Grundsätze und Konzepte von Verhandlungsführung mit Fokus auf Framing

Résumé ou Introduction

Die folgende Arbeit befasst sich mit den Faktoren, die den Ablauf und den Ausgang von Verhandlungen beeinflussen. Das Framing wird dabei besonders in den Fokus gerückt. Die Arbeit gliedert sich in zwei Teile. Der erste Abschnitt umfasst die Definition und Merkmale von Verhandlungen, den aktuellen Forschungsstand und die Erklärung von Wertschöpfung und Wertverteilung, welche den theoretischen Bezugsrahmen der Arbeit stellen. Nach der Definition und Herleitung des Begriffs „Verhandlung“, gibt es einen Einblick in den gegenwärtigen Stand der Forschung, dabei wird auf die Einflüsse der unterschiedlichen Wissenschaftsbereiche, die zur Herausbildung der Verhandlungsforschung beigetragen haben, eingegangen. Außerdem werden die Grundsätze der Verhandlungsführung erläutert, wobei unter anderem das Harvard-Konzept aufgeführt und beschrieben wird. Um die Problematik zusätzlich zu unterstreichen, werden zuerst harte und weiche Verhandlungen und danach die Begriffe Wertschöpfung und Wertverteilung verglichen. Der zweite Teil befasst dich mit den Punkten, die den Ablauf und Ausgang von Verhandlungen beeinflussen. Zunächst erfolgt eine Zusammenfassung relevanter Faktoren, das heißt die wesentlichen Einflussfaktoren auf Verhandlungen. Besonderes Augenmerk wird zuletzt auf einen einzelnen Faktor (Framing) gelegt und dessen Bedeutsamkeit hervorgehoben. Dies beinhaltet einige Beispiele und Empfehlungen zur richtigen Anwendung.
Im letzten Teil der Arbeit erfolgt ein Resümee der gewonnenen Erkenntnisse und ein Ausblick auf offene Fragestellungen.