Ohne Anreiz geht es nicht mehr. Vor allem im Vertrieb erhalten die Mitarbeiter nach diesem Grundsatz einen Teil Ihres Gehalts. Doch durch welche Anreize kann der Mitarbeiter im Außendienst am besten motiviert werden? Durch bekannte Ver¬gütungssysteme, wodurch das Einkommen als Motivator eingesetzt wird oder durch Prämien bzw. so genannte Incentives? Wer würde nicht versuchen so viele Ver¬tragsabschlüsse wie möglich zu ergattern, wenn als Anreiz ein Porsche oder eine Mallorca-Reise winkt, oder soll die Motivation über ganz andere Wege geschaffen werden. In dieser Hausarbeit wird auf neue Vergütungsan¬sätze eingegangen, wobei besonders der Verkaufswettbewerb als Motivations- und Steuerungsinstrument herausgestellt wird.
Im ersten Teil wird zunächst auf Vergütungssysteme als Instrument der Steuerung und der Notwendigkeit von neuen Vergütungsmethoden eingegangen, die sich aufgrund neuer Marktbedingungen ergeben. Als nächstes werden Verkaufswettbewerbe als Instrument der Verkaufsförderung näher betrachtet, sowie Grundlagen der Wettbewerbe angeführt. Desweiteren wird geprüft in wieweit Verkaufswettbewerbe als Motivation für den Vertrieb geeignet sind, und welche Wirkung Incentives auf die Mitarbeiter haben können.
Der zweite Teil der Hausarbeit beschäftigt sich mit der Organisation von Ver-kaufswettbewerben. Hierbei wird besonders auf die speziellen Anforderungen eingegangen, die vom Unternehmen beachtet werden müssen. Außerdem werden Probleme aufgezeigt, die bei einer falschen Handhabung auftreten können. Im Zuge dessen werden verschiedene Lösungsvorschläge für die richtige Gestaltung beleuchtet. Um einen Bezug zur Praxis herzustellen, werden Teile der Studien „Vertriebsmotivation“ der HSH + S Unternehmensberatung aus 2005 und 2007 betrachtet und verglichen. Abschließend wird ein aktuelles Beispiel für einen Verkaufswettbewerb vorgestellt, der dieses Jahr von der Toyota Kreditbank durchgeführt wird.
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Inhaltsverzeichnis
- 1. Einleitung
- 2. Notwendigkeit von Verkaufswettbewerben
- 2.1 Vergütung als Element der Steuerung
- 2.2 Veränderung im Marktumfeld - Nachteil der Provision
- 3. Eingliederung ins Marketing - Verkaufswettbewerbe als Instrument der Verkaufsförderung
- 4. Verkaufswettbewerbe Grundlagen
- 4.1 Aufgaben der Verkaufswettbewerbe
- 4.2 Ziele der Verkaufswettbewerbe
- 4.3 Voraussetzungen für Verkaufswettbewerbe
- 4.4 Die Auswirkungen auf den Umsatz
- 5. Verkaufswettbewerbe als Motivator für Vertriebsmitarbeiter
- 5.1 Verkaufswettbewerbe als Anreizsystem
- 5.2 Motivationstheorie
- 5.3 Motivation durch Incentives und Prämien
- 6. Die Organisation von Verkaufswettbewerben
- 6.1 Die Gestaltung von Verkaufswettbewerben
- 6.2 Die Budgetierung
- 6.3 Die möglichen Gewinnsysteme
- 6.4 Die Anforderungen an die Zielvorgaben
- 6.5 Die Festlegung der Prämien und Preise
- 6.6 Die Festlegung des Zeitpunktes und der Zeitdauer
- 6.7 Probleme bei Verkaufswettbewerben
- 7. Verkaufswettbewerbe in der Praxis
- 7.1 Der Einsatz von Motivationsinstrumenten im Vergleich
- 7.2 Praxisbeispiel: Verkaufswettbewerb der Toyota Kreditbank
- 8. Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Seminararbeit untersucht Verkaufswettbewerbe als Instrument der Außendienststeuerung. Ziel ist es, die Notwendigkeit und die Effektivität von Verkaufswettbewerben als Motivations- und Steuerungsinstrument im Vertrieb zu analysieren. Die Arbeit beleuchtet verschiedene Aspekte, von der Integration in das Marketing bis hin zur praktischen Organisation und Umsetzung.
- Vergütungssysteme im Außendienst und deren Grenzen
- Verkaufswettbewerbe als Motivationsinstrument
- Die Organisation und Gestaltung von effektiven Verkaufswettbewerben
- Herausforderungen und Probleme bei der Durchführung von Verkaufswettbewerben
- Praxisbeispiele und Vergleich verschiedener Motivationsinstrumente
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung führt in das Thema der Außendienstmotivation ein und stellt die zentrale Forschungsfrage nach der Effektivität von Verkaufswettbewerben als Motivations- und Steuerungsinstrument. Sie skizziert den Aufbau der Arbeit und die behandelten Aspekte, darunter die Notwendigkeit neuer Vergütungsmethoden und die Rolle von Verkaufswettbewerben in der Verkaufsförderung.
2. Notwendigkeit von Verkaufswettbewerben: Dieses Kapitel untersucht die Notwendigkeit von Verkaufswettbewerben im Kontext traditioneller Vergütungssysteme. Es beleuchtet die Defizite herkömmlicher Ansätze wie Provisionen und zeigt auf, wie sich veränderte Marktbedingungen auf die Effektivität dieser Systeme auswirken. Die zunehmende Komplexität der Märkte, die Produkt- und Leistungshomogenität sowie der Wandel vom Produkt- zum Systemgeschäft werden als Gründe für die Notwendigkeit neuer Ansätze genannt.
3. Eingliederung ins Marketing - Verkaufswettbewerbe als Instrument der Verkaufsförderung: Dieses Kapitel wird voraussichtlich die strategische Einbettung von Verkaufswettbewerben in die Marketingstrategie des Unternehmens beleuchten. Es wird die Synergieeffekte zwischen den Verkaufswettbewerben und anderen Marketinginstrumenten untersuchen und die Rolle dieser Wettbewerbe im Rahmen der ganzheitlichen Verkaufsförderung definieren.
4. Verkaufswettbewerbe Grundlagen: Dieses Kapitel legt die theoretischen Grundlagen für Verkaufswettbewerbe dar. Es definiert Aufgaben und Ziele solcher Wettbewerbe und erläutert die notwendigen Voraussetzungen für deren erfolgreiche Umsetzung. Ein wichtiger Aspekt wird die Analyse der Auswirkungen auf den Umsatz sein, wobei sowohl positive als auch negative Effekte berücksichtigt werden.
5. Verkaufswettbewerbe als Motivator für Vertriebsmitarbeiter: Dieses Kapitel behandelt die Motivationstheorie im Kontext von Verkaufswettbewerben. Es untersucht die Wirkung von Anreizsystemen, Incentives und Prämien auf die Motivation der Vertriebsmitarbeiter und analysiert, inwieweit Verkaufswettbewerbe ein effektives Motivationsinstrument darstellen.
6. Die Organisation von Verkaufswettbewerben: Dieses Kapitel befasst sich mit der praktischen Organisation von Verkaufswettbewerben. Es beleuchtet wichtige Aspekte wie die Gestaltung der Wettbewerbe, die Budgetierung, die Gestaltung möglicher Gewinnsysteme, die Anforderungen an Zielvorgaben, die Festlegung von Prämien und Preisen, die Bestimmung des Zeitpunkts und der Dauer sowie die Vermeidung potenzieller Probleme.
7. Verkaufswettbewerbe in der Praxis: Dieses Kapitel präsentiert Praxisbeispiele und vergleicht den Einsatz von Motivationsinstrumenten im Vertrieb. Es analysiert ein konkretes Beispiel eines Verkaufswettbewerbs (Toyota Kreditbank) und vergleicht es mit anderen Ansätzen.
Schlüsselwörter
Verkaufswettbewerbe, Außendienststeuerung, Motivation, Vergütung, Anreizsysteme, Incentives, Verkaufsförderung, Marketing, Vertrieb, Motivationstheorie, Zielvereinbarung, Umsatzsteigerung, Praxisbeispiel, Toyota Kreditbank.
Häufig gestellte Fragen (FAQ) zu: Verkaufswettbewerbe als Instrument der Außendienststeuerung
Was ist der Hauptfokus dieser Seminararbeit?
Die Seminararbeit analysiert Verkaufswettbewerbe als Instrument der Außendienststeuerung. Der Fokus liegt auf der Untersuchung der Notwendigkeit und Effektivität von Verkaufswettbewerben als Motivations- und Steuerungsinstrument im Vertrieb.
Welche Aspekte werden in der Arbeit behandelt?
Die Arbeit beleuchtet verschiedene Aspekte von Verkaufswettbewerben, beginnend mit der Integration in das Marketing bis hin zur praktischen Organisation und Umsetzung. Dies beinhaltet Vergütungssysteme, Motivationstheorien, die Gestaltung effektiver Wettbewerbe und die Bewältigung von Herausforderungen bei der Durchführung.
Welche Probleme mit traditionellen Vergütungssystemen werden angesprochen?
Die Arbeit kritisiert Defizite traditioneller Vergütungssysteme wie Provisionen. Sie argumentiert, dass sich veränderte Marktbedingungen (zunehmende Komplexität, Produkt- und Leistungshomogenität, Wandel vom Produkt- zum Systemgeschäft) negativ auf die Effektivität dieser Systeme auswirken.
Wie werden Verkaufswettbewerbe in das Marketing integriert?
Die Arbeit untersucht die strategische Einbettung von Verkaufswettbewerben in die Marketingstrategie. Es wird die Synergie mit anderen Marketinginstrumenten und die Rolle der Wettbewerbe in der ganzheitlichen Verkaufsförderung analysiert.
Welche theoretischen Grundlagen werden behandelt?
Die Arbeit legt die theoretischen Grundlagen für Verkaufswettbewerbe dar, einschließlich der Definition von Aufgaben und Zielen sowie der notwendigen Voraussetzungen für eine erfolgreiche Umsetzung. Die Auswirkungen auf den Umsatz werden ebenfalls analysiert.
Welche Rolle spielt die Motivationstheorie?
Die Arbeit untersucht die Motivationstheorie im Kontext von Verkaufswettbewerben. Sie analysiert die Wirkung von Anreizsystemen, Incentives und Prämien auf die Motivation der Vertriebsmitarbeiter und die Effektivität von Verkaufswettbewerben als Motivationsinstrument.
Wie werden Verkaufswettbewerbe praktisch organisiert?
Die Arbeit beschreibt die praktische Organisation von Verkaufswettbewerben, einschließlich der Gestaltung, Budgetierung, Gewinnsysteme, Zielvorgaben, Prämien, Zeitplanung und der Vermeidung potenzieller Probleme.
Welche Praxisbeispiele werden vorgestellt?
Die Arbeit präsentiert Praxisbeispiele und vergleicht den Einsatz von Motivationsinstrumenten im Vertrieb. Ein konkretes Beispiel eines Verkaufswettbewerbs der Toyota Kreditbank wird analysiert und mit anderen Ansätzen verglichen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Schlüsselwörter sind: Verkaufswettbewerbe, Außendienststeuerung, Motivation, Vergütung, Anreizsysteme, Incentives, Verkaufsförderung, Marketing, Vertrieb, Motivationstheorie, Zielvereinbarung, Umsatzsteigerung, Praxisbeispiel, Toyota Kreditbank.
Welche Kapitel umfasst die Arbeit?
Die Arbeit umfasst Kapitel zu Einleitung, Notwendigkeit von Verkaufswettbewerben, Integration ins Marketing, Grundlagen von Verkaufswettbewerben, Motivation der Vertriebsmitarbeiter, Organisation von Verkaufswettbewerben, Praxisbeispiele und Fazit.
- Quote paper
- Christoph Elsser (Author), 2008, Verkaufswettbewerbe als Instrument der Außendienststeuerung, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/125076
