Die Wirtschaft und die meisten Unternehmen setzen sich jedes Jahr das Ziel, Jahres-Zielbudgets zu erreichen und den Absatz der Produkte sowie den Gewinn zu steigern. Hierfür ist es notwendig, Kunden und Kundinnen zu verstehen und deren Bedürfnisse zu erkennen. Aus diesem Grund sollte eine hohe emotionale Intelligenz im Vertriebsteam erreicht werden. In dieser Arbeit wird die These erörtert, dass Vertriebler mit einer hohen emotionalen Intelligenz ihre Jahresziele eher als andere erreichen. Dazu wurde der Forschungsansatz "Nutzen von emotionaler Intelligenz im Vertrieb - Eine Analyse, wie sich emotionale Intelligenz auf den Vertriebserfolg auswirkt" entwickelt.
Damit diese These belegt werden konnte, wurden Fragebögen im Rahmen eines quantitativen Forschungsansatzes verteilt. Zudem wurde ein READ-49-Test durchgeführt, der die Emotionsfähigkeit misst. In dieser quantitativen Studie wurden den Teilnehmenden teils geschlossene Fragen gestellt, die mit Werten und Selbsteinschätzungen beantwortet werden mussten. Beim Read-49-Test wurden den Teilnehmenden 49 mimische Emotionen für 300 ms gezeigt. Die Beteiligten mussten sich dann entscheiden, welche Emotion sie gesehen haben.
Daran wurde die emotionale Intelligenz gemessen und in Zusammenhang mit dem Vertriebserfolg der Vertriebsperson gebracht. Hier zeigte sich, dass die emotionale Intelligenz mit dem Vertriebserfolg korrelierte; so hatten die Teilnehmer, welche mindestens eine durchschnittliche emotionale Intelligenz aufwiesen, einen signifikant höheren Vertriebserfolg als diejenigen, die nur eine unterdurchschnittliche emotionale Intelligenz aufwiesen. Für zukünftige Forschungen sollte eine einheitliche Vertriebsorganisation mit mindestens fünfzig Teilnehmern und Teilnehmerinnen, welche die gleichen betrieblichen Voraussetzungen aufweisen, ausgewählt werden.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Theoretische Grundlagen
- Emotionale Intelligenz
- Emotionale Intelligenz im Vertrieb
- Empirische Untersuchung
- Methodik
- Datenerhebung
- Datenauswertung
- Ergebnisse
- Zusammenhang zwischen emotionaler Intelligenz und Vertriebserfolg
- Diskussion der Ergebnisse
- Schlussfolgerung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Bachelorarbeit befasst sich mit der Bedeutung von emotionaler Intelligenz im Vertrieb und untersucht, inwiefern diese Eigenschaft den Vertriebserfolg beeinflusst. Die Arbeit zielt darauf ab, den Zusammenhang zwischen emotionaler Intelligenz und Vertriebserfolg zu analysieren und auf Basis der Ergebnisse Empfehlungen für die Praxis abzuleiten.
- Definition und Bedeutung von emotionaler Intelligenz
- Rolle der emotionalen Intelligenz im Vertriebsprozess
- Empirische Analyse des Zusammenhangs zwischen emotionaler Intelligenz und Vertriebserfolg
- Praktische Implikationen für die Steigerung des Vertriebserfolgs
- Zukünftige Forschungsbedarfe
Zusammenfassung der Kapitel
- Einleitung: Dieses Kapitel führt in die Thematik der emotionalen Intelligenz im Vertrieb ein und erläutert die Relevanz des Themas. Die Forschungsfrage und die Zielsetzung der Arbeit werden formuliert.
- Theoretische Grundlagen: Dieses Kapitel bietet eine fundierte theoretische Basis für die Untersuchung. Es definiert den Begriff der emotionalen Intelligenz, erläutert die verschiedenen Facetten emotionaler Intelligenz und diskutiert deren Bedeutung im Vertriebskontext.
- Empirische Untersuchung: Dieses Kapitel beschreibt die Methodik der durchgeführten Untersuchung, inklusive der Datenerhebungs- und Auswertungsmethode. Die Arbeit stellt den Aufbau und die Durchführung der quantitativen Studie vor.
- Ergebnisse: Dieses Kapitel präsentiert die Ergebnisse der Untersuchung und analysiert den Zusammenhang zwischen emotionaler Intelligenz und Vertriebserfolg. Die Ergebnisse werden anhand von statistischen Kennzahlen und Grafiken illustriert.
Schlüsselwörter
Emotionale Intelligenz, Vertrieb, Vertriebserfolg, Kundenbeziehung, Empathie, Sozialkompetenz, Selbstmanagement, Kommunikationsfähigkeit, quantitative Forschung, Fragebögen, READ-49-Test.
- Quote paper
- Martin Kaspar (Author), Emotionale Intelligenz im Vertrieb. Sind Vertriebler mit einer hohen emotionalen Intelligenz erfolgreicher?, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1243314
