Die vorliegende Bachelorarbeit zeigt eine mögliche Unterrichtseinheit zur Förderung der Kommunikationsfähigkeit im Verkaufsgespräch im Einzelhandel auf. Dabei wird im ersten Teil dieser Arbeit auf theoretische Grundlagen zurückgegriffen, die der ganzen Konzeption eine Basis schaffen.
Der theoretische Teil dieser Bachelorarbeit soll ein Grundverständnis über den Begriff der Kommunikation bieten, die anhand des Kommunikationsquadrats von Schulz von Thun erklärt wird. Relevant ist dies, da die Kommunikation auf vier Ebenen erfolgen kann und während einem Verkaufsgespräch darauf geachtet werden sollte. Nicht nur getätigte Aussagen sind während einer Kommunikation zwischen zweien Individuen wichtig, denn neben den verbal geäußerten Aussagen, spielen auch die Mimiken und Gestiken der Personen eine wichtige Rolle. Gestiken und Mimiken werden in der Literatur auch als „nonverbale Kommunikation“ bezeichnet, somit soll nach der vorangegangenen Erläuterung zur verbalen Kommunikation, die non-verbale Kommunikation aufgezeigt werden.
Inhaltsverzeichnis
- Ziel und Vorgehen in der Arbeit
- Kommunikationstheoretische Grundlagen
- Kommunikationsquadrat nach Schulz von Thun
- Überblick über das Modell von Schulz von Thun
- Verbale und nonverbale Kommunikation
- Situationstyp Verkaufsgespräch im Einzelhandel
- Situationstypenansatz nach Euler
- Übertragung auf das Verkaufsgespräch
- Aufgaben, Rahmenbedingungen und Rollen
- Ablauf
- Kritische Ereignisse
- Analyse der kommunikativen Anforderungen
- Eröffnungsphase
- Informationsphase
- Präsentationsphase
- Einwandbehandlung
- Gesprächsabschlussphase
- Lernzielkatalog
- Unterrichtseinheit zur Förderung der Kommunikationsfähigkeit
- Auswahl der Lernziele
- Bedingungsanalyse
- Theorie zur Methode des Rollenspiels
- Verlaufsplan
- Erläuterung und Begründung des Verlaufsplans
- Literaturverzeichnis
- Anhang
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Bachelorarbeit zielt darauf ab, eine Unterrichtsstunde zur Verbesserung der Kommunikationsfähigkeiten in Verkaufsgesprächen im Einzelhandel zu entwickeln. Die Arbeit basiert auf theoretischen Grundlagen der Kommunikation, wobei das Kommunikationsquadrat von Schulz von Thun eine zentrale Rolle spielt. Der Fokus liegt auf der Analyse der kommunikativen Anforderungen in verschiedenen Phasen eines Verkaufsgesprächs, um daraus relevante Lernziele für die Unterrichtseinheit abzuleiten.
- Kommunikationstheoretische Grundlagen
- Situationstypenansatz im Verkaufsgespräch
- Analyse kommunikativer Anforderungen in Verkaufsgesprächsphasen
- Entwicklung von Lernzielen für eine Unterrichtseinheit
- Konzeption einer simulierten Unterrichtseinheit
Zusammenfassung der Kapitel
- Das erste Kapitel führt in die Thematik der Bachelorarbeit ein und beschreibt den Aufbau und die Zielsetzung der Arbeit. Es werden die theoretischen Grundlagen erläutert, auf denen die Konzeption der Unterrichtseinheit basiert.
- Das zweite Kapitel beleuchtet die Kommunikationstheoretischen Grundlagen, insbesondere das Kommunikationsquadrat von Schulz von Thun. Es werden die verschiedenen Ebenen der Kommunikation und die Bedeutung von verbaler und nonverbaler Kommunikation im Verkaufsgespräch dargestellt.
- Im dritten Kapitel wird der Situationstyp Verkaufsgespräch im Einzelhandel näher betrachtet. Es wird der Situationstypenansatz von Euler und Hahn angewendet, um die wesentlichen Bestandteile des Verkaufsgesprächs (Aufgaben, Rahmenbedingungen, Rollen, Ablauf und kritische Ereignisse) zu analysieren.
- Das vierte Kapitel analysiert die kommunikativen Anforderungen in den verschiedenen Phasen des Verkaufsgesprächs (Eröffnung, Information, Präsentation, Einwandbehandlung und Abschluss). Die Analyse liefert wichtige Erkenntnisse für die Entwicklung von Lernzielen.
- Das fünfte Kapitel präsentiert die konzipierte Unterrichtseinheit zur Förderung der Kommunikationsfähigkeit im Verkaufsgespräch. Es werden die Auswahl der Lernziele, die Bedingungsanalyse, die Methode des Rollenspiels und der Verlaufsplan der Unterrichtseinheit erläutert.
Schlüsselwörter
Die Arbeit befasst sich mit der Förderung der Kommunikationsfähigkeit im Einzelhandel. Im Mittelpunkt stehen das Kommunikationsquadrat nach Schulz von Thun, der Situationstypenansatz im Verkaufsgespräch, die Analyse kommunikativer Anforderungen in verschiedenen Phasen des Verkaufsgesprächs, die Entwicklung von Lernzielen und die Konzeption einer simulierten Unterrichtseinheit. Die Arbeit greift auf die Methode des Rollenspiels zurück, um die Kommunikation und Interaktion in Verkaufsgesprächen zu trainieren.
Häufig gestellte Fragen
Was ist das Kommunikationsquadrat von Schulz von Thun?
Es ist ein Modell, das besagt, dass jede Nachricht vier Ebenen hat: Sachinhalt, Selbstkundgabe, Beziehungshinweis und Appell. Im Verkaufsgespräch müssen alle Ebenen beachtet werden.
Warum ist nonverbale Kommunikation im Einzelhandel so wichtig?
Mimik und Gestik vermitteln dem Kunden Kompetenz, Freundlichkeit und Glaubwürdigkeit oft stärker als das gesprochene Wort.
Wie läuft ein professionelles Verkaufsgespräch ab?
Es gliedert sich in Eröffnungsphase, Informationsphase (Bedarfsermittlung), Präsentationsphase, Einwandbehandlung und den Gesprächsabschluss.
Wie geht man im Einzelhandel am besten mit Einwänden um?
Einwände sollten nicht als persönlicher Angriff, sondern als Informationsbedarf des Kunden gesehen werden. Ziel ist es, durch Argumente und Empathie Lösungen anzubieten.
Warum ist das Rollenspiel eine gute Methode für Verkaufstraining?
Rollenspiele ermöglichen es, praxisnahe Situationen gefahrlos zu erproben, die eigene Wirkung zu reflektieren und kommunikative Strategien einzuüben.
- Quote paper
- Roberto Abbadessa (Author), 2023, Förderung der Kommunikationsfähigkeit für Verkaufsgespräche im Einzelhandel, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1356259
