In einer Welt mit komplexen Gütern und verschärftem Wettbewerb versuchen die
meisten Unternehmen einen ökonomischen Vorteil zu erzielen, indem sie ihren
Kunden im direkten Vergleich zur Konkurrenz einen höheren Nettonutzen beim
Kauf eines ihrer Produkte anbieten1. Der Nettonutzen ergibt sich in dieser Betrachtungsweise
aus der Differenz zwischen den benötigten Kosten für eine Leistung
und dem daraus resultierendem Nutzen. Dies kann zum Beispiel dadurch
erfolgen, dass keine Massenware angeboten wird, sondern eine speziell auf die
Erfordernisse und Wünsche des Kunden abgestimmte Lösung. Der Sinn dieser
Arbeit manifestiert sich darin, dass untersucht werden soll, wie die Beschreibung
von Kundenlösungen mit Hilfe des Geschäftsbeziehungsmanagements und der
Nutzung der Dialogorientierung verbessert werden kann.
Um diesen Sinn zu erfüllen, gliedert sich die Arbeit in folgende Teile: Im zweiten
Kapitel soll zuerst grundlegend der Terminus „Kundenlösung“ definiert und beschrieben
werden. Hierbei liegt der Blickpunkt besonders auf den Bestandteilen
und wichtigen Merkmalen einer solchen Lösung. Im darauffolgenden Kapitel
werden die Grundlagen des Geschäftsbeziehungsmanagements dargelegt.
Im vierten Kapitel wird die Entstehung und das Prinzip der Dialogorientierung in
der Kommunikationspolitik von Unternehmen erläutert. In diesem Abschnitt soll
als erstes Untersuchungsziel nachgewiesen werden, dass der Dialog ein geeignetes
Mittel darstellt, um das Geschäftsbeziehungsmanagement für Kundenlösungen zu
verbessern. Das fünfte Kapitel beschreibt mögliche Voraussetzungen, die erfüllt
sein müssen, um die Dialogorientierung in eine bestehende Umgebung integrieren
zu können. An dieser Stelle soll auch das zweite Untersuchungsziel der Arbeit
thematisiert werden, indem beispielhaft Voraussetzungen genannt und beschrieben
werden.
[...]
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einleitung
- 2. Zum Begriff „Kundenlösung“
- 2.1. Definition
- 2.2 Beschreibung der Merkmale einer Kundenlösung
- 3. Bedeutung des Geschäftsbeziehungsmanagements für Kundenlösungen
- 3.1. Definition von Geschäftsbeziehung
- 3.2. Bestandteile des Relationship Marketings
- 3.3 Anwendung für Kundenlösungen
- 4. Dialogorientierung als Ansatzpunkt zur Förderung des Geschäftsbeziehungsmanagements.
- 4.1 Erläuterung von Begriffen & Merkmalen des Dialogs
- 4.2 Bedeutung der Dialogorientierung für das Geschäftsbeziehungsmanagement
- 4.2.1 Vertrauen
- 4.2.1.1 Voraussetzungen
- 4.2.1.2 Ansatzpunkte
- 4.2.2 Commitment
- 4.2.2.1 Voraussetzungen
- 4.2.2.2 Ansatzpunkte
- 5. Voraussetzungen für die Dialogorientierung
- 5.1 Individuelle Komponente
- 5.2 Organisatorische Komponente
- 5.3 Strukturelle Komponente
- 6. Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit befasst sich mit der Verbesserung der Beschreibung von Kundenlösungen durch den Einsatz von Geschäftsbeziehungsmanagement und Dialogorientierung. Das Ziel ist es, aufzuzeigen, wie der Dialog als Mittel zur Verbesserung des Geschäftsbeziehungsmanagements für Kundenlösungen genutzt werden kann. Darüber hinaus werden die Voraussetzungen für die erfolgreiche Implementierung der Dialogorientierung in einem Unternehmenskontext beleuchtet.
- Definition und Merkmale von Kundenlösungen
- Bedeutung des Geschäftsbeziehungsmanagements für Kundenlösungen
- Dialogorientierung als Ansatz zur Förderung des Geschäftsbeziehungsmanagements
- Voraussetzungen für die erfolgreiche Implementierung der Dialogorientierung
- Bedeutung von Vertrauen und Commitment im Rahmen der Dialogorientierung
Zusammenfassung der Kapitel
Das zweite Kapitel definiert den Begriff „Kundenlösung“ und beschreibt die wesentlichen Merkmale dieser Produktform. Es wird deutlich, dass Kundenlösungen eine komplexe Verkettung von Sach- und Dienstleistungen darstellen, die über die reine Bündelung von Leistungen hinausgeht. Das dritte Kapitel beleuchtet die Bedeutung des Geschäftsbeziehungsmanagements für Kundenlösungen. Es wird die Definition von Geschäftsbeziehung erläutert und der Beitrag des Relationship Marketings zur erfolgreichen Kundenbindung im Kontext von Kundenlösungen hervorgehoben. Das vierte Kapitel widmet sich der Dialogorientierung als Ansatzpunkt zur Förderung des Geschäftsbeziehungsmanagements. Es wird die Entstehung und das Prinzip der Dialogorientierung in der Kommunikationspolitik von Unternehmen erläutert. Im Fokus steht die Rolle des Dialogs als Werkzeug zur Verbesserung des Geschäftsbeziehungsmanagements für Kundenlösungen. Das fünfte Kapitel beschreibt die Voraussetzungen für die erfolgreiche Integration der Dialogorientierung in eine bestehende Umgebung. Es werden individuelle, organisatorische und strukturelle Komponenten betrachtet, die für den Erfolg der Dialogorientierung entscheidend sind.
Schlüsselwörter
Kundenlösung, Geschäftsbeziehungsmanagement, Dialogorientierung, Relationship Marketing, hybride Produkte, Vertrauen, Commitment, Kundenbindung, Produktpolitik, Kommunikationspolitik.
- Arbeit zitieren
- Markus Keßler (Autor:in), 2008, Geschäftsbeziehungsmanagement bei Kundenlösungen: Bedeutung und Voraussetzungen der Dialogorientierung, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/118253
