"Banking is necessary, banks are not!"(Bill Gates) Frei übersetzt: „Niemand wird
künftig noch eine Bankfiliale brauchen, weil es ja das Internet gibt!“. Diese kurze
aber prägnante Aussage des Microsoft-Chefs beschreibt die aktuellen
Zukunftsängste der Kreditinstitute. Die Gründung eines Mobilen Vertriebs ist bei
den Kreditinstituten in diesem Zusammenhang immer häufiger Diskussionsthema.
Konnten noch vor einigen Jahren einige wenige Mobile Vertriebe am Markt gezählt
werden, beläuft sich heute der Marktanteil Mobiler Vertriebe bezogen auf den
deutschen Finanzdienstleistungsmarkt auf ca. 15 %. Neben ausländischen
Banken sowie zahlreichen Non- und Near-Banks bieten insbesondere auch freie
Finanzdienstleister ihre Beratung an. Aber auch etablierte Banken haben ihre
Angebote den Marktgegebenheiten angepasst. Unter dem Produktnamen
Financial Planning bieten viele Dienstleister (z.B. AWD) eine lebensbegleitende –
dauerhafte – Finanzbetreuung an. Auch die Kreissparkasse Tübingen sah sich in
den letzten Jahren immer stärker werdender Konkurrenz durch freie Finanzdienstleister
ausgesetzt und gründete deshalb im November 2005 die Finanzpartner
GmbH. Gleichzeitig hat sich das Kundenverhalten geändert. Rationalere, rendite- und
preisbewusstere, vor allem aber kritischere Kunden, die häufig
Mehrfachbankverbindungen unterhalten stehen den Banken gegenüber. Viele
dieser Kunden wollen oder können ihre Freizeit nicht opfern, um sich vom
Bankmitarbeiter in der Filiale beraten und aufklären zu lassen (z.B. Berufstätige
und ältere Menschen, darunter die s.g. „Best Ager“ mit über 60 Jahren und einem
Gesamtvermögen von rund 2 Billionen Euro). Die Abbildung 1 zeigt welche
Medien für Bankgeschäfte den Kunden heutzutage zur Verfügung stehen. Jeder
zweite Kontoinhaber kann es sich vorstellen, sich im heimischen Wohnzimmer beraten zu lassen. Früher wurde der Mobile Vertrieb lediglich bei Geschäftskunden
oder Schlüsselkunden eingesetzt. Privatkunden wurden über diesen Vertriebskanal
kaum angesprochen. Ausnahmen wie Vorwerk, Tupper und Avon sowie die
Außendienste der Versicherer und Strukturbetriebe (z.B. DVAG) bestätigen die
Regel. Die Abbildung 2 soll zeigen welche Kreditinstitute bereits erfolgreich einen
Mobilen Vertrieb haben.
Diese Seminararbeit befasst sich mit dem Thema „Mobiler Vertrieb bei
Sparkassen“. Es gibt verschiedene Ausgestaltungsmöglichkeiten eines Mobilen
Vertriebs.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Aktuelle Trends im Mobilen Vertrieb
- 2. Definition des Mobilen Vertriebs bei Sparkassen...
- 3. Organisation des Mobilen Vertriebs bei Sparkassen
- 3.1. Außendienst mit Mitarbeitern der Sparkasse
- 3.2. Außendienst mit einer Vertriebs-GmbH........
- 4. Personalmanagement
- 4.1. Auswahlverfahren geeigneter Mitarbeiter
- 4.2. Mitarbeiterführung, Coaching und Vertriebscontrolling.......
- 4.3. Unterstützung der Außendienstmitarbeiter.
- 4.3.1. Gesprächsleitfäden und Verkaufshilfen
- 4.3.2. Technische Hilfsmittel
- 4.3.3. Marktnahe Marktfolge-Tätigkeiten.......
- 4.4. Beratungsansätze ......
- 5. Fazit.....
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Seminararbeit untersucht die Chancen und Risiken eines mobilen Vertriebs bei Sparkassen. Sie beleuchtet die aktuellen Trends im mobilen Vertrieb, die Definition des mobilen Vertriebs bei Sparkassen sowie die Organisation, das Personalmanagement und die Beratungsansätze dieses Vertriebskanals.
- Entwicklungen im mobilen Vertrieb und Veränderungen im Kundenverhalten
- Organisation des mobilen Vertriebs bei Sparkassen, inklusive Außendienst mit Mitarbeitern der Sparkasse und mit einer Vertriebs-GmbH
- Personalmanagement im mobilen Vertrieb, insbesondere Auswahlverfahren, Mitarbeiterführung und Unterstützung der Außendienstmitarbeiter
- Beratungsansätze im mobilen Vertrieb
- Chancen und Risiken des mobilen Vertriebs für Sparkassen
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel beleuchtet die aktuellen Trends im mobilen Vertrieb. Es zeigt die wachsende Bedeutung des mobilen Vertriebs in der Finanzdienstleistungsbranche auf, insbesondere aufgrund des veränderten Kundenverhaltens und der zunehmenden Konkurrenz durch freie Finanzdienstleister. Das zweite Kapitel definiert den mobilen Vertrieb bei Sparkassen und hebt seine Besonderheiten hervor. Das dritte Kapitel befasst sich mit der Organisation des mobilen Vertriebs, wobei die beiden Hauptvarianten - Außendienst mit Mitarbeitern der Sparkasse und Außendienst mit einer Vertriebs-GmbH - näher betrachtet werden. Das vierte Kapitel widmet sich dem Personalmanagement im mobilen Vertrieb, einschließlich Auswahlverfahren, Mitarbeiterführung, Coaching, Vertriebscontrolling und der Unterstützung der Außendienstmitarbeiter. Der Schwerpunkt liegt dabei auf der Bereitstellung von Gesprächsleitfäden, technischen Hilfsmitteln und marktnahen Marktfolge-Tätigkeiten. Das Kapitel beleuchtet auch die verschiedenen Beratungsansätze im mobilen Vertrieb.
Schlüsselwörter
Mobiler Vertrieb, Sparkassen, Finanzdienstleistungen, Kundenverhalten, Organisation, Personalmanagement, Beratungsansätze, Chancen, Risiken, Außendienst, Vertriebs-GmbH, Mitarbeiterführung, Coaching, Vertriebscontrolling, Gesprächsleitfäden, Technische Hilfsmittel, Marktnahe Marktfolge-Tätigkeiten.
- Quote paper
- Mihai Szilvasi (Author), 2008, Einsatz eines mobilen Vertriebs bei Sparkassen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/167219
