In den letzten Jahren haben die Unternehmen durch einen sich verschärfenden
und dynamisch wachsenden Wettbewerb den Blick zunehmend auf den ganzheitlichen
Kunden gerichtet. Dabei spielt die Kundensegmentierung eine entscheidende
Rolle, die zukunftsorientiert erfolgen muss.
Erfolgreiche Unternehmen unterscheiden sich von ihren Mitbewerbern, indem sie
dem Kunden einen Mehrwert anbieten.
„Das Alleinstellungsmerkmal kann die Kundenklassifikation sein. So können
Vermittler ein „Partnerpaket“ schnüren, mit dem ganzheitlich betreute Kunden auch
eindeutig definierte, ganz besondere Zusatzleistungen erhalten.“ Die Identifikation der Kundenarten im Rahmen der Geschäftstätigkeit wird üblicherweise
nach Geschäftstyp bzw. nach Rechtsbeziehung vorgenommen und ist notwendig,
um das Kundenverhalten zu erforschen und Zielgruppen zu segmentieren.
Dabei werden Firmenkunden (Business to Business), Geschäftskunden (Business
to Business oder Business to Customer) sowie Privat- und Endkunden (Business to
Customer) unterschieden. Kunden können darüber hinaus aus verschiedenen Blickwinkeln betrachtet werden,
wobei der weitere Fokus im konkreten Zusammenhang mit der Unternehmenstätigkeit,
einer internen Priorisierung folgend, auf beispielsweise „Kunden als
Potenzialträger“ und/oder „Kunden als Zielobjekt für Kundenbindung“ gelegt wird.
Die Bildung von Kundengruppen, welche dann zielgruppenadäquad, entsprechend
ihrer Bedeutung und Aufteilung in Interessen – und Kundenstamm anzusprechen
ist, ist die Basis für die weitere Kundensegmentierung. Durch den stattfindenden
Wandel von einer produktorientierten hin zur marktorientierten Unternehmensführung
mit der Kundenorientierung als oberste Prämisse wird die nachfrageorientierte
Kundensegmentierung in den Vordergrund rücken.
Inhaltsverzeichnis
- 1.0. Einleitung / Ausgangssituation
- 1.1. Kundendefinition
- 1.2. Bedeutung von Kunden
- 1.3. Begriffsklärung Segmentierung
- 1.4. Segmentierungsanforderungen
- 1.5. Segmentierungskriterien
- 1.5.1. Geographische und soziodemographische Kriterien
- 1.5.2. Psychographische Kriterien
- 1.5.3. Verhaltensorientierte Kriterien
- 1.6. Abgrenzung Marktsegmentierung von Kundensegmentierung
- 2.0. Kundensegmentierung
- 2.1. Ziele Kundensegmentierungen
- 2.1.1. Kundenorientierung
- 2.1.2. Kundendatentransparenz
- 2.2. Kundensegmentierungsmethoden
- 2.2.1. Statische Methoden
- 2.2.1.1. ABC-Analysen
- 2.2.1.2. Scoring-Modelle
- 2.2.1.3. Strategische Kundenportfolios
- 2.2.1.4. Operative Kundenportfolios
- 2.2.2. Dynamische Methoden
- 2.2.2.1. Kundenwert-Analyse
- 2.2.2.2. Kundenstatus-Analyse
- 2.2.2.3. Vergabe strategischer Kundenprioritäten
- 3.0. Fazit und Ausblick
- Definition und Bedeutung von Kunden
- Verschiedene Segmentierungskriterien und -methoden
- Statische und dynamische Ansätze der Kundensegmentierung
- Die Rolle der Kundensegmentierung für eine verbesserte Kundenorientierung
- Der Beitrag der Kundensegmentierung zur Steigerung des Unternehmenswertes
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Seminararbeit untersucht die Segmentierung von Kunden im Kontext eines verschärften Wettbewerbs. Ziel ist es, verschiedene Methoden der Kundensegmentierung zu analysieren und deren Bedeutung für eine zukunftsorientierte Unternehmensführung herauszustellen.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung / Ausgangssituation: Die Einleitung beschreibt den zunehmenden Fokus von Unternehmen auf ganzheitliche Kundenorientierung im Kontext verschärften Wettbewerbs. Kundensegmentierung wird als entscheidender Faktor für den zukünftigen Erfolg hervorgehoben. Es wird der Mehrwert für Unternehmen durch gezielte Kundenklassifizierung und die Bedeutung der Definition von Kundenarten (Firmenkunden, Geschäftskunden, Privatkunden) im Hinblick auf die Segmentierung und das Verständnis des Kundenverhaltens erläutert. Der Wandel von einer produktorientierten zu einer marktorientierten Unternehmensführung mit der Kundenorientierung als oberste Prämisse wird als zentraler Aspekt für die Bedeutung der Kundensegmentierung dargestellt.
2. Kundensegmentierung: Dieses Kapitel befasst sich eingehend mit den Zielen der Kundensegmentierung, insbesondere der Kundenorientierung und der Steigerung der Kundendatentransparenz. Es werden unterschiedliche Methoden zur Kundensegmentierung vorgestellt, unterteilt in statische (ABC-Analysen, Scoring-Modelle, strategische und operative Kundenportfolios) und dynamische Methoden (Kundenwert-Analyse, Kundenstatus-Analyse, Vergabe strategischer Kundenprioritäten). Der Fokus liegt auf der Beschreibung der jeweiligen Methoden, ihrer Anwendung und ihrer Vor- und Nachteile im Hinblick auf die Erreichung der definierten Ziele.
Schlüsselwörter
Kundensegmentierung, Kundenorientierung, Marktsegmentierung, Wettbewerbsvorteil, Kundendatentransparenz, ABC-Analyse, Scoring-Modelle, Kundenwert, Kundenportfolio, statische Methoden, dynamische Methoden, Kundenbindung.
Häufig gestellte Fragen zur Seminararbeit: Kundensegmentierung
Was ist der Gegenstand dieser Seminararbeit?
Die Seminararbeit befasst sich mit der Kundensegmentierung im Kontext verschärften Wettbewerbs. Sie analysiert verschiedene Methoden der Kundensegmentierung und deren Bedeutung für eine zukunftsorientierte Unternehmensführung.
Welche Ziele werden in der Arbeit verfolgt?
Die Arbeit untersucht die Definition und Bedeutung von Kunden, verschiedene Segmentierungskriterien und -methoden (statische und dynamische Ansätze), die Rolle der Kundensegmentierung für verbesserte Kundenorientierung und deren Beitrag zur Steigerung des Unternehmenswerts.
Welche Kapitel umfasst die Arbeit?
Die Arbeit gliedert sich in drei Kapitel: Eine Einleitung, die den Kontext und die Bedeutung der Kundensegmentierung beschreibt; ein Hauptteil, der verschiedene statische und dynamische Kundensegmentierungsmethoden detailliert darstellt; und ein Fazit mit Ausblick.
Welche Methoden der Kundensegmentierung werden behandelt?
Die Arbeit beschreibt sowohl statische Methoden wie ABC-Analysen, Scoring-Modelle und strategische/operative Kundenportfolios, als auch dynamische Methoden wie die Kundenwert-Analyse, Kundenstatus-Analyse und die Vergabe strategischer Kundenprioritäten. Die jeweiligen Vor- und Nachteile werden im Hinblick auf die definierten Ziele erläutert.
Was versteht man unter statischen und dynamischen Kundensegmentierungsmethoden?
Statische Methoden liefern einen zeitpunktbezogenen Überblick über die Kundenstruktur. Dynamische Methoden berücksichtigen hingegen die zeitliche Entwicklung und den Kundenlebenszyklus.
Welche Bedeutung hat die Kundendatentransparenz?
Kundendatentransparenz ist ein wichtiges Ziel der Kundensegmentierung, da sie eine fundierte Basis für gezielte Kundenansprache und -bindung bietet.
Wie trägt Kundensegmentierung zur Steigerung des Unternehmenswerts bei?
Durch gezielte Ansprache der richtigen Kundengruppen, effizientere Ressourceneinsatz und verbesserte Kundenbindung kann die Kundensegmentierung maßgeblich zum Unternehmenserfolg und damit zur Steigerung des Unternehmenswerts beitragen.
Welche Schlüsselbegriffe sind zentral für die Arbeit?
Zentrale Schlüsselbegriffe sind Kundensegmentierung, Kundenorientierung, Marktsegmentierung, Wettbewerbsvorteil, Kundendatentransparenz, ABC-Analyse, Scoring-Modelle, Kundenwert, Kundenportfolio, statische Methoden, dynamische Methoden und Kundenbindung.
Wie wird der Wandel von der produktorientierten zur marktorientierten Unternehmensführung dargestellt?
Die Arbeit betont den Wandel hin zu einer marktorientierten Unternehmensführung, in der die Kundenorientierung im Zentrum steht. Kundensegmentierung wird als essentieller Bestandteil dieses Wandels betrachtet.
Welche Arten von Kunden werden in der Arbeit betrachtet?
Die Arbeit thematisiert die Bedeutung der Definition verschiedener Kundenarten (Firmenkunden, Geschäftskunden, Privatkunden) für das Verständnis des Kundenverhaltens und die effektive Segmentierung.
- Quote paper
- Dipl. Kaufmann (FH) Michael Kunze (Author), 2007, Segmentierung von Kunden, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/120188
