Selektion und Entwicklung von internationalen Key Account Managern

Diploma Thesis , 2007 , 82 Pages , Grade: 5.25 (6 ist die beste Note)

Leadership and Human Resources - Miscellaneous

Der Konfrontation mit der Globalisierung kann sich kaum eine Unternehmung entziehen. Die globalen Firmen müssen sich ihren vermehrt international tätigen Kunden anpassen. Speziell die Key Accounts, meist Kunden mit mehreren Millionen Euro Umsatz, tätigen ihre Einkäufe global und wünschen sich ein „single point of contact“. Mit „single point of contact“ ist nicht gemeint, dass nur eine Person des Lieferanten Kontakt zu dem Key Account hat, sondern die Person koordiniert den ganzen Prozess. Beim Einkauf von komplexen Produkten ist es wichtig, dass mehrere Personen auf verschiedenen Stufen kommunizieren, damit der Kunde auch wirklich das gewünschte Produkt in entsprechender Qualität und Menge im verlangten Zeitraum erhält. Der internationale Key Account Manager, auch Global Account Manager genannt, orchestriert die ganzen Aktivitäten. Das heisst nicht, dass er bei allen Gesprächen und Verhandlungen dabei ist, aber er ist über alle Aktivitäten informiert und ist für die interne Koordination zuständig. Die interne Abstimmung und Koordination gestaltet sich in der Praxis oft schwierig. Wenn ein Key Account Produkte von verschiedenen Business Units eines Zulieferers kauft, sollte das intern so koordiniert sein, dass der Schlüsselkunde seine Produkte über einen Kanal beziehen kann und der Zulieferer „one face to the customer“ hat.
Durch die immer noch aktuelle Globalisierung wird die Position des internationalen Key Account Managers zunehmend relevanter. Da gemäss einer Faustregel, 20 Prozent der Kunden ca. 80 Prozent des Umsatzes ausmachen, ist den Unternehmen empfohlen ihren Schlüsselkunden Sorge zu tragen. Denn einen Neukunden zu gewinnen ist mit viel mehr Aufwand und Kosten verbunden, als einen bereits bestehenden Kunden zu halten. Sind sich globale Unternehmen der Relevanz von internationalem Key Account Management und speziell von Global Account Managern bewusst?
Durch die erhöhte Bedeutsamkeit von Global Account Managern wird die Selektion und Entwicklung dieser Arbeitskräfte noch wichtiger. Die Personalverantwortlichen stufen die Position des internationalen Key Account Manager im Vergleich zu anderen Positionen ziemlich wichtig ein.
Ausgehend von einer Bedarfsanalyse, bei der man unter anderem Soll- und Ist-Bestand miteinander vergleicht, werden der Selektions- bzw. der Rekrutierungsprozess entsprechend gestaltet. Wie die Umfrage zeigt, führen nur wenige Firmen eine systematische und regelmässige Bedarfsanalyse durch.

Inhaltsverzeichnis

• Inhaltsverzeichnis
• Abbildungsverzeichnis
• Tabellenverzeichnis
• Abkürzungsverzeichnis
• Executive Summary
• Relevanz von internationalem Key Account Management
• Umsetzung in der Praxis
• Design der Forschungsstudie
• Personalselektion
• Personalentwicklung, Training und Weiterbildung
• Retention
• Stand der Forschung
• Diskussion der Resultate
• Key Points aus den Resultaten der Umfrage
• Zukünftige Herausforderungen
• Schlussbetrachtung
• Literaturverzeichnis
• Anhang

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Diese Diplomarbeit befasst sich mit der Selektion und Entwicklung von internationalen Key Account Managern (IKAM's) im B2B-Bereich. Die Arbeit untersucht die Herausforderungen und Best Practices in der Personalselektion, Personalentwicklung und Retention von IKAM's. Die Studie analysiert die aktuellen Praktiken in Unternehmen und identifiziert wichtige Erfolgsfaktoren für die erfolgreiche Rekrutierung, Ausbildung und Bindung von IKAM's.

• Relevanz von internationalem Key Account Management
• Herausforderungen bei der Selektion und Entwicklung von IKAM's
• Best Practices in der Personalselektion und Personalentwicklung
• Retention von IKAM's
• Zukünftige Herausforderungen im Bereich des internationalen Key Account Managements

Zusammenfassung der Kapitel

Das erste Kapitel beleuchtet die Relevanz von internationalem Key Account Management im Kontext der globalisierten Wirtschaft. Es werden die Herausforderungen und Chancen von IKAM's im B2B-Bereich diskutiert. Das Kapitel analysiert die Bedeutung von IKAM's für den Unternehmenserfolg und stellt die Notwendigkeit einer gezielten Selektion und Entwicklung dieser Schlüsselpersonen heraus.

Das zweite Kapitel befasst sich mit dem Stand der Forschung zum Thema Selektion und Entwicklung von IKAM's. Es werden verschiedene Ansätze und Modelle aus der Literatur vorgestellt, die sich mit der Rekrutierung, Ausbildung und Bindung von IKAM's befassen. Das Kapitel analysiert die wichtigsten Erkenntnisse aus der Forschung und identifiziert die relevanten Faktoren für den Erfolg in der Praxis.

Das dritte Kapitel präsentiert die Ergebnisse der durchgeführten Forschungsstudie. Die Studie basiert auf einer Umfrage unter Unternehmen, die international tätig sind und IKAM's beschäftigen. Die Ergebnisse der Umfrage geben Aufschluss über die aktuellen Praktiken in der Selektion und Entwicklung von IKAM's. Das Kapitel analysiert die wichtigsten Ergebnisse der Umfrage und identifiziert die wichtigsten Erfolgsfaktoren für die erfolgreiche Rekrutierung, Ausbildung und Bindung von IKAM's.

Das vierte Kapitel diskutiert die Ergebnisse der Forschungsstudie und stellt die wichtigsten Erkenntnisse aus der Analyse der Umfrageergebnisse heraus. Es werden die wichtigsten Herausforderungen und Chancen im Bereich der Selektion und Entwicklung von IKAM's beleuchtet. Das Kapitel gibt Empfehlungen für die Praxis und zeigt auf, wie Unternehmen die Selektion und Entwicklung von IKAM's optimieren können.

Schlüsselwörter

Die Schlüsselwörter und Schwerpunktthemen des Textes umfassen internationales Key Account Management, Personalselektion, Personalentwicklung, Retention, B2B, Globalisierung, Unternehmenserfolg, Erfolgsfaktoren, Best Practices, Herausforderungen, Chancen, Forschungsstudie, Umfrage, Analyse, Empfehlungen.

• College: University of Zurich (Institut für Organisations und Unternehmenstheorien)
• Grade: 5.25 (6 ist die beste Note)
• Author: lic. oec. publ. / Master of Arts Jürg Braun (Author)
• Publication Year: 2007
• Pages: 82
• Catalog Number: V115052
• ISBN (eBook): 9783640159031
• ISBN (Book): 9783640159949
• Language: English
• Tags: Selektion, Entwicklung, Account, Managern