Eine wichtige Größe bei dem Vertrieb von erklärungsbedürftigen Dienstleistungen ist der Faktor "Mensch". Hier müssen Wege gefunden werden, um den involvierten Mitarbeiter zu motivieren und so seine Leistungsbereitschaft zu erhöhen. Das hat positive Auswirkungen auf das Image und die Kostenstruktur sowie die vom Kunden meist subjektiv erfundene Servicequalität. Weiterhin müssen die relevanten Informationen über den potentiellen Kunden schnell und effizient gefunden und interpretiert werden. In der folgenden werden die Vertriebsprozesse im Microsoft Office Share-Point Server nachgebildet und unterstützen so mit unterschiedlichen Instrumenten den Prozess, um die oben genannten Ziele erfolgreich zu erfüllen.
Inhaltsverzeichnis
- 1 Einleitung
- 1.1 Vorstellung des Unternehmens
- 1.2 Problemstellung
- 1.3 Motivation und Zielsetzung
- 1.4 Vorgehensweise und Abgrenzungen
- 1.5 Microsoft Office SharePoint Server
- 1.5.1 Grundlagen des Microsoft Office SharePoint Servers
- 1.5.2 Möglichkeiten des Microsoft Office SharePoint Servers
- 2 Möglichkeiten zur Abbildung und Strukturierung von Vertriebsprozessen
- 2.1 Einführung
- 2.2 Definition Vertrieb
- 2.3 Definition Dienstleistungsunternehmen
- 2.3.1 Besonderheit im Dienstleistungsvertrieb
- 2.3.2 Schlüsselfaktoren Kommunikation und Information
- 2.3.2.1 Definition Kommunikation
- 2.3.2.2 Definition Information
- 2.3.2.3 Definition Wissen
- 2.4 Der rollenbasierte Vertriebsprozess
- 2.4.1 Einführung in den rollenbasierten Vertriebsprozess
- 2.4.2 Definition des Begriffes Vertriebsprozess
- 2.4.3 Definition des Begriffes rollenbasiert
- 2.4.4 Grundlagen für einen rollenbasierten Prozess
- 2.4.4.1 Die rollenbasierte Zugriffssteuerung
- 2.4.4.2 Die rollenbasierte Repräsentation
- 2.4.4.3 Die rollenbasierte Zugriffssteuerung mit rollenbasierter Repräsentation
- 2.5 Grundlagen interner Vertriebssteuerung
- 2.5.1 Einführung
- 2.5.2 Aufgaben und Ziele einer prozessorientierten Vertriebssteuerung
- 2.5.3 Instrumente einer prozessorientierten Vertriebssteuerung
- 2.5.3.1 Customer Relationship Management
- 2.5.3.2 Workflow Management
- 2.5.3.3 Kennzahlensysteme
- 2.5.3.4 Key Account Management
- 3 Entwicklung eines Konzepts für den rollenbasierten Vertriebsprozess
- 3.1 Einführung
- 3.2 Ziele eines rollenbasierten Vertriebsprozesses
- 3.3 Anforderungen an den rollenbasierten Vertriebsprozess
- 3.3.1 Faktor Mensch im Vertriebsprozess
- 3.3.2 Kommunikationsprozess
- 3.3.3 Informationsprozess
- 3.4 Gestaltung eines rollenbasierten Vertriebsprozesses
- 3.4.1 Einführung
- 3.4.2 Identifizierte Rollen im Vertriebsprozess
- 3.4.3 Elemente für einen rollenbasierten Kommunikationsprozess
- 3.4.3.1 Vertriebsportal
- 3.4.3.2 Vertriebssteuerungssitzung
- 3.4.3.3 Vertriebsgespräche
- 3.4.3.4 Aufgabenworkflows
- 3.4.4 Elemente für einen rollenbasierten Informationsprozess
- 3.4.4.1 Vertriebsportal
- 3.4.4.2 Kundendatenbanken
- 3.4.4.3 Wettbewerberdatenbanken
- 3.4.4.4 Recherchedatenbanken
- 3.4.4.5 Lead Management
- 3.4.4.6 Geplante Projekte
- 3.4.4.7 Newsletter
- 3.4.4.8 Vertriebswiki
- 3.4.5 MOSS als Schlüsselelement zur Steuerung und Bündelung der Prozesse
- 3.5 Exkurs Gatekeeper-Konzept
- 4 Beispielhafte Umsetzungen des Konzepts
- 4.1 Vorbemerkungen zur Umsetzung des Konzepts
- 4.2 Beispielhafte Umsetzung ausgewählter Instrumente
- 4.2.1 Einführung in die Grundlage der Implementierung
- 4.2.2 Umsetzung des Vertriebsinstruments Lead Management
- 4.2.3 Umsetzung des Vertriebsinstruments Workflows
- 4.2.4 Umsetzung des Vertriebsinstruments Kundendatenbank
- 4.3 Herausforderungen und Lösungen
- 4.3.1 Herausforderungen
- 4.3.2 Lösungsvorschläge
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Diplomarbeit zielt auf die Entwicklung eines umsetzbaren Konzepts zur Steuerung eines rollenbasierten Vertriebsprozesses in einem Dienstleistungsunternehmen ab. Das Konzept beinhaltet Steuerungsinstrumente und Kontrollmechanismen, die am Beispiel der Dienstleistungsunternehmen GmbH exemplarisch umgesetzt werden. Der Fokus liegt auf der Optimierung des internen Vertriebsprozesses durch Verbesserung der Kommunikation und des Informationsflusses mittels moderner Informationstechnologie.
- Effiziente und effektive Steuerung eines rollenbasierten Vertriebsprozesses
- Optimierung der internen Kommunikation und des Informationsflusses
- Steigerung der Mitarbeitermotivation durch Partizipation am Prozess
- Implementierung moderner Informationstechnologie zur Prozessunterstützung
- Differenzierung im Wettbewerb durch optimierte Kundenbeziehungen
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Dieses Kapitel führt in die Thematik ein, stellt das Unternehmen Dienstleistungsunternehmen GmbH vor, beschreibt die Problemstellung (mangelnde Kommunikation und Informationsfluss im Vertrieb), die Motivation und Zielsetzung der Arbeit (Entwicklung eines rollenbasierten Vertriebskonzepts) und die Vorgehensweise. Es werden die Grundlagen des Microsoft Office SharePoint Servers (MOSS) als mögliches IT-Tool erläutert.
2 Möglichkeiten zur Abbildung und Strukturierung von Vertriebsprozessen: Dieses Kapitel legt die theoretischen Grundlagen für die Konzeption eines rollenbasierten Vertriebsprozesses. Es definiert die Begriffe Vertrieb und Dienstleistungsunternehmen, beleuchtet die Besonderheiten des Dienstleistungsvertriebs (schwierige Differenzierung im Markt, Fokus auf Distributionspolitik), und analysiert die Schlüsselfaktoren Kommunikation und Information. Es beschreibt den rollenbasierten Vertriebsprozess, definiert den Begriff „Vertriebsprozess“ und erläutert die Bedeutung der rollenbasierten Zugriffssteuerung und Repräsentation von Daten. Schließlich werden Grundlagen der internen Vertriebssteuerung und Instrumente wie CRM, Workflow-Management, Kennzahlensysteme und Key Account Management vorgestellt.
3 Entwicklung eines Konzepts für den rollenbasierten Vertriebsprozess: Dieses Kapitel beschreibt die Entwicklung eines Konzepts für einen rollenbasierten Vertriebsprozess. Es definiert die Ziele, die Anforderungen (Faktor Mensch, Kommunikationsprozess, Informationsprozess), und die Gestaltung des Prozesses, inklusive der identifizierten Rollen (Kunde, Geschäftsführung, Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsleiter, Gatekeeper, Vertriebsunterstützung, Experte, Teamleiter) und der entsprechenden Elemente für den Kommunikations- und Informationsprozess (Vertriebsportal, Vertriebssteuerungssitzung, Vertriebsgespräche, Aufgabenworkflows, Kundendatenbanken, Wettbewerberdatenbanken, Recherchedatenbanken, Lead Management, geplante Projekte, Newsletter, Vertriebswiki). Schließlich wird die Rolle von MOSS als Schlüsselelement und das Gatekeeper-Konzept detailliert erläutert.
4 Beispielhafte Umsetzungen des Konzepts: Dieses Kapitel beschreibt die praktische Umsetzung ausgewählter Instrumente des entwickelten Konzepts mithilfe von MOSS. Es werden die Herausforderungen (technische Aspekte von MOSS, Akzeptanzprobleme bei Mitarbeitern) und Lösungsansätze (Customizing von MOSS, Nutzung externer Erweiterungen, Verbesserung der Kommunikation und Transparenz) erläutert.
Schlüsselwörter
Rollenbasierter Vertriebsprozess, Dienstleistungsunternehmen, Microsoft Office SharePoint Server (MOSS), interne Kommunikation, Informationsfluss, Mitarbeitermotivation, Customer Relationship Management (CRM), Workflow-Management, Kennzahlensysteme, Key Account Management, Lead Management, Wettbewerbsvorteil, Gatekeeper-Konzept, Prozessoptimierung, Effizienzsteigerung.
Häufig gestellte Fragen zur Diplomarbeit: Rollenbasierter Vertriebsprozess in Dienstleistungsunternehmen
Was ist das Thema der Diplomarbeit?
Die Diplomarbeit befasst sich mit der Entwicklung eines umsetzbaren Konzepts zur Steuerung eines rollenbasierten Vertriebsprozesses in einem Dienstleistungsunternehmen. Der Fokus liegt auf der Optimierung des internen Vertriebsprozesses durch Verbesserung der Kommunikation und des Informationsflusses mittels moderner Informationstechnologie, exemplifiziert an der Dienstleistungsunternehmen GmbH.
Welche Ziele werden in der Diplomarbeit verfolgt?
Die Arbeit zielt auf die effiziente und effektive Steuerung eines rollenbasierten Vertriebsprozesses ab. Weitere Ziele sind die Optimierung der internen Kommunikation und des Informationsflusses, die Steigerung der Mitarbeitermotivation durch Partizipation, die Implementierung moderner Informationstechnologie und die Differenzierung im Wettbewerb durch optimierte Kundenbeziehungen.
Welche Methoden werden angewendet?
Die Arbeit verwendet eine theoretische Analyse von Vertriebsprozessen in Dienstleistungsunternehmen, die Definition und Beschreibung eines rollenbasierten Prozesses, die Entwicklung eines konkreten Konzepts und die exemplarische Umsetzung ausgewählter Instrumente mithilfe von Microsoft Office SharePoint Server (MOSS).
Welche Aspekte des Vertriebsprozesses werden betrachtet?
Die Arbeit betrachtet die Definition von Vertrieb und Dienstleistungsunternehmen, die Besonderheiten des Dienstleistungsvertriebs, die Schlüsselfaktoren Kommunikation und Information, die rollenbasierte Zugriffssteuerung und Repräsentation von Daten, sowie Instrumente der internen Vertriebssteuerung wie CRM, Workflow-Management, Kennzahlensysteme und Key Account Management.
Welche Rolle spielt Microsoft Office SharePoint Server (MOSS)?
MOSS dient als Schlüsselelement zur Steuerung und Bündelung der Prozesse im entwickelten Konzept. Es wird als Werkzeug zur Implementierung der vorgeschlagenen Instrumente (z.B. Vertriebsportal, Workflows, Datenbanken) genutzt.
Welche Rollen werden im Vertriebsprozess identifiziert?
Die identifizierten Rollen umfassen Kunde, Geschäftsführung, Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsleiter, Gatekeeper, Vertriebsunterstützung, Experte und Teamleiter. Jede Rolle erhält spezifische Zugriffsrechte und Verantwortlichkeiten.
Welche Instrumente werden im Konzept eingesetzt?
Das Konzept umfasst Instrumente wie ein Vertriebsportal, Vertriebssteuerungssitzungen, Vertriebsgespräche, Aufgabenworkflows, Kundendatenbanken, Wettbewerberdatenbanken, Recherchedatenbanken, Lead Management, geplante Projekte, Newsletter und ein Vertriebswiki.
Welche Herausforderungen werden bei der Umsetzung des Konzepts diskutiert?
Die Arbeit diskutiert Herausforderungen wie technische Aspekte von MOSS, Akzeptanzprobleme bei Mitarbeitern und Lösungsansätze wie Customizing von MOSS, Nutzung externer Erweiterungen und Verbesserung der Kommunikation und Transparenz.
Welche Schlüsselwörter beschreiben die Arbeit?
Schlüsselwörter sind: Rollenbasierter Vertriebsprozess, Dienstleistungsunternehmen, Microsoft Office SharePoint Server (MOSS), interne Kommunikation, Informationsfluss, Mitarbeitermotivation, Customer Relationship Management (CRM), Workflow-Management, Kennzahlensysteme, Key Account Management, Lead Management, Wettbewerbsvorteil, Gatekeeper-Konzept, Prozessoptimierung, Effizienzsteigerung.
Wie ist die Arbeit strukturiert?
Die Arbeit ist in vier Kapitel gegliedert: Einleitung, Möglichkeiten zur Abbildung und Strukturierung von Vertriebsprozessen, Entwicklung eines Konzepts für den rollenbasierten Vertriebsprozess und Beispielhafte Umsetzungen des Konzepts. Jedes Kapitel wird im HTML-Dokument detailliert zusammengefasst.
- Quote paper
- Diplom Wirtschaftsingenieur Sebastian Schuetz (Author), 2009, Microsoft Office SharePoint Server zur Steuerung eines rollenbasierten Vertriebsprozesses in einem Dienstleistungsunternehmen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/125683
