Potentiale des Neuromarketings für die B-to-B-Kommunikation

Am Beispiel PORTOLAN Commerce Solutions GmbH

Project Report , 2011 , 46 Pages , Grade: 1,6

Business economics - Offline Marketing and Online Marketing

Bei einem Kauf dominieren unbewusste Entscheidungsparameter, die mit bisherigen Messmethoden der Marketingforschung nicht ausreichend erklärt werden konnten. Erst die neue interdisziplinäre Wissenschaft des Neuromarketings hat es ermöglicht, die wahre Bedeutung von nicht wahrnehmbaren Botschaften zu bestimmen. Sie dient für Marketingleute als essentielles Instrument, um gegensätzliche Phänomene aufzuklären und innovative Denkansätze für moderne Werbekonzepte zu schaffen, aber auch um potentielle Kunden besser zu erkennen und zielgerechter zu befriedigen.

Ein ständig wandelnder Wettbewerb und die damit verbundene Notwendigkeit, sich als Unternehmen mit innovativen Marketingaktivitäten von der Konkurrenz abzuheben, zwingen Marketingleute sich immer neue Erkenntnisse diverser Wissenschaften zu Nutze zu machen. Einflussgrößen hierbei sind die Ökonomie, Philosophie, Soziologie sowie Psychologie und, seit kurzem, immer häufiger Erkenntnisse der Neuroökonomie. Der daraus entstandene Teilbereich, das Neuromarketing, erlebte innerhalb der letzten fünf Jahre einen starken Aufwind. Keine Wissenschaft zuvor hatte es geschafft, unbewusste und bewusste Ansätze sinnvoll miteinander zu verknüpfen. Das Neuromarketing liefert wertvolle Konzepte und Techniken, die bei bisherigen betriebswirtschaftlichen Überlegungen und Entscheidungsprozessen völlig außer Acht gelassen worden sind. Vor allem Bereiche der Gefühle und Emotionen können nun mit Hilfe sogenannter bildgebender Verfahren, analysiert werden. Des Weiteren erlangen Marketingabteilungen endlich Aufschluss darüber, welche Sinnesreize stimuliert werden müssen, um eine maximale Aufmerksamkeit durch innovative Werbung zu erzielen.
Jedoch gerade diese großen Chancen treten aufgrund zahlreicher Fehlinformationen der Presse häufig in den Hintergrund. Besonders durch die Unterstellung der Manipulation des Konsumenten nimmt ein Großteil der Menschen eher eine kritische Haltung zu diesem Thema ein. Weiterhin sind die vielen Studien an unterschiedlichen Stellen für Laien bisher noch ungeordnet und vermitteln den Eindruck eines Wissenschaftschaos. Dass die Erkenntnisse des Neuromarketings valide Anwendungsmöglichkeiten und praxisbezogene Ergänzungen für Vermarktungsaktivitäten liefern und somit ein Umdenken in der Marketingwissenschaft bewirken, geht oftmals verloren.

Inhaltsverzeichnis

• Einleitung
• Problemstellung
• Zielsetzung und Vorgehensweise
• Neuromarketing in der B-to-B-Kommunikation
• Grundlagen der B-to-B-Kommunikation
• Begrifflichkeiten
• Die Kommunikation im Wandel
• Grundlegende Rahmenbedingungen
• Herausforderungen
• Grundlagen des Neuromarketings
• Begrifflichkeiten
• Relevanz und Status Quo
• Biologische und psychologische Aspekte
• Funktionsweise des menschlichen Gehirns
• Emotionen
• Das Unbewusste
• Anwendungsmöglichkeiten des Neuromarketings in der B-to-B-Kommunikation
• Zielgruppen im B-to-B-Geschäft
• Beeinflussende Motivsysteme
• Der Performer (Dominanz)
• Der Bewahrer (Disziplin/Kontrolle)
• Der Unterstützer (Balance)
• Der Innovator (Stimulanz)
• Emotionalisierung der Werbung
• Multisensuale Verstärkung
• Storytelling
• Bildkommunikation
• Die B-to-B-Kommunikation der PORTOLAN Commerce Solutions GmbH
• PORTOLAN Commerce Solutions GmbH
• Kurzportrait
• Die momentane Kommunikationspolitik der PORTOLAN Commerce Solutions GmbH
• Die Überarbeitung der B-to-B-Kommunikation im Telemarketing und Vertrieb
• Planung
• Durchführung
• Kontrolle
• Die Überarbeitung der B-to-B-Kommunikation im Neukundenmailing
• Planung
• Durchführung
• Multisensuale Verstärkung
• Storytelling und Textgestaltung
• Bildkommunikation
• Kontrolle
• Schlussbetrachtung
• Anhang
• Literaturverzeichnis
• Sonstige Quellen
• Verzeichnis der Internetquellen

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Die Projektarbeit befasst sich mit den Potenzialen des Neuromarketings für die B-to-B-Kommunikation am Beispiel der PORTOLAN Commerce Solutions GmbH. Ziel ist es, die Anwendungsmöglichkeiten des Neuromarketings in der B-to-B-Kommunikation zu analysieren und konkrete Handlungsempfehlungen für die Überarbeitung der Kommunikationsstrategie der PORTOLAN Commerce Solutions GmbH zu entwickeln.

• Grundlagen des Neuromarketings und seiner Anwendung in der B-to-B-Kommunikation
• Analyse der Zielgruppen und ihrer Motivsysteme im B-to-B-Geschäft
• Emotionalisierung der B-to-B-Kommunikation durch multisensuale Verstärkung, Storytelling und Bildkommunikation
• Entwicklung von konkreten Handlungsempfehlungen für die Überarbeitung der Kommunikationsstrategie der PORTOLAN Commerce Solutions GmbH
• Bewertung der Potenziale des Neuromarketings für die B-to-B-Kommunikation

Zusammenfassung der Kapitel

Die Einleitung stellt die Problemstellung und die Zielsetzung der Projektarbeit dar. Sie erläutert die Relevanz des Themas und skizziert den Aufbau der Arbeit.

Das zweite Kapitel befasst sich mit den Grundlagen des Neuromarketings und seiner Anwendung in der B-to-B-Kommunikation. Es werden die Begrifflichkeiten des Neuromarketings definiert und die Relevanz sowie der Status Quo des Forschungsfeldes beleuchtet. Darüber hinaus werden die biologischen und psychologischen Aspekte des Neuromarketings, insbesondere die Funktionsweise des menschlichen Gehirns, die Rolle von Emotionen und das Unbewusste, näher betrachtet.

Das dritte Kapitel analysiert die B-to-B-Kommunikation der PORTOLAN Commerce Solutions GmbH. Es werden die Zielgruppen und ihre Motivsysteme im B-to-B-Geschäft untersucht. Darüber hinaus werden die Anwendungsmöglichkeiten des Neuromarketings in der B-to-B-Kommunikation der PORTOLAN Commerce Solutions GmbH, insbesondere im Telemarketing und Vertrieb sowie im Neukundenmailing, betrachtet.

Schlüsselwörter

Die Schlüsselwörter und Schwerpunktthemen des Textes umfassen Neuromarketing, B-to-B-Kommunikation, PORTOLAN Commerce Solutions GmbH, Zielgruppen, Motivsysteme, Emotionalisierung, Multisensuale Verstärkung, Storytelling, Bildkommunikation, Handlungsempfehlungen, Kommunikationsstrategie.

• College: Baden-Wuerttemberg Cooperative State University (DHBW) (Wirtschaft)
• Grade: 1,6
• Author: Kay Winter (Author)
• Publication Year: 2011
• Pages: 46
• Catalog Number: V181316
• ISBN (eBook): 9783656045403
• ISBN (Book): 9783656044833
• Language: German
• Tags: Neuroökonomie, Emotionen, Neuromarketing, Werbewirkung, B-to-B Kommunikation, B2B Kommunikation, Branding, Hirnforschung, Neurowissenschaften, Marktforschung, Neurologie, Marketing, Psychologie, Limbic, Limbic Sales, Markenwirkung, Potentiale