Diese Arbeit hat sich zum Ziel gesetzt zu erforschen, ob in der Hotellerie Verkaufsgespräche durch den Einsatz von Körpersprache mittels neurolinguistischer Programmierung manipuliert werden können. Die Körpersprache nimmt in der Gesellschaft einen großen Raum ein und erhält durch historische Momente wie durch den Kniefall von Willy Brandt in Warschau 1970 sowie durch zahlreiche Fernsehserien wie "The Mentalist", "Lie to Me" und populärwissenschaftliche Literatur von Joe Navarro oder Thorsten Havener eine große Aufmerksamkeit. Im beruflichen Kontext wird zunehmend versucht, Körpersprache einzubinden und diese im Personalmanagement oder im Verkauf erfolgreich anzuwenden.
Beleuchtet wird dies am Beispiel des Verkaufs in der Hotellerie. Auf dem Berliner Hotelmarkt nimmt die Wettbewerbssituation aufgrund der stetig steigenden Anzahl der Hotels weiter zu. Knapp 800 Hotels in Berlin verzeichneten im vergangenen Jahr fast 33 Millionen Übernachtungen. In den nächsten Jahren wird diese Anzahl weiter zunehmen und den Wettbewerb verschärfen. Dem Verkauf kommt eine immer stärkere Rolle zu, um das Hotel bestmöglich zu verkaufen und das Fortbestehen am Hotelmarkt zu sichern. Verstärkt werden Trainings sowohl von internen und als auch externen Trainern angeboten. Unter anderem wird die neurolinguistische Programmierung geschult, um Verkaufsgespräche effizient zu gestalten und somit einen Vorteil gegenüber den Wettbewerbern zu erlangen.
In dieser Arbeit wird zunächst die nonverbale Kommunikation vorgestellt und verstärkt auf die Bereiche Gestik und Körperhaltung eingegangen. Des Weiteren werden die kulturellen Unterschiede sowie die geschlechtsspezifischen Unterschiede beleuchtet und auf die Technik der neurolinguistischen Programmierung eingegangen, deren Wirkung in einer empirischen Studie untersucht wird. In dieser Arbeit wird aus Gründen der besseren Lesbarkeit das generische Maskulinum verwendet. Weibliche und anderweitige Geschlechteridentitäten werden dabei ausdrücklich mitgemeint, soweit es für die Aussage erforderlich ist.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Definition von Körpersprache und der verschiedenen Kommunikationsarten
- Bewusste Kommunikation
- Unbewusste Kommunikation
- Aspekte der nonverbalen Kommunikation
- Ebenen der Körpersprache
- Gestik
- Illustratoren
- Embleme
- Körperhaltung
- Gestik
- Unterschiede in der Körperhaltung und Gestik
- Kulturelle Unterschiede in der Gestik
- Kulturelle Unterschiede in der Körperhaltung
- Unterschiede zwischen Mann und Frau
- Gesellschaftliche Phänomene
- Neurolinguistisches Programmieren
- Rapport
- Pacing
- Leading
- Kritik
- Rapport
- Empirische Untersuchung
- Quantitatives Interview
- Qualitatives Interview
- Durchführung
- Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit befasst sich mit der Frage, ob Verkaufsgespräche in der Hotellerie durch den Einsatz von Körpersprache mittels neurolinguistischer Programmierung manipuliert werden können. Die Arbeit analysiert die Bedeutung der Körpersprache in der Gesellschaft und beleuchtet die Anwendung und Effektivität von Körpersprache im Verkaufskontext, insbesondere in der Hotellerie.
- Die verschiedenen Ebenen der Körpersprache und ihre Bedeutung in der Kommunikation
- Die Anwendung der neurolinguistischen Programmierung zur Manipulation von Verkaufsgesprächen
- Kulturelle und geschlechtsspezifische Unterschiede in der Körpersprache
- Eine empirische Untersuchung zur Wirkung neurolinguistischer Programmierung in Verkaufsgesprächen
- Die Relevanz der Körpersprache für das erfolgreiche Management von Verkaufsgesprächen in der Hotellerie
Zusammenfassung der Kapitel
- Einleitung: Dieses Kapitel stellt die Forschungsfrage und den Fokus der Arbeit vor. Es beleuchtet die wachsende Bedeutung von Körpersprache im beruflichen Kontext, insbesondere im Verkauf.
- Definition von Körpersprache und der verschiedenen Kommunikationsarten: Dieses Kapitel definiert den Begriff der Körpersprache und untersucht die verschiedenen Arten der Kommunikation, insbesondere bewusste und unbewusste Kommunikation.
- Aspekte der nonverbalen Kommunikation: Dieses Kapitel analysiert verschiedene Aspekte der nonverbalen Kommunikation, die über die Körpersprache hinausgehen.
- Ebenen der Körpersprache: Dieses Kapitel konzentriert sich auf die verschiedenen Ebenen der Körpersprache, insbesondere Gestik und Körperhaltung.
- Unterschiede in der Körperhaltung und Gestik: Dieses Kapitel untersucht kulturelle, geschlechtsspezifische und gesellschaftliche Unterschiede in der Körperhaltung und Gestik.
- Neurolinguistisches Programmieren: Dieses Kapitel erläutert die Prinzipien und Techniken der neurolinguistischen Programmierung und ihre Anwendung in Verkaufsgesprächen.
- Empirische Untersuchung: Dieses Kapitel beschreibt die empirische Untersuchung, die durchgeführt wurde, um die Wirkung neurolinguistischer Programmierung in Verkaufsgesprächen zu analysieren.
Schlüsselwörter
Die Arbeit konzentriert sich auf die Themen Körpersprache, nonverbale Kommunikation, neurolinguistische Programmierung, Verkaufsgespräche, Hotellerie und empirische Untersuchung. Die Arbeit analysiert die Anwendung und Effektivität von Körpersprache im Verkaufskontext und untersucht den Einfluss neurolinguistischer Programmierung auf Verkaufsgespräche. Weitere wichtige Schlüsselbegriffe sind Gestik, Körperhaltung, kulturelle Unterschiede, geschlechtsspezifische Unterschiede und Rapport.
- Quote paper
- Anonym (Author), 2019, Gesprächsführung durch Körpersprache. Gezielte Manipulation durch Anwendung neurolinguistischer Programmierung in Verkaufsgesprächen der Hotellerie, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1348376
