Diese Arbeit ist den Chancen und Herausforderungen von Guided-Selling Systemen, die zur Gruppe der Verkaufsberatungssysteme zählen, gewidmet. Dabei gilt es die Frage nach der Rolle dieser Systeme im B2C E-Commerce am Beispiel von Versandhandelsunternehmen zu beantworten. Zudem wird überprüft, ob die E-Commerce Eignung von Gütern maßgeblich für deren Integration in Guided-Selling Systeme ist.
Guided-Selling Systeme können, als Maßnahme des E-CRM, Nutzer eines Webshops in ein Verkaufsgespräch verwickeln und so den Kaufprozess unterstützen. Durch eine theoriebasierte Erläuterung der drei Themengebiete E- Commerce, Konsumentenverhalten und Güter im E-Commerce werden die Grundlagen und das Umfeld von Guided-Selling Systemen definiert, erläutert und hinterfragt.
Aus Überlegungen zur Forschungsfrage sind, auf Basis der theoretischen Ausführungen, Hypothesen aufgestellt worden. Dies überprüfen die Rolle von Guided-Selling Systemen und die für die Integration von Gütern möglicherweise maßgebliche E-Commerce Eignung. Deren Gültigkeit wurde durch Experteninterviews mit Experten von Versandhandelsunternehmen verifiziert.
Inhaltsverzeichnis
- Kurzfassung
- Abstract
- Inhaltsverzeichnis
- Abbildungsverzeichnis
- Tabellenverzeichnis
- Abkürzungsverzeichnis
- 1 Einleitung
- 1.1 Ausgangssituation
- 1.2 Forschungsfrage und Hypothesen
- 1.3 Aufbau und Methodik
- 1.4 Einleitende Klarstellungen des Autors
- 2 E-Commerce Grundlagen
- 2.1 E-Commerce als Teil des E-Business
- 2.2 Webshops im Versandhandel
- 2.3 Angebot und Nachfrage im E-Commerce
- 2.4 Ausprägungen des E-Commerce
- 2.5 Marketingaspekte im E-Commerce
- 3 Konsumentenverhalten im Web
- 3.1 Forschungsansätze im Konsumentenverhalten
- 3.2 Faktoren des Konsumentenverhaltens im Web
- 3.3 Kaufentscheidungsprozesse im Web
- 4 Güter im E-Commerce
- 4.1 Güter aus ökonomischer Perspektive
- 4.2 Relevanz des Web für den Güterkauf
- 4.3 E-Commerce Eignung von Gütern
- 5 Verkaufsberatungssysteme im B2C E-Commerce
- 5.1 Grundlagen von Verkaufsberatungssystemen
- 5.2 Arten von Verkaufsberatungssystemen
- 5.2.1 Recommender Systeme
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Arbeit untersucht die Chancen und Herausforderungen von Guided-Selling Systemen im B2C E-Commerce, insbesondere im Kontext von Versandhandelsunternehmen. Die Untersuchung soll die Rolle dieser Systeme im Kaufprozess beleuchten und dabei auch die Bedeutung der E-Commerce-Eignung von Gütern für ihre Integration in Guided-Selling Systeme klären.
- Die Rolle von Guided-Selling Systemen im B2C E-Commerce
- Die E-Commerce-Eignung von Gütern für die Integration in Guided-Selling Systeme
- Der Einfluss von Guided-Selling Systemen auf das Konsumentenverhalten im Web
- Die strategische Bedeutung von Guided-Selling Systemen für Versandhandelsunternehmen
- Die Herausforderungen bei der Implementierung von Guided-Selling Systemen
Zusammenfassung der Kapitel
- Kapitel 1: Einleitung: Die Einleitung stellt die Forschungsfrage und die Hypothesen der Arbeit vor. Sie erläutert die Methodik und gibt einen Überblick über den Aufbau der Arbeit.
- Kapitel 2: E-Commerce Grundlagen: Dieses Kapitel beleuchtet die grundlegenden Konzepte des E-Commerce, insbesondere im Kontext des Versandhandels. Es beschreibt die verschiedenen Ausprägungen des E-Commerce und die Marketingaspekte, die im E-Commerce eine Rolle spielen.
- Kapitel 3: Konsumentenverhalten im Web: Kapitel 3 widmet sich dem Konsumentenverhalten im Internet. Es beleuchtet verschiedene Forschungsansätze und wichtige Einflussfaktoren auf das Konsumentenverhalten im Web. Besonderes Augenmerk liegt auf den Kaufentscheidungsprozessen im Online-Umfeld.
- Kapitel 4: Güter im E-Commerce: Dieses Kapitel beschäftigt sich mit den Eigenschaften von Gütern im E-Commerce-Kontext. Es betrachtet Güter aus ökonomischer Perspektive und analysiert die Relevanz des Internets für den Güterkauf. Das Kapitel untersucht auch die E-Commerce-Eignung von Gütern.
- Kapitel 5: Verkaufsberatungssysteme im B2C E-Commerce: In diesem Kapitel werden die Grundlagen von Verkaufsberatungssystemen erklärt. Es werden verschiedene Arten von Verkaufsberatungssystemen vorgestellt, unter anderem Recommender Systeme.
Schlüsselwörter
Die Arbeit konzentriert sich auf die Themen Guided-Selling Systeme, B2C E-Commerce, Versandhandel, E-Commerce-Eignung von Gütern, Konsumentenverhalten im Web, Kaufentscheidungsprozesse, E-CRM und Recommender Systeme.
Häufig gestellte Fragen
Was sind Guided-Selling Systeme?
Guided-Selling Systeme sind Verkaufsberatungssysteme im E-Commerce, die Nutzer wie in einem Verkaufsgespräch durch den Kaufprozess führen, um die passende Produktauswahl zu erleichtern.
Wie beeinflussen diese Systeme das Konsumentenverhalten?
Sie unterstützen den Kaufentscheidungsprozess im Web, indem sie Informationsüberlastung reduzieren und dem Kunden Sicherheit bei der Wahl komplexer Güter geben.
Spielt die Art der Güter eine Rolle für Guided-Selling?
Ja, die Arbeit untersucht, ob die E-Commerce-Eignung von Gütern maßgeblich dafür ist, ob sie sinnvoll in ein Guided-Selling System integriert werden können.
Was ist der Unterschied zu Recommender Systemen?
Während Recommender Systeme oft auf Algorithmen basieren, die ähnliche Produkte vorschlagen, führen Guided-Selling Systeme den Kunden aktiv durch gezielte Fragen zum Ziel.
Welchen Nutzen haben Versandhandelsunternehmen davon?
Sie dienen als Maßnahme des E-CRM (Electronic Customer Relationship Management), um die Kundenbindung zu stärken und die Konversionsrate im Webshop zu erhöhen.
- Quote paper
- BA David Kitzmueller (Author), 2009, Verkaufsberatungssysteme im B2C E-Commerce, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/141982
