Jeder Unternehmer hat den Satz: „Was, das machen (bzw. das haben) sie auch!“ schon x- mal gehört. Die spontane Reaktion des Angesprochenen ist dann meistens, dass eine mehr oder weniger komplette Aufzählung der Leistungen, die er anbietet, erfolgt. Im Normalfall war es das dann.
Besser ist es darüber nachzudenken, wieso es zu der Aussage des Kunden kommen konnte. Fakt ist jedenfalls, dass Umsatz –wahrscheinlich nicht nur bei diesem Kunden- verschenkt wird. Leistungen, die man bei seinem Lieferanten nicht kennt oder nicht erwartet, können auch nicht angefordert werden.
Was ist also zu tun? Die Antwort kennen Sie, man muss es nur mitteilen.
Darum also einige Tipps was man machen kann, um zusätzlichen Umsatz bei bestehenden Kunden zu generieren, ohne das eigene Angebot zu erweitern.
Verschenkter Umsatz, wenn Kunden nicht das gesamte Angebot kennen
Jeder Unternehmer hat den Satz: „Was, das machen (bzw. das haben) sie auch!“ schon x- mal gehört. Die spontane Reaktion des Angesprochenen ist dann meistens, dass eine mehr oder weniger komplette Aufzählung der Leistungen, die er anbietet, erfolgt. Im Normalfall war es das dann.
Besser ist es darüber nachzudenken, wieso es zu der Aussage des Kunden kommen konnte. Fakt ist jedenfalls, dass Umsatz –wahrscheinlich nicht nur bei diesem Kunden- verschenkt wird. Leistungen, die man bei seinem Lieferanten nicht kennt oder nicht erwartet, können auch nicht angefordert werden.
Was ist also zu tun? Die Antwort kennen Sie, man muss es nur mitteilen.
Darum also einige Tipps was man machen kann, um zusätzlichen Umsatz bei bestehenden Kunden zu generieren, ohne sein eigenes Angebot zu erweitern.
Natürlich macht es keinen Sinn, wenn in jedem Werbemittel im Detail aufgeführt wird, was man alles anbietet. Deshalb ist es sinnvoll, wenn im Voraus überlegt wird, welche Aussagen über das Gesamtangebot mit welchen Kommunikations-mitteln gemacht werden sollen.
1. Geschäftspapiere
1.1 Briefbogen/Angebote
Überlegen Sie, ob Sie in Ihrem Briefkopf einen Hinweis zu Ihrem gesamten Leistungsspektrum machen wollen, damit die Empfänger auf die Bandbreite Ihres Angebots hingewiesen werden.
Für die Korrespondenz, die mit Kunden geführt wird, können wechselnde Textbausteine eingesetzt werden. In diesen können Produkte/Leistungen vorgestellt werden, die seltener verlangt werden. Dies sollte aber immer mit dem Hinweis erfolgen, dass es nur eine Leistung aus „von … bis“ ist.
1.1.1 Beispiel Handwerksbetrieb
Ein Elektrobetrieb könnte z. B. bei einer Nachauflage in seinem Briefkopf folgende Aussage unter dem Firmennamen einfügen: „Der Profi für Elektroanlagen, -geräte und Reparaturen“.
In seinen Textbausteinen könnte er auf Arbeiten hinweisen wie Solar, Starkstrom, unterbrechungslose Stromversorgung etc.
1.1.2 Beispiel Fotograf
Ein Fotograf könnte in seinem Briefkopf die Generalaussage aufnehmen: „Wir fotografieren alles, außer Mode“.
Als Textbausteine können Angebote verwendet werden, in denen jeweils die neuesten Aufnahmen aus den Bereichen Architektur, Reportage, Werbung etc. zur Ansicht angeboten werden.
1.1.3 Visitenkarten
Visitenkarten, ob ein- oder vierseitig, sind in der Regel nur einseitig bedruckt. Die Rückseiten eignen sich hervorragend für eine Angebotsübersicht.
1.1.4 Beispiel Werbeberater
Ich kann für Sie als Berater Full-Service Leistungen als auch jede Art von Teilleistungen erbringen.
1.1.5
Beispiel Gastronomie
Wir machen Feiern und Catering zum Erlebnis. Mit und ohne Progammvorschlägen.
1.2 Rechnungen
Die Rückseite der Rechnungen ist meistens leer. Für wenige EUROS Mehrkosten können diese bei einer Nachauflage mit einer Leistungs- und Programmübersicht bedruckt werden.
1.3 E-Mail Korrespondenz
Auch hier können, wie beim Briefbogen, entweder wechselnde Textbausteine oder generelle Hinweise zum Angebot/Programm eingebaut werden.
2. Außenwerbung
2.1 Haus- und Fahrzeugbeschriftung
Werbung ist mehr als die Angabe des Firmennamens und der Adresse.
Werbung hat die Aufgabe, Nachfrage zu produzieren. Also sagen Sie, was Sie mehr und besser können.
(Das ist natürlich nicht ganz einfach. Deshalb lassen Sie sich dabei Zeit und fragenvorherIhre Kunden, was sie unter der geplanten Aussage alles subsumieren.)
2.1.1 Beispiel Handwerkerbetrieb
Mustermann: Spar- (Öko- etc.) Lösungen für Sanitär-Heizung-Klima!
2.1.2 Beispiel Pflegedienst
Anbieter von Pflegeleistungen könnte sich beispielsweise so darstellen: „Individuell und personenbezogen“ .
3. Klassische Werbemittel
Egal ob Prospekt, Anzeige, Flyer oder andere Werbemittel, versuchen Sie immer einen Leistungs- bzw. Programmüberblick zu geben. Das muss –bei großen Angeboten- nicht immer jedes einzelne Produkt sein, aber die Produktgattungen und die Leistungsbereiche sollten immer in irgendeiner Form enthalten sein.
4. Internet
Das Internet ist ein besonders flexibler Werbeträger. Durch die „unendlichen“ Möglichkeiten der inhaltlichen Gestaltung kann der User die Inhalte aufrufen, für die er sich interessiert, denn er ist nicht gezwungen, einen vorgegebenen Ablauf, wie z. B. bei einem Prospekt, zu absolvieren. Für Sie bedeutet das, dass Sie ihr Angebot unterschiedlich strukturieren können. Z. B. nach Themengebieten, nach der Bedeutung für Ihr Unternehmen, nach Differenzierungsmerkmalen etc.. Da Sie im Internet auch „unbegrenzt“ Platz haben, können Sie diese Möglichkeiten auch kombinieren.
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- Arbeit zitieren
- Hans-Jürgen Borchardt (Autor:in), 2010, Verschenkter Umsatz, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/161863
