VBM im engeren Sinne stellt die klassische Definition des VBM- Ansatzes dar. Hierbei wird VBM als finanzielle Steuerung und strategische Ausrichtung aller Unternehmensaktivitäten an den Forderungen und Zielsetzungen der Eigen- und Fremdkapitalgeber des Unternehmens definiert.1 Im Mittelpunkt der Konzeption stehen jedoch sowohl in der Literatur als auch in der betrieblichen Praxis, die Interessen der Eigenkapitalgeber (Shareholder bzw. Anteilseigner) .Während die Fremdkapitalgeber lediglich an der Sicherstellung ihrer Zinszahlungen interessiert sind, interessiert die Eigenkapitalgeber, welche heutzutage i.d.R. in Form von Aktionären in Erscheinung treten, eine möglichst guten Performance2 des Unternehmens an den öffentlichen Finanzmärkten. Da der Wert der Unternehmen an der Börse3 oft, verursacht durch häufig irrationale Investitionsentscheidungen der Anleger, hoher Fluktuation unterworfen ist, lässt dieser Wert keine Aussage über die wahre Leistungskraft des Unternehmens zu. Der Anteilseigner4 ist deshalb daran interessiert, den tatsächlichen Unternehmenswert zu erfahren, um aufgrund dessen seine Investitionsentscheidung zu treffen.
Zur Berechnung diese Shareholder-Value existieren mehrere Methoden, welche in der Praxis in Deutschland bereits häufig Anwendung finden5, wie z.B.:
Methode des Discounted Cash Flow (DCF).
Hierbei ergibt die Summe der diskontierten Free Cash Flows6 (FCF) und des ,,ewigen CF" unter Abzug des Fremdkapitalwertes den Shareholder-Value.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Der Value-Based- Management Ansatz
- 1.1 VBM im engeren Sinn
- 1.2. Schwerpunktwandel des VBM
- 1.3. VBM im weiteren Sinn
- 1.4. Signifikanz und aktuelle Aspekte des CLV-M für den Verkäufer und Verkaufsleiter
- 2. Kundenwert schaffen und erhöhen durch Customer-Lifetime-Value Management (CLV-M)
- 2.1 Definition des Customer-Values/Customer-Lifetime-Value
- 2.2. Definition des Customer-Lifetime-Value Management
- 2.3. Kundengewinnung und Kundenwertanalyse im CLV-M
- 2.3.1. Berechnung des CV/CLV
- 2.3.2. Einsatz des Zielgruppen-/Kundenwertportfolios
- 2.4. Kundenbindung und -entwicklung mittels Customer Relationship-Management (CRM)
- 2.4.1. Definition und aktuelle Aspekte des CRM
- 2.4.2. Ziele und Aufgaben des CRM im CLV-M
- 2.5. Die Kundenzufriedenheit als Element des CLV-M
- 2.5.1. Definition Kundenzufriedenheit
- 2.5.2. Die Kundenzufriedenheit als Wert-Treiber
- 2.5.3. Die Berechnung der Kundenzufriedenheit
- 3. Zusammenfassung und Ausblick
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Seminararbeit befasst sich mit dem Value-Based Management (VBM) im Kontext des Vertriebs, insbesondere für Verkaufsleiter und Verkäufer. Ziel ist es, den Customer-Lifetime-Value (CLV) und dessen Management (CLV-M) als zentralen Bestandteil einer wertorientierten Unternehmensführung im Vertrieb zu erläutern und dessen praktische Anwendung aufzuzeigen.
- Value-Based Management (VBM) und seine verschiedenen Ausprägungen
- Der Customer-Lifetime-Value (CLV) als Maßstab für den Kundenwert
- Methoden zur Kundenwertanalyse und -steigerung
- Die Rolle des Customer Relationship Management (CRM) im CLV-M
- Die Bedeutung der Kundenzufriedenheit für den CLV
Zusammenfassung der Kapitel
1. Der Value-Based- Management Ansatz: Dieses Kapitel definiert den Value-Based-Management-Ansatz (VBM) sowohl im engeren als auch im weiteren Sinne. Im engeren Sinne wird VBM als finanzielle Steuerung und strategische Ausrichtung aller Unternehmensaktivitäten an den Zielen der Kapitalgeber definiert, wobei der Fokus auf den Interessen der Eigenkapitalgeber liegt. Der Abschnitt beleuchtet die Herausforderungen der Bewertung des Unternehmenswertes an der Börse und betont die Bedeutung der Ermittlung des tatsächlichen Unternehmenswertes für Investitionsentscheidungen. Der weitere Sinn des VBM wird ebenfalls angerissen, jedoch nicht im Detail erläutert.
2. Kundenwert schaffen und erhöhen durch Customer-Lifetime-Value Management (CLV-M): Dieses Kapitel konzentriert sich auf das Customer-Lifetime-Value Management (CLV-M) als Methode zur Steigerung des Kundenwertes. Es definiert den Customer Value (CV) und den Customer Lifetime Value (CLV) und erläutert das CLV-M als ganzheitlichen Ansatz zur Kundenbindung und -entwicklung. Die Berechnung des CLV und der Einsatz des Kundenwertportfolios werden detailliert beschrieben. Darüber hinaus wird die Bedeutung des Customer Relationship Management (CRM) und der Kundenzufriedenheit als wichtige Elemente des CLV-M hervorgehoben. Der Zusammenhang zwischen Kundenzufriedenheit und Unternehmenswert wird diskutiert, wobei Methoden zur Messung der Kundenzufriedenheit angesprochen werden.
Schlüsselwörter
Value-Based Management (VBM), Customer Lifetime Value (CLV), Customer-Lifetime-Value-Management (CLV-M), Kundenwertanalyse, Kundenbindung, Customer Relationship Management (CRM), Kundenzufriedenheit, Unternehmenswert, Shareholder Value.
Häufig gestellte Fragen (FAQ) zur Seminararbeit: Value-Based Management und Customer Lifetime Value
Was ist der Inhalt dieser Seminararbeit?
Diese Seminararbeit behandelt den Value-Based Management (VBM) Ansatz im Kontext des Vertriebs, insbesondere für Verkaufsleiter und Verkäufer. Der Schwerpunkt liegt auf dem Customer-Lifetime-Value (CLV) und dessen Management (CLV-M) als zentralen Bestandteil einer wertorientierten Unternehmensführung im Vertrieb. Die Arbeit umfasst die Definition von VBM, die Berechnung und Anwendung des CLV, die Rolle des Customer Relationship Management (CRM) und die Bedeutung der Kundenzufriedenheit für den CLV.
Was wird unter Value-Based Management (VBM) verstanden?
Die Arbeit definiert VBM im engeren Sinne als die finanzielle Steuerung und strategische Ausrichtung aller Unternehmensaktivitäten an den Zielen der Kapitalgeber, mit Fokus auf die Interessen der Eigenkapitalgeber. Ein weiterer, breiterer Sinn von VBM wird angedeutet, aber nicht detailliert erklärt.
Was ist der Customer Lifetime Value (CLV) und wie wird er berechnet?
Der CLV beschreibt den Gesamtwert, den ein Kunde über seine gesamte Geschäftsbeziehung zum Unternehmen generiert. Die Seminararbeit erläutert detailliert die Berechnung des CLV und den Einsatz des Kundenwertportfolios als Werkzeug zur Kundenwertanalyse.
Welche Rolle spielt das Customer Relationship Management (CRM) im CLV-M?
Die Arbeit hebt die Bedeutung des CRM als wichtiges Element des CLV-M hervor. Sie beschreibt die Ziele und Aufgaben des CRM bei der Kundenbindung und -entwicklung im Kontext der CLV-Steigerung.
Wie wichtig ist die Kundenzufriedenheit für den CLV?
Die Kundenzufriedenheit wird als wichtiger Wert-Treiber für den CLV identifiziert. Die Arbeit diskutiert den Zusammenhang zwischen Kundenzufriedenheit und Unternehmenswert und beschreibt Methoden zur Messung der Kundenzufriedenheit.
Welche Kapitel umfasst die Seminararbeit?
Die Arbeit gliedert sich in drei Kapitel: 1. Der Value-Based-Management Ansatz; 2. Kundenwert schaffen und erhöhen durch Customer-Lifetime-Value Management (CLV-M); 3. Zusammenfassung und Ausblick. Kapitel 2 behandelt ausführlich den CLV, dessen Berechnung und Anwendung, sowie die Rolle von CRM und Kundenzufriedenheit.
Welche Schlüsselwörter beschreiben den Inhalt der Arbeit?
Schlüsselwörter sind: Value-Based Management (VBM), Customer Lifetime Value (CLV), Customer-Lifetime-Value-Management (CLV-M), Kundenwertanalyse, Kundenbindung, Customer Relationship Management (CRM), Kundenzufriedenheit, Unternehmenswert, Shareholder Value.
Für wen ist diese Seminararbeit relevant?
Die Arbeit richtet sich insbesondere an Verkaufsleiter und Verkäufer, die den CLV als Instrument zur wertorientierten Führung im Vertrieb verstehen und anwenden möchten.
Welche Methoden zur Kundenwertanalyse werden behandelt?
Die Seminararbeit beschreibt die Berechnung des CLV und den Einsatz des Kundenwertportfolios als Methoden zur Kundenwertanalyse und -steigerung.
- Quote paper
- Wolfgang Vollmann (Author), 2003, Value-Based-Management für Verkaufsleiter und Verkäufer, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/13305
