing und Kunden-werben-Kunden-Kampagnen vorgenommen. Kapitel 3 analysiert die Determinanten von Kunden-werben-Kunden-Kampagnen, indem es die Faktoren untersucht, die die Empfehlung durch den Sender beeinflussen und die Wirkung der Empfehlung beim Empfänger bestimmen. Kapitel 4 beschreibt den idealtypischen Prozess von Kunden-werben-Kunden-Kampagnen, einschließlich der verschiedenen Phasen und der Voraussetzungen für eine erfolgreiche Implementierung. Kapitel 5 beleuchtet die Vor- und Nachteile von Kunden-werben-Kunden-Kampagnen aus der Sicht des Unternehmens, des Senders und des Empfängers.
Schlüsselwörter
Die Schlüsselwörter und Schwerpunktthemen des Textes umfassen Kunden-werben-Kunden-Kampagnen, Empfehlungsmarketing, Kundenbindung, Neukundenakquise, Determinanten der Empfehlung, Prozess von Kunden-werben-Kunden-Kampagnen, Vor- und Nachteile von Kunden-werben-Kunden-Kampagnen.
Häufig gestellte Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Empfehlungsmarketing und Kunden-werben-Kunden?
Empfehlungsmarketing ist der Oberbegriff für informelle Kommunikation. Kunden-werben-Kunden-Kampagnen sind gezielte, oft incentivierte Marketingmaßnahmen eines Unternehmens.
Warum sind persönliche Empfehlungen so glaubwürdig?
Freunde und Bekannte agieren als „unpaid advocates“. Ihre Empfehlungen sind individuell zugeschnitten und werden nicht als klassische Werbung wahrgenommen.
Was motiviert einen Kunden (Sender), eine Empfehlung abzugeben?
Neben materiellen Prämien spielen soziale Faktoren wie Hilfsbereitschaft, Geltungsbedürfnis oder die Identifikation mit der Marke eine Rolle.
Welche Vorteile bieten diese Kampagnen für Unternehmen?
Sie ermöglichen eine kosteneffiziente Neukundenakquise mit geringeren Streuverlusten, da bestehende Kunden die Zielgruppe bereits vorfiltern.
Gibt es Nachteile bei Kunden-werben-Kunden-Programmen?
Probleme können entstehen, wenn Prämien zu Mitnahmeeffekten führen oder die Glaubwürdigkeit der Empfehlung durch eine zu starke Kommerzialisierung leidet.
- Quote paper
- Dipl.-Oec, M.A. Julia Dietrichs (Author), 2009, Möglichkeiten und Probleme von Kunden-werben-Kunden-Kampagnen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/183720
