Überzeugen ist ein fester Bestandteil des täglichen Lebens, überall und zu jeder Zeit sind Menschen von Beeinflussungsversuchen umgeben (Gass & Seiter, 2007). Ob Eltern ihre Kinder, der Arzt seine Patienten, der Pfarrer die Gläubigen oder aber Politiker ihre Wähler: Allesamt versuchen ständig - entweder unbewusst oder ganz gezieltden Gegenüber von eigenen Meinungen und Absichten zu überzeugen (vgl. Perloff, 2008; Cialdini, 2002; Woll, 1998). Für Unternehmen und deren Kommunikation ist es nicht minder erforderlich, überzeugend zu wirken (vgl. Schwerin & Newell, 1981): So sollen z.B. Werbemaßnahmen gezielt Kundenbedürfnisse wecken, Gratisproben Lust auf Mehr machen und Verkäufer ihre Kunden von der Notwendigkeit eines Produktkaufs überzeugen (vgl. auch Cialdini, 2002; Nerdinger, 2001).
Im Rahmen einer wissenschaftlichen Betrachtung beantwortet die Persuasionsforschung Fragen bezüglich des bewussten Prozesses des Überzeugens. Sie stellt ein viel umfassendes Forschungsgebiet dar, das sich mit dem Ziel der Änderung von Meinungen, Einstellungen, Absichten sowie Motivationen und somit letztendlich auch konkreten Verhaltensweisen durch jede erdenkliche Art von Beeinflussungsquellen beschäftigt (Gass & Seiter, 2007). Enger umrissen ist dahingegen der Bereich der zwischenmenschlichen Überzeugung, der sich häufig auf die direkte Interaktion zweier Personen konzentriert (Perloff, 2008). Unzertrennlich einher geht damit der Begriff der Compliance', der explizit auf offenkundige Verhaltensänderungen Bezug nimmt, die durch den Einfluss des Gegenübers ausgelöst werden (Gass & Seiter, 2007; Simons, Morreale & Gronbeck, 2001). Dazu stellen sowohl Praxis als auch Theorie eine Reihe von Techniken zur Verfügung, stets verbunden mit der Frage: Was führt dazu, dass eine Person das tut, was eine andere möchte?" (Cialdini, 2002, S. 15).
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1 Der Begriff "Compliance" lässt sich z.B. durch die Worte "Befolgen" und "Nachgeben" (Hewstone & Martin, 2007) sowie "Willfährigkeit" (Cialdini, 2002) ins Deutsche übersetzen. Im Rahmen der Forschung hat sich allerdings auch im deutschsprachigen Raum die Verwendung des Terminus "Compliance" etabliert.
Inhaltsverzeichnis
- 1 Einleitung
- 1.1 Problemstellung
- 1.2 Ziel und Gang der Arbeit
- 2 Theoretische Grundlagen
- 2.1 Grundlegende Kennzeichnung der Door-in-the-face-Technik
- 2.1.1 Begriffsbestimmung und theoretische Einordnung der Door-in-the-face-Technik
- 2.1.2 Ethische Gesichtspunkte der Door-in-the-face-Technik
- 2.2 Schlüsselbedingungen zur Anwendung der Door-in-the-face-Technik
- 2.3 Erklärungsansätze der Wirksamkeit der Door-in-the-face-Technik
- 2.3.1 Die Norm reziproker Zugeständnisse als Schlüsselmechanismus
- 2.3.2 Alternative Ansätze zur Belegung des Door-in-the-face-Effekts
- 2.4 Der Einfluss der Gruppenzugehörigkeit des Forderungsstellers auf den Door-in-the-face-Effekt
- 2.5 Übertragbarkeit der Door-in-the-face-Technik auf den persönlichen Verkauf
- 2.5.1 Kennzeichnung des persönlichen Verkaufs
- 2.5.2 Anwendung der Door-in-the-face-Technik im persönlichen Verkauf
- 2.5.3 Ableitung der zu untersuchenden Hypothesen
- 3 Empirische Untersuchung zur Anwendung der Door-in-the-face-Technik im persönlichen Verkauf
- 3.1 Untersuchungsdesign und Methoden der Datenauswertung
- 3.1.1 Kennzeichnung des Experiments als geeignetes Untersuchungsdesign
- 3.1.2 Beschreibung der Szenarien und deren Entwicklung
- 3.1.3 Operationalisierung der Variablen
- 3.1.4 Vorstellung der statistischen Auswertungsverfahren
- 3.2 Durchführung der empirischen Untersuchung
- 3.2.1 Aufbau der Untersuchungsunterlagen
- 3.2.2 Charakterisierungen des Untersuchungsablaufs und der Stichprobe
- 3.3 Ergebnisse der empirischen Untersuchung
- 3.3.1 Vorbereitende Untersuchungen
- 3.3.2 Überprüfung der aufgestellten Hypothesen
- 3.3.3 Weiterführende Analysen
- 4 Schlussbetrachtungen
- 4.1 Diskussion der empirischen Ergebnisse
- 4.2 Resümee und Ausblick
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Diplomarbeit untersucht die Wirksamkeit der Door-in-the-face-Technik im persönlichen Verkauf. Ziel ist es, die Anwendbarkeit und den Effekt dieser Technik in einem empirischen Setting zu überprüfen. Die Arbeit analysiert theoretische Grundlagen, entwickelt Hypothesen und evaluiert diese anhand einer empirischen Untersuchung.
- Wirksamkeit der Door-in-the-face-Technik im persönlichen Verkauf
- Theoretische Erklärungsansätze für den Door-in-the-face-Effekt
- Relevanz der Gruppenzugehörigkeit des Verkäufers
- Entwicklung und Durchführung eines empirischen Experiments
- Statistische Auswertung und Interpretation der Ergebnisse
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Dieses Kapitel führt in die Thematik der Door-in-the-face-Technik im persönlichen Verkauf ein, beschreibt die Problemstellung und benennt die Ziele der Arbeit. Es skizziert den Aufbau und den methodischen Ansatz der Untersuchung.
2 Theoretische Grundlagen: Dieses Kapitel liefert einen umfassenden Überblick über die Door-in-the-face-Technik. Es beinhaltet eine genaue Definition, die Einordnung in den theoretischen Kontext, ethische Aspekte sowie eine Diskussion verschiedener Erklärungsansätze für ihre Wirksamkeit. Besonderes Augenmerk liegt auf der Norm reziproker Zugeständnisse und alternativen Erklärungsmodellen. Weiterhin wird der Einfluss der Gruppenzugehörigkeit des Forderungsstellers und die Übertragbarkeit der Technik auf den persönlichen Verkauf detailliert untersucht und die zu überprüfenden Hypothesen werden abgeleitet.
3 Empirische Untersuchung zur Anwendung der Door-in-the-face-Technik im persönlichen Verkauf: Dieses Kapitel beschreibt das Untersuchungsdesign, die Methoden der Datenauswertung, die Entwicklung der Szenarien und die Operationalisierung der Variablen. Es werden das experimentelle Vorgehen, der Ablauf der Untersuchung und die Charakteristika der Stichprobe detailliert dargestellt. Die Ergebnisse der empirischen Untersuchung, inklusive der Überprüfung der Hypothesen und weiterführender Analysen, werden präsentiert.
Schlüsselwörter
Door-in-the-face-Technik, persönlicher Verkauf, empirische Untersuchung, reziproke Zugeständnisse, Gruppenzugehörigkeit, Hypothesentestung, Experiment, statistische Auswertung.
Häufig gestellte Fragen zur Diplomarbeit: Anwendung der Door-in-the-face-Technik im persönlichen Verkauf
Was ist der Gegenstand dieser Diplomarbeit?
Die Diplomarbeit untersucht die Wirksamkeit der Door-in-the-face-Technik im persönlichen Verkauf. Es wird analysiert, ob und wie diese Technik im praktischen Einsatz funktioniert und welche Faktoren ihren Erfolg beeinflussen.
Welche Themen werden in der Arbeit behandelt?
Die Arbeit behandelt die theoretischen Grundlagen der Door-in-the-face-Technik, einschließlich ihrer Definition, ethischer Aspekte und verschiedener Erklärungsansätze für ihre Wirkung. Ein Schwerpunkt liegt auf der Rolle reziproker Zugeständnisse und dem Einfluss der Gruppenzugehörigkeit des Verkäufers. Die Übertragbarkeit der Technik auf den persönlichen Verkauf wird detailliert untersucht. Ein empirisches Experiment dient der Überprüfung aufgestellter Hypothesen.
Wie ist die Arbeit aufgebaut?
Die Arbeit gliedert sich in vier Kapitel: Kapitel 1 (Einleitung) stellt die Problemstellung und die Ziele der Arbeit vor. Kapitel 2 (Theoretische Grundlagen) bietet einen umfassenden Überblick über die Door-in-the-face-Technik und leitet Hypothesen ab. Kapitel 3 (Empirische Untersuchung) beschreibt das Design, die Methoden und die Ergebnisse eines empirischen Experiments zur Überprüfung der Hypothesen. Kapitel 4 (Schlussbetrachtungen) diskutiert die Ergebnisse und gibt einen Ausblick.
Welche Methoden wurden in der empirischen Untersuchung angewendet?
Die empirische Untersuchung basiert auf einem experimentellen Design. Es wurden spezifische Szenarien entwickelt, um die Wirksamkeit der Door-in-the-face-Technik zu testen. Die Variablen wurden operationalisiert und die Daten mit statistischen Verfahren ausgewertet.
Welche Ergebnisse wurden erzielt?
Die Ergebnisse der empirischen Untersuchung werden im Kapitel 3 detailliert präsentiert. Es wird beschrieben, ob und inwieweit die aufgestellten Hypothesen bestätigt werden konnten. Zusätzlich werden weiterführende Analysen der Daten vorgestellt.
Welche Schlüsselwörter beschreiben die Arbeit?
Schlüsselwörter sind: Door-in-the-face-Technik, persönlicher Verkauf, empirische Untersuchung, reziproke Zugeständnisse, Gruppenzugehörigkeit, Hypothesentestung, Experiment, statistische Auswertung.
Welche Ziele verfolgt die Arbeit?
Das Hauptziel der Arbeit ist die Überprüfung der Anwendbarkeit und des Effekts der Door-in-the-face-Technik im persönlichen Verkauf anhand einer empirischen Untersuchung. Es soll geklärt werden, ob die Technik effektiv ist und welche Faktoren ihren Erfolg beeinflussen.
- Citar trabajo
- Dipl.-Kfm. Thomas Flöter (Autor), 2010, Die Door-in-the-face-Technik im persönlichen Verkauf, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/157703
