Einsatz eines mobilen Vertriebs bei Sparkassen

Chancen und Risiken eines neuen Vertriebskanals

Seminar Paper , 2008 , 32 Pages , Grade: 2,1

Business economics - Banking, Stock Exchanges, Insurance, Accounting

"Banking is necessary, banks are not!"(Bill Gates) Frei übersetzt: „Niemand wird
künftig noch eine Bankfiliale brauchen, weil es ja das Internet gibt!“. Diese kurze
aber prägnante Aussage des Microsoft-Chefs beschreibt die aktuellen
Zukunftsängste der Kreditinstitute. Die Gründung eines Mobilen Vertriebs ist bei
den Kreditinstituten in diesem Zusammenhang immer häufiger Diskussionsthema.
Konnten noch vor einigen Jahren einige wenige Mobile Vertriebe am Markt gezählt
werden, beläuft sich heute der Marktanteil Mobiler Vertriebe bezogen auf den
deutschen Finanzdienstleistungsmarkt auf ca. 15 %. Neben ausländischen
Banken sowie zahlreichen Non- und Near-Banks bieten insbesondere auch freie
Finanzdienstleister ihre Beratung an. Aber auch etablierte Banken haben ihre
Angebote den Marktgegebenheiten angepasst. Unter dem Produktnamen
Financial Planning bieten viele Dienstleister (z.B. AWD) eine lebensbegleitende –
dauerhafte – Finanzbetreuung an. Auch die Kreissparkasse Tübingen sah sich in
den letzten Jahren immer stärker werdender Konkurrenz durch freie Finanzdienstleister
ausgesetzt und gründete deshalb im November 2005 die Finanzpartner
GmbH. Gleichzeitig hat sich das Kundenverhalten geändert. Rationalere, rendite- und
preisbewusstere, vor allem aber kritischere Kunden, die häufig
Mehrfachbankverbindungen unterhalten stehen den Banken gegenüber. Viele
dieser Kunden wollen oder können ihre Freizeit nicht opfern, um sich vom
Bankmitarbeiter in der Filiale beraten und aufklären zu lassen (z.B. Berufstätige
und ältere Menschen, darunter die s.g. „Best Ager“ mit über 60 Jahren und einem
Gesamtvermögen von rund 2 Billionen Euro). Die Abbildung 1 zeigt welche
Medien für Bankgeschäfte den Kunden heutzutage zur Verfügung stehen. Jeder
zweite Kontoinhaber kann es sich vorstellen, sich im heimischen Wohnzimmer beraten zu lassen. Früher wurde der Mobile Vertrieb lediglich bei Geschäftskunden
oder Schlüsselkunden eingesetzt. Privatkunden wurden über diesen Vertriebskanal
kaum angesprochen. Ausnahmen wie Vorwerk, Tupper und Avon sowie die
Außendienste der Versicherer und Strukturbetriebe (z.B. DVAG) bestätigen die
Regel. Die Abbildung 2 soll zeigen welche Kreditinstitute bereits erfolgreich einen
Mobilen Vertrieb haben.
Diese Seminararbeit befasst sich mit dem Thema „Mobiler Vertrieb bei
Sparkassen“. Es gibt verschiedene Ausgestaltungsmöglichkeiten eines Mobilen
Vertriebs.

Inhaltverzeichnis

1. Aktuelle Trends im Mobilen Vertrieb

2. Definition des Mobilen Vertriebs bei Sparkassen

3. Organisation des Mobilen Vertriebs bei Sparkassen
3.1. Außendienst mit Mitarbeitern der Sparkasse
3.2. Außendienst mit einer Vertriebs-GmbH

4. Personalmanagement
4.1. Auswahlverfahren geeigneter Mitarbeiter
4.2. Mitarbeiterführung, Coaching und Vertriebscontrolling
4.3. Unterstützung der Außendienstmitarbeiter
4.3.1. Gesprächsleitfäden und Verkaufshilfen
4.3.2. Technische Hilfsmittel
4.3.3. Marktnahe Marktfolge-Tätigkeiten
4.4. Beratungsansätze

5. Fazit

Anhang

Literaturverzeichnis

• Course: Bankbetriebswirt
• Grade: 2,1
• Author: Mihai Szilvasi (Author)
• Publication Year: 2008
• Pages: 32
• Catalog Number: V167219
• ISBN (eBook): 9783640837939
• ISBN (Book): 9783640838660
• Language: German
• Tags: Betriebswirt, Bankbetriebswirt, Sparkassen, Vertrieb, Mobiler Vertrieb, Seminararbeit, Vertriebsgesellschaft, AXA, Deutsche Vermögensberatung, DVAG, Verkaufen, Handelsvertreter, TvöD, Außendienstmitarbeiter, Innendienst, Sparkassenmitarbeiter, Baden-Württemberg, SEB, Multikanal, Vertriebskanal, SSZ, HGB, § 84 HGB, Stationärer Vertrieb, Filialen, B2B, Controlling, Vertriebscontrolling, Steuerung, CRM, Cross-Selling, Privatkunden, Neue Medien, Volksbank, Commerzbank, Postbank, Anforderungsprofil, Mitarbeiter, Coaching, Potentialanalyse, Banken, Vertriebswege, Versicherungen, Sparkassenversicherung, Deckungsbeitrag, Bedarfsanalyse, Vertiebsgesellschaft