Durch die Konzentrationsprozesse in der Wirtschaft gewinnt mit einer sich verändernden Kundenstruktur das sogenannte Pareto-Prinzip in vielen Unternehmen immer weiter an Bedeutung. Diese Erscheinung ist auch als 20-80-Regel bekannt und besagt, dass 80 % des Umsatzes durch nur 20 % der Kunden generiert werden. Das heisst also, die Abhängigkeit der Hersteller von weinigen wichtigen Kunden, von den sogenannten Schlüsselkunden (Key Accounts) steigt.
Außerdem steigen die Erwartungen und Ansprüche dieser wichtigen Kunden. Sie fordern nicht nur den Verkauf des Produktes, sondern erwarten eine komplette wirtschaftliche Problemlösung mit einer umfangreichen und individuellen Beratungs- und Logistikleistung. Demnach ist es für den Erfolg eines Unternehmens wichtig diesen Schlüsselkunden besondere Aufmerksamkeit zu schenken und frühzeitig potenzielle neue Key Accounts zu erkennen. Gerade in Zeiten der Wirtschaftskrise werden diejenigen Unternehmen erfolgreich sein, denen es durch intensive Betreuung gelingt Kundenbeziehungen zu pflegen und langfristig zu stärken. Aus diesen Gründen setzen viele Unternehmen heute auf den Einsatz von Key Account Management.
Für die immer weiter steigenden Anforderungen der Schlüsselkunden reicht die Verkaufskompetenz des klassischen Verkäufers nicht mehr aus. Verkäufer müssen zu Beratern mit umfassenden Branchen-, Unternehmens- und Produktkenntnissen werden, um so zu kompetenten Key Account Managern zu avancieren.
In diesem Beitrag wird diskutiert, was unter KAM überhaupt verstanden wird und wie es in der Vergangenheit entstanden und sich entwickelt hat. Des Weiteren liefert er einen Überblick über die Ziele, die ein Key Account Manager verfolgt, über die Anforderungen, die von ihm im Gegensatz zu einem klassischen Verkäufer erwartet werden und über seine Schlüsselfunktionen im Vertrieb des Unternehmens. Außerdem werden neben dem Umsatz weitere Kriterien zur Auswahl von Schlüsselkunden aufgezeigt.
Inhaltsverzeichnis
Abkürzungsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis
1 Einführung in das Thema
2 Grundlagen von Key Account Management
2.1 Definition
2.2 Abgrenzung des Key Account Managers zum klassischen Verkäufer
2.3 Zielsystem des Key Account Management
2.3.1 Zielsetzungen
2.3.2 Zielgruppen – Kriterien eines Key Accounts
3 Entwicklung des Key Account Managements
3.1 Entstehungsphase seit den 60er-Jahren
3.2 Professionalisierung seit den 80er-Jahren
3.3 Internationalisierung seit den 90er-Jahren
3.4 Spezialisierung bis heute
4 Eigenschaften des Key Account Managers
4.1 Anforderungen
4.1.1 Fachkompetenz
4.1.2 Soziale Kompetenz
4.1.3 Konzeptionelle Kompetenz
4.1.4 Formale Kompetenz
4.2 Funktionen
4.2.1 Informationsfunktion
4.2.2 Koordinationsfunktion
4.2.3 Planungsfunktion
4.2.4 Kontrollfunktion
5 Fazit – Chancen und Risiken des Key Account Managements
Anlagenverzeichnis
Anlagen
- Quote paper
- Fabian Schmied (Author), 2010, Key Account Manager und ihre Schlüsselfunktion im Vertrieb, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/174457
