Diese Arbeit ist ein Auszug aus einer Masterarbeit und befasst sich mit dem Ankereffekt und dessen theoretischem Hintergrund. Hierbei soll der Effekt zunächst erklärt und anschließend Faktoren aufgezeigt werden, welche den Effekt beeinflussen können. Anschließend soll noch ein Praxisbezug hergestellt werden.
Der Ankereffekt besagt, dass jede Zahl, die als mögliche Lösung für ein Schätzungsproblem dargeboten wird, die Schätzung in Richtung der Zahl verzerrt. Dabei ist nicht von Bedeutung, ob diese Zahl tatsächlich einen Informationsgehalt besitzt oder nicht. Es ist auch nicht relevant, ob die schätzende Person weiß, dass die vorgegebene Zahl keine Information zum Lösen des
Schätzproblems liefert. Menschen sind täglich einer Flut an Informationen ausgesetzt. Basierend auf diesen Informationen werden Entscheidungen getroffen und Urteile gefällt. Oftmals ist es nicht verhältnismäßig alle entscheidungsrelevanten Informationen heranzuziehen und zu bewerten. Darüber hinaus müssen Entscheidungen unter Zeitdruck getroffen und künftige Ereignisse können nicht vorhergesagt werden.
Für Entscheidungen unter Unsicherheit nutzen Menschen Urteilsheuristiken. Heuristiken sind intuitiv, vereinfachen einen komplexen Zusammenhang und führen zu einem schnellen Ergebnis. Es sind mentale Abkürzungen, die Menschen nutzen, um schnell und effizient zu urteilen. Diese Abkürzungen führen nicht zur richtigen Entscheidung, sind jedoch zweckmäßig und hilfreich. Einer der bekanntesten Urteilsheuristiken ist die Anker- und Anpassungsheuristik.
INHALTSVERZEICHNIS
TABELLENVERZEICHNIS
INHALTSVERZEICHNIS
1. Theoretischer Hintergrund
1.1. Anker- und Anpassungsheuristik
1.1.1. Definition
1.1.2. Erklärungsansätze
1.1.3. Einflüsse auf den Ankereffekt
1.1.4. Operationalisierung des Effekts
1.1.5. Ankereffekte mit einem Praxisbezug
2. LITERATURVERZEICHNIS
TABELLENVERZEICHNIS
Tabelle 1 Erklärungsansätze für den Ankereffekt nach Furnham und Chu Boo (2010)
Tabelle 2 Faktoren die den Ankereffekt beeinflussen
Tabelle 3 Beispiele der Operationalisierung des Ankereffekts
Tabelle 4 Präsentationsmöglichkeiten des Ankerwerts
Tabelle 5 Beispiele, für die Nutzung des Ankereffekts in der Praxis
1. Theoretischer Hintergrund
1.1. Anker- und Anpassungsheuristik
Menschen sind täglich einer Flut an Informationen ausgesetzt. Basierend auf diesen Informationen werden Entscheidungen getroffen und Urteile gefällt. Oftmals ist es nicht verhältnismäßig alle entscheidungsrelevanten Informationen heranzuziehen und zu bewerten. Darüber hinaus müssen Entscheidungen unter Zeitdruck getroffen werden und künftige Ereignisse können nicht vorhergesagt werden. Für Entscheidungen unter Unsicherheit nutzen Menschen Urteilsheuristiken (Raab, Unger & Unger, 2016; Joans & Stroebe, 2014). Heuristiken sind intuitiv, vereinfachen einen komplexen Zusammenhang und führen zu einem schnellen Ergebnis (Shiloh, Salto & Sharabi, 2002). Es sind mentale Abkürzungen (Faustregel oder Daumenregel), die Menschen nutzen, um schnell und effizient zu urteilen. Diese Abkürzungen führen nicht zur richtigen Entscheidung, sind jedoch zweckmäßig und hilfreich (Aronson, Wilson & Akert, 2014). Einer der bekanntesten Urteilsheuristiken ist die Anker- und Anpassungsheuristik (Raab et. al., 2016).
1.1.1. Definition
Der Ankereffekt besagt, dass Jede Zahl die als mögliche Lösung für ein Schätzungsproblem dargeboten wird, die Schätzung in Richtung der Zahl verzerrt. Dabei ist nicht von Bedeutung, ob diese Zahl tatsächlich einen Informationsgehalt besitzt oder nicht. Es ist auch nicht relevant, ob die schätzende Person weiß, dass die vorgegebene Zahl keine Information zum Lösen des Schätzproblems liefert (Kahneman, 2014). In der Literatur wird unterschieden, ob der Anker durch das zu Grunde liegende Problem gegeben ist oder von dem Entscheider selbst generiert wird (Raab, Unger & Unger, 2016):
- Bei der Frage, ob Ghandi über 114 Jahre alt war als er starb, ist der Ankerwert 114 durch die Fragestellung gegeben. Für gewöhnlich schätzen Personen das Alter wesentlich höher ein, als wenn die Ankerfrage auf einen Tod im Alter von 35 Jahren verweist (Kahneman, 2014).
- Bei der Nutzung des selbstgenerierten Ankers wird der gesuchte Wert durch einen Wert ersetzt, der in der Nähe des tatsächlichen Werts vermutet wird – wissend, dass dieser falsch ist. Dieser Wert wird daraufhin korrigiert. Beispielsweise können die meisten Amerikaner die Frage „Wann wurde George Washington Präsident?“ nicht auf Anhieb beantworten. Sie wissen jedoch, dass George Washington nach der Unterzeichnung der amerikanischen Unabhängigkeitserklärung 1776 Präsident wurde. Das Jahr 1776 stellt in diesem Fall den selbstgenerierten Anker zur Beantwortung der Frage dar (Kahneman, 2014).
Der Ankereffekt ist im Gegensatz zu vielen anderen psychologischen Phänomenen messbar. Der Ankerungsindex gibt an, wie stark der Ankereffekt ist (Kahneman, 2014). Besuchern des San Francisco Exploratorium wurde eines der beiden Fragenpaare gestellt:
- Beträgt die Höhe des größten Küstenmammutbaums mehr oder weniger als 55 Meter?
- Wie hoch ist Ihrer Meinung nach der größte Küstenmammutbaum?
- Beträgt die Höhe des größten Küstenmammutbaums mehr oder weniger als 366 Meter?
- Wie hoch ist Ihrer Meinung nach der größte Küstenmammutbaum?
Die Zahlenwerte 55 und 366 stellten in diesem Experiment die Ankerwerte dar. Die geschätzten Mittelwerte (86 Meter zu 257 Meter) wichen um 171 Meter ab. Der Ankerindex, sprich das Verhältnis zwischen den beiden Differenzen (257-86) / (366-55), betrug 55 %. Ein Ankerwert von 100 % drückt aus, dass Personen den Anker 1:1 als Schätzwert übernehmen würden (Jacowitz & Kahneman, 1995).
Die Mächtigkeit von Ankern, auch bei Werten ohne Informationsgehalt, wurde insbesondere in einem Experiment mit deutschen Richtern und Staatsanwälten, die durchschnittliche eine Berufserfahrung von über 10 Jahren vorweisen, aufgezeigt. Diese Justizexperten (n = 42) lasen eine Beschreibung zu einem Ladendiebstahl und mussten daraufhin einen gezinkten Würfel werfen. Der Würfel zeigte, entweder die Zahl Drei oder die Zahl Neun. Nach dem Würfeln wurden den Richtern folgende Fragen gestellt:
- Würden Sie die Ladendiebin zu einer Freiheitsstrafe verurteilen, die kleiner oder größer als die Würfelzahl ist?
- Zu welcher Freiheitsstrafe würden Sie die Ladendiebin verurteilen?
Teilnehmer, die eine Neun gewürfelt hatten, würden die Frau zu durchschnittlich acht Monaten Freiheitsstrafe verurteilen. Richter und Staatsanwälte die eine Drei würfelten, zu fünf Monaten. Der Ankereffekt betrug bei diesem Experiment 50 Prozent (Englich, Mussweiler & Strack, 2006). Die Stärke von Ankern ohne jeglichen Informationsgehalt konnte auch von Critcher und Gilovtich (2008) aufgezeigt werden. Die Forscher zeigten, dass die Trikotnummer eines Athleten einen Einfluss auf die Beurteilung seiner Leistungsfähigkeit hat. Ebenso dass der Name eines Restaurants (Studio 17 oder Studio 97) einen Einfluss auf die geschätzten Ausgaben dort hat.
Die Stärke des Ankereffekts kann jedoch reduziert werden. Das Vorzeigen von Argumenten, die den Ankerwert als unangemessen darstellen, ist eine erfolgreiche Strategie, die Beeinflussung zu reduzieren (Mussweiler, Strack & Pfeiffer, 2000). Andere Strategien, wie das Vorwarnen vor dem Effekt und die Incentivierung für Sorgfalt, führten zu gegensätzlichen Ergebnissen. Nicht in allen Fällen konnte der Effekt reduziert werden (Elpey & Gilovich, 2005; LeBoeuf & Shafir ,2009; Tversky & Kahnemann, 1974; Wilson, Housten, Etling & Brekke, 1996). Der Ankerwert beeinflusst ebenfalls Entscheidungen, die nicht direkt im Anschluss fällig sind. Mussweiler (2003) konnte aufzeigen, dass Entscheidungen die eine Woche später zu treffen waren verzerrt wurden. Demnach beeinflusst der Ankereffekt Personen über einen längeren Zeitraum.
1.1.2. Erklärungsansätze
Tversky und Kahneman (1974) schlugen erstmalig einen unzureichenden Anpassungsprozess als Erklärungsansatz vor. Nach diesem Ansatz orientieren sich die schätzenden Personen anfangs an den dargestellten oder selbstgenerierten Anfangswert und korrigieren diesen, den sogenannten Anker, bis das endgültige Urteil erreicht wird. Diese Anpassung endet meist zu früh und sobald die schätzenden Personen sich nicht mehr sicher sind, ob eine weitere Anpassung sinnvoll wäre. Daraus resultiert, dass je unzureichender die Anpassung des Ausgangswerts, desto höher der Ankereffekt und vice versa. Studien von Wegener, Petty, Detweiler-Bedell und Jarvis (2001), sowie Mussweiler und Strack (2001a) zeigen jedoch, dass unplausible und extreme Ankerwerte den Ankereffekt im Vergleich zu plausiblen Ankerwerten verringern.
Strack und Mussweiler (1997) erklären, dass der Ankerwert als Referenzpunkt diene, um gedanklich einen Rahmen an plausiblen Werten zur Beantwortung der Frage zu bilden. Annehmend, dass der gegebene Ankerwert ein Extremwert ist, der nicht im Rahmen der plausiblen Werte liegt. Dies würde bedeuten, dass der von Kahneman und Tverskey (1974) vorgeschlagene Anpassungsprozess mental besonders aufwendig ist. Schließlich muss ein Rahmen an möglichen Werten mental geschaffen und geprüft werden.
Eply und Gilovich (2005) legten dar, dass der Anpassungsprozess bewusst vorgenommen wird und mühsam ist. Versuchsteilnehmer korrigierten Ankerwerte weniger stark, wenn sie mental erschöpft waren oder Alkohol getrunken hatten. Weitere Experimente von Eply und Gilovich (2006) zeigten, dass die Schätzungen der Probanden sich bei selbstgenerierten Ankern verbesserten, wenn diese vor einem unzureichenden Anpassungsprozess gewarnt oder für längere Überlegungen incentiviert wurden. Dieselben Warnungen führten bei Experimenten mit vorgegebenem Anker zu keiner Verbesserung der Schätzwerte. Sie argumentieren, dass ein vorgegebener Ankerwert scheinbar als valider angesehen wird und Personen diesem eine höhere Relevanz bzw. einen höheren Informationsgehalt zuschreiben. Unterschiedliche Forschungen weisen darauf hin, dass der Effekt bei Abnahme des persönlichen Interesses an der Problematik und Vertrautheit zu den Themen, also auch bei Zunahme der Uneindeutigkeit/ Mehrdeutigkeit der Fragestellung stärker wird (Van Exel, Brouwer, van den Berg & Koopmanschap, 2006). Diese Erklärungsansätze haben gemein, dass sie unzureichende Anpassungsprozesse als Grund für Ankereffekt verantwortlich machen.
Ein weiterer Erklärungsansatz liegt in der selektiven Wahrnehmung. Bei der Frage „War Gandhi mehr oder weniger als 144 Jahre alt, als er starb?“ erzeugt das Gehirn die Assoziation eines sehr alten Menschen. Diese Assoziation wird als wahr angenommen, die daraufhin selektive Aktivierung von kompatiblen Gedanken führt zu einer Reihe systematischer Fehler. Die Fehler machen Menschen leichtgläubig und anfällig dafür, dieser Überzeugung zu vertrauen (Kahneman, 2014). Mussweiler´s und Strack´s (2000) Experimente lieferten überzeugende Hinweise für diesen Erklärungsansatz. In einem Experiment fragten Sie Teilnehmer eines der jeweiligen Fragen-Paare:
- Ist die Jahresdurchschnittstemperatur in Deutschland höher oder niedriger als zwanzig Grad Celsius?
- Wie hoch ist die Jahresdurchschnittstemperatur in Deutschland?
- Ist die Jahresdurchschnittstemperatur in Deutschland höher oder niedriger als fünf Grad Celsius?
- Wie hoch ist die Jahresdurchschnittstemperatur in Deutschland?
Im Anschluss wurden den Teilnehmern Wörter dargeboten, die sie erkennen sollten. Personen, die vorab mit zwanzig Grad Celsius konfrontiert wurden, erkannten Sommerbezogene Wörter (z. B. heiß und Sonne) schneller als Wörter mit Winter-Bezug (z. B. Schlitten, Kälte, Ofen). Die Gruppe, die den Ankerwert Fünf Grad Celsius sah, erkannte die Wörter mit Winterbezug schneller. Sprich die selektive Aktivierung kompatibler Gedächtnisinhalte, demnach die jeweiligen Zahlen (fünf oder zwanzig) verursachen Vorstellungskomplexe im Gedächtnis. Dies könnte erklären, weshalb irrelevante Anker (Würfeln des Ankerwerts oder Drehen eines Glücksrads) und extreme Ankerwerkte die Schätzung beeinflussen. Die Werte würden, auch wenn Sie nicht plausibel sind, ankerkonsistente Informationen aktivieren.
In der Psychologie werden seit Jahrzehnten zwei Denkmodi untersucht. Diese Denkmodi werden meist als System 1 und System 2 bezeichnet und bilden die Grundlagen für einen weiteren Erklärungsansatz (Kahneman, 2014). Die Systeme unterscheiden sich wie folgt:
- System 1 arbeitet ohne willentliche Steuerung, weitgehend mühelos, automatisch und schnell. Beispiele für Aktivitäten, die System 1 zugeordnet werden sind folgende:
- Die Feindseligkeit aus einer Stimme heraushören
- leichte Mathematik Aufgaben lösen (2 + 2 = ?)
- Das Fahren mit dem Auto über eine leere Straße
- Ein angewidertes Gesicht ziehen, wenn man ein grauenvolles Bild sieht
- Angeborene Fähigkeiten
- System 2 lenkt die Aufmerksamkeit der Person auf mentale Aktivitäten. Diese mentalen Aktivitäten können nicht vollzogen werden, wenn die Aufmerksamkeit entzogen wird. Beispiele für Aktivitäten von System 2 sind:
- Zählen wie oft ein bestimmter Buchstabe auf einer Textseite vorkommt
- Jemandem seine Telefonnummer mitteilen
- Eine Steuererklärung anfertigen
- Die Gültigkeit einer logischen Beweisführung prüfen
Nach diesem Erklärungsansatz können Ankerwerte als Hinweis angesehen werden oder den Informationsverarbeitungsprozess zur Abgabe der Schätzung beeinflussen. Bei der leichten Verarbeitung über System 1 wird der Ankerwert als Hinweis auf eine mögliche Antwort gesehen. Bei der Verarbeitung über System 2 werden für die Schätzung, mental aufwendig, weitere Informationen verarbeitet. Dieser Vorgang führt zu einer Aktivierung von ankerkonsistenten Informationen. Zusammenfassend führen beide Verarbeitungswege zu einer Verzerrung. Die Verarbeitung über System 1 führt zu einer Verzerrung, weil der Anker leichtgläubig als mögliche Antwort wahrgenommen wird und die Verarbeitung über System 2 führt zu einer Verzerrung aufgrund der Aktivierung der ankerkonsistenten Informationen (Furnham & Chu Boo, 2010).
Strack, Bahník und Mussweiler (2016) schlussfolgern in ihrem Review, dass abgesehen von den verfügbaren Informationen, unterschiedliche Denkprozesse zu einer Verzerrung des Urteils in Richtung des Ankers führen können. Welcher Denkprozess bei der Entscheidung dominiert, hängt von unterschiedlichen Faktoren ab. Infolgedessen sind unterschiedliche Erklärungsansätze, je nach Situation und Fragestellung, als Erklärung möglich.
Die aktuelle und überwiegende in der Literatur verbreitete Meinung ist, dass der Ankereffekt aus der Aktivierung von ankerkonsistenten Informationen resultiert (Chapman & Johnson, 1999; Mussweiler & Strack, 1999, 2001b; Strack und Mussweiler, 1997; Wegener, Petty, Blankenship & Detweiler-Bedell, 2010). Es wird angenommen, dass Personen den Ankerwert als plausible Antwort sehen und die Hypothese prüfen, ob der Ankerwert der korrekte Wert ist. Bei dieser mentalen Prüfung suchen Personen nach Lösungen die ähnlich des Ankerwerts sind. Das Ergebnis der Suche ist die Aktivierung von Informationen, die konsistent mit dem Ankerwert sind. Der Erklärungsansatz selektiver Wahrnehmung und der Verarbeitung der Prozesse wird insbesondere durch empirische Untersuchungen von Chapman & Johnson (1999) sowie Stack und Mussweiler (1997) unterstützt. Die Tabelle 1 zeigt abschließend die wesentlichen Erklärungsansätze.
Tabelle 1 Erklärungsansätze für den Ankereffekt nach Furnham und Chu Boo (2010)
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
1.1.3. Einflüsse auf den Ankereffekt
Untersuchungen zeigen, dass es Faktoren gibt, welche die Anfälligkeit für den Ankereffekt beeinflussen. Diese Einflüsse werden in Tabelle 2 dargestellt und in den darauffolgenden Text näher erläutert.
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- Quote paper
- Philipp Rowedder (Author), 2019, Theoretischer Hintergrund zum Ankereffekt. Erklärungsansätze und Beeinflussungsfaktoren, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1316735
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