Verhandeln gehört zu den wohl grundlegendsten und wichtigsten Formen der zwischenmenschlichen Kommunikation. Im Grunde kann jede Transaktion, bei der ein Verhandlungspartner etwas von dem Anderen möchte, als Verhandlung bezeichnen. Bereits im Kindesalter wird beispielsweise um Spielzeug verhandelt. Neben den vielen Verhandlungen, die im Privatleben geführt werden, ist auch unser Berufsleben von Verhandlungen geprägt.
Kommt es in der Verhandlung zu keiner Einigung, verlieren beide. Der zu verhandelnde Wert bleibt auf dem Tisch liegen. Führt die Verhandlung zum Erfolg, und sind die Parteien mit der Einigung zufrieden, war sie erfolgreich.
Das Harvard - Konzept ist ein praxisorientierter Leitfaden. der eine Strategie intelligenten Verhandelns beschreibt. Dieses intelligente Verhandeln soll dazu führen, dass in Verhandlungen möglichst gute Ergebnisse erzielt und die Interessen aller beteiligten Verhandlungsparteien gewürdigt werden.
Diese Arbeit ist in drei Kapitel unterteilt. Nach der Einleitung werden im zweiten Kapitel das Harvard - Konzept und seine Ansprüche vorgestellt. Dabei werden die Methoden des harten und des weichen Verhandelns und ihre Vor- und Nachteile diskutiert. Als dritte Strategie wird das intelligente Verhandeln gemäß dem Harvard - Konzept und die Voraussetzungen, die dafür geschaffen werden müssen, beschrieben. Dabei werden die Ansprüche, die das Harvard - Konzept an sich selbst stellt, vorgestellt.
Im dritten Kapitel werden die Kritik und die Grenzen des Harvard - Konzept dargestellt. Zum Einen wird die Konzentration auf die integrative bzw. weiche Strategie kritisch gewürdigt und die Nachteile, die daraus in Verhandlungen entstehen können, beschrieben. Zum Anderen wird diskutiert, ob es überhaupt möglich ist, den Erfolg von Verhandlungsstrategien nach wissenschaftlichen Gesichtspunkten zu messen und zu bewerten. Das Kapitel endet mit einer eigenen Einschätzung, welche Aspekte des Harvard – Konzeptes in Europa kritisch gesehen werden könnten
Im dritten Kapitel wird nach einer Zusammenfassung der wichtigsten Ergebnisse ein Fazit gezogen, in dem die Hauptfragestellung, bezogen auf die Ansprüche, die Grenzen und die Kritik am Harvard Konzept, noch einmal aufgegriffen und gewürdigt wird.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Das Harvard - Konzept und seine Ansprüche
3. Grenzen und Kritik
4. Schluß / Fazit
Zielsetzung & Themen
Diese Arbeit analysiert das Harvard-Konzept als praxisorientierten Leitfaden zur Verhandlungsführung, beleuchtet dessen zentrale Ansprüche an eine intelligente, sachbezogene Strategie und setzt diese einer kritischen Würdigung hinsichtlich ihrer universellen Anwendbarkeit und wissenschaftlichen Fundierung entgegen.
- Grundlagen und Methoden des Harvard-Konzepts
- Gegenüberstellung von hartem, weichem und sachbezogenem Verhandeln
- Kritische Analyse der integrativen Strategie
- Grenzen der Anwendbarkeit in unterschiedlichen Kommunikationskulturen
- Verhandlungsdilemma und Spieltheorie
Auszug aus dem Buch
3. Grenzen und Kritik
Die meisten Kritiker des Havard Konzepts sind sich darin einig, dass es sich um einen zu weichen Verhandlungsstil handelt, der sich zu sehr auf den integrativen Teil der Verhandlungen (Wert fördern = creating value) konzentriert und den distributiven Aspekt der Verhandlungen (Wert für sich fordern = claiming value) vernachlässigt.
Auch wenn eine Betonung des integrativen Aspekts einer Verhandlung grundsätzlich positiv eingeschätzt werden kann, könnte es doch sein, dass ein völliges Ignorieren bzw. eine sehr geringe Beachtung des distributiven Aspekts einer Verhandlung nicht zielführend ist. Das Harvard Konzept könnte dahingehend zu weich sein, dass beim prinzipienorientierten Verhandeln die distributiven Aspekte sich ausschließlich auf die Verhinderung von schlechten Ergebnissen beziehen und nicht auf Ratschläge, wie Wert zu fordern sein könnte.
Betrachtet man nun die reine weiche und harte Strategie im direkten Vergleich kommt man zu folgenden Ergebnissen: 1. Hart gewinnt gegen Weich, weil alle Forderungen im Interesse einer Einigung von ‚Weich’ erfüllt werden. 2. Hart und Hart können sich nicht einigen, weil keiner nachgeben wird, die Verhandlungen scheitern. 3. Weich und Weich kommen zu einem guten Ergebnis, da beide gleichzeitig die Interessen der anderen Seite mit berücksichtigen.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Dieses Kapitel führt in die Bedeutung von Verhandlungen im Berufs- und Privatleben ein und stellt die Zielsetzung der Arbeit sowie den strukturellen Aufbau vor.
2. Das Harvard - Konzept und seine Ansprüche: Hier werden die Ursprünge des Harvard-Konzepts als „sachbezogenes Verhandeln“ erläutert und die vier Grundprinzipien sowie der Anspruch auf eine universelle, effiziente Problemlösung dargelegt.
3. Grenzen und Kritik: Dieser Abschnitt untersucht kritisch die einseitige Fokussierung auf integrative Strategien, diskutiert das Verhandlungsdilemma aus spieltheoretischer Sicht und hinterfragt die kulturelle Anwendbarkeit des Modells.
4. Schluß / Fazit: Das Fazit fasst die Analyseergebnisse zusammen und bewertet das Harvard-Konzept als wertvollen, aber wissenschaftlich schwer belegbaren Leitfaden, dessen Erfolg stark von der regionalen Kommunikationskultur abhängt.
Schlüsselwörter
Harvard-Konzept, Verhandlungsführung, Sachbezogenes Verhandeln, Integrative Strategie, Verhandlungsdilemma, Kommunikation, Win-Win-Situation, Interessenausgleich, Positionen, Spieltheorie, Verhandlungsstile, Management, Effizienz, Konsens, Konfliktlösung
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Analyse und kritischen Reflexion des Harvard-Konzepts für Verhandlungen, einer weltweit bekannten Methode für sachbezogenes Verhandeln.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Zentrale Themen sind die Abgrenzung von hartem und weichem Verhandeln, die Prinzipien des Harvard-Modells, das Verhandlungsdilemma sowie die Grenzen der Anwendung in verschiedenen kulturellen Kontexten.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, die Ansprüche des Harvard-Konzepts zu untersuchen, seine theoretischen Grenzen aufzuzeigen und eine kritische Einschätzung seiner praktischen Anwendbarkeit vorzunehmen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit nutzt eine literaturbasierte Analyse, vergleicht Verhandlungsstrategien theoretisch und bezieht Erkenntnisse der Spieltheorie sowie Ansätze von Verhandlungsexperten ein.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil erläutert zunächst die Methodik des sachbezogenen Verhandelns nach Fisher, Ury und Patton und analysiert anschließend Kritikpunkte, wie etwa das Spannungsfeld zwischen Wert-Fördern und Wert-Fordern.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit lässt sich durch Begriffe wie Harvard-Konzept, Verhandlungsdilemma, sachbezogenes Verhandeln, integrative Verhandlungsführung und Kommunikationskultur charakterisieren.
Warum wird das Harvard-Konzept in der Arbeit als "zu weich" kritisiert?
Die Kritik basiert darauf, dass das Konzept den Fokus stark auf die Interessenharmonie legt und keine ausreichenden Strategien bietet, um in kompetitiven Situationen (Wert fordern) effektiv zu bestehen.
Inwiefern spielt die Kultur eine Rolle für den Erfolg des Konzepts?
Die Autorin argumentiert, dass das Harvard-Konzept stark in der amerikanischen Kultur verwurzelt ist und in europäischen oder anderen Kulturkreisen, in denen "Win-Win" weniger verankert ist, zu Missverständnissen führen kann.
Kann das Harvard-Konzept wissenschaftlich überprüft werden?
Die Arbeit kommt zu dem Schluss, dass ein wissenschaftlicher Nachweis des Erfolgs schwierig ist, da Verhandlungssituationen in der Realität durch eine Vielzahl komplexer und situativer Faktoren beeinflusst werden.
Was empfiehlt die Autorin als Fazit zur Anwendung des Konzepts?
Die Autorin empfiehlt, das Harvard-Konzept als wertvollen Leitfaden zur Bewusstseinsbildung zu nutzen, betont jedoch, dass eine intelligente Dosierung je nach Verhandlungssituation und Gegenüber notwendig ist.
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- Katerina Gonzales (Author), 2010, Erklärung des Harvard Konzeptes. Ansprüche – Grenzen – Kritik, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/172000
