Das Key Account Management System von Global Travel

Abstract or Introduction

Die Tourismusbranche befindet sich in einer herausfordernden Zeit, da die weltweite Corona-Pandemie zu starken Umsatzeinbußen geführt hat. Neben dem Freizeittourismus ist auch der Geschäftstourismus durch die Maßnahmen im Zuge der Pandemie stark betroffen. Eine Studie des deutschen Tourismusverbandes zum Geschäftsjahr 2021 stellt heraus, dass es zu einem Umsatzrückgang von schätzungsweise 58,9 Mrd. Euro gekommen ist.

Im Vergleich zum ersten Pandemiejahr 2020 lässt sich nur eine minimale Erholung erkennen. Die Ausgaben für Geschäftsreisen sind dabei im Vergleich zu 2019 um 64 % gesunken. Bei den Urlaubsreisen stehen dabei vor allem kontaktarme Unterkünfte wie Hotels, Ferienwohnungen oder Ferienhäuser im Fokus.

Das Unternehmen Global Travel sieht im Aufbau eines Key-Account-Management Systems das Erfolgsrezept zur Bewältigung der herausfordernden Aufgabe. Dabei gilt es, den Nachfragerückgang zu berücksichtigen und durch eine stärkere Kundenorientierung neue Kunden zu gewinnen und Bestandskunden zu halten.

Zunächst wird das Unternehmen vorgestellt. An dieser Stelle wird auch der Bedarf nach einem Key-Account-Management herausgestellt. Daraufhin wird dargestellt, was ein Key-Account-Management ist und wie dieses aufgebaut ist. Zur Veranschaulichung und als Best-practice wird eine Beispielorganisation für ein Key Account Managementsystem analysiert. Die Tourismusbranche wird maßgeblich von Trends beeinflusst, die Einfluss auf das Kundenverhalten haben. Das verändert das Vorgehen der Konkurrenten und stellt eine herausfordernde Aufgabe für die Account Manager dar. Daraus lässt sich ein Anforderungskatalog für die Account Manager entwickeln. Durch die Kombination aus der Organisation eines Managementsystems sowie des Best-practice Beispiels in Verbindung mit den Branchentrends und den daraus resultierenden Anforderungen, wird die Organisation für Global Travel entwickelt.