Der touristische Reisemarkt ist ein System, in das vielfältige Partner mit unterschiedlichsten
Beziehungen zueinander einbezogen sind. Dieses vielschichtige Netzwerk hat
sich in den letzten Jahren mit einigen gravierenden Veränderungen vor allem in den
Distributionswegen konfrontieren müssen. Lange Zeit wurden touristische Leistungen
hauptsächlich über Reisebüros als Reisemittler vertrieben. Das Internet führt zu
einer Verschiebung des Erwerbs von Reiseleistungen. Vormals Reisebürokunden
können sich ihre Reisen mehr und mehr selbst im Internet zusammenstellen und kaufen.
Für die Reiseveranstalter und Fluggesellschaften stellt der Direktvertrieb eine
zusätzliche kostengünstige Einnahmequelle dar. Sie können ihre Leistungen somit
direkt an den Kunden bringen und die Zahlung von Provisionen an Reisebüros minimiert
sich.
Für die Reisebüros bedeutet dieser Wandel jedoch einen massiven Einbruch ihrer
Umsätze. Es müssen neue Strategien gefunden werden, den Kunden ins Reisebüro zu
bekommen. Der Faktor Dienstleistung, speziell die Beratung, bekommt einen neuen
Stellenwert. Diese Besonderheit haben auch die Reiseveranstalter und Fluggesellschaften
erkannt. Daher findet wieder vermehrt eine aktive Gestaltung der Beziehung
zum Reisemittler statt. Diese ist Thema der vorliegenden Arbeit und wird näher betrachtet.
Zuerst wird das System Tourismus erläutert und es wird dargestellt, in welcher Weise
im Rahmen des B2B Marketings Reiseveranstalter Reisemittler motivieren, ihr
Produkt zu verkaufen. Dazu ist nicht nur eine genaue Kenntnis des Produkts von Nöten,
sondern vor allem auch der Wille, dieses zu verkaufen. Der Reisemittler hat im
Gegensatz zum Veranstalter eine breite Produktpalette zur Verfügung. Was bewegt
ihn nun dazu, TUI anstatt Neckermann anzubieten?
Reiseveranstalter und Fluggesellschaften veranstalten in diesem Sinne Inforeisen,
Incentives und verkaufsfördernde Events, die dazu dienen, dem Reisemittler das Produkt
nahe zu bringen. Diese Veranstaltungen besitzen häufig Event Charakter und
sind ein wichtiges Instrument des Reiseveranstalters. Deshalb werden sie bezüglich
ihrer Ziele und Wirkungsweisen genauer betrachtet.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Das System „Tourismus“
2.1 Die Beziehung Reiseveranstalter – Reisemittler
2.2 Sinn und Notwendigkeit des Vertriebsweges Reisebüro
2.3 Anreizsysteme zur Vermittlung touristischer Reiseleistung
2.3.1 Monetäre Anreize
2.3.2 Katalogvorstellung
2.3.3 Schulungen und Inforeisen
2.3.4 Buchungswettbewerbe und Incentives
2.3.5 „good will“ Aktionen
3. Marketing
3.1 Marketingaktivitäten des Reiseveranstalters
3.2 Charakteristika der touristischen Marketingaktivitäten
3.2.1 Event und Event-Marketing
3.2.2 Erlebnisgesellschaft
3.3 Eventcharakter der verkaufsfördernden Aktivitäten
3.4 Marketing der touristischen Dienstleistung
4. Schlussbetrachtung
Zielsetzung und Themen der Arbeit
Die vorliegende Arbeit analysiert die komplexe Beziehungsstruktur zwischen Reiseveranstaltern und Reisemittlern (Reisebüros) im Kontext des modernen Tourismusmarketings. Angesichts des Wandels durch den zunehmenden Direktvertrieb via Internet untersucht die Autorin, welche Strategien Reiseveranstalter einsetzen, um die Kooperation mit Reisebüros aktiv zu gestalten, sie als Absatzkanal zu motivieren und ihre Bindung an die eigene Marke zu stärken.
- Analyse der systemischen Beziehung zwischen Reiseveranstalter und Reisemittler
- Notwendigkeit und Wertschöpfung des stationären Reisebürovertriebs
- Einsatz von Anreizsystemen zur Verkaufsförderung
- Strategisches Marketing und Event-Marketing als Bindungsinstrumente
- Besonderheiten des Dienstleistungsmarketings in der Tourismusbranche
Auszug aus dem Buch
2.3 Anreizsysteme zur Vermittlung touristischer Reiseleistung
In diesem Abschnitt wird erläutert, wie Veranstalter versuchen, den Reisemittler dazu zu bewegen, ihre Produkte zu verkaufen. In welcher Weise wird das Vergütungsmodell aufgebaut und welche anderen Möglichkeiten werden eingesetzt?
Diese Maßnahmen seitens der Reiseveranstalters als Verkaufsförderung bezeichnet. Darunter versteht man kommunikative Maßnahmen, „die der Effizienzsteigerung (...) der Partner auf der Absatzmittlerstufe dienen; außerdem versteht man darunter Aktivitäten, die den Verkauf vom Absatzmittler an den Endverbraucher direkt fördern und unterstützen können.“16 Verkaufsfördernde Aktivitäten können neben den unten näher erläuterten die weiteren folgende sein: Schulung in generellen betriebswirtschaftlichen und speziell verkaufstechnischen Themen, Betreuung und Beratung in Fragen zum Reservierungssystem oder Werbekostenzuschüsse. Ziel all dieser Aktivitäten ist es, eine starke Bindung des Reisemittlers an den Reiseveranstalter zu erzeugen und dessen „Empfehlungsbereitschaft für die Veranstaltermarke“17 zu erhöhen.
Der Reisemittler wiederum entwickelt durch verkaufsfördernde Aktivitäten und die bestehende Handelsbeziehung zum Reiseveranstalter eine gewisse Erwartungshaltung an den Service. So wird vor allem die telefonische Erreichbarkeit und Bereitschaft zur außergewöhnlichen Dienstleistung, die Abwicklung in Fällen wie Sonderwünschen, Reklamationen und kurzfristige Buchungswünsche sowie Fehlerhandling als Kriterium für eine leistungsstarke Beziehung hinzu gezogen.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Beschreibt den Strukturwandel im Reisemarkt durch den Einfluss des Internets und die daraus resultierende Notwendigkeit, die Beziehung zwischen Reiseveranstalter und Reisemittler neu zu gestalten.
2. Das System „Tourismus“: Erläutert das Grundmodell des Tourismus, die Rollen der Akteure sowie die spezifische Bedeutung des Reisebüros als Vermittler und Berater.
3. Marketing: Analysiert verschiedene Instrumente und Strategien des Reiseveranstalter-Marketings, insbesondere die Anwendung von Anreizsystemen und Event-Marketing zur Verkaufsförderung.
4. Schlussbetrachtung: Führt die Ergebnisse zusammen und bewertet die zukünftige Relevanz des Reisemittlers trotz zunehmender Direktvertriebsoptionen durch den Reiseveranstalter.
Schlüsselwörter
Reiseveranstalter, Reisemittler, Tourismus, Marketing, Vertriebsweg, Reisebüro, Verkaufsförderung, Anreizsysteme, Dienstleistungsmarketing, Kundenbindung, Event-Marketing, Pauschalreise, Reisevertrieb, Provisionszahlungen, Strategische Kooperation.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht das Geschäftsverhältnis zwischen Reiseveranstaltern und Reisemittlern sowie die Methoden, mit denen Reiseveranstalter den Absatz ihrer Produkte über stationäre Reisebüros fördern.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Im Fokus stehen die Systematik der touristischen Wertschöpfungskette, Strategien des Handelsmarketings, Instrumente der Verkaufsförderung (wie Incentives oder Schulungen) und die spezifischen Herausforderungen im Dienstleistungsmarketing.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Ziel ist es aufzuzeigen, wie Reiseveranstalter trotz des Trends zum Online-Direktvertrieb ihre Marketingstrategien gegenüber dem Reisemittler ausrichten müssen, um dessen Motivation und Beratungsleistung aufrechtzuerhalten.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es handelt sich um eine theoretisch orientierte Marketingarbeit, die auf Fachliteratur zur Tourismuswirtschaft und relevanten Modellen des Dienstleistungsmanagements basiert.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil analysiert das touristische System, die Bedeutung der Reisebüroberatung, diverse Anreizmodelle sowie die Implementierung von Marketingaktivitäten wie Event-Marketing und deren Wirkung auf die Kundenbindung.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind insbesondere Reiseveranstalter, Reisemittler, Verkaufsförderung, Anreizsysteme, Dienstleistungsmarketing und Kundenbindung.
Warum spielt die persönliche Beratung im Reisebüro laut der Autorin weiterhin eine Rolle?
Trotz der Buchbarkeit im Internet bieten Reisebüros durch ihre Fachkenntnis und das Empathievermögen einen Mehrwert bei der individuellen Zusammenstellung komplexer Pauschalreisen, was die Kundenzufriedenheit nachhaltig steigert.
Was ist die Kernbotschaft zum Thema "Anreizsysteme"?
Anreizsysteme dienen nicht nur der direkten Absatzsteigerung, sondern fungieren als Instrumente zur emotionalen Bindung des Reisemittlers an die Marke, was die Bereitschaft zur aktiven Empfehlung des Produkts gegenüber dem Endkunden erhöht.
Welchen Einfluss hat das Internet auf die Beziehung zwischen Veranstalter und Vermittler?
Das Internet fördert den Direktvertrieb, was den Wettbewerbsdruck auf Reisebüros erhöht und eine aktivere Pflege der Händlerbeziehung durch den Veranstalter erforderlich macht, um die "Überlebensfähigkeit" des Reisemittlers zu stützen.
- Arbeit zitieren
- Linda Dithmer (Autor:in), 2009, Touristisches B2B Marketing in der Beziehung Reiseveranstalter – Reisemittler, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/140566
