Vertriebsführung in Zeiten des Remote Office

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung

1.1. Problemstellung

1.2. Forschungsfragen und Zielsetzungen

1.3. Aufbau der Arbeit

1.4. Methodisches Vorgehen

2. Führungsrelevante Grundlagen des Vertriebsmanagements

2.1. Die Rolle des Personalmanagements im Vertrieb

2.2. Führungsstile

2.3. Zielvereinbarungen und Controlling

2.4. Motivation und Anreizsysteme im Vertrieb

2.5. Anreizsysteme als Führungsinstrument

3. Veränderungen der Arbeitssituation hin zu New Work

3.1. Digitalisierung und technologischer Wandel

3.2. Digitale Transformation des Vertriebs

4. New Leadership als moderner Führungsansatz

4.1. Neue Herausforderungen an die Führung

4.2. Grundlagen des New-Leadership-Ansatzes

4.3. Moderne Führungsmodelle im Vertrieb

4.4. Vertriebsführung im Remote Office

4.5. Ergebnisse

5. Empirie

5.1. Untersuchungsdesign und Konzeption

5.2. Ergebnisse

5.3. Diskussion und Interpretation der empirischen Ergebnisse

6. Zusammenfassung

6.1. Veränderungen in der Arbeitswelt hin zu New Work

6.2. Möglichkeiten der Anforderungserfüllung mit dem Hintergrund der Veränderungen für die Führungskraft

6.3. Auswirkungen des Remote Leadership auf das klassische Vertriebsmanagement

6.4. Ausblick auf die Forschung

7. Literaturverzeichnis

8. Abbildungsverzeichnis

9. Tabellenverzeichnis

10. Abkürzungsverzeichnis

1. Einleitung

In den letzten zehn Jahren hat die Digitalisierung zu starken Veränderungen in der Arbeitswelt geführt. Digital Leader sollen besondere Fähigkeiten besitzen, sie sollen Chancen und Risiken im digitalen Wettbewerb besser einschätzen können als die Führungskräfte, die über klassische Führungskompetenzen verfügen (Reinhardt, 2020, S. 224). Die Veränderungen zwischen der digitalen und der traditionellen Führungskraft sind nach Reinhardt (2020) folgende:

· Veränderungen im Verantwortungsbereich

· Veränderungen in der Entscheidungsbefugnis

· Veränderungen in der Ergebnisverfolgung und Kontrolle

· Veränderungen im Informationsaustausch

· Selbstanpassung und Optimierung (S. 230)

Die Corona-Pandemie hat die Transformation der Führungskräfte weiter beschleunigt. Der verstärkte Einsatz im Homeoffice für Führungskräfte und Mitarbeiter führte dazu, dass sich hybrides Arbeiten als fester Bestandteil in der Arbeitswelt etabliert hat (Gall & Wittenberg, 2021, S. 27).

Auch im Vertrieb sind die Veränderungen durch die Digitalisierung deutlich. Der „Digitale Vertrieb“ stellt Unternehmen vor neue Herausforderungen, bietet gleichzeitig, aber auch neue Chancen (Binckebanck, Hölter & Tiffert, 2020, S. 404–405).

1.1. Problemstellung

Das Thema Digital Leadership wird in der modernen Literatur, insbesondere in jenen Werken, die, während der COVID-19-Pandemie entstanden sind, unterschiedlich behandelt und definiert. Es gibt auch viele Bezeichnungen und Ausführungen für die Führung aus der Ferne, diese sind beispielsweise Digital Leadership, hybride Führung oder New Leadership.

Im Zeitraum zwischen 2013 und 2019 wurden viele Werke veröffentlicht, die eine Revolution in der Führung beschreiben, oftmals mit Definitionen in Richtung Führung 4.0 oder trans­formale Führung. Es bestehen auch unterschiedliche Ansichten über das Digital-Leadership-Konzept.

1.2. Forschungsfragen und Zielsetzungen

Im Rahmen dieses Kapitels werden die Forschungsfragen ausgeführt, beginnend mit der Hauptforschungsfrage.

Hauptforschungsfrage

Welche Auswirkungen hat Remote Leadership auf das klassische Vertriebsmanagement?

Daraus ergeben sich folgende theoretische Subforschungsfragen:

Theoretische Subforschungsfragen

Was sind die relevanten Grundlagen der Vertriebsführung?

Welche Veränderungen können in der Arbeitswelt zu New Work führen?

Welche Anforderungen werden an die Führung mit dem Hintergrund der Veränderungen gestellt und in welcher Form können diese Anforderungen erfüllt werden?

Im empirischen Teil der vorliegenden Arbeit sollen die theoretischen Ergebnisse durch Experteninterviews ergänzt, überprüft und kritisch hinterfragt werden.

Das Ziel dieser Arbeit besteht darin, herauszufinden, wie die moderne Führungskraft den Vertrieb digital steuert und welche Kompetenzen gegeben sein müssen, um den Vertrieb aus der Ferne erfolgreich zu managen. Dabei soll auch die Frage beantwortet werden, wie der moderne Führungsansatz mit den neuen Vertriebsansätzen kollaboriert.

1.3. Aufbau der Arbeit

Im ersten Hauptteil dieser Arbeit wird die klassische Vertriebsführung anhand von Literatur beschrieben. Als Grundlage dient der Teil „Vertriebsmanagement“ aus dem „Sales Excellence Ansatz“ von Homburg, Schäfer und Schneider. Im zweiten Hauptteil geht es darum, durch die Digitalisierung den Übergang zum New Work zu betrachten. Die Empirie beginnt im dritten Hauptteil. Hier soll anhand von moderner Literatur ein Managementansatz für das Digital Leadership im Vertrieb definiert werden. Im vierten Teil soll durch eine qualitative Interviewreihe erforscht werden, wie Vertriebsleiter die Führung ihres Teams im Remote Work in der Praxis empfinden, gleichzeitig werden auch Vertriebsmitarbeiter befragt und im Anschluss die Ergebnisse gegenübergestellt. Abschließend werden die Erkenntnisse aus der Empirie und der Theorie verglichen.

1.4. Methodisches Vorgehen

Der erste Teil dieser Arbeit beschäftigt sich mit der Definition des Vertriebsmanagements aus dem Sales-Ex-Ansatz von Homburg, Schäfer und Schneider. Es geht darum, die vier Teilbereiche – Organisation im Vertrieb, Planung und Kontrolle der Aktivitäten, Personalmanagement sowie Kulturgestaltung im Vertrieb ­– zu betrachten und mit weiterer Literatur zu definieren. Im nächsten Teil sollen Erkenntnisse gewonnen werden, wie die Digitalisierung neue Trends entwickelt hat und diese zu New Work geführt haben. Im empirischen Teil geht es schließlich darum, einen Managementansatz für das Digital Leadership im Vertrieb zu definieren. Hier wird anhand neuer Literatur und einer qualitativen Interviewreihe geforscht. Konkret kommt die Methode des narrativen Interviews zum Einsatz, damit die Vertriebsleiter ihre Gedanken, was sie in der Zeit vor, während und nach Corona am stärksten bei der Führung ihres Teams beschäftigt hat, frei und unbeeinflusst erzählen können.

[...]